和你說一個壁掛爐體驗投入轉(zhuǎn)化成銷售產(chǎn)出的秘密

壁掛爐可以看作是熱水器的“進化”，在家庭獨戶供熱和供暖上功能多元而強大，壁掛爐也憑借其強大的功能在中國這片房地產(chǎn)行業(yè)繁榮的土地上潛力巨大，目前體驗店是舒適家居產(chǎn)品展示的有效方式，而如何將這些體驗店和體驗投入轉(zhuǎn)化成實際的銷售產(chǎn)出，則完全是另外一個急需解決的問題。而要想讓這些投入最終轉(zhuǎn)化成銷售，武漢市鑫龍升暖通工程有限公司總經(jīng)理唐漢雄采取的方式則是一年做好一個小區(qū)，從細節(jié)入手。

唐漢雄在武漢擁有自己的壁掛爐體驗店，通過邀約的形式將小區(qū)客戶帶到體驗店當中，要將這些來到店內(nèi)的客戶最終轉(zhuǎn)化成實實在在的銷售需要從諸多細節(jié)上下手。

定下“小目標”，一年做好一個小區(qū)。壁掛爐客戶求質(zhì)不求量，只有保證了每一個客戶的質(zhì)量，才能在之后的業(yè)務開展中保證每個有質(zhì)量的客戶為我們帶來更多的客戶，因此每年我們只做好一個小區(qū)，在這一個小區(qū)里面要達到50%的產(chǎn)值，而另外的50%產(chǎn)值就是從老客戶的轉(zhuǎn)介紹中獲得的。

搞好“小關系”，抓住小區(qū)交房時間。在“攻占”某小區(qū)之前，我們需要去了解這個小區(qū)的定位，明確是屬于高端小區(qū)還是中端、普通小區(qū)，以此為基礎來制定產(chǎn)品銷售方案。明確定位之后，就開始對物業(yè)公司進行深入了解，在交房過程中還要在之前初步收集的信息基礎上，找到物業(yè)公司每一棟房子的具體負責人，甚至還包括每棟樓的保潔阿姨、守門員的性格、聯(lián)系方式等等，這些信息在實際工作中的運用，在之后的小區(qū)銷售推廣過程中會享受到很好的“人際交往”紅利。

請來“神助攻”，幫助客戶認準需求。在客戶被邀請到體驗店進行體驗的時候，我們和材料商形成合作，互利共贏，將材料商也請到展廳當中，和客戶形成一個需求上的溝通，這種類似“一條龍”服務的方式可以有效幫助客戶認清自身對品牌以及產(chǎn)品質(zhì)量的需求，同時還能明確客戶的具體定位和品味，這樣一來客戶就會有明確的方向，形成明確的定位，而這些定位信息傳達到我們的銷售人員那里就可以讓他們和客戶形成平等的溝通，到最后談價格等方面的時候就會更加順暢、自然、直接。

拓展精裝修，高端用戶需求旺。目前我們還將業(yè)務拓展到了精裝修配套項目，因為目前不少開發(fā)商并沒有將采暖項目配套進房屋建設當中，因此這項工作需要單獨開展。精裝修客戶一般比較高端，對取暖的需求很大，更多的考慮取暖效果和功能可謂是正中壁掛爐“下懷”，成交較為快速高效。這里還要提到的是，因為精裝修的房屋一般會有多家裝修公司同時進行，因此裝修速度會很快，如果不及時跟進客戶，等房屋已經(jīng)裝修完畢再進入就會比較麻煩，所以前期和客戶快速高效溝通很重要。

舒適家居產(chǎn)品體驗店的形式符合目前產(chǎn)品不被大眾認知的基本前提，消費者也因此相比普通家電購買來說多了一個了解認知的過程，促成銷售也就多了一些變數(shù)，因此如何將這些體驗店、體驗投入轉(zhuǎn)變成銷售產(chǎn)出，不僅僅要不斷完善上面說的諸多細節(jié)，還要多多參與行業(yè)內(nèi)的專業(yè)營銷會議，就比如在本月也就是11月28到30號杭州舉行的2016年中國家電營銷年會，會上會有大量的關于舒適家居的專業(yè)營銷知識和案例供到場的上千名經(jīng)銷商交流學習，而且每家經(jīng)銷商還能免一人的食宿費用，何樂而不為呢？傳送門在這里，點我報名。