做好活動(dòng)要步步為贏 專(zhuān)賣(mài)店店慶活動(dòng)案例分享

組織一場(chǎng)單品品牌周年店慶典活動(dòng)，必須要做好八項(xiàng)事先規(guī)劃，每一步都要有細(xì)致的規(guī)劃，才能最后獲得活動(dòng)的成功：

1. 組織部門(mén)和執(zhí)行單位確定及責(zé)權(quán)確認(rèn)；

2. 蓄客及銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)確定；

3.激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制確認(rèn)；

4.續(xù)客及銷(xiāo)售政策制定；

5.蓄客推廣渠道及效果統(tǒng)計(jì)；

6.物料準(zhǔn)備及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制；

7.布場(chǎng)及模擬彩排；

8.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行及控制。

接下來(lái)，我們就一項(xiàng)一項(xiàng)的梳理：

組織部門(mén)和執(zhí)行單位確定及責(zé)權(quán)確認(rèn)。

這樣一場(chǎng)一年一度的盛大活動(dòng)，絕對(duì)不是一個(gè)落地部門(mén)能夠承接的住的，無(wú)論廠家還是公司領(lǐng)導(dǎo)，都予以高度重視和期望，必須多部門(mén)協(xié)同配合，堅(jiān)決執(zhí)行才有可能實(shí)現(xiàn)突破！

1）市場(chǎng)部負(fù)責(zé)：組織承接、活動(dòng)策劃、物料準(zhǔn)備、人員調(diào)配、展臺(tái)搭建、設(shè)備調(diào)試、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、效果驗(yàn)收；

2）新媒體運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)：電子報(bào)名表設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)搖紅包活動(dòng)后臺(tái)設(shè)置及現(xiàn)場(chǎng)操控、新媒體圖文宣傳、掃碼簽到大屏幕后臺(tái)設(shè)置及現(xiàn)場(chǎng)操控；

3）售后服務(wù)部負(fù)責(zé)：老顧客蓄客、產(chǎn)品上樣；

4）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)：場(chǎng)地確認(rèn)、新老意向顧客蓄客、簽單手抽調(diào)與培訓(xùn)。

做到各司其職，各負(fù)其責(zé)，齊心協(xié)力，堅(jiān)決執(zhí)行！

蓄客及銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)確定。

蓄客任務(wù)，是整場(chǎng)活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵，任何活動(dòng)從計(jì)劃舉辦開(kāi)始，必須全體心中有四個(gè)凡是的認(rèn)知：凡是活動(dòng)，必有目標(biāo)；凡是目標(biāo)，必有責(zé)任；凡是責(zé)任，必有檢查；凡是檢查，必有獎(jiǎng)懲！

首先，根據(jù)各蓄客單位的具體情況，制定相應(yīng)的目標(biāo)任務(wù)：

其次，根據(jù)蓄客情況，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)：

底線目標(biāo)：60萬(wàn)；基準(zhǔn)目標(biāo)：80萬(wàn)；沖刺目標(biāo)：150萬(wàn)！

激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制確認(rèn)。

無(wú)論是蓄客還是銷(xiāo)售，沒(méi)有激勵(lì)就沒(méi)有動(dòng)力；沒(méi)有獎(jiǎng)懲就沒(méi)有壓力！

1）針對(duì)蓄客任務(wù)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)蓄客目標(biāo)少一人報(bào)名懲罰50元，每多一人到場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)50元；

2） 針對(duì)銷(xiāo)售，無(wú)論優(yōu)惠力度如何，如，均按照實(shí)際成交額5%提成，銷(xiāo)冠額外獎(jiǎng)勵(lì)！

此次多團(tuán)隊(duì)配合的活動(dòng)，除了激勵(lì)PK機(jī)制外，還要確保公平性。杜絕重復(fù)邀約及撞單處理機(jī)制，確保大家團(tuán)結(jié)一心！所以在設(shè)計(jì)門(mén)票的時(shí)候，每張門(mén)票均有獨(dú)特編碼，根據(jù)實(shí)際報(bào)名情況登記備注，從而做到誰(shuí)預(yù)約誰(shuí)獲益，盡量保證公平公正！如圖所示：

銷(xiāo)售政策制定。

銷(xiāo)售促銷(xiāo)政策，直接影響現(xiàn)場(chǎng)成交的業(yè)績(jī)，所以針對(duì)一年一度的品牌活動(dòng)，一定是力度最大，贈(zèng)品最多的，例如：

1）單品品類(lèi)促銷(xiāo)，凈水：X折；空凈：Y折；耗材：Z折；

2）套餐促銷(xiāo)；

3） 滿(mǎn)額立減促銷(xiāo)；

4）買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)；

5）現(xiàn)場(chǎng)搖紅包立減；

6）抽獎(jiǎng)免單等。

蓄客推廣渠道策劃及實(shí)時(shí)效果跟蹤統(tǒng)計(jì)。

各個(gè)部門(mén)根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，采取相應(yīng)舉措積極蓄客，市場(chǎng)部要負(fù)責(zé)做最終出口統(tǒng)計(jì)，并對(duì)蓄客任務(wù)做到實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)：

1） 銷(xiāo)售部，主要針對(duì)新意向顧客，到店現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送門(mén)票并報(bào)名；

2）售后部，主要針對(duì)老顧客，通過(guò)客服電話(huà)邀約及師傅上門(mén)邀約的形式征集報(bào)名；

3） 新媒體運(yùn)營(yíng)，主要通關(guān)新媒體圖文消息在線預(yù)約報(bào)名，以及后臺(tái)針對(duì)老顧客群發(fā)邀約報(bào)名短信。

例如：

a.報(bào)名鏈接；

b.報(bào)名短信：好水才是好生活，91年品質(zhì)邀您見(jiàn)證。12月17日紅星美凱龍怡口凈水誠(chéng)邀您的到來(lái)。抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)享不停，超低折扣更有激情免單大獎(jiǎng)等你來(lái)拿，報(bào)名服務(wù)號(hào)：健康家居生！報(bào)名電話(huà)：010－88888888；

市場(chǎng)部：根據(jù)掌握的媒體宣傳渠道，進(jìn)行海陸空三級(jí)覆蓋宣傳，例如：新老用戶(hù)集中的高端社區(qū)電梯廣告支持等！

物料準(zhǔn)備及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制。

物料準(zhǔn)備肯定要做足功課，定要列出清淡并模擬推演：

1）蓄客物料

2）現(xiàn)場(chǎng)物料

布場(chǎng)及模擬彩排。

提前布場(chǎng)，頭一天晚上，及當(dāng)天上午進(jìn)行模擬彩排：

布場(chǎng)場(chǎng)景說(shuō)明：

a)活動(dòng)當(dāng)天在店面門(mén)口處擺放氣體拱門(mén)和空飄；

b)投放店外航架廣告牌；

c) 中廳入口正對(duì)樓體懸掛一條主活動(dòng)豎幅,四條輔助活動(dòng)豎幅；

d)中廳兩側(cè)扶梯欄桿上懸掛橫幅；

e)入口至舞臺(tái)處鋪設(shè)地毯，地毯上貼有活動(dòng)地貼；

f)由中廳會(huì)場(chǎng)通往店面的通道上鋪設(shè)地毯和地貼，并擺放指引牌

g)中廳入口兩側(cè)擺放活動(dòng)說(shuō)明X展架；

h)二展設(shè)置在主舞臺(tái)的右下方和中廳左上方;

i) 舞臺(tái)周?chē)鷶[放鮮花，LCD播放怡口宣傳片。

店面布置說(shuō)明：

a)店面門(mén)頭懸掛怡口91周年活動(dòng)吊旗；

b)店內(nèi)懸掛怡口91周年氣球；

c)店內(nèi)產(chǎn)品張貼活動(dòng)圖標(biāo)；

d)店內(nèi)擺放活動(dòng)說(shuō)明X展架；

e)店內(nèi)對(duì)外門(mén)口處擺放活動(dòng)易拉寶；

f)門(mén)店外右側(cè)卡布燈箱處設(shè)立簽到臺(tái)和禮品發(fā)放區(qū)。

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行及控制。

最后就是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行和控制了，從現(xiàn)場(chǎng)到場(chǎng)及成交情況看還是非常成功的。

從最終結(jié)果看，無(wú)論是蓄客任務(wù)，還是銷(xiāo)售任務(wù)，均突破既定的沖刺目標(biāo)！總結(jié)起來(lái)，一場(chǎng)好的活動(dòng)，以下幾點(diǎn)是制勝關(guān)鍵：

首先，是產(chǎn)品品牌及品質(zhì)本身；

其次，團(tuán)隊(duì)協(xié)作及激勵(lì)政策；

最后，就是堅(jiān)決的執(zhí)行和不斷的總結(jié)改進(jìn)！

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促銷(xiāo)、推廣活動(dòng)成為家電銷(xiāo)售的常態(tài)，什么樣的活動(dòng)能獲得消費(fèi)者的喜愛(ài)，什么樣的活動(dòng)能推動(dòng)銷(xiāo)售。在11月5日杭州舉辦的第八屆中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)上，將對(duì)家電業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式、服務(wù)模式、渠道管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行評(píng)選，推選出為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重大突破，年度行業(yè)影響力巨大，傳播廣泛，為行業(yè)發(fā)展提供借鑒的營(yíng)銷(xiāo)案例授予2018年度中國(guó)家電行業(yè)磐石獎(jiǎng)之“營(yíng)銷(xiāo)典范獎(jiǎng)”。歡迎更多家電人推薦優(yōu)秀的家電營(yíng)銷(xiāo)案例參評(píng)，點(diǎn)此處參評(píng)“磐石獎(jiǎng)”報(bào)名。