一幫人 一輩子 只做新風(fēng)這件事

新風(fēng)市場(chǎng)暴庫(kù)的深層次原因

2017年，七八百家的新風(fēng)企業(yè)進(jìn)入了行業(yè)調(diào)整期。主要是因?yàn)榄h(huán)境整治效果顯著，冬天的霧霾少了，市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮，尤其是由政府投入買單的新風(fēng)訂單出現(xiàn)了斷崖式的下滑。這使得2018年將有一半的新風(fēng)企業(yè)被淘汰。2019年，也會(huì)有一半的新風(fēng)市場(chǎng)參與者倒閉。尤其是新風(fēng)產(chǎn)品家電化之后，單單有生產(chǎn)規(guī)模或者有人脈關(guān)系并不能解決市場(chǎng)的問(wèn)題，那些沒(méi)有核心技術(shù)和研發(fā)生產(chǎn)能力，也沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)會(huì)很痛苦，或?qū)⒋罅客顺鍪袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

目前，家用新風(fēng)市場(chǎng)的庫(kù)存是最大的。主要是因?yàn)?016年，所有的新風(fēng)企業(yè)都供不應(yīng)求，所以，大家都?jí)鹤懔素浀却?017年的旺季銷售。但是沒(méi)想到旺季不旺，很多企業(yè)2018年初出現(xiàn)了暴庫(kù)，一是經(jīng)銷商的暴庫(kù)，家庭的需求少了；二是生產(chǎn)廠商暴庫(kù)，客戶的需求少了，商品出不去。

這個(gè)時(shí)候如果只是等著消費(fèi)者上門(mén)購(gòu)買，那就是死路一條?；饧矣眯嘛L(fēng)市場(chǎng)這一局面主要是通過(guò)將銷售前移，轉(zhuǎn)等銷為動(dòng)銷，即營(yíng)銷要向前走兩步甚至三步，客戶在哪里，我們的銷售就在哪里。例如，針對(duì)沒(méi)有集中采購(gòu)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，邁迪龍的團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)入到小區(qū)做直銷，讓拿到鑰匙的業(yè)主就可以享受到邁迪龍新風(fēng)的服務(wù)。目前邁迪龍開(kāi)工的房地產(chǎn)項(xiàng)目有十幾家，分布在天津、北京、廣州等大城市；其次，滲透到業(yè)主房屋裝修的設(shè)計(jì)施工和建材采購(gòu)過(guò)程中做新風(fēng)產(chǎn)品的銷售；第三個(gè)環(huán)節(jié)是采取建材的營(yíng)銷模式銷售新風(fēng)系統(tǒng)。因?yàn)橄M(fèi)者需要教育，消費(fèi)者的感受需要體驗(yàn)，如果市場(chǎng)教育和消費(fèi)體驗(yàn)做好了，需求依然是充足的。

針對(duì)家庭客戶，邁迪龍有已裝修和未裝修等多種解決方案。例如，兒童房的專用機(jī)型，客廳的專用機(jī)型，臥室專用機(jī)型，滿足不同人群、不同戶型的需求。

邁迪龍針對(duì)家用新風(fēng)市場(chǎng)的營(yíng)銷將打造家居展會(huì)、建材市場(chǎng)、社區(qū)營(yíng)銷等八大銷售體系，對(duì)家用市場(chǎng)做市場(chǎng)的深耕。例如，目前大家都在用的社區(qū)營(yíng)銷，我們要求每個(gè)經(jīng)銷商每年要進(jìn)入5個(gè)小區(qū)、每個(gè)小區(qū)用2個(gè)月的時(shí)間對(duì)用戶做深度的溝通和訂單的跟蹤。

邁迪龍并沒(méi)有出現(xiàn)暴庫(kù)的情況，因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)都是按照計(jì)劃推進(jìn)的。邁迪龍理解經(jīng)銷商的難處，所以2017年，我們沒(méi)有讓客戶拼命的打款，因此，客戶的庫(kù)存量也是在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。同時(shí)，邁迪龍的商用產(chǎn)品每天的發(fā)貨量穩(wěn)定，發(fā)貨渠道正常。

目前，邁迪龍有一百多家的經(jīng)銷商，主要分布在華北、華中、東北、華東等地區(qū)的幾十個(gè)城市。2018年，邁迪龍會(huì)更加緊密與經(jīng)銷商的合作。我們將成長(zhǎng)中有問(wèn)題的經(jīng)銷商分為“不會(huì)干”和“不愿意干”兩類。對(duì)于不會(huì)干的經(jīng)銷商，邁迪龍聘請(qǐng)專家通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)做市場(chǎng)；對(duì)于資金實(shí)力不足的經(jīng)銷商，邁迪龍將給客戶成長(zhǎng)的時(shí)間；對(duì)于那些不想做大，在發(fā)展思路上與邁迪龍品牌存在差異的經(jīng)銷商，我們只能予以淘汰。

根據(jù)客戶的變化，邁迪龍正在攜手經(jīng)銷商進(jìn)入居然之家、紅星美凱龍等家居裝修終端賣場(chǎng)。從2017年9月在杭州開(kāi)出第一家旗艦店開(kāi)始，目前邁迪龍?jiān)谌珖?guó)已經(jīng)開(kāi)出了50家的家用新風(fēng)系統(tǒng)旗艦店。在進(jìn)入家用新風(fēng)市場(chǎng)的目標(biāo)明確，思路清晰的基礎(chǔ)上，2018年，邁迪龍新風(fēng)還聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加大招商、動(dòng)銷體系等方面的建設(shè)，打造百萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商俱樂(lè)部的工程。

另外，新風(fēng)系統(tǒng)是一個(gè)重服務(wù)的產(chǎn)品。對(duì)于項(xiàng)目合作工程，邁迪龍新風(fēng)系統(tǒng)的安裝服務(wù)目前是委托給具備專業(yè)服務(wù)資質(zhì)的經(jīng)銷商公司。對(duì)于家用市場(chǎng)，我們也在通過(guò)培訓(xùn)等方式，讓經(jīng)銷商成為優(yōu)秀的服務(wù)商。

高標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)新風(fēng)行業(yè)健康發(fā)展

很多人將新風(fēng)與中央空調(diào)兩個(gè)產(chǎn)品合并為一個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)，這兩個(gè)系統(tǒng)有共性，也有差異。在歐洲，有發(fā)展了上百年的新風(fēng)企業(yè)。國(guó)內(nèi)的新風(fēng)行業(yè)也會(huì)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終像空調(diào)行業(yè)一樣，主流市場(chǎng)被四五家有實(shí)力的品牌占據(jù)。而且，會(huì)出現(xiàn)更多為專屬通路服務(wù)的專業(yè)化品牌。例如，有的企業(yè)只為金融系統(tǒng)提供配套的新風(fēng)系統(tǒng)，有的企業(yè)只做幼兒園的新風(fēng)系統(tǒng)等。有的企業(yè)進(jìn)入新風(fēng)市場(chǎng)不久，把同一套系統(tǒng)賣給校園就叫做校園新風(fēng)；賣給銀行，就叫金融新風(fēng)，這是不對(duì)的。因?yàn)椴煌膱?chǎng)景，應(yīng)用的人群不同，解決方案有很大的差異。例如，校園的共性是每個(gè)教室的人數(shù)大致相當(dāng)，教室開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)的頻次多，辦公室的人數(shù)略少，污染源定期處理。因此，校園新風(fēng)的專屬解決方案應(yīng)該有70%的共性，30%的差異化。再看銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。柜員要在工位上工作8小時(shí)，這個(gè)風(fēng)口的距離，風(fēng)量多大，就是個(gè)性化的解決方案?？蛻羲诘拇髲d則屬于中央新風(fēng)系統(tǒng)。邁迪龍為金融系統(tǒng)提供的是個(gè)性化解決方案和中央新風(fēng)系統(tǒng)結(jié)合的立體化解決方案，才是金融系統(tǒng)專用的新風(fēng)解決方案。所以，隨著市場(chǎng)的成熟，新風(fēng)市場(chǎng)也將呈現(xiàn)出差異化專業(yè)細(xì)分品牌。各個(gè)板塊都更加細(xì)化，而不是全能化的品牌。

未來(lái)一定都是專業(yè)的品牌做專業(yè)的市場(chǎng)。例如，新風(fēng)系統(tǒng)家電化之后，節(jié)能就成為一個(gè)非常重要的指標(biāo)。每套新風(fēng)系統(tǒng)每天節(jié)約1度電，那么全國(guó)所有新風(fēng)系統(tǒng)的節(jié)能就非?？捎^。而能夠潛心研究產(chǎn)品節(jié)能技術(shù)的一定是邁迪龍這樣的專業(yè)企業(yè)。目前邁迪龍承擔(dān)了多項(xiàng)國(guó)家級(jí)的商用、家用新風(fēng)系統(tǒng)節(jié)能的研究工作。雖然目前消費(fèi)者對(duì)新風(fēng)系統(tǒng)只關(guān)注健康指標(biāo)，只關(guān)注去除污染物的指標(biāo)，還缺乏節(jié)能意識(shí)。但是未來(lái)一定跟空調(diào)一樣，要購(gòu)買變頻、一級(jí)能效的產(chǎn)品，選擇節(jié)能的新風(fēng)系統(tǒng)。邁迪龍承擔(dān)的就是滿足國(guó)家產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向基礎(chǔ)中，進(jìn)而更好地滿足客戶的需求，教育市場(chǎng)做好的新風(fēng)系統(tǒng)。

行業(yè)發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)。2017年，邁迪龍參與了多個(gè)通風(fēng)與新風(fēng)系統(tǒng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定。2018年5月即將頒布的通風(fēng)系統(tǒng)用調(diào)節(jié)器的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。新標(biāo)準(zhǔn)將熱效率從原來(lái)的50%提高到了55%，這將在一定程度上改變新風(fēng)行業(yè)企業(yè)技術(shù)良莠不齊的現(xiàn)狀，推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展。除了新風(fēng)系統(tǒng)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)以外，安裝標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并將四大標(biāo)準(zhǔn)打通，新風(fēng)行業(yè)才能是成熟的行業(yè)。新風(fēng)行業(yè)要從設(shè)計(jì)開(kāi)始，安裝售后的培訓(xùn)體系都要逐步地完善。

所以說(shuō)，2018年和2019年兩年將是新風(fēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈、競(jìng)爭(zhēng)范圍最廣的兩年。因?yàn)閼?yīng)用場(chǎng)景的不同，技術(shù)和產(chǎn)品的差異，不同的新風(fēng)市場(chǎng)板塊將有不同的品牌脫穎而出。

2018年，新風(fēng)行業(yè)將進(jìn)入整合，一些缺乏研發(fā)、生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)將逐步被淘汰。

首先看有融資背景的企業(yè)。近兩年新風(fēng)行業(yè)的融資杠桿很大。市場(chǎng)中的游資很多流入到了新風(fēng)這個(gè)風(fēng)口行業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)投入進(jìn)入新風(fēng)行業(yè)，一方面起到了推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的作用，同時(shí)，當(dāng)新風(fēng)企業(yè)遇到霧霾減少、行業(yè)萎縮、校園工程大量停滯、民用市場(chǎng)沒(méi)有完全啟動(dòng)的艱難局面，企業(yè)面臨的壓力會(huì)更大，規(guī)模和利潤(rùn)指標(biāo)都達(dá)不到資本需要的回報(bào)預(yù)期時(shí)，因此，他們很可能是最早被迫退出市場(chǎng)。

其次，有一定的人脈基礎(chǔ)，沒(méi)有任何研發(fā)生產(chǎn)能力、隨便幾個(gè)人合作的父子檔、夫妻檔、兄弟檔問(wèn)題也非常大。市場(chǎng)好的時(shí)候，這些企業(yè)生存是問(wèn)題不大的。有的新風(fēng)企業(yè)本身就是靠人脈資源搭出的草臺(tái)班子。例如，某個(gè)區(qū)域的新風(fēng)品牌老板的親戚是教委的領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)檫@個(gè)人脈成立了公司。但是，領(lǐng)導(dǎo)換了，校園工程推廣力度小了，很多工程停滯之后，這個(gè)品牌的生存環(huán)境自然瓦解了。

當(dāng)市場(chǎng)萎縮，沒(méi)有了訂單，更沒(méi)有品牌知名度，這些企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題就很快暴露出來(lái)了。尤其是在新風(fēng)系統(tǒng)家電化之后，這些機(jī)會(huì)主義的品牌沒(méi)有品牌支撐很難獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。而打造一個(gè)品牌需要巨大的資源投入，這些老婆店、夫妻檔、兄弟檔自然沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，退出競(jìng)爭(zhēng)也是必然的。

一幫人 一輩子 只做新風(fēng)這件事

邁迪龍這個(gè)品牌可以說(shuō)是一個(gè)行業(yè)的老兵，有著較深的行業(yè)背景。2001年起，邁迪龍的控股公司東大集團(tuán)作為專業(yè)的新風(fēng)系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)，就開(kāi)始與多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名的新風(fēng)品牌和中央空調(diào)品牌做代工，并與全國(guó)各地的地產(chǎn)商合作，提供商用場(chǎng)所配套的新風(fēng)系統(tǒng)。如北京的大寧山莊，全國(guó)的卜蜂蓮花辦公區(qū)新風(fēng)系統(tǒng)等項(xiàng)目，都采用了邁迪龍的新風(fēng)系統(tǒng)。2004年后，國(guó)內(nèi)幾家中央空調(diào)企業(yè)在銷售安裝的時(shí)候都開(kāi)始搭載新風(fēng)市場(chǎng)，但是因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)配套的技術(shù)和產(chǎn)能，紛紛尋求與在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)具有一定知名度的東大集團(tuán)的合作。因?yàn)楹献鞯亩际谴笃放啤⒋笃髽I(yè)，東大集團(tuán)的生產(chǎn)規(guī)模和研發(fā)實(shí)力也隨著合作時(shí)間的增長(zhǎng)而有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展?？梢哉f(shuō)，以東大集團(tuán)為背景進(jìn)入國(guó)內(nèi)新風(fēng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)是具備比較高的行業(yè)起點(diǎn)的。2007，東大集團(tuán)自建新風(fēng)品牌邁迪龍進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并在北上廣深等局部重點(diǎn)城市做市場(chǎng)的深耕。

2016年，擁有十多年品牌和技術(shù)積累的邁迪龍開(kāi)始了新一輪的品牌戰(zhàn)略調(diào)整，并著手在三大業(yè)務(wù)模塊的部署，緊密與中央空調(diào)品牌的合作力度，加大自有新風(fēng)品牌邁迪龍的新風(fēng)系統(tǒng)家電化步伐，打造擁有核心技術(shù)的制造型企業(yè)。

一，打造國(guó)內(nèi)一流的、擁有核心技術(shù)的新風(fēng)制造企業(yè)，服務(wù)好中央空調(diào)行業(yè)。盡管現(xiàn)在的新風(fēng)市場(chǎng)很熱，新風(fēng)行業(yè)的從業(yè)企業(yè)也多達(dá)近千家，但是擁有研發(fā)和制造能力，又具有規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)并不多。與東大集團(tuán)同等規(guī)模實(shí)力的企業(yè)也不過(guò)四五家而已。東大集團(tuán)力爭(zhēng)憑借著多年與中央空調(diào)企業(yè)的合作，在產(chǎn)品和技術(shù)以及服務(wù)方面都同行內(nèi)都領(lǐng)先于市場(chǎng)，有著很好的行業(yè)口碑。因此，東大集團(tuán)在選擇合作客戶的時(shí)候，也要選擇國(guó)內(nèi)外的一流品牌，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的多贏局面。

二，聯(lián)手房地產(chǎn)企業(yè)，為廣大個(gè)人業(yè)主提供新風(fēng)系統(tǒng)的安裝。這塊業(yè)務(wù)用邁迪龍品牌開(kāi)拓B2B2C的模式，即中標(biāo)地產(chǎn)項(xiàng)目的精裝工程之后，再為每個(gè)個(gè)人客戶安裝新風(fēng)系統(tǒng)。中國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)近二十年的快速發(fā)展，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從位置的競(jìng)爭(zhēng)到物業(yè)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，將逐漸轉(zhuǎn)向新技術(shù)能力的競(jìng)爭(zhēng)。五年前就已經(jīng)開(kāi)始有國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)項(xiàng)目配套安裝新風(fēng)系統(tǒng)了，只不過(guò)數(shù)量占比較少。邁迪龍從2015年就看出了新風(fēng)產(chǎn)品在精裝房市場(chǎng)的商機(jī)，并開(kāi)始加大精裝房市場(chǎng)的開(kāi)拓。邁迪龍新風(fēng)與萬(wàn)科、金茂、保利、綠地、萬(wàn)達(dá)等多內(nèi)知名的地產(chǎn)商都建立了良好的合作關(guān)系，并成功運(yùn)作多個(gè)項(xiàng)目。近兩年，配套安裝新風(fēng)的項(xiàng)目越來(lái)越多。未來(lái)，中國(guó)的精裝房安裝新風(fēng)的家庭占比將會(huì)逐漸成為主流，地產(chǎn)精裝房也將是邁迪龍最有前景的業(yè)務(wù)板塊。與房地產(chǎn)項(xiàng)目的合作從品牌選擇到生產(chǎn)能力的考察，到現(xiàn)階段技術(shù)研發(fā)和售后服務(wù)的提升，邁迪龍可以說(shuō)是很多地產(chǎn)商最佳的選擇之一。為中國(guó)的新風(fēng)行業(yè)服務(wù)的十多年來(lái)，邁迪龍是國(guó)家新風(fēng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的四大企業(yè)之一，已經(jīng)具備大規(guī)模生產(chǎn)制造的能力，設(shè)備先進(jìn)的國(guó)家級(jí)的新風(fēng)產(chǎn)品研發(fā)和試驗(yàn)基地，還是科技部支持的示范單位之一，獲得了更多房地產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可。

三，2017年初，邁迪龍?zhí)岢鲂嘛L(fēng)設(shè)備家電化，家電互聯(lián)網(wǎng)化，產(chǎn)品精品化，客戶終端化，品牌國(guó)際化的五化工程。這五個(gè)目標(biāo)的提出，使得邁迪龍?jiān)诋a(chǎn)品和市場(chǎng)上都有了較大的變化。例如，開(kāi)發(fā)推出了壁掛新風(fēng)機(jī)，滿足終端市場(chǎng)的需求。邁迪龍新風(fēng)系統(tǒng)以前使用國(guó)外進(jìn)口的濾芯。但是進(jìn)口的濾芯進(jìn)貨周期長(zhǎng)，價(jià)格高。五年前，通過(guò)與中科院材料研究所和清華大學(xué)合作，建立了工程技術(shù)研發(fā)中心，專門(mén)研究熱回收材料的應(yīng)用和批量生產(chǎn)設(shè)備的研究，成為國(guó)內(nèi)唯一能夠生產(chǎn)新風(fēng)系統(tǒng)熱回收設(shè)備的廠家，標(biāo)準(zhǔn)也得到了國(guó)家主管部門(mén)的認(rèn)可。邁迪龍的微靜電除塵技術(shù)在PM2.5顆粒物的去除能力，并通過(guò)發(fā)明專利技術(shù)，成為國(guó)內(nèi)唯一能夠與家用健康空調(diào)配套的企業(yè)。

邁迪龍正在推動(dòng)實(shí)施企業(yè)的“1112”工程，即用三年的時(shí)間，將邁迪龍品牌打造成為中國(guó)新風(fēng)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。第一個(gè)“1”是打造中國(guó)最大的新風(fēng)生產(chǎn)基地，中國(guó)第一條專用的新風(fēng)流水生產(chǎn)線；第二個(gè)“1”是將德國(guó)杜塞爾多夫的邁迪龍研發(fā)中心作為品牌和技術(shù)的儲(chǔ)備中心，按照歐盟的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)，打造成為邁迪龍的產(chǎn)品認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)輸出中心；第三個(gè)“1”是在杭州建立集團(tuán)的互聯(lián)網(wǎng)化平臺(tái)，滿足整個(gè)集團(tuán)與市場(chǎng)中2B和2C的全面融合，滿足對(duì)各類型客戶的售后服務(wù)工作的對(duì)接。讓經(jīng)銷商簡(jiǎn)單快捷地享受企業(yè)從訂單下達(dá)到物流體系完美流暢的智能化服務(wù)；讓個(gè)人用戶從安裝第一天開(kāi)始，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)享受邁迪龍?zhí)峁┑男嘛L(fēng)，包括系統(tǒng)監(jiān)控，時(shí)時(shí)提醒等?！?”指的是邁迪龍新風(fēng)在杭州和北京建立兩個(gè)營(yíng)銷中心。通過(guò)“1112”工程，邁迪龍不但要在2B的業(yè)務(wù)上穩(wěn)步發(fā)展，還要在2C的業(yè)務(wù)板塊取得突破性的進(jìn)展。

無(wú)論是東大集團(tuán)還是邁迪龍品牌，一幫人，一輩子，只做新風(fēng)這件事。我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是做中國(guó)一流的新風(fēng)企業(yè)，一流的新風(fēng)品牌