用行動(dòng)提振下級(jí)市場(chǎng)信心

與前兩年相比，2016年湖北廚電市場(chǎng)的商家感受到了很大的落差，也面臨著前所未有的壓力。年初，市場(chǎng)陷入沉寂狀態(tài)，整個(gè)廚電市場(chǎng)業(yè)已進(jìn)入調(diào)整期。

一方面，品牌的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。另一方面，品牌分水嶺開始顯現(xiàn)。越來(lái)越多的雜牌沉到下級(jí)市場(chǎng)，而綜合實(shí)力更強(qiáng)的品牌開始浮出水面，有著更強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，一線品牌的變化、尤其對(duì)下級(jí)市場(chǎng)的布局進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。過(guò)去，以高價(jià)位鎖定高端用戶群的一線品牌，加快觸角下探，加速布局下級(jí)市場(chǎng)，并且從過(guò)去的口號(hào)階段進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的落地階段，更多活動(dòng)和行動(dòng)的開展加速了下級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏。從某種程度上，也刺激了我們不斷強(qiáng)化自身參與市場(chǎng)角逐的能力。

市場(chǎng)預(yù)判
與時(shí)俱進(jìn)與恰逢其時(shí)

實(shí)際上，無(wú)論從整個(gè)廚電行業(yè)還是區(qū)域市場(chǎng)，好太太總公司做好了預(yù)判和規(guī)劃。2016年，在堅(jiān)持女性廚衛(wèi)第一品牌定位的前提下，推出全程無(wú)煙系列產(chǎn)品。產(chǎn)品力成為我們參與市場(chǎng)最有力的武器。而在3月份，公司全面提出“二次創(chuàng)業(yè)”的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略，從制造到代理、到流通，倡導(dǎo)我們放空心態(tài)，甚至是告別過(guò)去高速增長(zhǎng)的自喜，面對(duì)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和變化，這一號(hào)召的提出可以說(shuō)即與時(shí)俱進(jìn)，也恰逢其時(shí)。這劑預(yù)防針打下來(lái)，讓我們面對(duì)變化不會(huì)措手不及。與“二次創(chuàng)業(yè)”同步推出的，是廠房擴(kuò)建，產(chǎn)品線的進(jìn)一步豐富，讓廠商參與市場(chǎng)角逐的舞臺(tái)更大，代理商的心里更有底氣。

之所以說(shuō)好太太品牌帶給商家的是與時(shí)俱進(jìn)，很大程度還反映在充分調(diào)動(dòng)資源、調(diào)動(dòng)商家的學(xué)習(xí)積極性。上半年，面對(duì)市場(chǎng)的疲軟，廠家組織我們到先進(jìn)市場(chǎng)取經(jīng)、各自交流學(xué)習(xí)。6月份從貴州市場(chǎng)學(xué)習(xí)回來(lái)之后，確實(shí)為我們下一步工作的推進(jìn)提供了方向。同時(shí)，這種溝通交流和學(xué)習(xí)，減少了我們自我探索的時(shí)間，降低了時(shí)間成本，就等于在市場(chǎng)上搶先一步。實(shí)踐證明，學(xué)習(xí)回來(lái)之后，在武漢本區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)之上，我們開始自己實(shí)踐，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)之后，成果顯著，再一次增強(qiáng)了我們對(duì)市場(chǎng)的信心。

6月同期，工廠推出“M計(jì)劃”，通過(guò)以點(diǎn)帶面展開全國(guó)范圍的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，活動(dòng)影響的層面更廣，不僅涉及代理商，包括下級(jí)分銷客戶也開始行動(dòng)起來(lái)。實(shí)際上，面對(duì)今年的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，作為代理來(lái)講，我們心里一直是如履薄冰，有廠家與我們一同應(yīng)對(duì)，進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃和推廣，使我們踏實(shí)了不少，而這種迎難而上的精神，也能夠更好的傳遞到分銷客戶層面。從M計(jì)劃到全國(guó)聯(lián)動(dòng)，不僅提振了市場(chǎng)信心，也讓我們正視自己的短板，并努力補(bǔ)足。

補(bǔ)足短板
加快專賣店建設(shè)的步伐

從年初的“二次創(chuàng)業(yè)”開始，我們也開始重新審視公司以及市場(chǎng)的變動(dòng)，作出相應(yīng)的調(diào)整策略，補(bǔ)足過(guò)去的短板。例如，專賣店的建設(shè)。

前幾年，專賣店在公司的銷售系統(tǒng)中占比并不高。從今年開始，加大并加快專賣店的拓展和建設(shè)成為工作重點(diǎn)。這一方向明確之后，公司全員便開始大刀闊斧的推進(jìn)，推進(jìn)首先從地面店的硬件建設(shè)開始。過(guò)去，我們把專賣店當(dāng)做一種銷售的渠道，而非廣告。傳統(tǒng)的廣告推廣方式集中在墻體、公益廣告，而忽視了專賣店作為另一種軟性廣告的作用。
另外，過(guò)去的專賣店是產(chǎn)品陳列廳，無(wú)論直營(yíng)門店還是分銷客戶的門店，盡可能的將所有產(chǎn)品在專賣店中展示出來(lái)。今年，除了硬件升級(jí)，在門店的軟件建設(shè)上也作出了很大改變，包括燈光、展柜、桌椅的顏色搭配和整體布置，強(qiáng)調(diào)為顧客營(yíng)造舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，而非硬性的產(chǎn)品推銷。硬性建設(shè)到人性設(shè)計(jì)的過(guò)程，就是品牌升級(jí)的過(guò)程。一開始，對(duì)于大力推廣專賣店建設(shè)，很多分銷客戶并不積極。但目前市場(chǎng)形勢(shì)所迫，我們必須做出改變。

2015年，好太太在湖北市場(chǎng)的銷售份額中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做出了很大的貢獻(xiàn)率。而2016年，湖北鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售下滑明顯，不溫不火與過(guò)去的給力形成鮮明對(duì)比。我們也對(duì)此做了分析。過(guò)去，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以專柜展示為主，7、8米的專柜通過(guò)與衛(wèi)浴產(chǎn)品配套銷售，成交率非常大。現(xiàn)階段，一方面由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)體量不足；另一方面，展柜由于不專注、不專業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力大大下降，已經(jīng)抵擋不了愈加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在這種市場(chǎng)形勢(shì)下，也讓分銷客戶左右為難。改變這種停滯的市場(chǎng)狀況，我們決心以專賣店為支點(diǎn)，再次撬動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

這種想法得到了工廠的大力支持，除了管理的輸出，工廠派駐人員進(jìn)行更多市場(chǎng)落地細(xì)節(jié)的幫扶。而在工廠支持下，我們給分銷客戶的支持再擴(kuò)大3倍，合力為客戶搭建舞臺(tái)。從4月開始至今，新建專賣店30多家，至此整個(gè)專賣店數(shù)量達(dá)到幾十家，配合以舊換新和小區(qū)推廣，專賣店的合力效果很快顯現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)專賣店帶動(dòng)縣級(jí)分銷商的參與熱情。

2016年下半年，下級(jí)市場(chǎng)的銷售明顯回升。專賣店在市場(chǎng)中的示范和帶動(dòng)作用在客戶群中形成良好的口碑，過(guò)去一些并不積極的客戶看到專賣店對(duì)銷售的實(shí)際推動(dòng)效果，主動(dòng)申請(qǐng)進(jìn)行門店形象升級(jí)。在工廠引導(dǎo)代理商，代理商推動(dòng)分銷商的漸變過(guò)程里，我們也將這種漸變轉(zhuǎn)化為漸進(jìn)，有思路，同時(shí)也需要有計(jì)劃的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，讓客戶看到真效益。

以舊換新
老小區(qū)帶動(dòng)新銷售

與專賣店建設(shè)同期推進(jìn)的，是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的調(diào)整。根據(jù)公司以及分銷客戶店面人員配置情況，今年我們制定了全新的營(yíng)銷方案。
從2004年至今，在廚電行業(yè)打拼的十多年，其實(shí)就是一個(gè)行業(yè)發(fā)展的軌跡。從產(chǎn)品角度來(lái)看，從中式到歐式、側(cè)吸式，至今的大吸力、智能化，可以看出消費(fèi)者在產(chǎn)品層面的需求也在不斷變化。過(guò)去，煙灶對(duì)于絕大多數(shù)家庭來(lái)講，停留在“拼面子”階段，而現(xiàn)在越來(lái)越注重產(chǎn)品的實(shí)用性。伴隨產(chǎn)品以及消費(fèi)市場(chǎng)的改變，代理商進(jìn)行市場(chǎng)推廣的方式也發(fā)生著改變。無(wú)論是會(huì)銷、聯(lián)盟還是砍價(jià)會(huì)，這些花哨的營(yíng)銷方式往往被第三方所主導(dǎo)，商家投入大量人力、物力、財(cái)力的最后落得一地雞毛，投入產(chǎn)出比令人堪憂。告別過(guò)去叫好不叫座的推廣模式，今年我們的營(yíng)銷推廣以投入少、效益快為主要原則，即以舊換新。

以舊換新活動(dòng)有幾個(gè)非常明顯的特征，第一，人員投入少，基本上2~4個(gè)人就可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期開展；第二，成本低，物料簡(jiǎn)單且可重復(fù)使用。第三，對(duì)于經(jīng)銷商客戶而言，簡(jiǎn)單易學(xué)，容易復(fù)制。

以舊換新以燃?xì)獍矙z、免費(fèi)清洗為切入口，能夠與顧客達(dá)成最直接的溝通，兩三個(gè)人長(zhǎng)期跑小區(qū)，投入成本不大，但卻能夠天天見到效益，有產(chǎn)出。以安檢為名，以以舊換新為方式，根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力和客戶情況，湖北區(qū)域市場(chǎng)的小區(qū)一直活躍著好太太團(tuán)隊(duì)的身影，無(wú)形中加大了顧客的品牌認(rèn)知。

不活動(dòng)，沒(méi)效益，做活動(dòng)，壓力大，分銷客戶的窘境可想而知。而小區(qū)推廣和以舊換新，給下級(jí)市場(chǎng)再次制造了增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。相對(duì)于代理商，分銷客戶對(duì)本地市場(chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣更清楚，活動(dòng)推進(jìn)的效果也更好，幾乎可以實(shí)現(xiàn)天天見效應(yīng)，雖然沒(méi)有動(dòng)輒幾十萬(wàn)的業(yè)績(jī)，但累計(jì)下來(lái)也是一個(gè)非?？捎^的數(shù)字。而且，包括條幅、清洗工具在內(nèi)的物料可以反復(fù)使用，只要分銷客戶有需求，都可以向我們提出領(lǐng)用申請(qǐng)。
從大規(guī)模的營(yíng)銷到短、平、快的持續(xù)推廣，是市場(chǎng)變化中作出的及時(shí)應(yīng)對(duì)，“沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上！”不僅應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的口號(hào)，更是一種迎難而上的精神，通過(guò)廠家、代理商、分銷商的層層引導(dǎo)，從形到神，都在為提振市場(chǎng)而努力不懈。