錯(cuò)過(guò)第一桶金 門店小老板同樣翻身成就千萬(wàn)身價(jià)

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)“黃金十年”（1998年～2008年）成就了很多白手起家的幾千萬(wàn)、甚至上億規(guī)模商家的老板，而錯(cuò)過(guò)挖掘“第一桶金”時(shí)代的商家再想擠入這個(gè)規(guī)模商家群體變得難上加難。

2014年，張易大學(xué)畢業(yè)后回到老家——南方的一個(gè)縣城，成為一個(gè)剛剛踏入商業(yè)門檻的門店小老板，苦心經(jīng)營(yíng)著一個(gè)不到100平的門店，操著老板的心，賺得卻不比一個(gè)公司白領(lǐng)多。

最初，張易是經(jīng)營(yíng)小家電，后來(lái)因?yàn)殡娚痰臎_擊使門店小家電銷售銳減，于是2015年轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)廚衛(wèi)電器。

但這幾年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，二三級(jí)市場(chǎng)也受到影響，廚電行業(yè)整體增長(zhǎng)放緩，品牌洗牌加劇，除了市場(chǎng)排名前幾位品牌的市場(chǎng)份額在持續(xù)擴(kuò)大以外，市場(chǎng)排名較后的品牌市場(chǎng)份額都被壓縮。

張易也一直在尋找更合適的家電品牌品類，但是……

資金實(shí)力不強(qiáng)——大品牌要求資金實(shí)力；

區(qū)域銷售輻射能力有限——有資源的品牌要求迅速鋪開市場(chǎng)；

抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱——某些品牌貌似給了很多資源，但是說(shuō)甩手就甩手……

作為一個(gè)小老板手里的資金不多、實(shí)力不強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)弱，

想經(jīng)營(yíng)知名品牌除了做大代理商的下級(jí)經(jīng)銷商以外好像沒(méi)有其他路，就算有量，利潤(rùn)卻不高；

做非知名品牌，利潤(rùn)雖高，量卻不高，有的廠家又完全甩手不管，有的甚至產(chǎn)品質(zhì)量不好，賺一把就撤出市場(chǎng)，剩下自己門店在當(dāng)?shù)亟o廠家背鍋。

錯(cuò)過(guò)了經(jīng)濟(jì)黃金十年的張老板，開著小小的門店在廠家、大代理商的市場(chǎng)夾縫中艱難求生。

幸運(yùn)的是在如此嚴(yán)峻行業(yè)態(tài)勢(shì)之下，消費(fèi)升級(jí)時(shí)代來(lái)臨，家電產(chǎn)品開始細(xì)分化。在過(guò)去不被消費(fèi)者關(guān)注的家電品類成了新寵，例如電蒸箱、電烤箱、洗碗機(jī)、集成灶……

以集成灶為例，集成灶線下以建材類、專賣店類渠道銷售為主，雖然傳統(tǒng)的家電零售渠道能收集到的數(shù)據(jù)較少，但是據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析2017年集成灶市場(chǎng)規(guī)模在150萬(wàn)臺(tái)左右，零售規(guī)模已經(jīng)突破百億。

另中怡康線上市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，集成灶線上市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到21.4萬(wàn)臺(tái)，11.4億元，同比增長(zhǎng)分別為67.0%、102.6%，線上集成灶行業(yè)均價(jià)達(dá)到5325元，同比增長(zhǎng)21.3%。

對(duì)于一直關(guān)注廚衛(wèi)行業(yè)的張易來(lái)說(shuō)，集成灶成為他比較中意的利潤(rùn)型產(chǎn)品，從2016年他便開始尋找合適經(jīng)營(yíng)的集成灶品牌。

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上集成灶品牌的數(shù)量超過(guò)了200個(gè)，除了集成灶品牌如美大、億田、帥豐、火星人、森歌、奧田，也有一線家電品牌看到細(xì)分品類的商機(jī)，開始迅速切入集成灶，如海爾、美的。

由于集成灶在南方市場(chǎng)的接受比北方高，集成灶現(xiàn)已形成浙江海寧、浙江嵊州及廣東中山順德三大產(chǎn)業(yè)集群地。

以張易的條件，該選哪個(gè)品牌呢？

質(zhì)量為先

“不管什么品牌，質(zhì)量是首位?！睆堃渍J(rèn)為，因?yàn)樗诋?dāng)?shù)亻_店，賺的產(chǎn)品利潤(rùn)，但是真正支持門店的是人脈，產(chǎn)品質(zhì)量不好，最后還是門店背鍋?？紤]到這個(gè)因素，在考察品牌時(shí)，張易細(xì)細(xì)的“手摸”、“肩扛”。比如參觀廠家生產(chǎn)的集成灶產(chǎn)品時(shí)，用手摸成品的棱角處、部件交接處，可以了解這個(gè)品牌對(duì)產(chǎn)品制造是否精雕細(xì)琢；參觀某些部件時(shí)用手拎拎，例如電機(jī)、風(fēng)輪等可以了解是否采用了更優(yōu)質(zhì)的材質(zhì)，是否精益求精……

風(fēng)險(xiǎn)為次

作為生意人，在敢于冒險(xiǎn)的同時(shí)，也要會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。特別是對(duì)開門店的小老板來(lái)說(shuō)，如果經(jīng)營(yíng)中只看見利潤(rùn)而選擇了一個(gè)投機(jī)的品牌，那么最后會(huì)為這個(gè)品牌遺留問(wèn)題買單。

所以張易考察集成灶品牌時(shí)，主要從其是否有研發(fā)生產(chǎn)基地、自己是否建有生產(chǎn)線以及是否具有研發(fā)技術(shù)等方面。

支持為要

集成灶相比其他廚衛(wèi)電器，雖然消費(fèi)者的了解并不多，但在有購(gòu)買需求時(shí)卻會(huì)關(guān)注。所以宣傳支持非常必要，需要廠家通過(guò)知名媒體傳播品牌。例如很多集成灶品牌都邀請(qǐng)了流量明星為自己品牌代言。

很多經(jīng)銷商在準(zhǔn)備接手一個(gè)廚衛(wèi)品牌時(shí)，投入是比較大的，比如門店裝修、產(chǎn)品庫(kù)存、安裝服務(wù)。

這也是張易在尋找合適品牌的時(shí)候考慮最多的——資金，自己資金實(shí)力不足時(shí)，考慮再多也是枉然。

不過(guò)，到2017年再見到張易時(shí)，他已不再是當(dāng)年的門店小老板了，公司規(guī)模已經(jīng)過(guò)了千萬(wàn)。究其原因，張易在當(dāng)年尋找合適的集成灶品牌時(shí)，雖考慮了多方面因素，卻一直困于自己資金不足，但比較幸運(yùn)的是遇到了現(xiàn)在合作的品牌。該品牌為了迅速擴(kuò)大市場(chǎng)終端布局，為經(jīng)銷商提供店面裝修費(fèi)用以外，并不需要經(jīng)銷商壓貨積庫(kù)存，在經(jīng)銷商通過(guò)門店銷售產(chǎn)品后，由廠家通過(guò)順豐速遞直接將產(chǎn)品郵寄到客戶家中，再由日日順提供安裝、售后服務(wù)。

也就是說(shuō)合作的經(jīng)銷商只需要足夠有銷售能力，配合廠家的推廣，門店、庫(kù)存、服務(wù)都是由廠家來(lái)負(fù)責(zé)，讓經(jīng)銷商“輕裝簡(jiǎn)行”，真正的做到了社會(huì)分工的細(xì)化，銷售就只管銷售。

而且線上銷售的產(chǎn)品，例如在京東、天貓銷售的該品牌產(chǎn)品是送貨到張易所負(fù)責(zé)區(qū)域，那么張易還可以獲得50%利潤(rùn)分層，也就是說(shuō)廠家在線上建門店，銷售利潤(rùn)會(huì)落地分層到各地區(qū)經(jīng)銷商手里。

這種模式讓張易更專心線下銷售，也讓張易的銷售團(tuán)隊(duì)更加專業(yè)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售規(guī)模也迅速擴(kuò)大。不到兩年時(shí)間，張易從一個(gè)門店小老板翻身成就了千萬(wàn)身價(jià)。

拿張易自己的話來(lái)說(shuō)：“出生在90年代讓我錯(cuò)過(guò)了第一桶金，但集成灶的這桶金我確是撿到了?！?/p>