傳統(tǒng)代理商實現精準營銷的關鍵點

大數據時代，客戶的行為是精準營銷的重要數依據，通過數據分析客戶的行為，然后做到精準定位，精準營銷。在這樣的前提下，線下做精準客戶的定位要比線上的困難，因為線上的數據面更多，信息流也更強大。

精準營銷的關鍵在于如何精準的找到產品的目標人群，讓產品深入到消費者心坎里去，讓消費者認識產品、了解產品、信任產品到最后的依賴產品。因此，精準營銷首先要選對品類，選對人群，選對渠道，選對內容。

選對品類，算好精準營銷的投資效益比。

不同品類做精準營銷的效果也不同。首先要看產品品類是否適合做精準營銷，并要考慮產品本身的特性以及其精準營銷成本的核算，也即投資效益比。如果精準定位對這個產品的銷售成本更高，就不如遍地撒網更有效果。

如對于小家電而言，一方面屬于耐用消費品，成熟類產品，另一方面隨機購買性更強，因此這個品類的精準銷售有可能成本很高。因此，小家電不適合大面積的去精準營銷。一般情況下，如果產品就是局限于某一類顧客，有這個特殊需求，那么就需要精準定位。像煙灶行業(yè)，會有需求特別集中的時間段，做精準營銷會使銷售規(guī)模增長明顯。再如空氣凈化器產品因為針對性較強，比較適合做精準營銷。通常，在霧霾季來的時候，針對肺部不好的老人，有哮喘病的人，以及容易感冒的孩子，精準性銷售效果較好。

新零售中亞馬遜做得比較超前，目前也出現了一些無人銷售的商店，有一些產品確實可以這樣去做銷售，如生活必須品和易消耗品。通常消費者會根據方便和快捷性去選擇去超市或者網上。因為消費者常用的東西也沒必要去比較，也大都有經常選購的品牌。更重要的是，這些產品的價位基本上是透明的，統(tǒng)一的，相差也不是特別多，就算有差價基本都在顧客承受的范圍之內。7-Eleven的創(chuàng)始人認為，不能給消費者帶來價值感的產品無法在市場占有一席之地。這就是7-eleven做得成功的原因。因為針對目標消費群體提供了更有針對性的產品和最便捷的服務。

選對渠道，選對人群，精準傳播。

小家電產品也不是沒有一點精準營銷的可能性，貴在抓好渠道，如電飯煲，電壓力鍋等，顧客有更新換代的需求，因此，以舊換新的效果就較好。溝通中，某做了近二十年的小家電代理商，因為其代理品牌的售后網點比較健全，因此，其公司的樣品處理就在售后的網點通過以舊換新的方式給到消費者。

這個措施一方面可以方便該代理商消化一些不良庫存。另一方面，對于顧客來講，也更合適。因為現在機器維修的成本太高，一個200多元的產品，維修成本在100元左右。據該代理商介紹，下一步，隨著維修服務業(yè)成本的上升，在售后網點做以舊換新，會是個很好的發(fā)展趨勢。

在渠道選擇上，要知道這些消費群體所在的場所，選好目標消費群體所在的渠道，找到他們去做精準營銷，并精準的運作渠道和通路，做精準的傳播形式。如針對病人的產品，要通過醫(yī)院或者通過相關的溝通媒介。如當孕產婦住院時，可以將那些很方便用來煲粥或者熱飯的小飯煲產品放在樂友等婦嬰用品店，針對目標消費群體進行推廣。再如可以控溫的電水壺，能方便的給小孩子沖奶粉，也可以放在這類渠道上針對產婦銷售。

對空氣凈化器產品而言，公共場所包括學校、醫(yī)院、新裝修房子的業(yè)主也都是目標群體。此外，家裝的團購等對銷售的帶動都較大。

制造需求，推高利潤產品銷售。

單單這些還不夠，在營銷和推廣過程中，還要注重營銷的內容。小家電中新的品類，如破壁料理機，原汁機等產品，這些產品隨機性消費較大，沒有特別精準的目標消費群體，且因為這些產品是高端定位的產品，精準銷售很難。以前，成熟產品如電壓力鍋，電飯煲等產品，因為消費者的客觀需求存在，但這些新品類還需要普及消費知識。因此推高端新產品必須制造需求，不制造需求很難產生銷售。以前，銷售產品，坐在店里等著顧客上門就行，但現在需要加大推廣力度，主動為給顧客介紹產品，并讓顧客體驗產品。通過種種努力，讓沒有購買需求的顧客也能產生購買需求，并且購買產品。

對消費者來講，高品質的產品需要推廣，但是推廣需要投入促銷費用，據這這位做了多年小家電代理的老板講，通過制造需求，與去年同期相比，銷售額已經超出去年同期。但因為加贈的東西成本很高，本來銷售兩臺500元的產品，贈品以及推廣宣傳一臺50元，100元的推廣和營銷成本就夠了?，F在銷售這種高品質的產品雖然一臺就達1000元，但因為推廣新產品，首先是想辦法把顧客拉過來，人工成本較高，拉到顧客以后，還要讓顧客產生購買欲望，也需要加贈品，無形中，整體成本就提升了很多。最終成本可能要增加到150到200元。

據該代理商稱，雖然大家都在說今年整體的市場環(huán)境不好，但其公司的經營還不錯。其公司以前是銷售量大，今年是銷售額大，因為產品的銷售單價提升了，高毛利的產品銷量更大，但投入也更大。終端導購人員做起來更辛苦，壓力也更大。以前是等顧客來，現在需要去拉顧客制造需求，但每天銷售兩臺就能完成任務，而以前需要銷售七八臺產品。

對于小家電新興品類而言，做好產品的推廣是較好的嘗試。因為產品單價高，需要更加精細的營銷，高效的推廣，找對目標客戶，為目標用戶提供他們需要的產品和服務，才能賺到應得的利潤。