專(zhuān)賣(mài)店創(chuàng)新 向前一步海闊天空

昆明沸點(diǎn)貿(mào)易有限公司成立于2009年，代理A.O.史密斯全系列產(chǎn)品。在近10年的發(fā)展中，沸點(diǎn)貿(mào)易根據(jù)昆明市場(chǎng)特點(diǎn)，將城市劃分為九大商圈，共開(kāi)出20家自建品牌店，實(shí)現(xiàn)對(duì)昆明市場(chǎng)的全面覆蓋。2018年沸點(diǎn)貿(mào)易對(duì)自建店的建設(shè)再度升級(jí)，1月20日，其位于昆明大商匯商圈的A.O.史密斯超級(jí)品牌體驗(yàn)館正式運(yùn)營(yíng)。近2000平方米，共三層的互動(dòng)與場(chǎng)景化體驗(yàn)館，將A.O.史密斯高端家庭熱水、凈水、采暖、空氣凈化全解決方案專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)，全品類(lèi)的產(chǎn)品體驗(yàn)，交互式的互動(dòng)，讓品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品價(jià)值精髓與用戶對(duì)未來(lái)美好生活的追求產(chǎn)生共鳴。而最為重要的是超級(jí)品牌館以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新為支撐，重新定義家電體驗(yàn)店的運(yùn)營(yíng)模式，成功實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品銷(xiāo)售到舒適、健康、高品質(zhì)生活解決方案提供商的華美轉(zhuǎn)型，成為專(zhuān)賣(mài)店的創(chuàng)新標(biāo)桿。

王經(jīng)祥告訴記者，在兩年前，就明顯感受到整體渠道的變化在加劇，電商在高速發(fā)展，原有渠道客流量逐步減少，如何把自建店的建設(shè)做好就成為關(guān)鍵。以前，他在貴陽(yáng)紅星美凱龍看到某家具品牌的專(zhuān)賣(mài)店，一年的銷(xiāo)售額過(guò)億，當(dāng)時(shí)怎么也搞不懂一個(gè)億的銷(xiāo)售規(guī)模是怎么實(shí)現(xiàn)的？通過(guò)研究之后，發(fā)現(xiàn)，該家具品牌一個(gè)店就配50多人的團(tuán)隊(duì)，有大店長(zhǎng)，有做電話營(yíng)銷(xiāo)的，有做市場(chǎng)攔截的，有做設(shè)計(jì)師通路的等等，這給了他很大的啟發(fā)。

反觀家電企業(yè)，雖然將店開(kāi)到建材市場(chǎng)，但運(yùn)營(yíng)模式并沒(méi)有按建材的終端運(yùn)營(yíng)模式操作，還是按家電專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)模式在操作，每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店就配1~2個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員都是守店模式。所以雖然店開(kāi)得多，但單店效率不高。因此，2016年底，王經(jīng)祥提出以建材思路經(jīng)營(yíng)大店的計(jì)劃，對(duì)原有經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行變革，將銷(xiāo)售終端向前移，經(jīng)營(yíng)單元下沉到門(mén)店。2017年，開(kāi)始在昆明沸點(diǎn)貿(mào)易現(xiàn)有的自建渠道中對(duì)大店長(zhǎng)制、承包責(zé)任制等幾種建材專(zhuān)賣(mài)店的管理方法進(jìn)行試驗(yàn)，通過(guò)一年的摸索，在昆明市場(chǎng)取得了很好的效果，也更進(jìn)一步堅(jiān)定了他對(duì)經(jīng)營(yíng)好超級(jí)品牌館的信心。

作為A.O.史密斯超級(jí)品牌體驗(yàn)館建設(shè)的具體執(zhí)行者，沸點(diǎn)貿(mào)易總經(jīng)理包樹(shù)恒對(duì)記者說(shuō)，2016年底，當(dāng)王經(jīng)祥董事長(zhǎng)給他下達(dá)要開(kāi)這么大一個(gè)店時(shí)，第一反映就是這個(gè)店會(huì)虧到血本無(wú)歸。因?yàn)?，按照傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路，開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店首先就是測(cè)算房租成本、人員成本，做市場(chǎng)分析，這么高的成本投入產(chǎn)出多少規(guī)模才能夠保本，如果投入超出了承受能力，必須要產(chǎn)生多少規(guī)模才可以。

包樹(shù)恒說(shuō)，其實(shí)，人最難突破的是自己的思維模式，自己當(dāng)時(shí)更多的還是用做家電的思維在想問(wèn)題，很難跨越出去。他認(rèn)為從自身的經(jīng)營(yíng)能力來(lái)講，不具備這樣的積累，不像做建材的企業(yè)，這種模式已經(jīng)非常的成熟，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)能不能接受得了這種轉(zhuǎn)變。第二也擔(dān)心消費(fèi)者能不能接受。店面太過(guò)與眾不同，顧客到實(shí)體店來(lái)看到這樣的場(chǎng)景以后會(huì)不會(huì)被嚇到？

雖然當(dāng)初并不理解董事長(zhǎng)為什么非要開(kāi)這么大的店，包樹(shù)恒還是開(kāi)始做兩方面的準(zhǔn)備工作，一是找適合的商鋪，第二是建團(tuán)隊(duì)。大商匯是目前昆明市場(chǎng)最成熟，也是規(guī)模最大的租賃式建材市場(chǎng)商圈，面積達(dá)65萬(wàn)平方米，幾乎所有高端建材品牌的總部都設(shè)于此商圈中。同時(shí)大商匯商圈位于昆明市區(qū)南部，這一區(qū)域在昆明有富人區(qū)之稱，商圈南的滇池路一帶是昆明別墅的集中區(qū)，目前還有大片的在建樓盤(pán)尚未交付，這為超級(jí)品牌體驗(yàn)館的客戶奠定了基礎(chǔ)，也是沸點(diǎn)貿(mào)易選擇在大商匯開(kāi)店的重要原因。但由于大商匯將A.O.史密斯定位于家電品類(lèi)，而在建材界內(nèi)，家電品類(lèi)其實(shí)并不那么受重視，沸點(diǎn)貿(mào)易為了能將超級(jí)品牌館開(kāi)在大商匯商圈，與大商會(huì)不斷的交涉，最終拿到極具優(yōu)勢(shì)的位置資源。

在推進(jìn)開(kāi)店工作的探索中，正是因?yàn)橐M(jìn)入大商會(huì)建材商圈，包樹(shù)恒與設(shè)計(jì)師及建材圈的朋友交流變得很多，大家對(duì)此超級(jí)品牌館都表現(xiàn)出極大的信心，當(dāng)然這與A.O.史密斯的品牌實(shí)力密不可分，但也讓他認(rèn)識(shí)到這種轉(zhuǎn)型是非常有價(jià)值的事情。而超級(jí)品牌體驗(yàn)館開(kāi)業(yè)的20天試營(yíng)業(yè)，產(chǎn)生近200萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，又給了整個(gè)新團(tuán)隊(duì)非常大的提振，大家都非常有信心，包括他自己信心也是與日俱增，近一半的精力都投入到研究超級(jí)品牌館的運(yùn)營(yíng)管理中。

成交變簡(jiǎn)單

A.O.史密斯超級(jí)品牌體驗(yàn)館突破家電專(zhuān)賣(mài)店以產(chǎn)品為主角的邏輯，將店的主角定義為人，是一個(gè)為消費(fèi)生活而建的店。店內(nèi)并沒(méi)有太多的產(chǎn)品，更多的是方案呈現(xiàn)，是基于消費(fèi)者的痛點(diǎn)把握和理解基礎(chǔ)之上，圍繞消費(fèi)者舒適健康需求的生活方式的交流和引導(dǎo)，并且讓用戶省心等等核心利益點(diǎn)展開(kāi)。在每個(gè)產(chǎn)品展示區(qū)內(nèi)都設(shè)有新穎的柜式產(chǎn)品核心利益體驗(yàn)裝置，將產(chǎn)品提供給用戶的卓越使用價(jià)值的核心技術(shù)體驗(yàn)以充滿趣味又專(zhuān)業(yè)的方式展示于客戶面前。在這里消費(fèi)者會(huì)忽略產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)橛羞@樣的環(huán)境氛圍，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為自己就需要這樣的產(chǎn)品，自然就會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

比如，凈水產(chǎn)品展示區(qū)，設(shè)有三組體驗(yàn)臺(tái)，首先是對(duì)凈水技術(shù)的體驗(yàn)，以硫酸銅為試劑，對(duì)超濾、微濾、反滲透三種技術(shù)的過(guò)濾效果進(jìn)行展示，讓客戶直觀看到只有反滲透過(guò)濾的水最為純凈。第二步是讓客戶了解A.O.史密斯專(zhuān)利MAX5.0/3.0技術(shù)的特點(diǎn)，在RO膜的卷膜及水路設(shè)計(jì)上有什么獨(dú)特之處，制出同樣的凈水所產(chǎn)生的廢水會(huì)更少，濾芯的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)。第三步是展示產(chǎn)品的領(lǐng)先性。通過(guò)體驗(yàn)設(shè)計(jì)，讓用戶了解凈水產(chǎn)品，再逐步體驗(yàn)產(chǎn)品的差異化，讓客戶認(rèn)同A.O.史密斯凈水產(chǎn)品帶給他的是更好更安全的解決方案。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，無(wú)論是線上或是線下店，都是給顧客以大量的平面性展示或口述性的介紹很多東西，實(shí)際上顧客是處于一種被動(dòng)接受的狀態(tài)，即使展示介紹得再好，顧客心里可能也會(huì)存有一些疑問(wèn)。但當(dāng)顧客來(lái)到超級(jí)品牌體驗(yàn)館中，親自打開(kāi)水龍頭感受一個(gè)水量大小，進(jìn)走采暖體驗(yàn)室，感受一下壁掛爐采暖給他帶來(lái)的生活變化時(shí)，就是對(duì)產(chǎn)品有非常直接的感受。

所以，在超級(jí)品牌體驗(yàn)館，顧客的成交變得非常簡(jiǎn)單，店員不需要如以前一樣給客戶講很多東西，顧客自己能夠去感受，店員只是做一些接待等輔助性的工作，比如客戶想體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)為他們提供一下幫助等。而且顧客通過(guò)去體驗(yàn)以后，對(duì)于高端產(chǎn)品以及品質(zhì)生活的需求會(huì)變得更加的具體。以軟水以例，以前在銷(xiāo)售軟水產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員需要跟顧客講用軟水可以讓家里的衣服更柔軟，讓熱水器的使用壽命更長(zhǎng)、對(duì)皮膚有更大的好處等等，但顧客都是停留在想象當(dāng)中。而在超級(jí)品牌體驗(yàn)館，顧客可以用軟水去洗手、洗臉，在用的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)軟水與自己平時(shí)用的水有不一樣的感覺(jué)。也因?yàn)楫a(chǎn)品帶給顧客與其生活中一些不一樣的感覺(jué)，甚至顧客沒(méi)想到的一些需求，也被有效激發(fā)出來(lái)，所以超級(jí)品牌館的用戶轉(zhuǎn)化率很高。

沸點(diǎn)貿(mào)易的總經(jīng)理包樹(shù)恒告訴記者，在超級(jí)品牌館試營(yíng)業(yè)期間，他們做了大量老用戶的回訪及邀約到店參觀工作。對(duì)于老用戶來(lái)講，凈水、空氣凈化器這些產(chǎn)品都是在他們使用A.O.史密斯熱水器以后才上市的產(chǎn)品，所以老用戶會(huì)有一種固定的思維，認(rèn)為A.O.史密斯這個(gè)品牌是做熱水器的。但當(dāng)他們到店體驗(yàn)后，看到這個(gè)自己當(dāng)初所選擇的品牌發(fā)展越來(lái)越大，又做了很多新產(chǎn)品，而且品質(zhì)都非常好，對(duì)品牌的好感度進(jìn)一步提升，顧客感覺(jué)到自己買(mǎi)A.O.史密斯的產(chǎn)品保值，復(fù)購(gòu)率極高。在2018年1月1日超級(jí)品牌館試營(yíng)業(yè)20天所實(shí)現(xiàn)的近200萬(wàn)元銷(xiāo)售額中，至少有50%是來(lái)自于老客戶的購(gòu)買(mǎi)。

而且，超級(jí)品牌館也能夠很好的承載線上線下體驗(yàn)互動(dòng)職能，客戶在網(wǎng)上看到的產(chǎn)品擁有很漂亮的畫(huà)面感，如果去終端看的卻是一個(gè)很無(wú)聊的一個(gè)終端，就不能給用戶形成一個(gè)很好的互動(dòng)。而如果是客戶到了超級(jí)品牌體驗(yàn)館，有很好體驗(yàn)感，無(wú)論在哪里成交，都是給品牌加分。

客戶變高端

很多時(shí)候客戶并不是沒(méi)有需求，只是他們不知道自己的需求。昆明A.O.史密斯超級(jí)品牌體驗(yàn)館的模式創(chuàng)新，與同類(lèi)品牌相比形成非常明顯的品牌區(qū)隔。包樹(shù)恒介紹說(shuō)，很多設(shè)計(jì)師以前只是知道A.O.史密斯是高端品牌，產(chǎn)品好，價(jià)格貴，但是產(chǎn)品到底好在什么地方?jīng)]有感覺(jué)。1月15的輕酒會(huì)活動(dòng)，很多設(shè)計(jì)師來(lái)到超級(jí)品牌館之后，切實(shí)感受到原來(lái)A.O.史密斯的產(chǎn)品是這樣的，很多人都有一種恍然大悟的感覺(jué)，認(rèn)為A.O.史密斯和其他的品牌已經(jīng)不一樣了，與同行相比有很大的跨越，都表示非常愿意向用戶去推薦這樣的產(chǎn)品。

其實(shí)，高端品牌會(huì)承載很多的內(nèi)涵，A.O.史密斯對(duì)技術(shù)的篤信，在中國(guó)市場(chǎng)一直是靠產(chǎn)品的先進(jìn)性獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，而超級(jí)品牌體驗(yàn)館就是將品牌在技術(shù)上追求極致所給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值的更好呈現(xiàn)，無(wú)論是設(shè)計(jì)師或是消費(fèi)者，都能夠和品牌形成共鳴，使產(chǎn)品的效果體驗(yàn)更為真實(shí)可信。比如，很多客戶會(huì)認(rèn)為賣(mài)熱水器怎么會(huì)開(kāi)這么大一個(gè)店？因?yàn)椋５臒崴鲗?zhuān)賣(mài)店可能就200平方米。當(dāng)他們進(jìn)來(lái)之后，看到熱水、軟水、凈水、空氣凈化器、采暖等，每款產(chǎn)品都可以體驗(yàn)，用戶對(duì)品牌產(chǎn)生很親密的感覺(jué)，通過(guò)產(chǎn)品來(lái)了解品牌，理解品牌。在用戶把產(chǎn)品買(mǎi)回家使用以后，確實(shí)感覺(jué)和自己體驗(yàn)的一樣好，就會(huì)對(duì)品牌發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同，形成正面口碑，而口碑傳承是具生命力的。

讓產(chǎn)品如何會(huì)說(shuō)話？對(duì)消費(fèi)者不需要很空洞的宣傳，需要的是對(duì)其自身心理需求的解讀。所以，超級(jí)品牌體驗(yàn)館不是站在工廠或經(jīng)銷(xiāo)商的角度展示產(chǎn)品，而是讓產(chǎn)品以用戶需求的角度說(shuō)話，因此將生硬的技術(shù)變得靈動(dòng)，用好玩的體驗(yàn)方式讓用戶與產(chǎn)品對(duì)話。比如，空氣能熱泵熱水器，1份電量可產(chǎn)生5倍的效能，這對(duì)用戶的好處是什么？體驗(yàn)館用一臺(tái)熱泵熱水器，1元錢(qián)，一個(gè)投幣口，一個(gè)浴缸，一塊電子顯示屏搭建起熱泵熱水器的體驗(yàn)區(qū)?？蛻粲?元硬幣，從投幣口投入，就能夠看到熱泵熱水器自動(dòng)啟動(dòng)工作，冒著熱氣的熱水開(kāi)始流至下方的浴缸當(dāng)中，同時(shí)電子屏?xí)@示產(chǎn)出的熱水量，用戶可以看到只用1元可產(chǎn)出的舒適洗浴熱水量超過(guò)450L。通過(guò)體驗(yàn)，讓客戶知道，空氣能熱水器帶給自己的好處就是節(jié)能又舒適。

值得一提的是在昆明館中設(shè)有專(zhuān)門(mén)的靜音體驗(yàn)室。在房間內(nèi)的空氣能熱水器正常工作情況下，幾乎聽(tīng)不到什么噪音。體現(xiàn)出A.O.史密斯熱泵技術(shù)的先進(jìn)性，可以放到家中的設(shè)備間，甚至可以放在廚房使用都不會(huì)有影響。

再比如燃?xì)鉄崴鳎谟脩暨x型時(shí)不同功率到底有什么差異？體驗(yàn)臺(tái)上配有三個(gè)水龍頭，對(duì)于不同功率的熱水器器，當(dāng)打開(kāi)一個(gè)龍頭時(shí)的水量是怎樣的，再打開(kāi)第二個(gè)、第三個(gè)龍頭同時(shí)用熱水時(shí)，不同功率的燃?xì)鉄崴鞒鏊看笮【蜁?huì)有很明顯的不同，這種強(qiáng)烈的對(duì)比感，讓客戶馬上就能判斷出自己需要的是什么樣的產(chǎn)品。

昆明A.O.史密斯超級(jí)品牌體驗(yàn)館極為注重細(xì)節(jié)。門(mén)店中的展示樣機(jī)、配飾搭配等都很精致，通過(guò)氛圍的營(yíng)造、場(chǎng)景體驗(yàn)、產(chǎn)品的體驗(yàn)、設(shè)計(jì)服務(wù)等，來(lái)推動(dòng)系統(tǒng)消費(fèi)，提升客單值。比如，進(jìn)入體驗(yàn)館看到每個(gè)演示臺(tái)上極具視覺(jué)沖擊的數(shù)字，就會(huì)想去探尋數(shù)字代表著什么，很容易就記住了產(chǎn)品的核心技術(shù)特色。而且每個(gè)產(chǎn)品區(qū)間的體驗(yàn)操作極具互動(dòng)性，操作簡(jiǎn)單，甚至不需要營(yíng)業(yè)員，客戶自己就可以啟動(dòng)體驗(yàn)，很多用戶體驗(yàn)之后都會(huì)選擇升級(jí)型的產(chǎn)品，這也是超級(jí)品牌館客單值會(huì)高的重要原因。包樹(shù)恒介紹說(shuō)，品牌館開(kāi)業(yè)20多天，他最大的感觸是客戶變得更高端了。以前如果賣(mài)一臺(tái)空氣能熱水器再加一臺(tái)凈水器，就覺(jué)得客戶已經(jīng)很高端了，在20天的試運(yùn)營(yíng)期間對(duì)高端客戶的認(rèn)知一次次被刷新，客單均值為2萬(wàn)元左右，以往專(zhuān)賣(mài)店的平均客單值是6000元~7000元。

銷(xiāo)售更前端

超級(jí)品牌館的推薦思路就是進(jìn)店客戶100%按系統(tǒng)做推薦，再依據(jù)客戶的需求做減法。對(duì)于高端客戶的挖掘，重點(diǎn)是拓展別墅、高端小區(qū)、聯(lián)盟高端品牌，開(kāi)發(fā)高端合作伙伴圈，A.O.史密斯工廠也一直在推動(dòng)代理商做圈子營(yíng)銷(xiāo)，把圈子營(yíng)銷(xiāo)的理念在品牌館中全面引入，以品牌館為平臺(tái)來(lái)做圈子建設(shè)，包括小區(qū)業(yè)主、事業(yè)單位等，都以這種形式去推進(jìn)。比如，開(kāi)啟“VIP設(shè)計(jì)師輕酒會(huì)”，為昆明高端設(shè)計(jì)師提供一個(gè)同質(zhì)而聚、志趣相投的圈層相聚交流洽談平臺(tái)，為品牌館未來(lái)的發(fā)展做一些儲(chǔ)備。

超級(jí)品牌館試運(yùn)營(yíng)期間，通過(guò)線上引流、戶外推廣等來(lái)影響目標(biāo)消費(fèi)者，但包樹(shù)恒認(rèn)為，這些更多的是起到輔助作用，真正鎖定客戶群體最有效的手段，一定是走出去做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，將整體的銷(xiāo)售工作前移。其實(shí)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)外忽就是異業(yè)聯(lián)盟、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道拓展、電話營(yíng)銷(xiāo)、小區(qū)推廣等幾個(gè)方面，也都是專(zhuān)賣(mài)店常規(guī)會(huì)做的事情，但能不能將每一項(xiàng)工作都做到位？如何做到位就極為關(guān)鍵。記者注意到，在沸點(diǎn)貿(mào)易2018年的工作計(jì)劃中，超級(jí)品牌館2018年的全年活動(dòng)已經(jīng)排滿，每個(gè)月品牌館都會(huì)針對(duì)性的去做一些活動(dòng)，特別針對(duì)設(shè)計(jì)師、異業(yè)聯(lián)盟等的活動(dòng)，會(huì)通過(guò)定期拜訪，邀約到店參加設(shè)計(jì)師沙龍等，讓超級(jí)品牌館真正走入建材行業(yè)，走入異業(yè)，讓異業(yè)了解A.O.史密斯，這樣雙方合作起來(lái)會(huì)更加順暢。

而做到銷(xiāo)售更前端，很重要的一點(diǎn)就是要有足夠的人員，因此，超級(jí)品牌館最重要的創(chuàng)新還在于組織的創(chuàng)新，昆明超級(jí)品牌館采用大店長(zhǎng)模式，下設(shè)家用業(yè)務(wù)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)和采暖團(tuán)隊(duì)，共配置有近30名業(yè)務(wù)人員。家用業(yè)務(wù)分為小區(qū)拓展、異業(yè)拓展、電話營(yíng)銷(xiāo)拓展、家裝拓展。采暖業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分為銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管及設(shè)計(jì)師，采暖也是未來(lái)品牌館的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。沸點(diǎn)貿(mào)易董事長(zhǎng)王經(jīng)祥的計(jì)劃是以采暖系統(tǒng)為平臺(tái)來(lái)整合A.O.史密斯全系列產(chǎn)品銷(xiāo)售，并且是通過(guò)設(shè)計(jì)師來(lái)推動(dòng)采暖業(yè)務(wù)發(fā)展，為此，僅采暖業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)師配置就多達(dá)4人。

在一般人的認(rèn)知中，昆明一年四季如春，采暖爐肯定賣(mài)不出去。但王經(jīng)祥認(rèn)為采暖是必須要重視的品類(lèi)。因?yàn)?，采暖在整個(gè)家居裝修中處于更前端，如果不做好采暖系統(tǒng)，客戶一定會(huì)被如中央空調(diào)這類(lèi)的店給分流。因此，二層的場(chǎng)景體驗(yàn)區(qū)內(nèi)，更突出采暖及熱水系統(tǒng)的展示，傳遞的信息不是單件產(chǎn)品，而是舒適健康的系統(tǒng)，并將很多關(guān)鍵的要素展現(xiàn)出來(lái)。

比如，有已經(jīng)裝修用戶采暖/熱水系統(tǒng)解決方案實(shí)景展示、采暖/熱水系統(tǒng)的施工控制點(diǎn)展示等，讓客戶知道自己家用什么樣的系統(tǒng)是可行的，采暖系統(tǒng)裝成什么樣是合適的，裝成什么樣是不合適的，已經(jīng)裝修好的用戶怎么選型，沒(méi)有裝好的用戶怎么選型等，看過(guò)之后就會(huì)很清楚。為什么需要系統(tǒng)，有什么好處，讓用戶自己來(lái)判斷他要什么？愿不愿意買(mǎi)單等整體呈現(xiàn)邏輯非常清晰，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到采暖系統(tǒng)帶來(lái)的一些體驗(yàn)和利益點(diǎn)，可以解決什么樣的問(wèn)題。

因?yàn)?，很多消費(fèi)者對(duì)采暖系統(tǒng)都是陌生的，需要有教育的過(guò)程，需要告訴用戶他需要的健康舒適生活是什么樣的?？赡芟M(fèi)者并不專(zhuān)業(yè)，對(duì)技術(shù)不感興趣，但是消費(fèi)者對(duì)如何讓自己更舒適一定會(huì)感興趣。所以，二樓設(shè)有獨(dú)立的采暖體驗(yàn)室區(qū)。首先是讓用戶進(jìn)入非取暖冷空間，在換鞋的過(guò)程中用戶能夠可體會(huì)到絲絲冷意。接著會(huì)引導(dǎo)用戶進(jìn)入空調(diào)取暖的房間，很溫暖，但也比較干燥。再引導(dǎo)客戶進(jìn)入壁掛爐采暖的房間，瞬間體會(huì)到了既溫暖又舒服的感覺(jué)，對(duì)比感強(qiáng)烈，用戶就知道自己需求的是什么。

同時(shí)，二樓還有設(shè)計(jì)師之家、VIP洽談室、茶室、室內(nèi)高爾夫設(shè)施等，將很多的內(nèi)容整合在一起，以便與設(shè)計(jì)師形成很好的互動(dòng)，甚至設(shè)計(jì)師不需要回到自己的工作室，品牌館所配套的各種設(shè)施，幫助設(shè)計(jì)師將自己的一些想法落地。設(shè)計(jì)師帶客戶跑累了，可以到超級(jí)品牌館來(lái)休息一下，喝點(diǎn)茶。通過(guò)給設(shè)計(jì)師辦卡，采用會(huì)員積分制模式，不僅有相應(yīng)的利益捆綁，還能吸引設(shè)計(jì)師經(jīng)常來(lái)，在這樣的環(huán)境中成交率變高，而品牌館的成交率提高，設(shè)計(jì)師的成交率自然也會(huì)高。

據(jù)記者了解，超級(jí)品牌體驗(yàn)館開(kāi)業(yè)試營(yíng)業(yè)20天的時(shí)間已經(jīng)賣(mài)出十幾套采暖系統(tǒng)。而記者在參觀沸點(diǎn)貿(mào)易在紅星美凱龍和居然之家的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，也注意到有顧客在主動(dòng)咨詢采暖產(chǎn)品。

管理更末端

超級(jí)品牌體驗(yàn)館真正運(yùn)行之后，實(shí)踐證明用戶對(duì)于美好生活品質(zhì)的追求超過(guò)了沸點(diǎn)貿(mào)易原有的想象。比如，空氣凈化器的銷(xiāo)售量，試運(yùn)營(yíng)20天的銷(xiāo)量比過(guò)去一年的銷(xiāo)售量還大。而員工思想意識(shí)的突破也是在不知不覺(jué)當(dāng)中實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在，團(tuán)隊(duì)對(duì)超級(jí)品牌體驗(yàn)館的模式都比較認(rèn)同。而且對(duì)其他渠道也產(chǎn)生觸動(dòng)，包括異業(yè)客戶、設(shè)計(jì)師平臺(tái)、家裝平臺(tái)對(duì)與沸點(diǎn)貿(mào)易合作的信心也大不相同，甚至很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都來(lái)參觀學(xué)習(xí)。

因此，通過(guò)大膽實(shí)踐去創(chuàng)造真正有效的方式方法，不是拼體力，而是拼創(chuàng)新能力，創(chuàng)新也需要舉一反三。通過(guò)到全國(guó)各地包括A.O.史密斯品牌在內(nèi)的優(yōu)秀專(zhuān)賣(mài)店取經(jīng)，王經(jīng)祥看到同行有很多細(xì)節(jié)都值得他們學(xué)習(xí)。他認(rèn)為，專(zhuān)賣(mài)店里不僅要把體驗(yàn)做好，做客戶引進(jìn)來(lái)，還必須要有足夠的專(zhuān)業(yè)度，有相應(yīng)的設(shè)計(jì)能力，硬件、軟件都要具備。在昆明的超級(jí)品牌體驗(yàn)館中，設(shè)有茶室、室內(nèi)高爾夫，給設(shè)計(jì)師預(yù)留的工位，并且都配備蘋(píng)果電腦，包括在三樓設(shè)立食堂及培訓(xùn)室，免費(fèi)給客戶及設(shè)計(jì)師提供簡(jiǎn)餐等，這些實(shí)際上就是要留住設(shè)計(jì)師。

尤其是專(zhuān)賣(mài)店以系統(tǒng)銷(xiāo)售為主，對(duì)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)度會(huì)提出更高的要求，包店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、設(shè)計(jì)人員、服務(wù)人員等對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，對(duì)系統(tǒng)的熟悉程度等都需要不斷提升。其實(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)模式上相互學(xué)習(xí)很快，最難學(xué)到的是整體的基礎(chǔ)能力、售后服務(wù)能力。這也是為什么沸點(diǎn)貿(mào)易要在品牌超級(jí)體驗(yàn)館配設(shè)計(jì)師、配備相應(yīng)的施工服務(wù)組，就是將服務(wù)的職能下沉至門(mén)店，真正形成營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)一體化發(fā)展。在三樓專(zhuān)門(mén)設(shè)立培訓(xùn)室，預(yù)留出基礎(chǔ)能力建設(shè)的基地，將會(huì)對(duì)銷(xiāo)售及服務(wù)人員進(jìn)行大力的培訓(xùn)，進(jìn)行通關(guān)考核。同時(shí)，通過(guò)有效的激勵(lì)，把店長(zhǎng)、店員、業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、服務(wù)人員等的潛能有效激發(fā)出來(lái)，形成長(zhǎng)期發(fā)展。

王經(jīng)祥也坦言，從家電經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為建材經(jīng)銷(xiāo)商，最大的挑戰(zhàn)是建隊(duì)伍，相應(yīng)的激勵(lì)體系、考核體系、培訓(xùn)體系等方方面面都需要?jiǎng)?chuàng)新，昆明的超級(jí)品牌館體驗(yàn)館已經(jīng)在做相應(yīng)的探索，也希望通過(guò)務(wù)實(shí)的操做，不斷去完善各種操作細(xì)節(jié)，能夠?yàn)橥刑峁┬﹨⒖?。盡管創(chuàng)新的挑戰(zhàn)性非常大，但如果通過(guò)反復(fù)去錘煉，找出更好的解決方案，將經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)更加精細(xì)化，不斷提升效率，一定能夠走出更美好明天。

據(jù)記者了解，A.O.史密斯超級(jí)品牌體驗(yàn)館的建設(shè)也得到A.O.史密斯工廠的大力支持，廠商雙方的投入都很大。創(chuàng)新是有風(fēng)險(xiǎn)的，代理商與品牌能夠擁有風(fēng)雨同舟、共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的信心并非所有品牌都具備。因此，這種營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新非常有價(jià)值，代表著專(zhuān)業(yè)、領(lǐng)先、又處處為用戶謀求更好生活的創(chuàng)新，也能夠?yàn)樾袠I(yè)帶來(lái)更好的發(fā)展。