顧客，都去哪兒了

如今互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，各種海量信息豐富了人們的日常生活。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的搜索功能，消費(fèi)者所能掌握產(chǎn)品信息程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廠家經(jīng)銷商本身對(duì)消費(fèi)者的預(yù)期判斷。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念有必要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，不僅僅滿足于商品交易本身，更要時(shí)刻關(guān)注用戶的體驗(yàn)感受，探索基于用戶畫(huà)像的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

顧客去哪了？

對(duì)很多活動(dòng)舉辦方來(lái)說(shuō)，本來(lái)對(duì)促銷推廣活動(dòng)滿懷期待準(zhǔn)備大戰(zhàn)一場(chǎng)，但現(xiàn)實(shí)的巴掌無(wú)情打來(lái)——往往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者寥寥無(wú)幾，貼滿全場(chǎng)的折扣宣傳單和現(xiàn)場(chǎng)人流量形成鮮明對(duì)比。發(fā)生這種令企業(yè)“藍(lán)瘦香菇”的情況，是因?yàn)槭袌?chǎng)沒(méi)有需求，活動(dòng)力度不夠，還是顧客根本不知道活動(dòng)本身？縱觀這幾年市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，人們的經(jīng)濟(jì)生活已經(jīng)得到了極大改善，消費(fèi)者的消費(fèi)水準(zhǔn)和理念也在不斷提升，對(duì)中高端產(chǎn)品需求量不斷增加，從赴日購(gòu)買爆款電飯煲等現(xiàn)象中可見(jiàn)一斑；商家的折扣力度大，活動(dòng)密集，2016年雙十一促銷活動(dòng)中，很多線下賣場(chǎng)和線上價(jià)格相當(dāng)，甚至某些線下爆款產(chǎn)品價(jià)格低于線上，活動(dòng)力度不可謂不大；不過(guò)，現(xiàn)代生活工作節(jié)奏越來(lái)越快，逛街時(shí)間也越來(lái)越少，導(dǎo)致很多商家的最新活動(dòng)信息沒(méi)有得到最大限度的傳播。如此分析開(kāi)來(lái)，并不是因?yàn)槭袌?chǎng)沒(méi)有需求，也不是活動(dòng)力度不夠，而是顧客根本不知道活動(dòng)的舉辦，更遑論參加了。

有效引流 一打一個(gè)準(zhǔn)

那么，到底如何才能有效引流呢？具體來(lái)講，引流的路徑主要有三條。一是挖存量（會(huì)員激活）。挖掘已有會(huì)員數(shù)據(jù)，建立用戶標(biāo)簽，包括其年齡性別、消費(fèi)區(qū)域、消費(fèi)能力、消費(fèi)時(shí)間、品牌認(rèn)知、興趣愛(ài)好等等標(biāo)簽，并與促銷活動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)匹配，幫助廠商篩選出再購(gòu)人群；再通過(guò)短信、熱門(mén)APP等實(shí)施點(diǎn)，進(jìn)行對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)推送，保證一打一個(gè)準(zhǔn)。

二是找增量（潛客引入）?；诨顒?dòng)主題、時(shí)間、地點(diǎn)，結(jié)合商圈目標(biāo)消費(fèi)人群的地理位置和行為特征分布，針對(duì)寫(xiě)字樓、居民社區(qū)、交通工具等實(shí)施點(diǎn)進(jìn)行地推，吸引潛在顧客。

三是提效率（門(mén)店改進(jìn)）。整理發(fā)現(xiàn)需要提效的門(mén)店，進(jìn)行其用戶群體畫(huà)像，并加以關(guān)聯(lián)挖掘，分析商圈人群的消費(fèi)偏好和區(qū)域分布，從而完善門(mén)店出樣組合，優(yōu)化地推區(qū)域。

凈增19%，他是這樣做的

某渠道在某城市舉辦彩電節(jié)。以往會(huì)在彩電節(jié)前夕，針對(duì)一大批積攢的企業(yè)會(huì)員進(jìn)行群發(fā)式營(yíng)銷，但效果并不理想，投入產(chǎn)出比較低。今年若突破銷量，該怎樣利用已有會(huì)員信息進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷？

首先，要清洗會(huì)員信息，篩選目標(biāo)用戶。目標(biāo)客戶首先對(duì)整個(gè)80多萬(wàn)基礎(chǔ)會(huì)員信息做清洗，剔除沉睡的僵尸會(huì)員，砍掉沒(méi)有聯(lián)系方式的會(huì)員，找出真正的目標(biāo)用戶會(huì)員35萬(wàn)左右。

其次，基于本次促銷活動(dòng)主題以及預(yù)期用戶群體，為用戶貼標(biāo)簽。根據(jù)不同用戶的屬性、購(gòu)買品牌傾向等，挑選了10萬(wàn)左右的目標(biāo)用戶。針對(duì)不同消費(fèi)群體的不同需求，個(gè)性化定制專屬內(nèi)容，投其所好，避免出現(xiàn)千篇一律的情況。正在裝修的用戶，可以多講建材相關(guān)信息；如果熱衷于參與套餐活動(dòng)的，可以推出套餐優(yōu)惠折扣介紹；注重新技術(shù)的，可以多涉及技術(shù)講解方面。如果不進(jìn)行會(huì)員的清洗、貼標(biāo)簽，直接對(duì)原始的80萬(wàn)會(huì)員做群發(fā)式營(yíng)銷，做一大半無(wú)用功，徒徒浪費(fèi)時(shí)間精力。

此外，通過(guò)歷史數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)很多有趣的購(gòu)買規(guī)律。比如在某城市某家電綜合賣場(chǎng)，很多會(huì)員購(gòu)買了油煙機(jī)、燃?xì)庠畹戎?，大概兩個(gè)月會(huì)再次到綜合賣場(chǎng)購(gòu)買彩電、冰箱等。根據(jù)這個(gè)規(guī)律，10月份去做彩電節(jié)促銷活動(dòng)，就可以在歷史數(shù)據(jù)中篩選出6、7、8月份購(gòu)買過(guò)油煙機(jī)、燃?xì)庠畹臅?huì)員信息，進(jìn)行精準(zhǔn)的群發(fā)式營(yíng)銷。

同一城市，同一時(shí)間節(jié)點(diǎn)，同一活動(dòng)，該渠道通過(guò)挖存量、找增量、提效率，舉辦活動(dòng)也不再是企業(yè)的自說(shuō)自話，真正將有需求的顧客引領(lǐng)而來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)凈增19%。

數(shù)據(jù)有獨(dú)特的價(jià)值，就看企業(yè)是否善于發(fā)現(xiàn)把握和分析利用。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，善于挖掘數(shù)據(jù)的價(jià)值，讓顧客及時(shí)接收到企業(yè)的動(dòng)態(tài)更新，促成銷量的轉(zhuǎn)化。