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錯(cuò)過第一桶金 門店小老板同樣翻身成就千萬身價(jià)

2018-05-03 14:58 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)“黃金十年”(1998年~2008年)成就了很多白手起家的幾千萬、甚至上億規(guī)模商家的老板,而錯(cuò)過挖掘“第一桶金”時(shí)代的商家再想擠入這個(gè)規(guī)模商家群體變得難上加難。

2014年,張易大學(xué)畢業(yè)后回到老家——南方的一個(gè)縣城,成為一個(gè)剛剛踏入商業(yè)門檻的門店小老板,苦心經(jīng)營(yíng)著一個(gè)不到100平的門店,操著老板的心,賺得卻不比一個(gè)公司白領(lǐng)多。

最初,張易是經(jīng)營(yíng)小家電,后來因?yàn)殡娚痰臎_擊使門店小家電銷售銳減,于是2015年轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)廚衛(wèi)電器。

但這幾年,由于房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷,二三級(jí)市場(chǎng)也受到影響,廚電行業(yè)整體增長(zhǎng)放緩,品牌洗牌加劇,除了市場(chǎng)排名前幾位品牌的市場(chǎng)份額在持續(xù)擴(kuò)大以外,市場(chǎng)排名較后的品牌市場(chǎng)份額都被壓縮。

張易也一直在尋找更合適的家電品牌品類,但是……

資金實(shí)力不強(qiáng)——大品牌要求資金實(shí)力;

區(qū)域銷售輻射能力有限——有資源的品牌要求迅速鋪開市場(chǎng);

抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱——某些品牌貌似給了很多資源,但是說甩手就甩手……

作為一個(gè)小老板手里的資金不多、實(shí)力不強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)弱,

想經(jīng)營(yíng)知名品牌除了做大代理商的下級(jí)經(jīng)銷商以外好像沒有其他路,就算有量,利潤(rùn)卻不高;

做非知名品牌,利潤(rùn)雖高,量卻不高,有的廠家又完全甩手不管,有的甚至產(chǎn)品質(zhì)量不好,賺一把就撤出市場(chǎng),剩下自己門店在當(dāng)?shù)亟o廠家背鍋。

錯(cuò)過了經(jīng)濟(jì)黃金十年的張老板,開著小小的門店在廠家、大代理商的市場(chǎng)夾縫中艱難求生。

幸運(yùn)的是在如此嚴(yán)峻行業(yè)態(tài)勢(shì)之下,消費(fèi)升級(jí)時(shí)代來臨,家電產(chǎn)品開始細(xì)分化。在過去不被消費(fèi)者關(guān)注的家電品類成了新寵,例如電蒸箱、電烤箱、洗碗機(jī)、集成灶……

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以集成灶為例,集成灶線下以建材類、專賣店類渠道銷售為主,雖然傳統(tǒng)的家電零售渠道能收集到的數(shù)據(jù)較少,但是據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析2017年集成灶市場(chǎng)規(guī)模在150萬臺(tái)左右,零售規(guī)模已經(jīng)突破百億。

另中怡康線上市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示,集成灶線上市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到21.4萬臺(tái),11.4億元,同比增長(zhǎng)分別為67.0%、102.6%,線上集成灶行業(yè)均價(jià)達(dá)到5325元,同比增長(zhǎng)21.3%

對(duì)于一直關(guān)注廚衛(wèi)行業(yè)的張易來說,集成灶成為他比較中意的利潤(rùn)型產(chǎn)品,從2016年他便開始尋找合適經(jīng)營(yíng)的集成灶品牌。

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上集成灶品牌的數(shù)量超過了200個(gè),除了集成灶品牌如美大、億田、帥豐、火星人、森歌、奧田,也有一線家電品牌看到細(xì)分品類的商機(jī),開始迅速切入集成灶,如海爾、美的。

由于集成灶在南方市場(chǎng)的接受比北方高,集成灶現(xiàn)已形成浙江海寧、浙江嵊州及廣東中山順德三大產(chǎn)業(yè)集群地。

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以張易的條件,該選哪個(gè)品牌呢?

質(zhì)量為先

“不管什么品牌,質(zhì)量是首位?!睆堃渍J(rèn)為,因?yàn)樗诋?dāng)?shù)亻_店,賺的產(chǎn)品利潤(rùn),但是真正支持門店的是人脈,產(chǎn)品質(zhì)量不好,最后還是門店背鍋??紤]到這個(gè)因素,在考察品牌時(shí),張易細(xì)細(xì)的“手摸”、“肩扛”。比如參觀廠家生產(chǎn)的集成灶產(chǎn)品時(shí),用手摸成品的棱角處、部件交接處,可以了解這個(gè)品牌對(duì)產(chǎn)品制造是否精雕細(xì)琢;參觀某些部件時(shí)用手拎拎,例如電機(jī)、風(fēng)輪等可以了解是否采用了更優(yōu)質(zhì)的材質(zhì),是否精益求精……

風(fēng)險(xiǎn)為次

作為生意人,在敢于冒險(xiǎn)的同時(shí),也要會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。特別是對(duì)開門店的小老板來說,如果經(jīng)營(yíng)中只看見利潤(rùn)而選擇了一個(gè)投機(jī)的品牌,那么最后會(huì)為這個(gè)品牌遺留問題買單。

所以張易考察集成灶品牌時(shí),主要從其是否有研發(fā)生產(chǎn)基地、自己是否建有生產(chǎn)線以及是否具有研發(fā)技術(shù)等方面。

支持為要

集成灶相比其他廚衛(wèi)電器,雖然消費(fèi)者的了解并不多,但在有購(gòu)買需求時(shí)卻會(huì)關(guān)注。所以宣傳支持非常必要,需要廠家通過知名媒體傳播品牌。例如很多集成灶品牌都邀請(qǐng)了流量明星為自己品牌代言。

很多經(jīng)銷商在準(zhǔn)備接手一個(gè)廚衛(wèi)品牌時(shí),投入是比較大的,比如門店裝修、產(chǎn)品庫(kù)存、安裝服務(wù)。

這也是張易在尋找合適品牌的時(shí)候考慮最多的——資金,自己資金實(shí)力不足時(shí),考慮再多也是枉然。

不過,到2017年再見到張易時(shí),他已不再是當(dāng)年的門店小老板了,公司規(guī)模已經(jīng)過了千萬。究其原因,張易在當(dāng)年尋找合適的集成灶品牌時(shí),雖考慮了多方面因素,卻一直困于自己資金不足,但比較幸運(yùn)的是遇到了現(xiàn)在合作的品牌。該品牌為了迅速擴(kuò)大市場(chǎng)終端布局,為經(jīng)銷商提供店面裝修費(fèi)用以外,并不需要經(jīng)銷商壓貨積庫(kù)存,在經(jīng)銷商通過門店銷售產(chǎn)品后,由廠家通過順豐速遞直接將產(chǎn)品郵寄到客戶家中,再由日日順提供安裝、售后服務(wù)。

也就是說合作的經(jīng)銷商只需要足夠有銷售能力,配合廠家的推廣,門店、庫(kù)存、服務(wù)都是由廠家來負(fù)責(zé),讓經(jīng)銷商“輕裝簡(jiǎn)行”,真正的做到了社會(huì)分工的細(xì)化,銷售就只管銷售。

而且線上銷售的產(chǎn)品,例如在京東、天貓銷售的該品牌產(chǎn)品是送貨到張易所負(fù)責(zé)區(qū)域,那么張易還可以獲得50%利潤(rùn)分層,也就是說廠家在線上建門店,銷售利潤(rùn)會(huì)落地分層到各地區(qū)經(jīng)銷商手里。

這種模式讓張易更專心線下銷售,也讓張易的銷售團(tuán)隊(duì)更加專業(yè),在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售規(guī)模也迅速擴(kuò)大。不到兩年時(shí)間,張易從一個(gè)門店小老板翻身成就了千萬身價(jià)。

拿張易自己的話來說:“出生在90年代讓我錯(cuò)過了第一桶金,但集成灶的這桶金我確是撿到了?!?/p>

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網(wǎng)站編輯:朱禹韜
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