碧水源凈水事業(yè)為社會服務(wù)

山東碧水源電器有限公司張福慶總經(jīng)理在多年的職業(yè)發(fā)展經(jīng)歷中感悟到：“許多長青長存的企業(yè)之所以能屹立不倒，在于他們有長遠(yuǎn)而博大的核心價值觀和社會認(rèn)知基礎(chǔ)：企業(yè)存在于社會的價值是什么？而一定要體現(xiàn)的價值是企業(yè)能幫助到多少人，能給他人帶來什么？”

所以，對于合作品牌的選擇，也是本著這樣的原則，于2016年10月選擇與碧水源凈水合作，成為其山東市場的代理商。

一、帶有社會使命感的事業(yè)選擇

凈水行業(yè)是更好的預(yù)期市場，有更大的市場需求。原因主要表現(xiàn)在兩個方面：第一，隨著凈水行業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在正逐漸進入到品牌競爭格局的形成期，山東碧水源公司希望能與一個有自己核心技術(shù)與未來戰(zhàn)略定位的品牌合作；第二，山東省淡水資源匱乏，全省淡水資源只有全國平均水平的1/8，且整個山東境內(nèi)的淡水質(zhì)量差，其中有高堿性的苦咸水、受過污染的重金屬水等。因山東農(nóng)業(yè)和工業(yè)發(fā)達，對應(yīng)而來的水資源的污染比較嚴(yán)重，張福慶總經(jīng)理表示山東省潔凈水資源市場的需求是迫切的。

從安全、健康、環(huán)保等幾個角度考慮，什么樣的凈水適合什么樣的水質(zhì)，張福慶在在選擇品牌重點考慮了兩個因素：第一，品牌有自主研發(fā)和制造能力，核心技術(shù)競爭力；第二，企業(yè)對未來市場的定位和戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)在這個行業(yè)上是否會有持續(xù)的、長期性的投入和長遠(yuǎn)的品牌定位。

碧水源的低壓選擇性納濾技術(shù)屬于目前最適合人體飲用的水質(zhì)處理技術(shù)，在去除水中有害物質(zhì)的同時能保證水中適量礦物質(zhì)的存在，這項核心技術(shù)獲得國家科技進步二等獎，另外幾類膜技術(shù)，目前也屬于凈水行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的地位。

凈水市場有數(shù)千家凈水品牌，活躍的有數(shù)百家。張福慶總經(jīng)理在凈水品牌的選擇中，考察過不少于30家的凈水品牌，從品牌知名度、技術(shù)研發(fā)實力、生產(chǎn)制造、營銷模式特點等綜合評估，最終選擇了碧水源凈水。張福慶總經(jīng)理表示：“真正講到品牌，碧水源在現(xiàn)階段還不是一個非常知名的品牌，但它有自己的核心技術(shù)，企業(yè)的戰(zhàn)略定位清淅。”

二、品牌、渠道、終端三位一體

山東碧水源公司作為一家成立不久的新興公司，目前公司的工作重點主要在品牌推廣、渠道建設(shè)、終端運營這三個方面。公司有兩部分團隊：渠道運營團隊和終端運營團隊，兩者互相協(xié)作，渠道運營有新的經(jīng)銷商或渠道代理商出現(xiàn)以后，公司會用終端運營的好的方式對其進行前期培訓(xùn)、后期指導(dǎo)包括活動支持等。山東省有一定規(guī)模的碧水源專賣店有50家左右，其中3家為山東碧水源公司自營。

張福慶總經(jīng)理坦言，公司目前對招商和渠道建設(shè)方面還處在困惑摸索階段，其主最急需解決的幾個困惑是：第一，意向客戶能找到，但能打動意向客戶的是不是像當(dāng)初碧水源品牌打動山東碧水源公司一樣的原因，怎么樣抓住渠道意向客戶的心？第二，無論是運作過凈水行業(yè)的客戶還是異業(yè)品牌的意向客戶，他們面臨一個普遍問的問題是：如果選擇了該品牌，我們要怎么經(jīng)營才能經(jīng)營好？所以，山東碧水源公司與意向客戶交流最多的也是：怎么樣經(jīng)營才有業(yè)績？怎么樣通過某些方法和模式去經(jīng)營，來保證有效的結(jié)果。

首先，公司第一時間把了解到的、實踐到的有幫助的方法與經(jīng)銷商分享。讓他們首先有這樣的概念和了解，然后找重點或有需要的區(qū)域進行點對點的幫扶和試點，應(yīng)用實踐，也以此再次驗證針對不同區(qū)域和不同品類門店運用的方式是否有效，通過互動將有助于銷售的方法快速傳遞到渠道商中。第二、對做的好的經(jīng)銷商會提供更多的機會去與其它區(qū)域進行分享，既互通有無又增強這些經(jīng)銷商的成就感。第三、經(jīng)常組織售前和售后服務(wù)培訓(xùn)，售前培訓(xùn)更多的是講產(chǎn)品知識和銷售技巧，另一方面分享傳遞碧水源企業(yè)文化，讓經(jīng)銷商更清楚企業(yè)目前的發(fā)展階段和未來規(guī)劃，增強對品牌的信任與信心非常重要。

張福慶總經(jīng)理表示：“渠道建設(shè)、品牌推廣、終端運營三個工作重點，品牌推廣目前對公司非常關(guān)鍵，因為它既影響到渠道建設(shè)，也影響到最終的銷售，因此目前采用的很多方法最主要的目的是為品牌推廣服務(wù)。”

三、多方互動互聯(lián)的學(xué)習(xí)：上下同心

碧水源家用和商用這兩類產(chǎn)品，在現(xiàn)在的渠道客戶中， 不同的經(jīng)銷商有不同的擅長。張福慶總經(jīng)理介紹，在碧水源家用凈水器運營方面做得好的有七八家經(jīng)銷商，商用有兩家，這兩家經(jīng)銷商的經(jīng)驗精髓公司還沒有學(xué)透，因此公司也在不斷提倡這些經(jīng)銷商向其它經(jīng)銷商進行經(jīng)驗的分享和活動分享。公司也將計劃組織在某一個區(qū)域有活動時，讓其它有需要的經(jīng)銷商到活動現(xiàn)場去學(xué)習(xí)。

其實，在總結(jié)這些做得好的經(jīng)銷商的做法時，都有一些共性：

首先，對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。尤其是商用，對產(chǎn)品和需求結(jié)合的認(rèn)識一定要到位。

第二，服務(wù)意識。無論家用商用，他們的服務(wù)意識一定非常強，讓用戶一定能賣到他們真正想要也適合的產(chǎn)品，甚至要提供超越用戶想象的服務(wù)。

第三，品牌影響力與市場需求結(jié)合。所代理品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢和定位一定要與市場需求很好的結(jié)合，這是關(guān)鍵所在。比如，對于商用凈水機，企業(yè)和單位較關(guān)注購買成本，山東碧水源公司就必須考慮讓這批用戶在有良好飲水質(zhì)量的情況下費用成本也適宜，所以選型和適用性非常關(guān)鍵，包括后期的服務(wù)也要做好。歸根結(jié)底是在了解并理解顧客需求的情況下，結(jié)合公司最匹配產(chǎn)品的推薦，在這個過程中一定要做到響應(yīng)顧客所有的需求，給顧客最好的服務(wù)。

除了總體的經(jīng)驗精髓以外，山東碧水源公司在自營專賣店和渠道經(jīng)銷商的推廣方面也有很多的亮點：

第一，常期堅持公益性活動。街邊店、社區(qū)店等免費為城市附近的交警、協(xié)警、輔助交通的志愿者以及清潔環(huán)衛(wèi)工人提供由碧水源凈水機過濾后的健康安全的飲用水。以提供給這些辛苦的人民服務(wù)者以日常生活的溫暖為出發(fā)點，并不以宣傳為目的，只是作為一個小店力所能及的責(zé)任。這類公益活動并非偶爾為之，在某些店面到現(xiàn)在已經(jīng)堅持了三四年。在這長期的過程中百姓們對這個門店習(xí)慣的存在感非常強，同時非常認(rèn)可店的存在。

張福慶總經(jīng)理表示公司和更多渠道客戶也將結(jié)隊做更大型的公益活動，雖然這無法影響到產(chǎn)品的具體銷量，但對品牌影響是巨大的。

第二，品牌聯(lián)盟與社區(qū)活動。做的好的經(jīng)銷商每年三到四次品牌聯(lián)盟，一次活動幾百臺凈水機的銷量。他們在品牌聯(lián)盟活動上有自己非常好的理解和方法，因此銷量在活動中也是最好的。另外針對社區(qū)活動，新老社區(qū)兼顧。以后類似活動，公司將組織其它經(jīng)銷商去優(yōu)秀經(jīng)銷商處學(xué)習(xí)，從其活動策劃、實施、后期的服務(wù)，公司希望能學(xué)習(xí)總結(jié)出一個完整的有效的模式，以借鑒給其它經(jīng)銷商。

第三，以舊換新。不僅只有碧水源的產(chǎn)品，也可以用其它品牌的產(chǎn)品來以舊換新。以保證顧客飲水安全和健康的根本下，讓無論什么品牌的凈水機都可以以新?lián)Q舊為碧水源安全健康的凈水設(shè)備。

結(jié)合碧水源產(chǎn)品的一個特點：低壓選擇性納濾膜，能同時保證飲水安全和飲水健康，并做到節(jié)水節(jié)電，所以碧水源凈水器與其它產(chǎn)品存在很鮮明的識別性和差異性。因此以舊換新確實物有所值，所以此活動很受用戶歡迎，無論在效果和業(yè)績上都表現(xiàn)不錯。

以舊換新的折算價格不一。以碧水源產(chǎn)品為例，碧水源最初的產(chǎn)品推出的反滲透技術(shù)，后來也有超濾技術(shù)。張總介紹，公司之所以最早會開始做這類以舊換新的活動，最初意圖是想把碧水源老的反滲透擇術(shù)產(chǎn)品更換，因為現(xiàn)在碧水源的技術(shù)升級到了選擇性納濾。后來擴大了范圍，所有產(chǎn)品都可以進行折算換新活動。

以舊換新后的舊機回收處理，山東碧水源公司與專業(yè)機構(gòu)合作進行回收處理，不會造成污染。公司統(tǒng)一對回收產(chǎn)品進行建檔編號，除對有用的核心部件進行二次利用，比如凈水機中的泵等，保證其它部件不會成為二次產(chǎn)品出現(xiàn)在市面上。

第四、參加水展、家博會、電視臺等活動。這些對門店銷售效果可能并不明顯，但對品牌推廣有很大幫助。在山東不同區(qū)域的水展，比如濟南、臨沂，山東碧水源公司會去水展參加活動，展示產(chǎn)品，講解產(chǎn)品技術(shù)，主要為拉動品牌。

2017年初，濟南市年貨大集活動，結(jié)集山東及全國有名品牌的集市，由濟南電視臺和日報社合辦的，這次集會對公司品牌影響較大。其中和一家舒適家居的設(shè)計公司進行了成功的合作。該家居公司把碧水源產(chǎn)品放入其公司設(shè)計的整套家居設(shè)備中。

張福慶總經(jīng)理強調(diào)，品牌推廣的影響力很難評估，也難以看到直接的效果，但這種品牌的投入需要積累，一個品牌的建設(shè)并不是一天兩天能夠完成的，因此公司將持續(xù)投入來拉升品牌知名度和影響力。

剛起步的山東碧水源公司，正處在一個非常愿意和需要去學(xué)習(xí)的過程中，也在不斷總結(jié)有益的方式，讓公司和渠道經(jīng)銷商更好的服務(wù)用戶，讓業(yè)績和品牌都得到提升，讓品牌得到市場的認(rèn)可，真正體現(xiàn)出對用戶的幫助。

張福慶總經(jīng)理說：“社會從來不缺好的東西和好的人才，但如果社會中能多一些為這個社會發(fā)展的人才會更好。希望以后有機會能和現(xiàn)代家電這樣的行業(yè)專業(yè)媒體多多交流，學(xué)習(xí)行業(yè)類優(yōu)秀的經(jīng)營榜樣，多一些好的建議和思路，讓山東碧水源公司在不斷的進步中做得更好，為社會和行業(yè)多做建樹?！?/p>