百富士 聚焦布局中國市場 燃熱品牌陣營擴容

很顯然，日企在追求技術研發(fā)上的投入和深入集中體現在產品上，并將之作為企業(yè)生存根本。這種企業(yè)作風使絕大多數日企和品牌在早期并不十分重視海外市場的推廣和營銷，尤其對于中國市場，一般啟動都比較晚。百富士是日本最早一批的燃熱品牌，在海外市場的拓展一直以北美、加拿大、美國、澳洲、歐洲等發(fā)達國家為目標客戶，包括與意大利等工業(yè)強國進行OEM方面的合作。

在燃熱專業(yè)領域，很多品牌和商家對PURPOSE百富士并不陌生，但在消費者教育層面，還需要一個過程。

更適合國內市場的營銷模式

之所以進駐中國市場的腳步較慢，主要原因在于對方在思維模式上有別于其他品牌，也有別于國內市場的操作模式。以對銷售模式的認知為例，日方的銷售思維和模式還停留在“純日式”階段。

日本燃熱市場的銷售模式和國內有很大的不同，最大不同在于日本由各大燃氣公司直接采購燃熱產品。實際上，其他日資品牌在進駐中國市場時也采取了相類似的模式，與本區(qū)域市場的燃氣公司成立合資公司，這是一種有效的嘗試。由于日本國內已經實現了百分之百的精裝房，用戶基本不會涉及單品燃氣產品的采購。直接由東京、大阪等地燃氣公司根據歷年的評測，例如客戶滿意度、產品故障率、系數、舒適度等指標進行采購品牌和產品的考核。所以，燃熱產品在日本本土不進駐任何終端賣場。

所以，在與對方洽談合作時，我們發(fā)現日方并沒有市場營銷和推廣的概念，而是將更多的關注也同樣放在燃氣公司上。但實際上，國內燃氣公司無論在產品推薦還是品牌選擇上，與日本相比在專業(yè)度上依然有所欠缺。

而從消費層面上來講，國內消費者更愿意自己從網絡了解品牌和產品訊息，到終端賣場、建材市場、或者通過朋友介紹、口碑推薦等方式自行判斷和購買，燃氣公司起到的作用非常有限。

鑒于雙方在銷售模式認知上的迥異，國內市場的運營我們全面操盤，后期日方將在技術上給予更大的支持和傾斜。相對來講，目前在國內銷售的百富士產品，故障率極低，這是技術型、產品型企業(yè)的優(yōu)勢所在。

早在2001年，國內市場就已經出現了百富士的產品身影，并以一種“非官方”形式進入，主要由在日本居住的華僑或去旅游的游客帶回國內。當時，第一批產品出現頻率最高的城市是深圳，香港燃熱、尤其是大流量熱水器使用較早，而深圳緊鄰香港，為產品引進提供了相對便利條件。

以這種形式，在深圳以及周邊東莞、廣州等城市百富士產品開始流通，但并沒有取得工廠的正式認可和授權，而日方也并不承認其產品在國內市場的銷售。

這種“地下銷售”在廣東地區(qū)悄然興起，并帶來大批沉淀客戶和無形中積累的口碑，實際上已經有了相當的客戶群和重點區(qū)域市場，即以深圳為中心輻射全國。

先聚焦 再目標

2016年，經過三年時間的洽談磨合，我們才正式取得中國市場的代理權。

第一步，完成國內營銷團隊的組建。前兩年時間，我們將主要精力放在國內運營團隊的建設、市場調研和品牌定位上。什么樣的渠道是我們需要的渠道？什么樣的客戶是目標客戶？哪個地域適合我們的產品銷售？

在此基礎上，進行客群和渠道的聚焦。

“做國內最高端的燃氣熱水器，做高端燃熱方案解決者”是本品牌定位。基于這種定位，高端別墅群和大平層是目標客群。同時，選擇合作的代理商也是行業(yè)內高端空調、凈水，包括中央系統(tǒng)品牌的商家，借助品類集成和品牌匹配度，快速切入市場。而進駐的終端也將選擇當地高端地標賣場。我們同時建議合作代理商群以此標準進行市場操作。除了深圳直營，作為標桿市場之外，其他區(qū)域均為選擇代理。

在與代理商開始洽談合作，考核的指標除了品牌、渠道匹配度之外，還有對服務的考量。百富士全線進口產品的均價在2萬元以上，這樣高單價的產品一定意味著有別于市場同類燃熱產品，除了產品角度之外，服務品質同樣要與之相符，整個行業(yè)已經開啟重服務時代，首要任務就是幫助合作商家扭轉服務意識，最明顯的是上門服務頻次的增加。一般來講，燃熱上門服務為看位和安裝兩次，我們將位置預留、布管、使用、回訪等環(huán)節(jié)的服務次數擴充到5次。高端客群對每一個細節(jié)都非?？粗兀帐鞘褂脩舾惺艿匠浞种匾暤淖钪庇^方式。為此，日方技術人員每季度會來國內進行集中培訓。目前，我們對服務的打造集中在售前和售中環(huán)節(jié)，日本技術人員也強調，產品的穩(wěn)定性降低了后期單純從產品角度出發(fā)的服務概率。

處于前期市場拓展階段，我們將集中資源聚焦最有效客群，在匹配度最高的渠道進行投入和建設。目前，成都富森 、天津居然之家、上海喜盈門、深圳順電和第三空間均已進駐，這些場所分別是本區(qū)域零售賣場和建材家居賣場的高端代名詞。

之所以選擇高端場所進行產品進駐和投放，出發(fā)點依然是“客戶在哪里，我們就做哪里?！比赖耐七M有兩個成熟的條件：第一，品牌達到一定知名度；第二，銷售規(guī)模達到一定程度。當這兩個“度”的條件具備之后，或將啟動在國內無錫建廠的計劃。

這是我們在國內市場3~5年之間的初步目標。

產品是第一競爭力

對于達成這一目標，我們有著明確的方向和信心，高端定位不僅僅意味著零售價高、利潤額高，更重要的是承載這些“高”位的品質，對市場的信心同樣源于對產品的充分自信。

可以看到，無論是在高端百貨、終端賣場還是建材家居渠道，我們均陳列一臺產品內部結構解剖實機。所有關鍵部件用工、用料一目了然：磷脫氧銅水箱保證其長期的抗氧化性能。

尤其值得一提的是比例閥。與一般比例閥相比，百富士的比例閥多了一個燃氣通道，由市面常見的兩條燃氣通道增加到三條燃氣通道。多出的一條燃氣通道在節(jié)能上起到了至關重要的作用，例如，夏天基礎水溫較高，傳統(tǒng)的兩條燃氣通道關閉，只有這一小段的燃氣通道進行燃燒，可以同時將溫度、溫升做到很小，保障夏天洗浴的水溫。一般機器上有三個電磁閥，而百富士再增加兩個變?yōu)槲鍌€電磁閥。

在我們所有燃熱產品上，都可以看到印有“低NOx”的綠色標識。這是北美低碳認證標志，也是燃熱產品進入北美加州的硬指標。達不到這一低氮指標，將被美國市場拒之門外。達到這一標志氮氧化物需要實現20PPM，而一般熱水器的氮氧化物數值在100PPM， 可以說國內市場可見品牌當中，可以達到并印有“低NOx”標識的產品屈指可數。

從精密排列的三排火排可以看出要想實現這一低氮指標，不僅需要技術上的研發(fā)，還需要成本上的投入。目前百富士國內銷售的12款產品中，均可以達到此低氮值。在國內大興煤改氣和節(jié)能減排的階段，低氮排放量也是參與市場角逐的最大競爭力。