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溫州名氣 做廚電代理就是做服務(wù)

2017-07-06 15:04 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:杜津耀[ 收藏 ]

我公司從2014年3月份開始代理名氣,是名氣溫州總代理,三年來,每年都實(shí)現(xiàn)了200%的增長。我最初在美的溫州合資公司做操盤手,一做就是十年,家電行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)較為豐富。無論是營銷推廣,還是客戶資源,都有一定的基礎(chǔ)。

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做品牌更有尊嚴(yán)

剛開始做名氣時,名氣在當(dāng)?shù)氐氖袌鲞€是一片空白,由于當(dāng)時名氣在溫州的知名度不高,操作起來有一定的難度。因?yàn)橹白龃硪呀?jīng)一年半,剛開始做代理的時候就是做一些雜牌,做了名氣之后,把其它雜牌都取消了,專心專注做名氣。雖然剛開始品牌價值較弱,但因?yàn)閬碜砸酝那揽蛻舴e累,在客戶的基礎(chǔ)上,以個人的誠信度,使得渠道網(wǎng)點(diǎn)得以迅速地鋪開。

做名氣三年的時間,讓我最有感觸的事情就是有人會主動上門了,因?yàn)樵谧雒麣庵?,?dāng)時只有滿腔的熱情。剛創(chuàng)業(yè)時不知道做什么品牌,因此有了一年半的雜牌代理,就憑著以前的人脈和關(guān)系去做市場,自然網(wǎng)點(diǎn)就將我及我們的公司和雜牌劃了等號,很多時候就是靠面子爭取到的合作。一個人的資金和能力都有限,資金在哪里,心就在哪里。以前總認(rèn)為雞蛋不能放在一個菜籃子里,但現(xiàn)在認(rèn)為這樣是不對的,至少在我所在的市場,專注于做一個品牌,可能更有利于我的發(fā)展。

做了名氣之后,明顯地感覺到分銷商的尊重,且品牌和產(chǎn)品也讓分銷商更有利益。以前做雜牌,都要費(fèi)心盡力去找分銷商合作,現(xiàn)在做了名氣兩三年之后,有一些分銷商主動跑到我公司來要求合作。因?yàn)楦浇蟹咒N商做得較好,就跟著過來了。其實(shí)當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)做到一定的臨界點(diǎn),覆蓋面到一定的程度,就會有人主動上門。

要做好廚電行業(yè)的代理,最重要就是團(tuán)隊(duì),要把團(tuán)隊(duì)打造好,首先需要一個會動腦的人,這個人可能做得不一定好,但會想。同時也要有一幫會行動的人,具體有做售后業(yè)務(wù),服務(wù)等的人,但一定有一個人把握方向,領(lǐng)著這些人去做事業(yè)。因此打造了一個六個人的專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì),分成三個小組,首先就是做招商,第一年發(fā)展了35個客戶。截至目前為止,已經(jīng)接近100家分銷網(wǎng)點(diǎn)。招商也一直都在做,名氣目前在溫州的覆蓋率較高,幾乎每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有。

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樹立標(biāo)桿 帶動銷售

剛開始做市場的時候,我們采取以縣為單位打造標(biāo)桿店,因?yàn)檫@么多網(wǎng)點(diǎn),不可能將每一個網(wǎng)點(diǎn)平均去投,平均投的話,效果也不會太好。因此,以縣為單位做了11個樣板店,樣板店的銷售可以占到每個縣銷售額的30%,有效地起到了標(biāo)桿的作用。同時也使其他的門店感覺到,這個門店都能做得好,我為什么就不能做好呢?通過這樣的標(biāo)桿,很好地帶動了銷售。

我公司非常重視培訓(xùn),其中,思想上的統(tǒng)一是最重要的培訓(xùn),要讓分銷商了解名氣,了解我這個代理商是把品牌當(dāng)作事業(yè)去做的經(jīng)營理念,讓分銷商感覺到跟著我們是有前景和希望的。首先是思想上要高度統(tǒng)一,走在同一條路上;其次就是產(chǎn)品知識培訓(xùn),并了解競品,知道怎么去賣。每年除了兩到三個月的大型培訓(xùn),還有針對經(jīng)銷商的一對一的培訓(xùn)。我公司所有的業(yè)務(wù)都是培訓(xùn)的專員,培訓(xùn)終端的導(dǎo)購,培訓(xùn)門店的老板或者老板娘,讓他們會經(jīng)營,也愿意銷售名氣的產(chǎn)品。

我對分銷商的要求是只要跟著我干,就必須遵守價格體系,因此,下邊所有分銷客戶的銷售價格基本統(tǒng)一,在這樣的管理下,給到分銷商合理的利潤。對于分銷商來講,無利不起早,有利潤才會去推。因此,作為總代,要把價格給控制好。

對于煙灶產(chǎn)品來講,并沒有淡旺季,通常下半年占銷售的60%,上半年占銷售的40%,但目前全年的銷售基本平均到每個月了,因?yàn)榇黉N每天都在做。我公司前4個月仍然是200%的增長,環(huán)境的影響并不大。只要在操作以及人員上做好提升,就能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的提升。在溫州市場,煙灶的銷售額基本在3.5億元左右,名氣目前的銷售額剛剛做到1000多萬元,所占的量很小,市場空間很大。無論淡季還是旺季,因?yàn)槲覀兊恼急雀桓?,行業(yè)的變化影響不到我們。

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提供保姆式服務(wù) 讓分銷商安心賺錢

三年下來,由于名氣的產(chǎn)品品質(zhì)不錯,加上努力,名氣在渠道里的口碑慢慢就好了起來,后邊的招商就相對容易些,甚至說是水到渠成。其實(shí)每年的3月份和8月份都是招商的最好時機(jī)。在招商過程中,最重要的就是要能站在分銷商的立場上去考慮事情,那就是要讓他們賺到錢,且安心地賺到錢,這是前提。因?yàn)槿绻咒N商不賺錢,再好的產(chǎn)品,再好的服務(wù),他們也不會接手這個品牌。

在售后和物流的管理上,所有分銷商銷售出去的產(chǎn)品和物流服務(wù)都由我這個總代來做,因?yàn)榇韰^(qū)域就是溫州,南北和東西均不超過一百公里,因此完全可以自己送貨和做好售后, 做的就是全程保姆式的服務(wù)。目前公司有10個人,物流由我們親自做,我們物流承諾48小時送到門店。做家電的代理商本來就是做服務(wù),現(xiàn)在把物流和售后全部幫分銷商做好,并配有專業(yè)的人做,讓代理商賺錢比較放心,且賺多少錢都是裝進(jìn)分銷商自己的口袋里。不像做雜牌,剛開始賺了錢,但兩年或者三年之后,因?yàn)槭酆蠡蛘咂渌矫娴膯栴},可能還要將錢貼出去。

如果由公司做售后,一下子沒有辦法找到這么多專業(yè)的人。因此,售后都是和各縣的專業(yè)售后網(wǎng)點(diǎn)合作,在縣鄉(xiāng)市場都找一個第三方售后服務(wù)公司來做。其實(shí)每個地方都有專業(yè)的售后服務(wù)商,在當(dāng)?shù)卣疫@些專業(yè)的家電維修公司,與他們簽協(xié)議或者合同,做當(dāng)?shù)氐氖酆蠛途S修網(wǎng)點(diǎn),由他們?nèi)ゾ徒鍪酆螅覀儊砉芾淼哪J?,更適合公司目前的現(xiàn)狀。公司有專門的售后專員來對接這些服務(wù)公司,并做好管理,發(fā)配件,錄入信息和反饋等。他們將所有的安裝和售后信息報上來,由我們派單,維修或者安裝好以后,還會去做回訪。

目前合作了9家縣級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),由于名氣產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定,通常安裝的較多,報修單不多,基本都是安裝調(diào)試。不是所有的消費(fèi)者都是用的時候才去買,可能會提前購買,只是沒有安裝。售后網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)槭巧饨o到網(wǎng)點(diǎn)去做,通常會有一些第三方公司直接找上門來要求做售后,我們會篩選那種在當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)口碑好的公司來做。如技術(shù)要好,服務(wù)比較及時,選擇這樣的單位去合作。在管理上一定要重視,監(jiān)督這些合作單位有沒有按照我們的要求和規(guī)定去上門安裝和服務(wù),并且要設(shè)有服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。

目前,售后確實(shí)是虧錢去做,但就是為了做好口碑,樹立代理商和所代理品牌的口碑,帶動銷售,我們?nèi)匀粓?jiān)持做并要做好。

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多元化開發(fā)渠道 并做好客情關(guān)系維護(hù)

對代理公司來講,主要就是開發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。在渠道開發(fā)和合作上,我們目前采取的是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量,以家電渠道為主,地標(biāo)性商場,如溫州一百,以及每個縣地標(biāo)性家電賣場。這些終端銷售較好,溫州的人情經(jīng)濟(jì)效應(yīng)較好,通常都會去認(rèn)識的人那里購買,到國美、蘇寧主要就是為了比價,最終仍然是去認(rèn)識的人那里購物;此外,家電零售個體店,櫥柜店,水暖建材店,家裝店也都是合作的渠道。

煙灶和其他產(chǎn)品不同,有一定的建材屬性,其通路特別的廣,目前剛剛成立一個創(chuàng)新渠道部,主要做水暖建材,因?yàn)檫@個渠道比較深。以前可能主要將重心放在家電渠道,但后來發(fā)現(xiàn),要想增長,也必須通過其他渠道進(jìn)行突破。因?yàn)殇N售名氣的人多了,在控制好成本的前提下,銷售額自然就會越來越高。從今年年初到現(xiàn)在,已經(jīng)增加了20個網(wǎng)點(diǎn),今年的目標(biāo)是50個網(wǎng)點(diǎn)?;旧隙际遣煌趥鹘y(tǒng)家電渠道的其他渠道網(wǎng)點(diǎn)。

做家電代理就是把工廠的產(chǎn)品分放給分銷商,代理商沒有產(chǎn)品,也不直接面對消費(fèi)者,最終要達(dá)到的業(yè)績主要就是客情關(guān)系。大家都知道,談錢傷感情,那么如何把與經(jīng)銷商談錢的事情變成談感情呢?那就是要做一些事情讓經(jīng)銷商感動,這一點(diǎn)特別的重要。于是我讓公司的文員把下邊所有經(jīng)銷商的老板和老板娘的生日都統(tǒng)計(jì)上來,記錄在冊,并在手機(jī)上做備忘,只要是哪個經(jīng)銷商或者其愛人生日,我就會親自開車送上蛋糕和鮮花。雖然只是一個小小的舉動,但因?yàn)樽尳?jīng)銷商感動了,就很好地維護(hù)了客情,從而使名氣在其門店占到一個主體的地位。此外,還有旅游、開年會等措施來做客情關(guān)系維護(hù)。當(dāng)然,做商人最終是賺錢,想想看,感情都有了,分銷商能不幫你賺錢么?

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行業(yè)里的人容易人云亦云,我從2003年開始做煙灶行業(yè),大家一直都在說市場難做,但大家都仍然在做,而且都還做得不錯。如果自己沒有信心,市場自然就不好做。做煙灶行業(yè)的代理商,必須打造好服務(wù),就算自己沒有服務(wù)團(tuán)隊(duì),也要借助好第三方做好服務(wù)。有團(tuán)隊(duì),有客情,讓分銷商有錢賺,物流和服務(wù)到位,基本上就可以做好市場。因此,永遠(yuǎn)不要想著行業(yè)不好,沒有不好的市場,只有做得不好的人。 (責(zé)編 邱麥平)

網(wǎng)站編輯:邱麥平
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