微信玩起來 引流做起來

現(xiàn)在的專賣店，無論是做哪個品類，都必須把推廣作為經(jīng)營中的第一要務(wù)。在品牌已經(jīng)將店面的形象、管理和服務(wù)的標準化協(xié)助店面都做好了之后，專賣店的經(jīng)營者其實只有一個工作要做，那就是按照品牌的要求做好營銷。而推廣是專賣店營銷的第一步，也是最重要的環(huán)節(jié)。

專賣店的推廣可以分為線上和線下兩部分。線上推廣的手段很多，前幾年曾經(jīng)風(fēng)靡的搜索關(guān)鍵詞營銷，專業(yè)裝修和房產(chǎn)網(wǎng)站營銷，各大社區(qū)的QQ群營銷，目前最常用的微信營銷等。而電視報紙廣播等大眾媒體雖然傳播的效果也很好，但是一般如果不是廠家支持，單單幾家專賣店的銷售規(guī)模很難支撐巨額的推廣費用。

線下有很多的流量入口。如裝修公司的設(shè)計師，建材城內(nèi)的聯(lián)盟品牌、各工地的工長、各市場的櫥柜店、大型社區(qū)等。

現(xiàn)在專賣店最為常用的推廣手段是以微信平臺為主的營銷。微信營銷有一個共同點，那就是好友數(shù)要達到一定數(shù)量，才能保證有持續(xù)穩(wěn)定的銷售額。一名導(dǎo)購員、店員和業(yè)務(wù)員的微信好友如果達不到1000人以上，微信營銷就是空談，很多工作都開展不了。要想做好微信營銷，玩轉(zhuǎn)朋友圈，那你的好友數(shù)量必須在2000名以上。

合縱—櫥柜店。

重新梳理、細分市場內(nèi)各種櫥柜店客戶等，設(shè)定統(tǒng)一報價、不同階梯獎勵。

連橫—設(shè)計師、三工、物業(yè)驗房師等。

以特通業(yè)務(wù)為主打、手機微信聯(lián)系切入各城區(qū)或不同品牌的設(shè)計師聯(lián)盟，三工、驗房師、物業(yè)小區(qū)群，對長期合作的設(shè)計師、三工設(shè)定任務(wù)獎勵、達成返點制度。

分工明確。

一家專賣店里，有店長、導(dǎo)購員、直銷員、安裝人員等不同崗位，大家在微信營銷上既有相同的動作，也會根據(jù)各自工作的范圍和接觸的人，而有不同的分工。業(yè)務(wù)員的微信營銷以建材市場內(nèi)的各個品牌專賣店的老板為主；店長溝通的對象主要以家裝設(shè)計師為主；直銷員以商圈內(nèi)聯(lián)盟或者合作關(guān)系品牌的店員為主；主動營銷員以街上的野馬裝修隊為主。經(jīng)過這個分工之后，所有廚電產(chǎn)品能夠涉及到的各個渠道都有專人做銜接，都能看到品牌的推廣信息。

朋友圈宣傳。

每周發(fā)品牌形象圖片；每三天發(fā)一次促銷活動內(nèi)容；每天成交客照、安裝圖片。這些微信推廣動作是統(tǒng)一的，是店內(nèi)所有員工的標準動作。如果一個導(dǎo)購員的微信好友數(shù)量能夠在2000人以上，單單每周發(fā)的這些信息，就能夠為這名導(dǎo)購員帶來穩(wěn)定的銷售量。

服務(wù)持續(xù)性。

成交后加顧客微信告知客戶送貨、安裝、使用指導(dǎo)、售后服務(wù)全部只需要用一個電話一個微信解決。專屬服務(wù)，跟進到位，及時。

二次營銷。

追蹤用戶使用后第一個月，定期微信回訪使用感受；成交后每月發(fā)溫馨活動提醒；大型活動老帶新信息傳達；其他配套或新品推薦。

微信營銷講求技巧。

例如，店長除了全面掌握店里的經(jīng)營以外，還是全方位接單的業(yè)務(wù)員。像公司內(nèi)的總經(jīng)理、業(yè)務(wù)員朋友的單子和專門維系建材市場內(nèi)各種品牌專賣店老板和關(guān)系戶的訂單。也是可以穿便裝裝類似于老板娘的角色，在拍板普通客戶減價讓利的那個人。比如公司總經(jīng)理有朋友買煙灶，總經(jīng)理一般不會親自介紹產(chǎn)品，更不會親自賣貨，跟客戶討價還價。總經(jīng)理要做的是了解對方購買產(chǎn)品需要安裝的地址在哪里，并讓客戶到距離最近的門店自己挑選產(chǎn)品。然后再將這家專賣店店長的電話或者店面推廣經(jīng)理電話，讓他/她接待客戶?？偨?jīng)理交代了按照最大折扣給客戶最優(yōu)惠的價格，讓客戶放心購買。這個過程實際就是給店長與客戶熟識加微信的機會，不但為這一單服務(wù)，后期還要深挖客戶的關(guān)系網(wǎng)。順便看看客戶的家里有沒有買窗簾、木地板、燈飾，店長可以帶聯(lián)盟商家去成交。一旦聯(lián)盟內(nèi)其他品類與這個客戶成交，對方就欠這個門店的帶單，后期必須要還單。店長還可以借此機會深挖本小區(qū)的其他業(yè)主，包括成為朋友了，還有彩電冰箱之類的家電產(chǎn)品沒有購買，可以讓客戶去熟悉的家電賣場找店長，又賣人情給家電賣場的店長，增進了與賣場高層的客情關(guān)系。

微團。

專賣店的每個業(yè)務(wù)員負責一個建材市場，每個業(yè)務(wù)員對外都是像老板一樣，然后都是他們牽頭拉聯(lián)盟內(nèi)的、或者周邊關(guān)系好的瓷磚、衛(wèi)浴、門、木地板組織的，在沒有大聯(lián)盟活動時候就做組織微團的活動，周一到周五找客源、周五晚上就做微團。做微團時業(yè)主都不在場，幾個品牌的業(yè)務(wù)人員集中在一個店內(nèi)，各種解答、各種單獨與客戶的溝通。因此，信電公司為了確保華帝在南寧五大建材市場絕對老大的地位，除了不低于8場品牌聯(lián)盟活動/店/年的要求外，每月必須至少做3~5場的微團。

以某款低端套餐秒殺微團引爆，并繼續(xù)推行店長制度，聯(lián)合每次聯(lián)盟12-14個品牌的人氣和帶單效應(yīng)，努力做到每場活動不低于30萬的銷售。2018年由店長帶隊做聯(lián)盟，借助瓷磚、水暖器材等重要品牌做單一活動時切入跟單，并且每個門店必須有2名以上直銷員。

人員選擇很重要。

專賣店內(nèi)的每個員工工作都不輕松，因此在員工的選擇上要掌握幾個關(guān)鍵點。

1、不聘用剛畢業(yè)的大學(xué)生。這些大學(xué)生沒有社會經(jīng)驗，沒有生活壓力、因此，他們對于業(yè)績不是很重視。平時心情不開心就辭職，羞于啟齒串門走關(guān)系拉客，每天坐店等客上門，沒人時玩手機。有的人產(chǎn)品知識倒背如流，但就是沒有成交。

另外，新畢業(yè)的大學(xué)生朋友圈質(zhì)量不高。新招的大學(xué)生身邊的朋友都沒有工作或租房子，溫飽尚未解決，打游戲都嫌時間少，不會做菜，更不知道油煙機、燃氣灶火力等日常家庭問題，水電布局、花灑噴頭水流量大小、微蒸烤做美食分享，一些促銷的必備知識就更加無從談起。例如，某品牌推出了烤箱，找了一個年輕漂亮表達能力強的女孩子做培訓(xùn)師，她對于產(chǎn)品的技術(shù)和知識點都非常熟悉，但做出來的餅干又黑又丑，看見都沒食欲，更不用說拍照發(fā)朋友圈曬圖了。后來店面找了一位有小孩的中年媽媽做導(dǎo)購員，每天制作各種美食，還在孩子的家長群、小區(qū)的業(yè)主群和自己的同學(xué)群曬圖，挖潛客。因為她的周圍都是有家庭生活需求的人，這個導(dǎo)購員賣凈水和微蒸烤很容易。

2、專賣店品牌聯(lián)盟必須保證4個人的基本編制?，F(xiàn)在有的專賣店是夫妻店，有的老板或老板娘參加聯(lián)盟時都偷懶，或者不參加店內(nèi)的早會，寧愿接受懲罰。但是這些日常店里的基本營銷活動不積極，不能完成聯(lián)盟內(nèi)的帶單任務(wù)給別的品牌，慢慢的就不會有聯(lián)盟來找你聯(lián)合做活動，慢慢地就被市場邊緣化了。所以，很多被品牌聯(lián)盟淘汰的商家就是夫妻店，一開始是老板+老板娘+2個店員湊夠4個人參加早會，后來老板因為前一晚有應(yīng)酬，不能按時參加早會。于是就按照規(guī)則交罰款。罰款交多了之后，老板也有怨氣，就會對同一個品牌中堅決執(zhí)行罰款的那個店老板有怨氣。這也是專賣店承包制或者夫妻店的弊端。

3、 夫妻店管理比較松懈。這些夫妻店參加聯(lián)盟前只想著好的，因為看到別人參加了一場聯(lián)盟銷售幾十萬元，但是他們并沒看到聯(lián)盟活動中大家付出的辛苦。結(jié)果進入聯(lián)盟后自己帶單任務(wù)不完成、打電話的任務(wù)數(shù)量完不成、拉意向客戶購買任務(wù)不完成、早會夕會不參加、市場攔截嫌丟人。聯(lián)盟品牌帶單到店面成交時，打折大了覺得不賺錢，后期結(jié)算帶單提成不愿給，總想著別人給我?guī)瘟宋也沤o別人帶單......

很多人認為專賣店非常適合夫妻的模式，但是在大城市，夫妻店的模式還是有很大風(fēng)險的。作為一級經(jīng)銷商不愿意直營專賣店，而是把專賣店分批承包給導(dǎo)購員，雖然導(dǎo)購員當了老板有了更大的自主權(quán)，更高的積極性，一級經(jīng)銷商自己的資金壓力小了，自己還能拿到工廠返利賺取利潤。但實際上這樣很危險。因為一些夫妻店面臨生存壓力的時候，往往首先會破壞品牌的價格體系，做低價競爭。

獎懲嚴明，制度設(shè)計很重要。

為每一個參與專賣店經(jīng)營，在產(chǎn)品銷售中付出的人制定出相應(yīng)的獎勵政策。負責上門設(shè)計的人，并不是客戶來店里想買東西，才找你上門去設(shè)計，而是要利用一切機會，找到上門的機會。例如，上門設(shè)計人員要善于和鄰居業(yè)務(wù)員、水電工打交道。當有瓷磚業(yè)務(wù)員上門量尺寸的時候，或者櫥柜上門量廚房的時候，你也要跟著去，有時隨便說幾句就能拿到一個訂單。上門設(shè)計有成交的話，就有銷售提成。再例如，門店到訪接待后確認要一個電熱水器，店長安排設(shè)計人員上門，上門后通過觀察，設(shè)計員發(fā)現(xiàn)客戶家里還缺少很多東西，最終成功將電熱水器升級銷售為成空氣能+凈水。于是，銷售空氣能產(chǎn)品的提成就要給店內(nèi)人員和設(shè)計人員平分，凈水器的銷售提成則由該設(shè)計人員自己單獨獲得。一般而言，廚電的4件套按照4%提成，2-3件套按照3%提升，單機銷售的提成是2%。有的安裝、維修師傅也會賣煙灶，因為他們的產(chǎn)品銷售提成跟導(dǎo)購員的標準是一樣的?；驹缟辖拥娇蛻舻膱笮揠娫挘f燃氣灶用了9年或者8年了，下午就接到該師傅送貨上門換新機報單了。師傅自己報單給文員，固定報價、固定的提成點。有的維修安裝師傅一周出貨幾臺。

組織、分工、進度、日任務(wù)達成、匯報、獎懲要嚴明。例如，產(chǎn)品知識培訓(xùn)考試低于90分，導(dǎo)購員罰款500元、業(yè)務(wù)是1000元；產(chǎn)品銷售任務(wù)完不成，提成減半。這些都是剛性執(zhí)行的制度，每月都是專人統(tǒng)計匯報收錢獎罰的。

每周定時匯報銷售量。到截止時間沒有上報銷售量的店罰款100元。專賣店打電話每天少過200個，每個按照20元罰款。出現(xiàn)二次送貨罰款100元；安裝、售后投訴500元/單，都是重罰。售后24小時不完成也是300元/單。獎罰分明，指標比較明確。