喜德瑞謝新天：跳出價(jià)格戰(zhàn) 精耕渠道提升軟硬實(shí)力

營銷不是降價(jià)，要走出同質(zhì)化的陷阱、增加市場份額，必須跳出價(jià)格戰(zhàn)的束縛，在精做產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)壁掛爐的認(rèn)知度、嚴(yán)控代理商資質(zhì)、提升團(tuán)隊(duì)安裝服務(wù)等綜合能力。

提高產(chǎn)品認(rèn)知度

壁掛爐行業(yè)最無奈的營銷就是：我站在你面前，而你卻不知道我叫壁掛爐！

賣了十幾年的壁掛爐，卻永遠(yuǎn)要花很長時(shí)間去跟消費(fèi)者解釋什么叫壁掛爐。壁掛爐是一個(gè)系統(tǒng)熱源產(chǎn)品，具有強(qiáng)大的家庭中央供暖功能。在歐洲市場，90%以上的家庭采暖都是采用分戶供暖的方式，壁掛爐對(duì)于他們而言是很貼近生活的產(chǎn)品。但在中國，北方地區(qū)多采用集中供暖，終端產(chǎn)品走工程項(xiàng)目居多，老百姓多是被動(dòng)接受這個(gè)產(chǎn)品，南方雖是零售市場為主，但他們主要是通過代理商推薦購買，消費(fèi)者自身對(duì)壁掛爐產(chǎn)品的認(rèn)知度仍然比較差。

喜德瑞推出中國好門店活動(dòng)，就是要把產(chǎn)品和專賣店要最大化的貼近消費(fèi)者，讓盡可能多的中國消費(fèi)者了解壁掛爐。但這僅僅依靠品牌的力量是不夠的，還需要政府、媒體以及從業(yè)人員共同推廣和普及。

軟硬實(shí)力一起飛

目前，壁掛爐行業(yè)還是一種傳統(tǒng)的營銷方式，選擇優(yōu)秀的代理商是成功的一半。資金并不是喜德瑞選擇代理商的首要條件，不是拿貨多、有錢的代理商就是好的代理商，責(zé)任心才是最重要的。這份責(zé)任心包含了對(duì)行業(yè)發(fā)展的責(zé)任、對(duì)品牌的忠誠度，以及真正為消費(fèi)者做好服務(wù)的態(tài)度。其次，誠信也是必備的品格，誠信是一個(gè)企業(yè)長久存活的根基，優(yōu)秀的代理商必須擁有良好的信譽(yù)。

壁掛爐作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，從業(yè)人員良莠不齊，而且很多代理商尤其是二級(jí)代理商的起點(diǎn)比較低，更關(guān)注眼前既得利益，對(duì)品牌的忠誠度要低一些。我們通過中國好門店活動(dòng)，調(diào)動(dòng)起二級(jí)客戶的積極性和能動(dòng)性，讓他們感受到喜德瑞給予自己的支持，看到喜德瑞的發(fā)展?jié)摿Γ嵘麄儗?duì)品牌的認(rèn)可度，促成更長久的合作。

軟實(shí)力固然重要，但硬件水平也不容忽視。門店是消費(fèi)者對(duì)一個(gè)代理商、一個(gè)品牌最直觀的認(rèn)識(shí)，門頭設(shè)計(jì)尤為重要。第一視覺印象，第一進(jìn)店體驗(yàn)感覺都從門頭開始，它就像商品，必須搭配的價(jià)格標(biāo)簽一樣，決定消費(fèi)者的購買行動(dòng)，以及品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，所以門頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標(biāo)簽，是品牌傳播最好的廣告位。這也是為什么喜德瑞全國門店都是統(tǒng)一的形象。

好門店僅僅靠裝飾裝修是不夠的，還需要讓消費(fèi)者進(jìn)店感受到你的專業(yè)性，這不僅僅是產(chǎn)品，還包括促銷員的衣著、言談舉止、服務(wù)和安裝能力等。目前口碑傳播在所有的壁掛爐銷售中占到70%以上，而好的口碑來自于過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和安裝服務(wù)能力。為了在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的高水準(zhǔn)服務(wù)，喜德瑞成立了供暖學(xué)院，組建了一支專業(yè)權(quán)威的師資團(tuán)隊(duì)，從系統(tǒng)調(diào)試、測試安裝、維護(hù)保養(yǎng)等技術(shù)維度，以及產(chǎn)品、服務(wù)等全方面的展開培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)研討、操作實(shí)訓(xùn)等多樣化的培訓(xùn)方式，為代理商提供學(xué)習(xí)、交流和提升的平臺(tái)。同時(shí)，不定期在全國開展培訓(xùn)交流講座，逐漸形成布局全國的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)。

規(guī)范化拓展代理商

到目前為止，壁掛爐銷售70%以上的決定權(quán)依然不在消費(fèi)者，而是在渠道商，所以品牌要做好市場，首先要做好渠道。

渠道拓展并不意味著盲目增長。喜德瑞以前采取的是粗獷型管理，廠家只負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品和價(jià)格，如何推廣、銷售都是代理商按照自己的理解去做，導(dǎo)致渠道網(wǎng)絡(luò)非?；靵y。2011年后，我們提出區(qū)域細(xì)化、品牌細(xì)化、市場操作模式統(tǒng)一化、服務(wù)安裝標(biāo)準(zhǔn)化等管理理念，嚴(yán)格審核安裝商和服務(wù)商資格。

2016年喜德瑞又推出了冷凝安裝資質(zhì)，代理商必須上網(wǎng)參加考試，通過資質(zhì)認(rèn)證才能拿到代理權(quán)，要求代理商能夠按照喜德瑞的市場管理理念、經(jīng)營模式去做。比如冷凝爐作為高端產(chǎn)品，對(duì)水、電、氣的要求很高，喜德瑞要求代理商在安裝冷凝爐的時(shí)候，必須安裝冷凝附件包，這里面包含燃?xì)膺^濾器、保護(hù)劑、水過濾器等，保障了冷凝鍋爐的使用安全，延長使用壽命。

近幾年，喜德瑞零售終端每年以200%的速度在增長。喜德瑞堅(jiān)持在渠道管理上精耕細(xì)作，通過一級(jí)直接輻射到二級(jí)，逐漸影響到三四級(jí)，穩(wěn)步擴(kuò)大市場。