從賣整體櫥柜向賣整體廚房的轉(zhuǎn)型蘊(yùn)藏新商機(jī)

歐派引領(lǐng)廚房生活新風(fēng)尚、新標(biāo)準(zhǔn)

圖為歐派家居總部每年花費(fèi)幾千萬(wàn)巨資年年翻新裝修的產(chǎn)品展廳大樓

櫥柜是一個(gè)大市場(chǎng)，新運(yùn)營(yíng)模式營(yíng)造商機(jī)

據(jù)了解，目前櫥柜市場(chǎng)規(guī)模在3000億左右，經(jīng)過(guò)近三十年的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)櫥柜企業(yè)已超過(guò)1000家，在珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海地區(qū)、東南沿海等產(chǎn)業(yè)集中區(qū)，形成了以歐派、志邦、金牌、皮阿諾、博洛尼等為代表的全國(guó)性布局品牌，這些品牌的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)主要市場(chǎng)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)管理、營(yíng)銷渠道擴(kuò)展、售后服務(wù)方面具備足夠優(yōu)勢(shì)，品牌認(rèn)可度較高。

2017年，櫥柜行業(yè)的外部環(huán)境在快速變化，在房地產(chǎn)調(diào)控及精裝房新政的政策作用下，整裝（精裝）、電商渠道快速崛起，正逐步蠶食傳統(tǒng)建材零售渠道，消費(fèi)入口正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性改變，行業(yè)洗牌加速。

歐派作為中國(guó)櫥柜市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，面對(duì)市場(chǎng)變化，今年開(kāi)始推行新的品牌營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)模式，為行業(yè)開(kāi)拓了一條新的思路，也為廚電品牌銷售渠道營(yíng)造出新商機(jī)。

“這個(gè)新的運(yùn)營(yíng)模式就是從賣整體櫥柜向賣整體廚房的價(jià)值轉(zhuǎn)變”，歐派家居櫥柜營(yíng)銷總經(jīng)理劉軍先生非常堅(jiān)定而自豪地說(shuō)，“我們要把店面打造成一個(gè)廚房文化展示和銷售的平臺(tái)，通過(guò)歐派的引導(dǎo)，建立起中國(guó)人廚房生活的新風(fēng)尚和新標(biāo)準(zhǔn)，為消費(fèi)者構(gòu)造理想家居生活”。在談及如何與廚電產(chǎn)品的深度結(jié)合時(shí)，劉軍特別強(qiáng)調(diào)，在店面和渠道方面，將植入更多的廚房電器、品質(zhì)家電、功能電器，將發(fā)揮歐派店面作為最佳廚電展銷平臺(tái)的作用，真正實(shí)現(xiàn)“從賣整體櫥柜到整體廚房”的轉(zhuǎn)變。

廚電企業(yè)轉(zhuǎn)型櫥柜，不如發(fā)揮自身廚電優(yōu)勢(shì)

近些年隨著櫥柜市場(chǎng)的高毛利凸顯，讓很多廚電企業(yè)躍躍欲試，紛紛轉(zhuǎn)換跑道，從家電背景延伸或轉(zhuǎn)行到櫥柜行業(yè)，其中不乏大品牌也投身其中，欲求打通整體廚房市場(chǎng)，形成更為良性的產(chǎn)業(yè)布局。但轉(zhuǎn)換跑道后的廚電行業(yè)運(yùn)作櫥柜多數(shù)步履艱難，其根本原因是櫥柜、廚電行業(yè)本身秉承著完全不同的經(jīng)營(yíng)理念。

據(jù)歐派家居廚電產(chǎn)品管理部負(fù)責(zé)人管光明先生介紹，主要存在著以下兩方面理念差異：

一是，櫥柜生產(chǎn)需要依托拆單系統(tǒng)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的櫥柜是不能直接生產(chǎn)的，需要將設(shè)計(jì)方案拆成各個(gè)模塊才能進(jìn)行大規(guī)模定制生產(chǎn)，而廚電接到訂單后直接按BOM表來(lái)生產(chǎn)就可以了；

二是，櫥柜銷售依賴設(shè)計(jì)師完成，櫥柜銷售的每個(gè)訂單都是根據(jù)客戶的需求單獨(dú)定制的，因此對(duì)設(shè)計(jì)師的要求也非常高，而廚電不需要設(shè)計(jì)，消費(fèi)者可以直接買回去安裝（只要按尺寸留好位置即可）。

這么看來(lái)，櫥柜行業(yè)的準(zhǔn)入門檻不是一般的高，需要解決定制設(shè)計(jì)、專業(yè)服務(wù)人才培養(yǎng)等一系列難題，廚電企業(yè)與其艱難前行，倒不如尋求好的櫥柜企業(yè)合作，專心做好廚電產(chǎn)品。

櫥柜利潤(rùn)可觀，對(duì)家電經(jīng)銷商而言既有優(yōu)勢(shì)也有挑戰(zhàn)

廚電企業(yè)不太適合做櫥柜行業(yè)，那么傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商是否可以選擇這個(gè)行業(yè)呢？答案是肯定的，但需要進(jìn)行必要的調(diào)整和準(zhǔn)備才能更好完成“并軌”。

歐派家居櫥柜營(yíng)銷副總經(jīng)理陳道品對(duì)傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)櫥柜的優(yōu)勢(shì)做了三點(diǎn)概括：

一是具備較好的資金優(yōu)勢(shì)；二是家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)，市場(chǎng)手段多；三是針對(duì)近3000億的櫥柜市場(chǎng)，可以高舉高打。

同時(shí)陳道品對(duì)家電經(jīng)銷商要克服的困難也做了四點(diǎn)提醒：一是櫥柜不是成品，家電經(jīng)銷商需要提升管理水平和服務(wù)能力；二是家電經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍需要具有以用戶思維向消費(fèi)者介紹定制產(chǎn)品并具備快速成交的能力；三是需要由廠家“輸血”型到自我“造血”型的理念轉(zhuǎn)變；四是如何充分發(fā)揮電商作為定制產(chǎn)品銷售的入口作用。

中國(guó)有句古話“隔行如隔山”，任何一個(gè)行業(yè)都有它內(nèi)在的“規(guī)則”，跨行并軌既有誘惑也有挑戰(zhàn)。對(duì)于以廚電為主的與櫥柜相關(guān)聯(lián)的家電廠商而言，應(yīng)最大化發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)業(yè)大融合的時(shí)代背景下，大膽擁抱櫥柜行業(yè)洗牌的上佳時(shí)機(jī)，投身櫥柜行業(yè)藍(lán)海，搶灘完成“并軌”。

在本文結(jié)稿時(shí)獲悉，歐派家居已開(kāi)始著手準(zhǔn)備參與11月28日~30日由現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)在杭州舉辦的第七屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)，將與優(yōu)秀的家電廠商決策者們進(jìn)行深入的交流與合作探討，合力共推3000億櫥柜大市場(chǎng)的發(fā)展，順祝大家好運(yùn)！