方太:發(fā)揮體制優(yōu)勢(shì) 給專賣店賦予更多內(nèi)涵
當(dāng)下,廚電行業(yè)的線下實(shí)體渠道主要包括專營(yíng)店與店中店形態(tài)。專賣店是由傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)變而來(lái)的品牌專營(yíng)店,而店中店包括在家電連鎖(國(guó)美、蘇寧、五星等)、建材連鎖(如百安居、紅星美凱龍、居然之家等)、綜合性賣場(chǎng)連鎖(如家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)?。無(wú)論是哪種渠道形式,都在不同商品銷售領(lǐng)域擁有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從而使廚電行業(yè)渠道形成了在不同地域和不同的經(jīng)濟(jì)狀況下多種業(yè)態(tài)并存的態(tài)勢(shì)。而隨著渠道流通成本的持續(xù)增長(zhǎng)以及線上對(duì)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)模式的變革,專賣店渠道在廚電廠商的自建渠道中,扮演者越來(lái)越重要的角色,也成為廚電品牌戰(zhàn)略布局的重要組成部分。
然而,營(yíng)業(yè)率是各種渠道生存的根基。專賣店渠道作為承載品牌輸出和利潤(rùn)回報(bào)使命的載體,怎樣提升運(yùn)營(yíng)效率也成為廚電企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。
方太作為一家以使命、愿景、價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的企業(yè),擁有“三個(gè)獨(dú)一無(wú)二”,即:獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品、獨(dú)一無(wú)二的文化、獨(dú)一無(wú)二的特色,以及兩個(gè)獨(dú)具特色,即:獨(dú)具特色的品牌營(yíng)銷和獨(dú)具特色的渠道終端。
專賣店應(yīng)該被賦予更多內(nèi)涵
在渠道終端建設(shè)上,方太目前在全國(guó)已經(jīng)有近3000家專賣店布局,專賣店除了是公司產(chǎn)品呈現(xiàn)窗口和銷售端口,同時(shí)也承載著公司的品牌和文化的傳播。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,顧客的消費(fèi)需求隨時(shí)可能產(chǎn)生,且隨時(shí)可以通過(guò)手機(jī)完成產(chǎn)品搜索和移動(dòng)支付,線下實(shí)體店應(yīng)該被賦予更多內(nèi)涵。
方太在全國(guó)各地有70多個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu),專賣店體系化建設(shè)要基于公司體制,發(fā)揮體制優(yōu)勢(shì)。新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境要求企業(yè)的關(guān)注力要聚焦在每一個(gè)顧客的訂單,任何營(yíng)銷行為都要以顧客滿意為第一準(zhǔn)則。因此過(guò)去幾年時(shí)間,方太一直在樹(shù)立專賣店平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)桿,通過(guò)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力下沉,賦予專賣店?duì)I銷覆蓋區(qū)域的職能。
過(guò)去幾年,方太從被動(dòng)開(kāi)店到主動(dòng)營(yíng)銷,也已經(jīng)取得了非常顯著的成績(jī)。新互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境也創(chuàng)造了更多機(jī)遇,面對(duì)85,90后的新一代消費(fèi)人群,專賣店體系將會(huì)更多地關(guān)注于和顧客的互動(dòng),通過(guò)娛樂(lè)化、個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn),提供無(wú)與倫比的顧客體驗(yàn)。
比如現(xiàn)在在快速覆蓋的方太城市體驗(yàn)店,消費(fèi)者甚至可以邀上親朋好友,一起來(lái)做個(gè)芝士蛋糕,調(diào)制杯手磨咖啡,盡享悠閑的午后時(shí)光,廚電產(chǎn)品體驗(yàn)空間和烹飪體驗(yàn)社交空間的相互融合,這些融合可能在十年前是完全難以想象的。
方太希望通過(guò)城市體驗(yàn)店這種全新的方式,進(jìn)一步提升方太品牌的良好體驗(yàn),深刻完整展示方太的品牌內(nèi)涵和方太所倡導(dǎo)的生活方式,為用戶創(chuàng)造更美好的購(gòu)物體驗(yàn)和烹飪生活體驗(yàn)。希望方太和用戶的關(guān)系不是單純的廠家和顧客的關(guān)系,而是家人和朋友的關(guān)系。只有這樣,方太的品牌才能在用戶心中扎下根,才能持續(xù)健康發(fā)展。
專賣店建設(shè)更需要機(jī)制保障
在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下,體系化的推動(dòng)專賣店建設(shè)需要夯實(shí)大量基礎(chǔ)性的工作,從而才能實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化推進(jìn)和可持續(xù)化發(fā)展。
目前方太專賣店運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)大體包含以下幾個(gè)方面:
第一、強(qiáng)大的品牌傳播力
方太,作為中國(guó)賣得更好的高端廚電,在廚電行業(yè)已經(jīng)積累了強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。方太給加盟商一個(gè)與廚電行業(yè)領(lǐng)先品牌共同發(fā)展的機(jī)會(huì)。對(duì)于加盟商及其專賣店,更有形式多樣的企劃活動(dòng)支持,全國(guó)性的媒體廣告支持。
第二、實(shí)用的培訓(xùn)及人力支持
在專賣店運(yùn)營(yíng)前期和之后的整個(gè)過(guò)程中,包括開(kāi)業(yè)培訓(xùn)、終端陳列展示培訓(xùn)、營(yíng)銷技巧培訓(xùn)、新產(chǎn)品培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)等,方太都會(huì)有專門專業(yè)的人員進(jìn)行系統(tǒng)化和持續(xù)性的培訓(xùn),保證了專賣店工作人員能夠及時(shí)掌握產(chǎn)品與營(yíng)銷知識(shí)。
第三、現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化
方太有標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的終端店鋪形象,與品牌定位匹配的、能為品牌加分的專賣店現(xiàn)場(chǎng)管理,帶給顧客良好的綜合消費(fèi)體驗(yàn),包括商品的體驗(yàn)、店面形象的體驗(yàn),店面終端空間的體驗(yàn)、商品陳列的體驗(yàn)、服務(wù)的體驗(yàn)。構(gòu)成了方太專賣店強(qiáng)大的終端競(jìng)爭(zhēng)力。
第四、專業(yè)的物流與服務(wù)系統(tǒng)
方太公司通過(guò)先進(jìn)的信息系統(tǒng)對(duì)服務(wù)與物流工作進(jìn)行管理。在全國(guó)各分公司設(shè)有專門的技術(shù)人員負(fù)責(zé)物流、安裝與售后技術(shù)支持。方太至誠(chéng)服務(wù)汲取儒家文化的精髓,以“誠(chéng)”為核心出發(fā)點(diǎn),致力于為客戶提供及時(shí)、專業(yè)、用心的最佳服務(wù)體驗(yàn),讓千萬(wàn)家庭“家”的感覺(jué)更好。這種物流和服務(wù)上的“至誠(chéng)”體驗(yàn),為專賣店黏住顧客奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第五、完善的幫扶協(xié)銷體系
方太的幫扶體系涵蓋了新門店開(kāi)業(yè)、試營(yíng)業(yè)和常規(guī)經(jīng)營(yíng)等幾個(gè)階段。幫扶的內(nèi)容包括開(kāi)店指導(dǎo)、人員招聘、促銷技能、后期業(yè)務(wù)拓展運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)維護(hù)等多個(gè)方面。
第六、卓越的產(chǎn)品支持
方太擁有國(guó)際一流的實(shí)驗(yàn)室,擁有300多位廚房電器及相關(guān)聯(lián)學(xué)科的頂尖專家與強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì),帶來(lái)更符合用戶需求的產(chǎn)品,每一款產(chǎn)品的推出,都會(huì)引起行業(yè)內(nèi)的關(guān)注,獲得顧客的青睞。不斷創(chuàng)新的科技新品,成為專賣店最有利的武裝。
第七、穩(wěn)健的市場(chǎng)管控
方太每個(gè)分公司都有完善的市場(chǎng)管控體系,由資深的業(yè)務(wù)管理人員對(duì)專賣店所在區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)秩序的管控,保證專賣店的高效健康地運(yùn)營(yíng),讓加盟商無(wú)后顧之憂。
第八、成熟的專賣店盈利體系支撐
通過(guò)方太多年的經(jīng)營(yíng)及總結(jié),有成熟的以專賣店為平臺(tái)的創(chuàng)新盈利模式,選擇相關(guān)的渠道進(jìn)行拓展開(kāi)發(fā),每家專賣店都具備多渠道銷售推廣能力的立體盈利能力。
專賣店運(yùn)營(yíng)要聚焦顧客需求本身
毫無(wú)疑問(wèn),專賣店體系建設(shè)要緊緊圍繞集團(tuán)的使命愿景和價(jià)值觀。方太立志成為一家偉大的企業(yè),為千萬(wàn)家庭提供健康環(huán)保有品位有文化的生活方式,同時(shí)傳播優(yōu)秀文化,弘揚(yáng)社會(huì)正氣,推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。而全國(guó)的加盟商和專賣店都將在這些方面扮演關(guān)鍵的角色。
但具體到專賣店本身而言,更多是要聚焦于顧客的需求本身。因?yàn)檠b修本來(lái)就是一個(gè)非常繁瑣非常折騰的過(guò)程,如何打造讓顧客省心舒心的購(gòu)物體驗(yàn),是我們整個(gè)行業(yè)需要研究甚至共同探討的。目前大多流通商更多關(guān)注如何把貨銷出去,而忽視了顧客需求的本身,做一次性生意,售前售中售后的服務(wù)就甩手不管,肯定不符合商道。
方太的專賣店運(yùn)營(yíng)主要從四個(gè)方面系統(tǒng)提升,首先,專賣店硬件的提升:通過(guò)專賣店形象建設(shè)提升品牌力,借助氛圍營(yíng)造為消費(fèi)者提供舒適的購(gòu)買體驗(yàn);其次,專賣店軟件的提升:通過(guò)人員素質(zhì)與能力的提高來(lái)提升服務(wù)水平、規(guī)范化服務(wù)流程,促進(jìn)銷售;第三,專賣店推廣的提升:通過(guò)單店的促銷、宣傳,促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買;最后,專賣店管理的提升:專賣店運(yùn)作的支持與保障體系。
“互聯(lián)網(wǎng)+”席卷各行各業(yè),對(duì)于正在轉(zhuǎn)型中的廚電行業(yè),“互聯(lián)網(wǎng)+”的影響也尤為明顯,甚至以強(qiáng)大的動(dòng)力帶動(dòng)了傳統(tǒng)線下實(shí)體店的轉(zhuǎn)型升級(jí)。O2O廚電體驗(yàn)店是廚電行業(yè)實(shí)體門店轉(zhuǎn)型的有效探索,通過(guò)線上線下的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),為客戶創(chuàng)造全新廚房烹飪體驗(yàn),將電商與實(shí)體的優(yōu)勢(shì)最大化,讓用戶更愿意為自我體驗(yàn)買單,這也將成為廚電專賣店未來(lái)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向。
評(píng)論:
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