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直營(yíng)專賣店的布局和管理

2017-05-09 17:49 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:邱麥平[ 收藏 ]

山東重鱸工程配套有限公司是南華集團(tuán)下屬全資子公司,是A.O.史密斯全系列產(chǎn)品山東魯西北、魯西南代理商,年經(jīng)營(yíng)規(guī)模3個(gè)多億,下設(shè)濟(jì)南、濟(jì)寧、東營(yíng)、臨沂、菏澤、棗莊、日照、聊城、德州9個(gè)經(jīng)營(yíng)部,員工600多人,所轄專賣店100多家,傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)200多家。重鱸公司總經(jīng)理王軼于1993年大學(xué)畢業(yè),曾經(jīng)在山東三聯(lián)工作過(guò),接觸過(guò)很多廠家和商家,創(chuàng)業(yè)時(shí)以對(duì)行業(yè)的了解和分析,最終選擇了A.O.史密斯。

廠商的溝通互動(dòng)很重要

A.O.史密斯廠家和代理商之間互動(dòng)度非常強(qiáng),在王總的辦公室,王總告訴記者,公司和代理商在一起辦公。而王總公司的9個(gè)經(jīng)營(yíng)部相當(dāng)于9個(gè)分公司,不設(shè)獨(dú)立的財(cái)務(wù),主要是負(fù)責(zé)做好與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的溝通、協(xié)調(diào)等方方面面的營(yíng)銷工作。廠家認(rèn)為,代理商在一線,很多優(yōu)秀的銷售方法和經(jīng)驗(yàn)都來(lái)自代理商,因此鼓勵(lì)由代理商把各自的經(jīng)驗(yàn)反饋給公司,無(wú)論哪個(gè)代理商在哪一方面做得好,或者采取什么方式對(duì)銷售和推廣有了突破,都可以在代理商群體中推廣。

在A.O.史密斯總部,也會(huì)交流各種模式。A.O.史密斯全球高級(jí)副總裁中國(guó)區(qū)總裁丁威與代理商的溝通也非常垂直,每年都會(huì)組織核心代理商進(jìn)行兩次座談,交流的過(guò)程可以促使廠商保持持續(xù)發(fā)展,因?yàn)閺S家和經(jīng)銷商之間的溝通,以及經(jīng)銷商之間的溝通非常及時(shí),執(zhí)行力也很好,因此可以較好的把優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享。此外,交流中也會(huì)不斷創(chuàng)新出新的做法和模式。

A.O.史密斯的產(chǎn)品線較長(zhǎng),包括電熱水器、燃?xì)鉄崴鳌羲a(chǎn)品、空氣凈化器,空氣能、太陽(yáng)能熱水器等,王總認(rèn)為,A.O.史密斯品牌定位高端,無(wú)論是熱水器產(chǎn)品,還是凈水器、壁掛爐等產(chǎn)品,都定位于高端,公司領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)展方向的把握上,前瞻性較強(qiáng)。因?yàn)閺S家更多要承擔(dān)產(chǎn)品品質(zhì)保證和產(chǎn)品研發(fā)的職能,因此,在與A.O.史密斯合作的過(guò)程中,A.O.史密斯廠家只負(fù)責(zé)宏觀戰(zhàn)略性的規(guī)劃,而代理商會(huì)自覺(jué)自愿的把事情做好。畢竟只要是商機(jī)性的產(chǎn)品和規(guī)劃,大家就都很歡迎。

自建體系是提升品牌形象,加強(qiáng)終端形象的窗口。王總所在的華北地區(qū)于2010年前建立建材城專賣店,2010年后開(kāi)始逐步建立街邊專賣店,在A.O.史密斯的專賣店體系中,因每個(gè)地區(qū)業(yè)態(tài)不同,廈門的專賣店建設(shè)得較好,于是王總2008年便去廈門學(xué)習(xí)主動(dòng)推廣的形式和經(jīng)驗(yàn),包括自建體系的管理和制度。自建門店和KA是兩種模式,因此采取的方式和方法也不同。KA這種終端的客流量較大,但專賣店必須多采取異業(yè)聯(lián)盟合作,如家裝公司、家裝設(shè)計(jì)師,水電工長(zhǎng)等,同時(shí)也要做好小區(qū)推廣、宣傳等銷售措施來(lái)拉動(dòng)客流,提升銷售。

專賣店是品牌形象的輸出窗口

目前濟(jì)南區(qū)域有128家專賣店,最初王總在濟(jì)南建立的專賣店以街邊店為主,基本采用前店后院的模式,后來(lái)發(fā)現(xiàn)街邊店有經(jīng)營(yíng)成本高,客流量低的問(wèn)題,近兩年,各城市發(fā)展很快,很多居民都有進(jìn)不來(lái)出不去的感覺(jué)。A.O.史密斯的專賣店和KA等終端的價(jià)格沒(méi)有任何差別,因此,專賣店不僅肩負(fù)了銷售的職能,還肩負(fù)著品牌形象的宣傳。在濟(jì)南市區(qū)的一些主干道,由于經(jīng)常堵車,上下班時(shí)就相當(dāng)于停車場(chǎng),因此史A.O.密斯在那些大的路口開(kāi)一些專賣店。這樣的專賣店既能夠提高品牌形象又能夠?qū)Ξa(chǎn)品做到很好的展示。

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目前,90%以上的用戶購(gòu)買安裝類產(chǎn)品都去建材市場(chǎng)選購(gòu),因?yàn)槠渌b修類產(chǎn)品也要去那里選購(gòu),一站式購(gòu)齊的需求較為強(qiáng)烈。為了更好的攔截客戶,王總就把專賣店建設(shè)的重點(diǎn)放在了建材城。A.O.史密斯在濟(jì)南最好的專賣店在銀座家居,既有鄰街的入口,又可從建材城里進(jìn)入,門店面積在350平方米,一年的房租成本為100多萬(wàn)元。另外,近年來(lái)濟(jì)南大的地產(chǎn)中心開(kāi)的樓盤很大,于是王總也把專賣店開(kāi)進(jìn)社區(qū),社區(qū)專賣店集服務(wù)、營(yíng)銷于一體,一方面降低服務(wù)成本,同時(shí)也為用戶提升了服務(wù)體驗(yàn)。通常社區(qū)店的規(guī)模比專賣店小些。

A.O.史密斯縣里的店是經(jīng)銷商開(kāi)的,因?yàn)樵谙蛳录?jí)市場(chǎng)走時(shí),品牌的影響力是衰減的,為了提升品牌形象,A.O.史密斯對(duì)專賣店的建設(shè)非常重視。從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)經(jīng)理,在選址上不斷進(jìn)行培訓(xùn)。只要能更好的展示和提升品牌形象,就選這個(gè)地方。合伙的生意難做,要利益共享,只要很好的做到利益分配和共享,就能很好的達(dá)到共贏。談起廠商之間的利益共享,王總用了一個(gè)非常形象的比喻,就如燉一鍋大骨頭,誰(shuí)吃肉,誰(shuí)喝湯,誰(shuí)啃骨頭,一定要在最初就根據(jù)各自的喜好分清楚。因此,雖然是下邊經(jīng)銷商簽的協(xié)議,但是由上級(jí)總代負(fù)責(zé)開(kāi)店,每年都由上級(jí)總代給房租補(bǔ)貼,最多能達(dá)50%,支持力度較大,使得縣城的專賣店開(kāi)設(shè)較為成功。

直營(yíng)才能做好專賣店布局

專賣店的經(jīng)營(yíng)成本很高,生存和發(fā)展是每個(gè)品牌專賣店面臨的最大問(wèn)題。A.O.史密斯在濟(jì)南的128家專賣店均為直營(yíng)店,因?yàn)橹睜I(yíng)店都是王總開(kāi)的,因此王總可做到有的門店短期不虧損,有的門店可以很好的盈利,有的門店短期是虧損的。因?yàn)槭且槐P期,均攤下來(lái),可使得專賣店的整體經(jīng)營(yíng)效益有效保證,同時(shí)也很好的提升了品牌的形象推廣。一母生九子,九子各不同,各行各業(yè),一起起跑,跑得最快的通常也不見(jiàn)得是先跑的,經(jīng)營(yíng)會(huì)受到各方面的影響,不以一個(gè)店論成敗,王總通過(guò)直營(yíng)按大盤去做好門店的布局。

A.O.史密斯的線上是工廠在做,目前在天貓、唯品會(huì)、國(guó)美在線都有銷售,廠家設(shè)有電子商務(wù)部,而代理商公司則設(shè)有電子商務(wù)專員,做物流、客服等方面的對(duì)接和配合,廠家給予一定的分紅。目前,線上的銷售規(guī)模占14%。由于A.O.史密斯自建體系發(fā)達(dá),因此與電子商務(wù)配合的成本較低。整體來(lái)講,公司因?yàn)樽誀I(yíng)專賣店的建設(shè),使得銷售提升較快。

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培訓(xùn)無(wú)處不在

A.O.史密斯總部有專賣店自建體系的專門負(fù)責(zé)人,從建店選址,到店面的規(guī)劃,各個(gè)品類的出樣標(biāo)準(zhǔn),人員培訓(xùn),甚至到督導(dǎo),均在不斷的輸出培訓(xùn)。濟(jì)南公司歸屬南華集團(tuán)負(fù)責(zé),而在南華集團(tuán)則采取雙督導(dǎo)制,廠家有督導(dǎo),南華也有督導(dǎo),側(cè)重點(diǎn)不同,廠家到省區(qū),而南華具體到市區(qū),甚至到門店。與此同時(shí),廠家也會(huì)定期的組織代理商進(jìn)行培訓(xùn)交流。

培訓(xùn)分為常規(guī)性的培訓(xùn),包括政策學(xué)習(xí),產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧的培訓(xùn),在培訓(xùn)中吸取經(jīng)驗(yàn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。如每周一每個(gè)經(jīng)營(yíng)部都會(huì)有一次雷打不動(dòng)的促銷員例會(huì),由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理主持,在會(huì)上點(diǎn)評(píng)工作,同時(shí)也進(jìn)行一些培訓(xùn)。例會(huì)的時(shí)長(zhǎng)通常在2~3個(gè)小時(shí),80%的促銷員都回公司。通常在KA的專賣店里有2個(gè)人,而正規(guī)的專賣店中3個(gè)人,有的門店甚至5個(gè)人,其中,店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店面的全面運(yùn)營(yíng)工作。

還有對(duì)新入職員工的培訓(xùn),根據(jù)入職的年限,設(shè)有初級(jí)班、中級(jí)班、高級(jí)班等培訓(xùn)。其實(shí)A.O.史密斯倡導(dǎo)的是培訓(xùn)無(wú)處不在,如督導(dǎo)、業(yè)務(wù)員巡店時(shí),也都會(huì)時(shí)刻進(jìn)行培訓(xùn)。通常,集中性培訓(xùn)是為了某一個(gè)項(xiàng)目的整體推進(jìn)。

目標(biāo)管理工具在門店的運(yùn)用

A.O.史密斯有個(gè)目標(biāo)管理工具,每個(gè)月公司層面都會(huì)開(kāi)個(gè)目標(biāo)管理溝通會(huì),做目標(biāo)回顧,尋找問(wèn)題,分析問(wèn)題,并找到解決的方法。每年每月每周都要列5項(xiàng)目標(biāo)工作,并給每項(xiàng)工作分配個(gè)權(quán)重,根據(jù)權(quán)重的大小去做工作的安排,并一層層的向下走,從公司到經(jīng)營(yíng)部,再到下邊的業(yè)務(wù),到門店,都會(huì)根據(jù)這個(gè)目標(biāo)去設(shè)定細(xì)分目標(biāo)。這個(gè)工具對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理非常有益,五年下來(lái),對(duì)公司的銷售提升,對(duì)公司每個(gè)員工的素質(zhì)提升非常有效。

其實(shí),每個(gè)人都有惰性,只有設(shè)定了目標(biāo),并督促執(zhí)行下去,才能最終達(dá)到公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。只有設(shè)定目標(biāo),敲定權(quán)重,把原則、方法都教給分銷商和員工,才能使得公司和每個(gè)人每年都處于一個(gè)提升的過(guò)程中。每個(gè)專賣店其實(shí)就是縮小版的公司。王總認(rèn)為,要放權(quán)到門店,只有當(dāng)他們出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),才出面去幫他們一把,告訴他們這樣做更好,以促進(jìn)公司更好的發(fā)展。

品牌和代理商之間最重要的就是求小異,存大同,攜起手來(lái)才能走得更遠(yuǎn)。A.O.史密斯通過(guò)價(jià)值觀,企業(yè)文化,管理工具,把大家捆綁在一起。公司提出的口號(hào)是短期有利,長(zhǎng)期無(wú)利的事情,堅(jiān)決不做,短期無(wú)利,長(zhǎng)期有利的事情一定要做。講的就是舍與取的理論,舍得下身段,舍得下本,才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

網(wǎng)站編輯:邱麥平
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