如果認(rèn)為做好商用凈水市場就是熟人的生意，那你就大錯特錯了！

位于上海閔行區(qū)的某商用凈水品牌經(jīng)銷商聶慶峰告訴記者，他以前是做餐飲行業(yè)的，因與此商用凈水品牌辦事處是鄰居而結(jié)緣，隨著不斷深入交流，對此品牌的產(chǎn)品和模式了解得更加深入，他認(rèn)為，這個(gè)品牌的商用凈水操作模式是個(gè)可以賺錢的生意，可以做大。于是，聶總在2010年轉(zhuǎn)型做了某品牌商用凈水閔行的經(jīng)銷商。

聶總的第一單來自于自己的大學(xué)老師。這位老師有一家自己的企業(yè)，車間里每天要為工人準(zhǔn)備桶裝水。不但要買水、送水、扛來扛去，還要準(zhǔn)備一個(gè)空地?cái)[放水桶，非常麻煩。另外，車間里有灰塵，飲水機(jī)的進(jìn)水口容易被污染，又沒有人專業(yè)清理，二次污染也是桶裝水的隱患。于是，聶總為車間設(shè)計(jì)了方案，安裝6臺凈飲機(jī)，每年的服務(wù)費(fèi)2萬元。老師看了方案非常滿意，因?yàn)?，原來車間里每個(gè)月購買桶裝水都要3000元以上，一年下來，買水的費(fèi)用要近4萬元，而現(xiàn)在不但降低了成本，還省去了很多麻煩，還有效低杜絕了二次污染問題。這讓聶總的老師非常高興，并主動為聶總推薦客戶。

聶總初入商用凈水市場的局面就這樣被打開了，看似是因?yàn)槭烊擞嘘P(guān)系，但核心還是因?yàn)榻鉀Q了用戶的痛點(diǎn)。這使得聶總對日后的市場推動更加有信心。

聶總告訴記者，自己做商用凈水的前兩年，都是兼職在做。第一年仍然完成了近50臺的裝機(jī)量，第二年的安裝量也沒有突破百臺大關(guān)。在沒有找到什么好的切入點(diǎn)和方法，更缺乏經(jīng)驗(yàn)，甚至走了一些彎路，這些都是做市場必須經(jīng)歷的，是基礎(chǔ)工作。

2012年，聶總決心專注于某品牌的商用凈水，并成立了公司，安裝量一下子就增加到了300臺以上。2013年，為了更好地拓展市場，服務(wù)好客戶，聶總組建了團(tuán)隊(duì)，真正地發(fā)力于市場，裝機(jī)量也都在一兩千臺左右。客戶數(shù)量多了，聶總就對客戶和市場進(jìn)行了深入分析，發(fā)現(xiàn)各行業(yè)的連鎖公司是商用凈水增長潛力最大的客戶。例如，快遞公司。上海是多個(gè)快速公司的總部所在地。通過努力，聶總獲得了韻達(dá)、百世快遞和中通幾家快遞公司全國直營店的裝機(jī)訂單。

聶總認(rèn)為，A品牌商用凈水的商業(yè)模式對于經(jīng)銷商和客戶來說都是非常好的。對于客戶來說，租賃機(jī)器繳納服務(wù)費(fèi)，無疑減輕了一次性購機(jī)的成本，降低了市場的門檻。對于經(jīng)銷商來說，項(xiàng)目制打破了銷售區(qū)域化的模式，保護(hù)了有能力經(jīng)銷商的利益，也是一種順應(yīng)市場發(fā)展的模式。因?yàn)榉?wù)業(yè)都是在朝著連鎖化的模式發(fā)展，全國統(tǒng)一化管理。A品牌商用凈水的項(xiàng)目制與連鎖化是非常切合的。更為關(guān)鍵的是浩澤的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗械姆?wù)都是由A品牌公司來做，經(jīng)銷商不必自己組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)，既保證了服務(wù)的質(zhì)量，也減輕了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。

聶總說，很多人認(rèn)為，做上商用市場沒有關(guān)系根本做不好。其實(shí)不然。他們很多大客戶都沒有任何關(guān)系，通過陌拜的方式獲得了。最關(guān)鍵是要通誠意打動客戶，用方案獲得客戶的認(rèn)可。前期，業(yè)務(wù)人員到客戶的公司做實(shí)地的考察，把各種因素都考慮到，并做好解決方案。例如，有的公司沒有水源，有的安裝位置沒有電源，有的管線超過公司規(guī)定的長度等等。這些都要有預(yù)案，要能夠積極配合客戶解決，而不是讓客戶自己把安裝環(huán)境做好，自己就等著裝機(jī)器。在為客戶解決這些前期問題的時(shí)候，自己出費(fèi)用都是小事，關(guān)鍵是誰來做。例如，布置管線，客戶自己肯定嫌麻煩，不想做；品牌公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)是有嚴(yán)格規(guī)定的，如果超范圍服務(wù)，他們也無暇顧及。所以，聶總就找來專業(yè)的水電工做好基礎(chǔ)的工作，幫助客戶解決好裝機(jī)環(huán)境，然后再協(xié)調(diào)品牌的服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行安裝和調(diào)試工作，提升了客戶的滿意度。

在聶總的公司，有2名財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)客戶的水卡、服務(wù)費(fèi)與工廠的對接工作。隨著業(yè)務(wù)量的增加，每個(gè)月客戶都有需要交服務(wù)費(fèi)的客戶，每筆款項(xiàng)的金額都不是很大，但是數(shù)量大，工作非常繁瑣。必須要細(xì)致地做好對賬，才能讓客戶滿意。

另外，聶總公司還有一些分銷合作伙伴。通過調(diào)動分銷商的積極性，可以更好地挖掘市場的潛力，做好市場的精耕細(xì)作。因?yàn)楹芏嗌逃玫捻?xiàng)目需要的是社會資源，而這些資源人脈具有很強(qiáng)的屬地性。讓一個(gè)人為了一個(gè)項(xiàng)目去開一個(gè)公司不太現(xiàn)實(shí)，讓這些人成為分銷商就能發(fā)揮他們的潛能。他們可以并不懂產(chǎn)品和技術(shù)，不懂商用凈水行業(yè)的運(yùn)營規(guī)則，但是他們有豐富的人脈關(guān)系，可以打通合作中的各個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目成功的幾率就很大。

所以做商用凈水，不僅僅只是適合商業(yè)市場使用、安裝環(huán)境，有效降低使用成本的幾臺凈水設(shè)備那么簡單。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，商用凈水設(shè)備是以用戶為核心，結(jié)合智能產(chǎn)品和服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)，能夠?yàn)橛脩籼峁┤轿唤】到鉀Q方案。在渠道方面，通過適合的方式，打破通路和區(qū)域的壁壘，進(jìn)入到單一或者連鎖化的商用場所；在服務(wù)方面，要能為客戶提供從設(shè)計(jì)、安裝到換芯和保養(yǎng)等所有的服務(wù)。只有解決了這三個(gè)用戶痛點(diǎn)，才能在商用凈水市場站穩(wěn)腳跟。也只能解決了這些痛點(diǎn)，才能聯(lián)合經(jīng)銷商一起推動市場的全速前進(jìn)。

中國的商用凈水市場是一個(gè)有著千億級規(guī)模的朝陽產(chǎn)業(yè)。一些企業(yè)商用凈水模式在市場上取得了初步的成功，讓更多的凈水品牌也對商用凈水市場鼓足了干勁。然而，一方面，商用市場對凈水設(shè)備確實(shí)有巨大的需求；另一方面，市場開發(fā)遲緩也是市場的真實(shí)存在。這似乎與熱鬧非凡的家用凈水市場形成了反差。那么，商用凈水市場推進(jìn)相對緩慢的原因是什么呢？促進(jìn)商用項(xiàng)目訂單達(dá)成的核心要素是哪些呢？欲知更多精彩內(nèi)容，歡迎您前來參與第八屆中國家電營銷年會！