思想轉型營銷轉型 解決痛點迎接未來

三峰家電可謂歷史悠久，是仙居縣家電行業(yè)最老字號品牌，其歷史淵源可追溯至原國營五交化公司。2001成立“仙居縣三峰五交化有限公司”，簡稱“三峰家電”；2003年5月1日，三峰家電橫溪分店隆重開業(yè)三峰家電向區(qū)域連鎖邁向第一步；2006年6月三峰家電白塔分店開業(yè)；2007年12月三峰家電下各分店開業(yè)；2008年4月三峰家電在一次以實力說明自身的實力，擁有公司自主產權的大型物流倉庫—西門倉庫建成；2014年4月相繼成立了三峰家電中央空調體驗館，開始進軍中央空調。由于場地限制，需擴大規(guī)模，進一步發(fā)展，2014年8月底喬遷新址城北西路248號。三峰家電正以快人一步的經(jīng)營眼光快速崛起，也正在成為仙居家電業(yè)一塊響當當?shù)钠放频?。目前家電綜合賣場城區(qū)三家，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)分店三家，其他家電商家四家，市場份額占了60%。

內憂——縣域家電經(jīng)銷商企業(yè)自身的狀況

目前家電行業(yè)競爭越來越激烈，也面臨了很大的挑戰(zhàn)。尤其是老字牌的傳統(tǒng)零售，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境以及新零售的市場下，面臨的痛點越來越突出。

一是社會老齡化。顧客老年化以及員工老年化嚴重以及商場人流少。對于那些實力相對較弱的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商，當前已處命懸一線，經(jīng)不起大的風浪和動蕩。一旦他們經(jīng)營的家電品牌企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營上的問題，往往帶給他們的也是致命性打擊。下表中國社會科學院統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，未來四十年人口老齡化人口會更加的嚴重。

二是信息宣傳不到位。在傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)如果需要對產品的信息進行發(fā)布和宣傳就勢必會受到空間以及地域的嚴格限制。消費者的覆蓋范圍也非常小。同時在這個過程中企業(yè)也無法得知消費者對于產品的真實想法和態(tài)度。過于緩慢的信息傳遞過程使得企業(yè)的發(fā)展以及創(chuàng)新無法與消費者的需求保持一致性，往往會滯后與消費者的一些需求，造成產品滯銷。

三是服務跟不上。在五六線的縣級傳統(tǒng)家電市場，目前在售后服務上還存在一些空缺，真正能做到規(guī)?；?、標準化以縣級市場為單位，每個縣級市不完善，讓這一業(yè)務板塊還處于和統(tǒng)一化的商家并不多，甚至在很多的縣級市場還沒有至少一家實體服務網(wǎng)點，而且在安裝、售后以及與消費者溝通上也做不到一體化等問題。

外患——跨界發(fā)展的猛烈沖擊

一是廚具專賣店的沖擊。方太生活家、老板電器廚源、華帝城市旗艦店、帥康研味廚房、美的廚電廚語、A.O.斯密斯超級旗艦店......僅二年時間，廚衛(wèi)行業(yè)的品牌大型旗艦店猶如雨后春筍般拔地而起。這些大型旗艦店不僅是店面面積大，而且這些店集烹飪、聚會、消費等體驗場景于一身。顯然，這些品牌大型旗艦店的出現(xiàn)不是偶然，而是零售渠道變革的必然產物。對于廚衛(wèi)企業(yè)來說，雖然目前的范本無法全盤復制，但是仍然有很多啟示。

二是建材市場的沖擊。廚衛(wèi)電器進軍建材市場并非新鮮事，隨著“廚電一體化”以及“整體廚房”的裝修理念深入人心，廚電在建材市場的地位已得到極大的提升，其銷售也異軍突起。特別是在“整體廚房”理念越來越受到人們認同的情況下，煙灶產品和櫥柜在嚴格意義上來說都是半成品，只有結合起來才能體現(xiàn)一種完整的設計風格，跟櫥柜一起搭配的廚電才能構成真正意義上的“整體廚房”，如今已有很多人習慣在購買櫥柜時一起考慮廚電的選擇，而建材市場提供了一個很好的平臺。不僅如此，空調、冰箱、洗衣機等紛紛在建材市場內安營駐扎，建材市場內家電的品類越來越壯大，建材市場已經(jīng)成為家電的“第二主戰(zhàn)場”。

目前在國內大中型建材市場，廚衛(wèi)電器的銷售已初具規(guī)模，特別是隨著市場的細分，廠商也越來越清晰地意識到，燃氣灶、吸油煙機、熱水器屬于家居裝修設備產品，而非傳統(tǒng)家電產品，所以相對來講，更加重視建材渠道。

三是電商的沖擊。在2017雙十一進入倒計時，京東、天貓、蘇寧等四大平臺競爭已經(jīng)進入白熱化，從10月下旬各大平臺就提前布局預售促銷，提前引流消費者。進入11月，促銷活動更是密集轟炸，11月4日至6日更是家電瘋搶的引爆點！預售活動提前引流，形式分為預付定金和免定金預約；促銷形式推陳出新，各平臺差異化，提高網(wǎng)購趣味性；信用分期付備受歡迎，京東白條，天貓花唄，蘇寧任性付等等措施，預售活動火熱，促銷形式不斷豐富，信用分期付備受歡迎！

天貓不斷超越，2017年戰(zhàn)績1682億！2017年天貓雙11交易額同比增長39%，8年間天貓雙11銷售規(guī)模3364倍，所呈現(xiàn)的巨大商機再次挑動了家電眾巨頭加速構架電商平臺的神經(jīng)，使得家電網(wǎng)絡銷售成為每個企業(yè)無法回避的市場發(fā)展趨勢。因此電商已經(jīng)成為家電企業(yè)發(fā)展的重中之重，對于傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商明顯失寵。

物流便利、貨到付款、價格透明度高、七天退貨等線下門店不具備的優(yōu)勢使得電子商務在近幾年野蠻生長。線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商卻暗自傷神，傳統(tǒng)的縣級小經(jīng)銷商由于資金、規(guī)模等不足，雖不能擠進這場沒有硝煙的戰(zhàn)火，但在后方已是如坐針氈。

四是住房精裝的沖擊。2017年1~9月商品住宅的銷售面積是10億平方米，如果精裝平均占比是20%，那么新增的精裝房就是200萬套，而各類廚電用品是精裝房的必配設施，所以房地產精裝市場和廚電企業(yè)，特別是生產企業(yè)之間有了天然的聯(lián)系。而且政府也對很多的城市出臺了新規(guī)，新建樓盤必須是精裝修的樓盤，才會頻發(fā)準銷證，這也會帶動精裝房的比例的指標加大，廚電生產企業(yè)在精裝房市場中的增量也會越來越多。現(xiàn)在的消費者買房子，配套設施質量如果非常好的話，是非常愿意直接拎包入住的，這對于他們來講是非常幸福的事情，畢竟裝修花費大量的精力。

當前——全民營銷搶占社群

老一代人還是更多的去向實體店購物，年輕一代人則更多的選擇在互聯(lián)平臺上，所謂互聯(lián)網(wǎng)平臺化，就是要對互聯(lián)網(wǎng)的信息資源進行深度開發(fā)利用。我們可以從房地產企業(yè)的營銷變化中，去看一下當前的營銷發(fā)展趨勢。2012年，在業(yè)績壓力面前，杭州綠城啟動銷售體制改革，變“坐銷”為“行銷”引入經(jīng)紀人制度全員賣房，這個時候雛形開始出現(xiàn)；2013年，碧桂圓集團內部明確提出全民營銷概念，這一營銷模式為其業(yè)績快速飆升的強大助力，業(yè)內房企紛紛效仿，至此全民營銷發(fā)展如火如荼；2014年全面升級，行業(yè)轉型升級背景下，房企積極引入互聯(lián)網(wǎng)營銷新模式，互聯(lián)網(wǎng)平臺批量出現(xiàn)，萬科的“同享會”，碧桂園“鳳凰通”、恒大“恒房通”，保利幫客等互聯(lián)網(wǎng)平臺相繼出現(xiàn)。

對于傳統(tǒng)房企而言，全民營銷平臺是互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷模式的一次嘗試，于龐大的業(yè)主群體的基礎上進行滾雪球式的用戶吸引。眾多實力房企，如萬科、碧桂園、保利、富力等也不例外，積極搭建全民營銷互聯(lián)網(wǎng)平臺，不斷為企業(yè)業(yè)績加碼。碧桂園“鳳凰通”：碧桂園自主研發(fā)的全民營銷平臺，目前有微信版和APP版，“高額傭金、優(yōu)質項目、便捷售樓、快速結傭”是其特點，目前集團大部分項目的推介傭金點數(shù)為0.3%，各區(qū)域也會根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r及政策形式靈活調整。

未來——構建自身的新生態(tài)系統(tǒng)

當前社會的四大現(xiàn)狀：智能，健康環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)進入物聯(lián)網(wǎng)以及共享經(jīng)濟。共享單車，共享手機，共享充電線以及共享雨傘等共享經(jīng)濟的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)進入物聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡把智能的家電、家居物聯(lián)起來。從聯(lián)網(wǎng)到互通再到遠程交互，萬物互聯(lián)要迎接的是IOT（物聯(lián)網(wǎng)）時代。提前布局物聯(lián)時代的當下，與會者們呼吁的是更為開放和共享的平臺?！伴_放平臺在物聯(lián)時代必須串聯(lián)起上游下游，打造一個完整的生態(tài)鏈。三峰家電面臨痛點和挑戰(zhàn)的時候，也積極在作出改變。

一、以O2O為平臺，構建縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級服務站。

以O2O為平臺，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級服務站來抵制線下競爭，現(xiàn)在已經(jīng)建立了8家鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務站點，對于服務網(wǎng)點主要就是采取線上報修。

二、以服務為載體，做有溫度的服務。

顧客下單以后對于物流的情況可以自己實時查進度，對于售后服務這一方面平臺上會報修，通過微信平臺進行保修，保證服務又快又準。加強口碑和美譽度的公益服務。比如會在500人以上的大村舉辦的義修進百村活動，對用戶進行免費修理和免費清洗，而且還可以免費咨詢。

三、服務前置，變坐商為行商。

1、整合中央空調，凈水等前置資源，加以利用。

2、把廚衛(wèi)高端品牌從傳統(tǒng)門店并入體驗館，把賣產品向賣方案轉變。

四、加強賣場體驗。

以智能、健康為主題，加強中高端粘合度。

五、以企業(yè)文化為載體，倡導快樂工作，快樂生活。

1、無我，利他之心。利他之心是相對于利己之心存在的另一種心態(tài)。即將客戶的利益放在第一位，先考慮客戶的利益，再考慮自己的得失。“利他之心”更是企業(yè)的競爭力源頭。在企業(yè)經(jīng)營中，只有做了有利于員工、客戶有利的事情，才會得到同樣的有利回報，經(jīng)營起來才會得心應手。當你讓對方受益了，同樣也會從對方身上受益。每個員工分享自身的改變，生活上、工作上；接待顧客，解決顧客需求，用親人般的溫暖；對待自身的家人，多一點改變，多換位考慮。

2、充分利用O2O平臺，通過砍價，限時搶購等一系列互動形式減少由于商場人少，年輕互聯(lián)平臺化帶來的影響。

通過思想轉型，營銷轉型，智能健康化以及大數(shù)據(jù)的推動，三峰家電會切實的解決現(xiàn)在存在的痛點，取得更大的發(fā)展。