培養(yǎng)業(yè)務(wù)體系 創(chuàng)造核心鏈條
武漢鑫澤源機(jī)電設(shè)備有限公司是美的中央空調(diào)在湖北最大的代理商,代理美的中央空調(diào)近十年,中央空調(diào)業(yè)務(wù)的特殊性在于以產(chǎn)品為中心的業(yè)務(wù)鏈條很長(zhǎng),從前期的推廣宣傳到用戶的咨詢、購(gòu)買,再到去用戶家中測(cè)量和多次安裝等,不僅在每個(gè)環(huán)節(jié)都需要投入極大人力,而且在各環(huán)節(jié)間團(tuán)隊(duì)的配合協(xié)作也要極為緊密。特別是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),可以說整個(gè)過程中都有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的參與,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成為小區(qū)駐守的使者。
因此,鑫澤源公司非常重視對(duì)業(yè)務(wù)員綜合能力的培養(yǎng),一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是在市場(chǎng)中不斷成長(zhǎng)的過程。
一、培養(yǎng)專業(yè)安裝與設(shè)計(jì)思維
鑫澤源公司張杰總經(jīng)理向現(xiàn)代家電記者介紹了公司培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一些基本要素。
首先,業(yè)務(wù)人員要了解安裝工作。新業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司后,首先就是要跟隨負(fù)責(zé)安裝團(tuán)隊(duì)在小區(qū)觀摩安裝過程一到兩個(gè)星期,讓他們知道安裝中央空調(diào)有哪些步驟,同時(shí)熟悉安裝設(shè)計(jì)的一些關(guān)鍵點(diǎn),有了對(duì)空調(diào)實(shí)際安裝工作的真實(shí)體驗(yàn)后,才能更好的和用戶就產(chǎn)品進(jìn)行溝通,也使得用戶更信服業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性。
鑫澤源要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)把購(gòu)買美的中央空調(diào)的業(yè)主和設(shè)計(jì)師建立一個(gè)微信群,因?yàn)闃I(yè)主沒有時(shí)間經(jīng)常去看裝修進(jìn)度,但公司的業(yè)務(wù)員每天都會(huì)跑小區(qū),所以業(yè)務(wù)員會(huì)把每天來業(yè)主家看到的裝修進(jìn)度拍下來,發(fā)到群中,以照片的方式告訴業(yè)主他家的裝修進(jìn)度。比如,開始鋪地板了,業(yè)務(wù)員就會(huì)發(fā)一張正在鋪地板的照片到微信群里,讓業(yè)主能及時(shí)知道家里的裝修是否存在什么問題。這樣,鑫澤源的業(yè)務(wù)人員無形中就變成了業(yè)主房屋裝修時(shí)的免費(fèi)的監(jiān)工,在業(yè)主房屋的整個(gè)裝修過程中都會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注裝修進(jìn)度,與業(yè)主形成了很好的互動(dòng),因此得到了業(yè)主很大的肯定和信任,從而業(yè)主也會(huì)在對(duì)美的中央空調(diào)產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)可中向其它需要裝修的親朋好友推薦美的中央空調(diào)。所以鑫澤源要求業(yè)務(wù)員用心來做這一件事情。
其次,熟悉設(shè)計(jì)。新進(jìn)入鑫澤源公司的業(yè)務(wù)員大部分是從其它行業(yè)轉(zhuǎn)來的,所以對(duì)中央空調(diào)的設(shè)計(jì)并不了解。一個(gè)好的設(shè)計(jì)能夠結(jié)合用戶的需求,使整套系統(tǒng)更貼合用戶的期望值。比如有一些用戶安裝中央空調(diào)既想要節(jié)約成本,同時(shí)又想有一定的品位規(guī)格,那么就需要從產(chǎn)品適用性及設(shè)計(jì)配合的角度提出解決方案;有些用戶家里要裝有地暖,安裝中央空調(diào)主要是夏天使用,這種需求,中央空調(diào)系統(tǒng)的能量配比與冬天需要制熱的能量配比就會(huì)不一樣;特別是有一些業(yè)主要求很高,要求制冷效果好,如果業(yè)務(wù)員對(duì)能量配比不了解,配置了較低能量的產(chǎn)品,會(huì)導(dǎo)致使用效果不好,口碑就會(huì)出現(xiàn)問題。所以,業(yè)務(wù)員必需要懂系統(tǒng)設(shè)計(jì)。目前為止,鑫澤源所銷售出的中央空調(diào)產(chǎn)品,用戶對(duì)系統(tǒng)性能的投訴基本為零。
為使業(yè)務(wù)人員盡快掌握中央空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計(jì)相關(guān)知識(shí),鑫澤源將一些需要關(guān)注的安裝設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)進(jìn)行了梳理:
1、業(yè)務(wù)員要能清楚的看懂繪圖紙。比如圖中所標(biāo)的示意什么樣是表示燈光,什么是側(cè)出風(fēng)口,什么情況下燈光位置會(huì)會(huì)遮擋一部出風(fēng),會(huì)影響風(fēng)無法暢快輸出,有這種情況時(shí),業(yè)務(wù)員要與設(shè)計(jì)師協(xié)商。
2、管道的走向。要知道管道不能從哪些地方穿過去,如果用戶提出空調(diào)設(shè)計(jì)時(shí)必須要從這些地方穿過時(shí),肯定對(duì)整體結(jié)構(gòu)有影響,必須要避開這種情況,為用戶提供更加完善的方案。
3、頂樓要考慮頂樓的熱量情況,比如西曬、燈光頭、出風(fēng)形式等,設(shè)計(jì)的能量配比肯定要高于其他樓層的能量配比等。
二、讓設(shè)計(jì)師放心的專業(yè)能力
張杰總經(jīng)理表示,武漢市的裝修公司目前運(yùn)營(yíng)模式分為整包模式和分包模式,設(shè)計(jì)師大多希望尋求放心與專業(yè)的中央空調(diào)公司合作裝修,中央空調(diào)公司的專業(yè)程度對(duì)房屋的裝修和格局會(huì)產(chǎn)生影響。
鑫澤源負(fù)責(zé)安裝的美的中央空調(diào)十分美觀
業(yè)務(wù)人員需要與設(shè)計(jì)師配合緊密,因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員懂得設(shè)計(jì)安裝,所以和設(shè)計(jì)師能很好的溝通配合,比如電源插座在不同位置要如何處理,預(yù)留多少位置會(huì)更美觀,而不用改動(dòng)原有的設(shè)計(jì)方案。家里安裝頂燈位置對(duì)中央空調(diào)運(yùn)行效率會(huì)有影響,業(yè)務(wù)員需要和設(shè)計(jì)師溝通,在不破壞吊頂布局的情況下也能保證空調(diào)的效果。業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師形成了一種專業(yè)的交流,設(shè)計(jì)師也會(huì)認(rèn)可公司的專業(yè)性,在裝修中因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)員的專業(yè)配合也更省心。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師每天見的業(yè)主和客戶很多,在繁忙的業(yè)務(wù)中設(shè)計(jì)師并沒有太多精力去為不在其專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的中央空調(diào)浪費(fèi)時(shí)間,設(shè)計(jì)師、裝修公司也需要與很專業(yè)的中央空調(diào)公司形成專業(yè)的整合。因此設(shè)計(jì)師也很愿意與鑫澤源公司團(tuán)隊(duì)合作。目前為止,鑫澤源公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)和很多知名設(shè)計(jì)師以及裝修公司有過很愉快的合作,業(yè)主和裝修公司也會(huì)愿意推薦鑫澤源公司。
三、聯(lián)通水電工成為“編外業(yè)務(wù)員”
水電工、木工、包工頭是目前鑫澤源公司在中央空調(diào)安裝中合作的主要群體。通常裝修公司自身不會(huì)配水電施工隊(duì),都是從社會(huì)上找水電改造施工人員,人員流動(dòng)性很大。所以鑫澤源公司不只要和裝修公司合作,也要和包工公司、水電工合作,但由于水電工流動(dòng)性很大,所以鑫澤源也一直在整合水電工群體的信息。
一般業(yè)務(wù)人員在掃樓時(shí)偶爾會(huì)見到業(yè)主,更多的是見到正在進(jìn)行裝修的水電工。張杰總經(jīng)理向業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)這樣的理念:要讓水電工成為公司信息的獲得者。鑫澤源公司要求每一個(gè)業(yè)務(wù)人員要與不低于30~40名水電工有直接的交流,業(yè)務(wù)員要偶爾邀請(qǐng)水電工一起吃飯、聊天,比如會(huì)聊聊最近在哪里開工等一些話題,讓水電工也加入推薦美的中央空調(diào)的行列中。因?yàn)樗姽ず蜆I(yè)主經(jīng)常保持著緊密的聯(lián)系,所以他們對(duì)業(yè)主的推薦會(huì)有很大的影響作用,再加上公司業(yè)務(wù)員的在小區(qū)的推廣,這樣業(yè)主對(duì)美的中央空調(diào)的認(rèn)可度就會(huì)更高。
水電工是受命于人,是業(yè)主群中很主流的意見者。業(yè)務(wù)員要與水電工交流用一種怎樣的方式向業(yè)主推薦會(huì)很更好。張杰總經(jīng)理也和水電工交流過推薦的大概步驟:第一步詢問業(yè)主,家中電路情況,是鋪中央空調(diào)的線還是鋪掛機(jī)的線。第二步告訴業(yè)主,在以往的裝修業(yè)主中大多都是以美的中央空調(diào)為主,讓品牌先入為主;第三步表達(dá)美的中央空調(diào)的市場(chǎng)占有率和口碑很好。水電工的簡(jiǎn)單幾句話,不用多,在業(yè)主心中就會(huì)留下一個(gè)好的印象。張杰總經(jīng)理誠(chéng)懇的說到:“人與人之間的交流首要的關(guān)鍵點(diǎn)是尊重他人?!庇捎谒姽つ挲g層偏大,張總要求業(yè)務(wù)體系從心底里尊重水電工這一群體,把他們當(dāng)成公司的朋友和自己的朋友。業(yè)務(wù)員要時(shí)常通過電話和短信與水電工保持聯(lián)系,有時(shí)向水電工們通知公司專賣店舉辦的免費(fèi)獲小禮品活動(dòng),邀請(qǐng)他們來參與活動(dòng),通過這種經(jīng)常性的互動(dòng)讓水電工也間接成為公司的一員。
鑫澤源公司也會(huì)經(jīng)常表達(dá)對(duì)合作水電工的關(guān)心,比如制作一些印有美的中央空調(diào)標(biāo)志的雨衣、水杯、轉(zhuǎn)尺等常用工具免費(fèi)向水電工們發(fā)放,在平常業(yè)務(wù)員與水電工的溝通相處中,逐漸結(jié)成了非常熟悉的朋友關(guān)系,水電工們能感受到業(yè)務(wù)員的平常心和對(duì)他們的尊重,他們對(duì)鑫澤源的團(tuán)隊(duì)也表現(xiàn)出十分認(rèn)可。
張杰總經(jīng)理總結(jié)業(yè)務(wù)體系在公司的定位時(shí)談到:“鑫澤源公司本質(zhì)核心是貿(mào)易型企業(yè),整體結(jié)構(gòu)就如同一個(gè)沙錘形,有輕有重。管理職能部門都是為了業(yè)務(wù)系統(tǒng)而服務(wù),推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展,解決業(yè)務(wù)的問題而存在。業(yè)務(wù)體系無論人員比重,人員提升,創(chuàng)造的價(jià)值都屬于極重要的部分?!?/p>
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