微信玩起來 引流做起來
現(xiàn)在的專賣店,無論是做哪個品類,都必須把推廣作為經(jīng)營中的第一要務。在品牌已經(jīng)將店面的形象、管理和服務的標準化協(xié)助店面都做好了之后,專賣店的經(jīng)營者其實只有一個工作要做,那就是按照品牌的要求做好營銷。而推廣是專賣店營銷的第一步,也是最重要的環(huán)節(jié)。
專賣店的推廣可以分為線上和線下兩部分。線上推廣的手段很多,前幾年曾經(jīng)風靡的搜索關鍵詞營銷,專業(yè)裝修和房產(chǎn)網(wǎng)站營銷,各大社區(qū)的QQ群營銷,目前最常用的微信營銷等。而電視報紙廣播等大眾媒體雖然傳播的效果也很好,但是一般如果不是廠家支持,單單幾家專賣店的銷售規(guī)模很難支撐巨額的推廣費用。
線下有很多的流量入口。如裝修公司的設計師,建材城內(nèi)的聯(lián)盟品牌、各工地的工長、各市場的櫥柜店、大型社區(qū)等。
現(xiàn)在專賣店最為常用的推廣手段是以微信平臺為主的營銷。微信營銷有一個共同點,那就是好友數(shù)要達到一定數(shù)量,才能保證有持續(xù)穩(wěn)定的銷售額。一名導購員、店員和業(yè)務員的微信好友如果達不到1000人以上,微信營銷就是空談,很多工作都開展不了。要想做好微信營銷,玩轉朋友圈,那你的好友數(shù)量必須在2000名以上。
合縱—櫥柜店。
重新梳理、細分市場內(nèi)各種櫥柜店客戶等,設定統(tǒng)一報價、不同階梯獎勵。
連橫—設計師、三工、物業(yè)驗房師等。
以特通業(yè)務為主打、手機微信聯(lián)系切入各城區(qū)或不同品牌的設計師聯(lián)盟,三工、驗房師、物業(yè)小區(qū)群,對長期合作的設計師、三工設定任務獎勵、達成返點制度。
分工明確。
一家專賣店里,有店長、導購員、直銷員、安裝人員等不同崗位,大家在微信營銷上既有相同的動作,也會根據(jù)各自工作的范圍和接觸的人,而有不同的分工。業(yè)務員的微信營銷以建材市場內(nèi)的各個品牌專賣店的老板為主;店長溝通的對象主要以家裝設計師為主;直銷員以商圈內(nèi)聯(lián)盟或者合作關系品牌的店員為主;主動營銷員以街上的野馬裝修隊為主。經(jīng)過這個分工之后,所有廚電產(chǎn)品能夠涉及到的各個渠道都有專人做銜接,都能看到品牌的推廣信息。
朋友圈宣傳。
每周發(fā)品牌形象圖片;每三天發(fā)一次促銷活動內(nèi)容;每天成交客照、安裝圖片。這些微信推廣動作是統(tǒng)一的,是店內(nèi)所有員工的標準動作。如果一個導購員的微信好友數(shù)量能夠在2000人以上,單單每周發(fā)的這些信息,就能夠為這名導購員帶來穩(wěn)定的銷售量。
服務持續(xù)性。
成交后加顧客微信告知客戶送貨、安裝、使用指導、售后服務全部只需要用一個電話一個微信解決。專屬服務,跟進到位,及時。
二次營銷。
追蹤用戶使用后第一個月,定期微信回訪使用感受;成交后每月發(fā)溫馨活動提醒;大型活動老帶新信息傳達;其他配套或新品推薦。
微信營銷講求技巧。
例如,店長除了全面掌握店里的經(jīng)營以外,還是全方位接單的業(yè)務員。像公司內(nèi)的總經(jīng)理、業(yè)務員朋友的單子和專門維系建材市場內(nèi)各種品牌專賣店老板和關系戶的訂單。也是可以穿便裝裝類似于老板娘的角色,在拍板普通客戶減價讓利的那個人。比如公司總經(jīng)理有朋友買煙灶,總經(jīng)理一般不會親自介紹產(chǎn)品,更不會親自賣貨,跟客戶討價還價??偨?jīng)理要做的是了解對方購買產(chǎn)品需要安裝的地址在哪里,并讓客戶到距離最近的門店自己挑選產(chǎn)品。然后再將這家專賣店店長的電話或者店面推廣經(jīng)理電話,讓他/她接待客戶??偨?jīng)理交代了按照最大折扣給客戶最優(yōu)惠的價格,讓客戶放心購買。這個過程實際就是給店長與客戶熟識加微信的機會,不但為這一單服務,后期還要深挖客戶的關系網(wǎng)。順便看看客戶的家里有沒有買窗簾、木地板、燈飾,店長可以帶聯(lián)盟商家去成交。一旦聯(lián)盟內(nèi)其他品類與這個客戶成交,對方就欠這個門店的帶單,后期必須要還單。店長還可以借此機會深挖本小區(qū)的其他業(yè)主,包括成為朋友了,還有彩電冰箱之類的家電產(chǎn)品沒有購買,可以讓客戶去熟悉的家電賣場找店長,又賣人情給家電賣場的店長,增進了與賣場高層的客情關系。
微團。
專賣店的每個業(yè)務員負責一個建材市場,每個業(yè)務員對外都是像老板一樣,然后都是他們牽頭拉聯(lián)盟內(nèi)的、或者周邊關系好的瓷磚、衛(wèi)浴、門、木地板組織的,在沒有大聯(lián)盟活動時候就做組織微團的活動,周一到周五找客源、周五晚上就做微團。做微團時業(yè)主都不在場,幾個品牌的業(yè)務人員集中在一個店內(nèi),各種解答、各種單獨與客戶的溝通。因此,信電公司為了確保華帝在南寧五大建材市場絕對老大的地位,除了不低于8場品牌聯(lián)盟活動/店/年的要求外,每月必須至少做3~5場的微團。
以某款低端套餐秒殺微團引爆,并繼續(xù)推行店長制度,聯(lián)合每次聯(lián)盟12-14個品牌的人氣和帶單效應,努力做到每場活動不低于30萬的銷售。2018年由店長帶隊做聯(lián)盟,借助瓷磚、水暖器材等重要品牌做單一活動時切入跟單,并且每個門店必須有2名以上直銷員。
人員選擇很重要。
專賣店內(nèi)的每個員工工作都不輕松,因此在員工的選擇上要掌握幾個關鍵點。
1、不聘用剛畢業(yè)的大學生。這些大學生沒有社會經(jīng)驗,沒有生活壓力、因此,他們對于業(yè)績不是很重視。平時心情不開心就辭職,羞于啟齒串門走關系拉客,每天坐店等客上門,沒人時玩手機。有的人產(chǎn)品知識倒背如流,但就是沒有成交。
另外,新畢業(yè)的大學生朋友圈質(zhì)量不高。新招的大學生身邊的朋友都沒有工作或租房子,溫飽尚未解決,打游戲都嫌時間少,不會做菜,更不知道油煙機、燃氣灶火力等日常家庭問題,水電布局、花灑噴頭水流量大小、微蒸烤做美食分享,一些促銷的必備知識就更加無從談起。例如,某品牌推出了烤箱,找了一個年輕漂亮表達能力強的女孩子做培訓師,她對于產(chǎn)品的技術和知識點都非常熟悉,但做出來的餅干又黑又丑,看見都沒食欲,更不用說拍照發(fā)朋友圈曬圖了。后來店面找了一位有小孩的中年媽媽做導購員,每天制作各種美食,還在孩子的家長群、小區(qū)的業(yè)主群和自己的同學群曬圖,挖潛客。因為她的周圍都是有家庭生活需求的人,這個導購員賣凈水和微蒸烤很容易。
2、專賣店品牌聯(lián)盟必須保證4個人的基本編制。現(xiàn)在有的專賣店是夫妻店,有的老板或老板娘參加聯(lián)盟時都偷懶,或者不參加店內(nèi)的早會,寧愿接受懲罰。但是這些日常店里的基本營銷活動不積極,不能完成聯(lián)盟內(nèi)的帶單任務給別的品牌,慢慢的就不會有聯(lián)盟來找你聯(lián)合做活動,慢慢地就被市場邊緣化了。所以,很多被品牌聯(lián)盟淘汰的商家就是夫妻店,一開始是老板+老板娘+2個店員湊夠4個人參加早會,后來老板因為前一晚有應酬,不能按時參加早會。于是就按照規(guī)則交罰款。罰款交多了之后,老板也有怨氣,就會對同一個品牌中堅決執(zhí)行罰款的那個店老板有怨氣。這也是專賣店承包制或者夫妻店的弊端。
3、 夫妻店管理比較松懈。這些夫妻店參加聯(lián)盟前只想著好的,因為看到別人參加了一場聯(lián)盟銷售幾十萬元,但是他們并沒看到聯(lián)盟活動中大家付出的辛苦。結果進入聯(lián)盟后自己帶單任務不完成、打電話的任務數(shù)量完不成、拉意向客戶購買任務不完成、早會夕會不參加、市場攔截嫌丟人。聯(lián)盟品牌帶單到店面成交時,打折大了覺得不賺錢,后期結算帶單提成不愿給,總想著別人給我?guī)瘟宋也沤o別人帶單......
很多人認為專賣店非常適合夫妻的模式,但是在大城市,夫妻店的模式還是有很大風險的。作為一級經(jīng)銷商不愿意直營專賣店,而是把專賣店分批承包給導購員,雖然導購員當了老板有了更大的自主權,更高的積極性,一級經(jīng)銷商自己的資金壓力小了,自己還能拿到工廠返利賺取利潤。但實際上這樣很危險。因為一些夫妻店面臨生存壓力的時候,往往首先會破壞品牌的價格體系,做低價競爭。
獎懲嚴明,制度設計很重要。
為每一個參與專賣店經(jīng)營,在產(chǎn)品銷售中付出的人制定出相應的獎勵政策。負責上門設計的人,并不是客戶來店里想買東西,才找你上門去設計,而是要利用一切機會,找到上門的機會。例如,上門設計人員要善于和鄰居業(yè)務員、水電工打交道。當有瓷磚業(yè)務員上門量尺寸的時候,或者櫥柜上門量廚房的時候,你也要跟著去,有時隨便說幾句就能拿到一個訂單。上門設計有成交的話,就有銷售提成。再例如,門店到訪接待后確認要一個電熱水器,店長安排設計人員上門,上門后通過觀察,設計員發(fā)現(xiàn)客戶家里還缺少很多東西,最終成功將電熱水器升級銷售為成空氣能+凈水。于是,銷售空氣能產(chǎn)品的提成就要給店內(nèi)人員和設計人員平分,凈水器的銷售提成則由該設計人員自己單獨獲得。一般而言,廚電的4件套按照4%提成,2-3件套按照3%提升,單機銷售的提成是2%。有的安裝、維修師傅也會賣煙灶,因為他們的產(chǎn)品銷售提成跟導購員的標準是一樣的?;驹缟辖拥娇蛻舻膱笮揠娫?,說燃氣灶用了9年或者8年了,下午就接到該師傅送貨上門換新機報單了。師傅自己報單給文員,固定報價、固定的提成點。有的維修安裝師傅一周出貨幾臺。
組織、分工、進度、日任務達成、匯報、獎懲要嚴明。例如,產(chǎn)品知識培訓考試低于90分,導購員罰款500元、業(yè)務是1000元;產(chǎn)品銷售任務完不成,提成減半。這些都是剛性執(zhí)行的制度,每月都是專人統(tǒng)計匯報收錢獎罰的。
每周定時匯報銷售量。到截止時間沒有上報銷售量的店罰款100元。專賣店打電話每天少過200個,每個按照20元罰款。出現(xiàn)二次送貨罰款100元;安裝、售后投訴500元/單,都是重罰。售后24小時不完成也是300元/單。獎罰分明,指標比較明確。
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