如何對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)分類，微信爆破成本直降20%

為什么要對(duì)客戶進(jìn)行分類和分級(jí)？

首先要明確一個(gè)問題，群內(nèi)客戶是不是越多越好？

實(shí)際上答案是否定的，肯定的是只有意向客戶占比越高才越好。

衡量一個(gè)群內(nèi)的意向客戶占比，10名意向客戶和100名意向客戶對(duì)于商家而言，付出的成本也大相徑庭，直接決定了資源和費(fèi)用的投入。而做好客戶的分類和分級(jí)，成本降低還不止只限于20%。

更重要的是，針對(duì)客群分類目前還沒有形成習(xí)慣和體系化的管理。

尤其在實(shí)體門店，常用的做法是填寫意向客戶登記表，記錄意向客戶。但還沒有形成數(shù)據(jù)化的統(tǒng)計(jì)。

在實(shí)體店，平時(shí)導(dǎo)購(gòu)吸粉意識(shí)弱，很多導(dǎo)購(gòu)只關(guān)注進(jìn)店客戶，處于一種預(yù)計(jì)狀態(tài)，忽略線上客戶積累，因?yàn)殚T店無(wú)系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。如果平時(shí)不做活動(dòng)，一般的導(dǎo)購(gòu)員沒有意識(shí)針對(duì)意向客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)。

第二，導(dǎo)購(gòu)自己也不清楚自己的資源狀態(tài)，沒有邏輯體系梳理。而由于沒有進(jìn)行持續(xù)跟蹤梳理，一個(gè)月前的客戶很可能跟丟。只關(guān)注進(jìn)店，忽略日常，不清楚客戶跟進(jìn)情況和積累資源情況，只在活動(dòng)之前做蓄水顯然不夠。

第三，通過(guò)科學(xué)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，更加有利于成交，商家可以根據(jù)客戶意向強(qiáng)弱進(jìn)行銷售決定。活動(dòng)前根據(jù)分類進(jìn)行客戶意向進(jìn)行分級(jí)，很容易將客戶分成成交，強(qiáng)、中等、弱，然后根據(jù)客戶的意向強(qiáng)弱進(jìn)行有針對(duì)性的跟進(jìn)。

先統(tǒng)計(jì)，再有的放矢。

第四，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，盤點(diǎn)出對(duì)方的意向產(chǎn)品。

即，客戶對(duì)購(gòu)買哪類產(chǎn)品更有意向？是煙機(jī)、熱水器或者冰箱等等，包括一些小家電贈(zèng)品，等等。據(jù)此，做出相對(duì)應(yīng)的活動(dòng)政策，使產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，有針對(duì)性推進(jìn)。極大提高逼單和成交的效率。

為什么要制定跟進(jìn)表格？

制定進(jìn)群和邀約跟進(jìn)表格，不僅便于門店導(dǎo)購(gòu)員按照流程操作，同時(shí)利于操盤手、老板和店長(zhǎng)展開工作，可以隨時(shí)看到進(jìn)群、跟進(jìn)和成交狀態(tài)。

第一張表：電話邀約記錄表

該表格的制定便于添加，邀約，也便于記錄過(guò)程，以及跟蹤客戶是通過(guò)電話、還是微信二維碼入群。

值得一提的是，客戶的分類，以及ABCDD的代表意義。

A類客戶：意向強(qiáng)，愿意參加活動(dòng)，曾經(jīng)到店。但數(shù)量少，需要特別標(biāo)注。

B類客戶：有一定意向，不拒絕活動(dòng)好進(jìn)群，但在猶豫；

C類客戶：電話不通，電話不接，無(wú)需一直打，等A類、B類溝通完，再溝通C類；

D類客戶： 無(wú)意向，反感進(jìn)群。

一般而言，以B類和C類客戶居多。

通常，每晚夕會(huì)操盤手、店長(zhǎng)需要核算回收表格，考核導(dǎo)購(gòu)是否完成，并有獎(jiǎng)懲機(jī)制。

過(guò)程指標(biāo)的設(shè)置為，每天早上晨會(huì)分配任務(wù)。例如，三個(gè)導(dǎo)購(gòu)，每人自己領(lǐng)任務(wù)，約客戶進(jìn)店的可以適當(dāng)減少進(jìn)群指標(biāo)，如果無(wú)約客戶進(jìn)店則適當(dāng)多領(lǐng)客戶進(jìn)群指標(biāo)，每天50個(gè)電話30個(gè)微信為基本考核指標(biāo)。

第二張表格：成功邀約記錄表格

如何記錄？

同意進(jìn)店，進(jìn)群的客戶，做好對(duì)應(yīng)填好資料，并要一直保存好。在活動(dòng)蓄水期間，邀約成功一個(gè)，記錄一個(gè)。清晰的跟進(jìn)對(duì)方是否進(jìn)群，是否成交，也便于操盤手跟進(jìn)考核。

第三張表格：操盤手的匯總

第一種情況，已經(jīng)復(fù)工的企業(yè)，線下填寫。

打印好統(tǒng)計(jì)表格發(fā)給銷售人員，夕會(huì)前由店長(zhǎng)回收統(tǒng)計(jì)，最好為電子文檔，便于線上統(tǒng)一統(tǒng)計(jì)匯總。

第二種情況，未復(fù)工/線上辦公/年紀(jì)大的人員不會(huì)線上操作。

1，A4紙手動(dòng)抄寫，拍照發(fā)給店長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)，店長(zhǎng)形成電子文檔交給操盤手；

2，使用騰訊文檔小程序，見表格轉(zhuǎn)為文檔，可在手機(jī)上填寫，交給店長(zhǎng)，操盤手統(tǒng)一線上匯總。

結(jié)尾有彩蛋！

彩蛋1！垃圾流量怎么處理？

對(duì)客戶進(jìn)行分類，還要明確一個(gè)事情，即垃圾流量的處理。

何為垃圾流量？在現(xiàn)代家電線上賦能課堂中，馬秋杰老師實(shí)際已經(jīng)談過(guò)這個(gè)問題，即那些無(wú)購(gòu)買意向、群里“刺頭”、以及同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)群找資源的等等。

處理辦法主要通過(guò)渠道限制進(jìn)群，例如在群二維碼推廣時(shí)進(jìn)行部分限制，包括設(shè)置好友分類、朋友圈有針對(duì)性的推廣，等等。同時(shí)進(jìn)行群里意向客戶盤點(diǎn)，針對(duì)亂發(fā)廣告，不遵守規(guī)則，擾亂群秩序的客戶給予及時(shí)清理等等。

彩蛋2！如何降低流單率？

今晚20:00，現(xiàn)代家電線上賦能課堂預(yù)告：如何降低20%的流單率？提高線下門店轉(zhuǎn)單率的6大技巧！