下沉三四級(jí)市場(chǎng) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店銷售突破關(guān)鍵點(diǎn)

隨著家電市場(chǎng)的下沉，很多家電零售商都在下沉市場(chǎng)，通過(guò)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的合作，將自身觸角延伸到三四級(jí)市場(chǎng)。但是并不是所有的這類與大型家電零售商合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店都“有利可圖”，不少在合作期間虧本關(guān)門的，也有在合作費(fèi)用方面相互扯皮的，甚至“對(duì)簿公堂”的。相比在行業(yè)中推廣的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“服務(wù)店”、“服務(wù)站”，五星電器也在下沉市場(chǎng)中推廣的“萬(wàn)鎮(zhèn)通”則是悄悄地進(jìn)行著。

記得2014年記者曾被邀請(qǐng)參加五星電器的活動(dòng)，其中介紹了萬(wàn)鎮(zhèn)通項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)各大家電零售商都在高調(diào)宣稱自身下沉市場(chǎng)的各種措施。記者私下認(rèn)為五星電器的萬(wàn)鎮(zhèn)通也是要大勢(shì)宣揚(yáng)，但是在和五星電器高層領(lǐng)導(dǎo)溝通時(shí)，其反復(fù)叮囑記者“我們不希望宣傳萬(wàn)鎮(zhèn)通，畢竟我們還沒(méi)有做出成績(jī)來(lái)，五星電器運(yùn)作萬(wàn)鎮(zhèn)通是真正想推動(dòng)三四級(jí)的家電市場(chǎng)成長(zhǎng)，所以我希望等到萬(wàn)鎮(zhèn)通發(fā)展有了一定成績(jī)以后……”2015年萬(wàn)鎮(zhèn)通項(xiàng)目正式啟動(dòng)以后，記者也如其他旁觀者一般默默的關(guān)注著萬(wàn)鎮(zhèn)通的成長(zhǎng)。

大節(jié)點(diǎn)帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店銷售

最早開始萬(wàn)鎮(zhèn)通這個(gè)項(xiàng)目，整個(gè)項(xiàng)目成員只有兩個(gè)人，他們?yōu)榱藰?gòu)建好鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的模式，用了整整一個(gè)月的時(shí)間跑了江浙地區(qū)的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，跟當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)老板聊天，了解他們的優(yōu)劣勢(shì)；然后是打造樣本店，幫扶這些“合作伙伴”……“萬(wàn)鎮(zhèn)通”一直踩著堅(jiān)實(shí)的腳步前進(jìn)著，今年1到5月，萬(wàn)鎮(zhèn)通的銷售都在逐月增長(zhǎng)，月均增長(zhǎng)率達(dá)到23.5%。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板很多都是“坐商”，靠當(dāng)?shù)厝嗣}、靠時(shí)間積累人氣，所以剛做萬(wàn)鎮(zhèn)通的時(shí)候，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板都從不做節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，什么“315”、五一、十一都是正常放假。當(dāng)這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店進(jìn)入萬(wàn)鎮(zhèn)通項(xiàng)目的時(shí)候，就被一起帶動(dòng)著跟著五星的銷售節(jié)奏走，隨著門店銷售數(shù)據(jù)的提升，他們的想法都發(fā)生了質(zhì)變，再也不像過(guò)去坐在家里等顧客、偶爾跟著工廠做小活動(dòng)了，也不像過(guò)去那樣“談活動(dòng)投入色變”了。2016上半年萬(wàn)鎮(zhèn)通的銷售中，各節(jié)點(diǎn)對(duì)整體銷售的貢獻(xiàn)度表現(xiàn)突出，節(jié)點(diǎn)銷售額占萬(wàn)鎮(zhèn)通上半年銷售總額的49.6%。未來(lái)銷售節(jié)點(diǎn)將成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店提升銷量的重要手段，節(jié)點(diǎn)銷售占比也會(huì)越來(lái)越大。

萬(wàn)鎮(zhèn)通徐州茅村店做節(jié)點(diǎn)促銷現(xiàn)場(chǎng)火爆

多渠道培養(yǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)精英

生意好了、顧客多了，小本經(jīng)營(yíng)期間不曾暴露的問(wèn)題也浮出水面。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板都反映，盡管開業(yè)前總部都會(huì)統(tǒng)一組織培訓(xùn)，員工還是會(huì)在預(yù)約預(yù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題。

為了解決這些問(wèn)題，五星電器要求各分部的中心店要輔助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店輪訓(xùn)，每次從鄉(xiāng)鎮(zhèn)店抽1到2人去參加中心店店慶等大型活動(dòng)，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的經(jīng)營(yíng)者也熟悉大型零售門店的工作環(huán)節(jié)；分部也應(yīng)不定期組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)店員工參加關(guān)于產(chǎn)品、銷售的專項(xiàng)培訓(xùn)，甚至聯(lián)合有條件的品牌組織區(qū)域集訓(xùn)等。

五星電器給鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板做培訓(xùn)

而鄉(xiāng)鎮(zhèn)店還有一個(gè)比較突出的問(wèn)題就是人才問(wèn)題。優(yōu)秀的人才因?yàn)闆](méi)有發(fā)展空間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店留不下來(lái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店自己培養(yǎng)人才又沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)，也無(wú)法吸引優(yōu)秀的人來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，可以說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)雖然在家電人眼中是“香餑餑”，但是卻是人才的低谷區(qū)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，五星電器除了自己給鄉(xiāng)鎮(zhèn)店做培訓(xùn)也計(jì)劃委托培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦“店長(zhǎng)學(xué)?！?，通過(guò)公開招聘、內(nèi)部報(bào)名、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店推薦三條途徑組織員工參加，將培訓(xùn)合格的員工作為五星全連鎖及萬(wàn)鎮(zhèn)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的儲(chǔ)備人才。

為確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性，各分部成立了萬(wàn)鎮(zhèn)通專職部門，至少配備2名專職人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)、營(yíng)運(yùn)工作，確保項(xiàng)目推動(dòng)；一些分部萬(wàn)鎮(zhèn)通門店數(shù)達(dá)到十家后，專職編制增至3人，由五星電器分部總經(jīng)理直接管轄。

跨區(qū)域物流將統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

萬(wàn)鎮(zhèn)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的售后、物流等服務(wù)由五星電器統(tǒng)一提供。但縱觀整個(gè)家電零售行業(yè)，尚且沒(méi)有一家企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)市場(chǎng)上奪取優(yōu)勢(shì)地位。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的售后、物流問(wèn)題是下沉三四級(jí)市場(chǎng)最難克服的問(wèn)題。

為了解決這個(gè)售后、物流的問(wèn)題，五星電器提出了更具可行性的解決方案。五星電器有規(guī)范的服務(wù)管理模式、工具，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店有自已靈活的服務(wù)模式；如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)店本身就有售后、物流方面的服務(wù)能力，五星電器愿意在服務(wù)上建立合作關(guān)系，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的服務(wù)人員納入五星的服務(wù)管理體系，接受統(tǒng)一管理，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電服務(wù)更規(guī)范，安裝、配送等更及時(shí)，提升顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。

由于利潤(rùn)薄，售后服務(wù)資源分布會(huì)趨于零散化。五星電器計(jì)劃在未來(lái)2年自主開發(fā)APP，讓各鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的個(gè)體服務(wù)資源聯(lián)網(wǎng)，包攬各區(qū)域的售后項(xiàng)目，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)售后服務(wù)的時(shí)效性。萬(wàn)鎮(zhèn)通事業(yè)部也會(huì)聯(lián)合相關(guān)職能中心討論方案，促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流、安裝等售后服務(wù)統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

后期向股份合作制發(fā)展

在五星電器的新5年發(fā)展規(guī)劃中，萬(wàn)鎮(zhèn)通是一個(gè)相當(dāng)重要的板塊。今年5月，萬(wàn)鎮(zhèn)通累計(jì)簽約95家門店；累計(jì)開店60家；已有37家門店銷售超百萬(wàn)，過(guò)200萬(wàn)門店10家按照五星既定的目標(biāo)，今年萬(wàn)鎮(zhèn)通將實(shí)現(xiàn)3億元的年銷售規(guī)模，年底前將開150家新店。

五星萬(wàn)鎮(zhèn)通的目標(biāo)是5年后實(shí)現(xiàn)30億的年銷售額，萬(wàn)鎮(zhèn)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)店整體規(guī)模達(dá)500家。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，萬(wàn)鎮(zhèn)通項(xiàng)目還需要不斷推廣下去，2017年萬(wàn)鎮(zhèn)通就會(huì)擴(kuò)展到安徽，隨著萬(wàn)鎮(zhèn)通覆蓋范圍的壯大，各家電品牌也會(huì)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)店提供更多支持。

萬(wàn)鎮(zhèn)通后期有望向股份合作模式發(fā)展，有了投資人加入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店更有底氣，品牌廠家對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的關(guān)注和支持也會(huì)增加，銷售額、毛利率也會(huì)隨之上漲，讓萬(wàn)鎮(zhèn)通成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的“巨無(wú)霸”。

但這并不代表和萬(wàn)鎮(zhèn)通簽約就能坐等銷售達(dá)成，因?yàn)橥袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在試水鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O，研究新的模式。萬(wàn)鎮(zhèn)通的成長(zhǎng)空間很大，但是競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈。萬(wàn)鎮(zhèn)通要想成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的“巨無(wú)霸”還有很艱難的路要走。