人才輸出 公司文化和精神的傳遞

成都天漁爾有限公司以運(yùn)營(yíng)沁園凈水為主，并且形成全川以及重慶區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋，以終端零售賣場(chǎng)、專賣店以及分銷渠道的銷售為主要模式，2016年公司銷售額3.5億元。天漁爾專賣店的拓展在全川展開(kāi)，伴隨專賣店體系建設(shè)同步的，是對(duì)第一責(zé)任人的強(qiáng)化訓(xùn)練，專賣店店長(zhǎng)培訓(xùn)班便誕生在這樣的背景下，不僅為區(qū)域輸送作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也進(jìn)行人才的輸出。

第一期的店長(zhǎng)培訓(xùn)班選在簡(jiǎn)陽(yáng)。

首期店長(zhǎng)培訓(xùn)班，集結(jié)了天漁爾系統(tǒng)100多名優(yōu)秀店長(zhǎng)，為期三天時(shí)間。一天理論會(huì)議，兩天實(shí)戰(zhàn)。培訓(xùn)時(shí)間結(jié)點(diǎn)的選擇非常有講究，理論培訓(xùn)定在星期五，周末兩天時(shí)間用來(lái)檢驗(yàn)理論的可行性，進(jìn)行兩天的實(shí)戰(zhàn)推廣促銷活動(dòng)。

到了周末的活動(dòng)時(shí)間，前來(lái)參加培訓(xùn)的店長(zhǎng)們分為16個(gè)小組，在下屬6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、10個(gè)小區(qū)同時(shí)開(kāi)展推廣促銷活動(dòng)，幾乎覆蓋了整個(gè)景陽(yáng)地區(qū)。其聲勢(shì)和力度瞬間提升了品牌在本地區(qū)的知名度。過(guò)去，地區(qū)專賣店做活動(dòng)，尤其是大規(guī)?；顒?dòng)，由于人手有限，基本上需要臨促的加入，而這次活動(dòng)完全是由經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工、而且是高手級(jí)別的店長(zhǎng)組成，無(wú)論從活動(dòng)執(zhí)行還是實(shí)際銷售效果，是過(guò)去任何一場(chǎng)活動(dòng)都難以比擬的，一名“高手”等同于三名臨促，在產(chǎn)出上自然也不能同日而語(yǔ)。橫向上，覆蓋率廣、震撼力強(qiáng)；縱向的專業(yè)度上，第一期培訓(xùn)學(xué)員具有更專業(yè)和更豐富的經(jīng)驗(yàn)。

一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)取得的成果不僅僅是銷售的提升，更重要的是提振了整個(gè)客戶群對(duì)專賣店的信心，該地區(qū)專賣店的銷售由過(guò)去的每月3萬(wàn)元左右飆升到10萬(wàn)元。

實(shí)際上，在多年的市場(chǎng)運(yùn)作中，天漁爾沉淀下來(lái)的不僅僅是對(duì)市場(chǎng)的敏銳，以及在變化時(shí)能夠做出的及時(shí)調(diào)整，更重要的是具備了自身的造血能力，即經(jīng)驗(yàn)的累積和人才的鍛造。目前，從天漁爾獨(dú)立出來(lái)的電商公司和服務(wù)公司正在凈水領(lǐng)域進(jìn)行更為多元化的探索，而包括葉總在內(nèi)幾家分公司的操盤(pán)人均是從多年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中歷練出來(lái)的高手。正是這種成熟而穩(wěn)定的人才培養(yǎng)機(jī)制，讓天漁爾在凈水領(lǐng)域摸索出一套更適合本區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，包括渠道布局重心的調(diào)整。今年零售終端在天漁爾整個(gè)渠道中的占比在10%左右，很大一部分增速被專賣店系所占據(jù)，而與零售賣場(chǎng)高頻次的活動(dòng)一樣，專賣店建設(shè)起來(lái)之后，發(fā)展才是硬道理，通過(guò)活動(dòng)帶動(dòng)銷售，帶動(dòng)市場(chǎng)成為今明兩年的主線。

專賣店店長(zhǎng)培訓(xùn)班的形式其實(shí)在天漁爾內(nèi)部來(lái)講其實(shí)并不新鮮。這種人才輸出先行的模式在2015年拓展重慶市場(chǎng)時(shí)就已經(jīng)得到過(guò)印證。2015年，沁園將重慶市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)權(quán)交接了天漁爾，最初，天漁爾同樣從成都派駐一個(gè)團(tuán)隊(duì)到當(dāng)?shù)?。?dāng)時(shí)，沁園在重慶凈水市場(chǎng)的排名在前三名開(kāi)外，經(jīng)過(guò)一年多時(shí)間的全力運(yùn)作，2016年1~3月份，天漁爾便幾乎完成了過(guò)去一年的全年銷售額860萬(wàn)。葉總說(shuō)，過(guò)去，重慶是飲水機(jī)占據(jù)半壁江山，天漁爾介入之后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)將公司的精神和文化帶動(dòng)重慶市場(chǎng)，16年1月、3月和4月連續(xù)做了三場(chǎng)大型地推活動(dòng)，不僅推動(dòng)了本品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售，同時(shí)攪動(dòng)并且也帶動(dòng)了當(dāng)?shù)貎羲袌?chǎng)，過(guò)去相對(duì)沉寂的市場(chǎng)被激活，帶動(dòng)新一輪的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)。16年9月份，重慶市場(chǎng)運(yùn)作趨于穩(wěn)定，先行團(tuán)隊(duì)便從重慶再次回到四川市場(chǎng)。

似乎這種精英人才先行的策略，在天漁爾發(fā)展的幾個(gè)關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。從終端賣場(chǎng)到跨區(qū)域擴(kuò)張，再到全面發(fā)力專賣店。

“今年以及未來(lái)兩、三年，我們對(duì)活動(dòng)看的非常重，這種看重不僅在于活動(dòng)頻次、活動(dòng)密度、活動(dòng)范圍和規(guī)模，還在于活動(dòng)質(zhì)量。雖然目前從公司角度來(lái)看增速一直保持理想狀態(tài)，但是整體凈水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這一點(diǎn)毋庸置疑。強(qiáng)化和深耕渠道建設(shè)，以活動(dòng)激活和帶動(dòng)市場(chǎng)，對(duì)于傳統(tǒng)渠道的倚重，從來(lái)不能懈怠?！比~偉剛反復(fù)強(qiáng)調(diào)。