人才輸出 公司文化和精神的傳遞

成都天漁爾有限公司以運營沁園凈水為主，并且形成全川以及重慶區(qū)域的市場覆蓋，以終端零售賣場、專賣店以及分銷渠道的銷售為主要模式，2016年公司銷售額3.5億元。天漁爾專賣店的拓展在全川展開，伴隨專賣店體系建設(shè)同步的，是對第一責(zé)任人的強(qiáng)化訓(xùn)練，專賣店店長培訓(xùn)班便誕生在這樣的背景下，不僅為區(qū)域輸送作戰(zhàn)經(jīng)驗，同時也進(jìn)行人才的輸出。

第一期的店長培訓(xùn)班選在簡陽。

首期店長培訓(xùn)班，集結(jié)了天漁爾系統(tǒng)100多名優(yōu)秀店長，為期三天時間。一天理論會議，兩天實戰(zhàn)。培訓(xùn)時間結(jié)點的選擇非常有講究，理論培訓(xùn)定在星期五，周末兩天時間用來檢驗理論的可行性，進(jìn)行兩天的實戰(zhàn)推廣促銷活動。

到了周末的活動時間，前來參加培訓(xùn)的店長們分為16個小組，在下屬6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、10個小區(qū)同時開展推廣促銷活動，幾乎覆蓋了整個景陽地區(qū)。其聲勢和力度瞬間提升了品牌在本地區(qū)的知名度。過去，地區(qū)專賣店做活動，尤其是大規(guī)?；顒?，由于人手有限，基本上需要臨促的加入，而這次活動完全是由經(jīng)驗豐富的老員工、而且是高手級別的店長組成，無論從活動執(zhí)行還是實際銷售效果，是過去任何一場活動都難以比擬的，一名“高手”等同于三名臨促，在產(chǎn)出上自然也不能同日而語。橫向上，覆蓋率廣、震撼力強(qiáng)；縱向的專業(yè)度上，第一期培訓(xùn)學(xué)員具有更專業(yè)和更豐富的經(jīng)驗。

一場活動下來取得的成果不僅僅是銷售的提升，更重要的是提振了整個客戶群對專賣店的信心，該地區(qū)專賣店的銷售由過去的每月3萬元左右飆升到10萬元。

實際上，在多年的市場運作中，天漁爾沉淀下來的不僅僅是對市場的敏銳，以及在變化時能夠做出的及時調(diào)整，更重要的是具備了自身的造血能力，即經(jīng)驗的累積和人才的鍛造。目前，從天漁爾獨立出來的電商公司和服務(wù)公司正在凈水領(lǐng)域進(jìn)行更為多元化的探索，而包括葉總在內(nèi)幾家分公司的操盤人均是從多年的市場運營中歷練出來的高手。正是這種成熟而穩(wěn)定的人才培養(yǎng)機(jī)制，讓天漁爾在凈水領(lǐng)域摸索出一套更適合本區(qū)域市場的運營模式，包括渠道布局重心的調(diào)整。今年零售終端在天漁爾整個渠道中的占比在10%左右，很大一部分增速被專賣店系所占據(jù)，而與零售賣場高頻次的活動一樣，專賣店建設(shè)起來之后，發(fā)展才是硬道理，通過活動帶動銷售，帶動市場成為今明兩年的主線。

專賣店店長培訓(xùn)班的形式其實在天漁爾內(nèi)部來講其實并不新鮮。這種人才輸出先行的模式在2015年拓展重慶市場時就已經(jīng)得到過印證。2015年，沁園將重慶市場的運營權(quán)交接了天漁爾，最初，天漁爾同樣從成都派駐一個團(tuán)隊到當(dāng)?shù)?。?dāng)時，沁園在重慶凈水市場的排名在前三名開外，經(jīng)過一年多時間的全力運作，2016年1~3月份，天漁爾便幾乎完成了過去一年的全年銷售額860萬。葉總說，過去，重慶是飲水機(jī)占據(jù)半壁江山，天漁爾介入之后，整個團(tuán)隊將公司的精神和文化帶動重慶市場，16年1月、3月和4月連續(xù)做了三場大型地推活動，不僅推動了本品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售，同時攪動并且也帶動了當(dāng)?shù)貎羲袌觯^去相對沉寂的市場被激活，帶動新一輪的機(jī)會和競爭。16年9月份，重慶市場運作趨于穩(wěn)定，先行團(tuán)隊便從重慶再次回到四川市場。

似乎這種精英人才先行的策略，在天漁爾發(fā)展的幾個關(guān)鍵結(jié)點發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。從終端賣場到跨區(qū)域擴(kuò)張，再到全面發(fā)力專賣店。

“今年以及未來兩、三年，我們對活動看的非常重，這種看重不僅在于活動頻次、活動密度、活動范圍和規(guī)模，還在于活動質(zhì)量。雖然目前從公司角度來看增速一直保持理想狀態(tài)，但是整體凈水市場的競爭越來越激烈，這一點毋庸置疑。強(qiáng)化和深耕渠道建設(shè)，以活動激活和帶動市場，對于傳統(tǒng)渠道的倚重，從來不能懈怠?！比~偉剛反復(fù)強(qiáng)調(diào)。