消費升級 高端家電體驗館試水鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

日前，廣東惠州的博羅鎮(zhèn)，一家名為藍至電器體驗館的電器賣場悄然開始了試營業(yè)。沒有任何推廣，只是幾個員工在朋友圈發(fā)了試營業(yè)的廣告，5天的時間，銷售額就達到27萬元。這個銷售額顯然讓藍至電器的總經(jīng)理陳建華又增加了信心。從家電代理商跨界到零售賣場，陳建華認為，作為鎮(zhèn)上第一家高端家電體驗館，藍至電器正在有條不紊地謹慎前行，他相信，這條路是正確的，只是在前進的過程中，可能會遇到一些困難，但零售賣場必須改變，順應(yīng)市場，順應(yīng)消費升級。

面積雖小 五化俱全

藍至電器體驗館雖然只有六百平米，但是卻集中體現(xiàn)了當(dāng)前家電專業(yè)賣場升級過程中所有前衛(wèi)的思路。即高端化、場景化、集成化、前置化、智能化。

高端化：西門子、卡薩帝、索尼、老板、怡口、蘇泊爾、三菱等等，藍至電器體驗館定位于中高端，兼顧大眾消費。其中合資品牌占了一半以上。

陳建華說，這首先是因為當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具備了一定的消費能力，順應(yīng)消費升級的趨勢。在博羅鎮(zhèn)做高端家電賣場之前，自己曾經(jīng)把惠州的幾家家電賣場的銷售數(shù)據(jù)作為參考，發(fā)現(xiàn)國美蘇寧等家電賣場的推高賣貴的策略非常正確。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板還在延續(xù)自己固有的經(jīng)營思路，銷售的產(chǎn)品一味地突出性價比。因此，博羅鎮(zhèn)很多有實力的消費者都去惠州市區(qū)的家電賣場購買中高端產(chǎn)品。一旦藍至電器體驗館的模式取得了成功，也會帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)的賣場老板向中高端轉(zhuǎn)型，留住一些當(dāng)?shù)氐闹懈叨讼M。

陳總認為，現(xiàn)在的房子動輒一兩百萬元，裝修幾十萬，搭配的電器產(chǎn)品的預(yù)算也都要二十萬元左右，很多人選購的時候先從合資品牌中高端產(chǎn)品開始的。

場景化：現(xiàn)在各種實體店的場景化展示已經(jīng)成為趨勢。從購物中心到體育用品店再到家電賣場，各種場景的建立通過消費體驗來增加流量。藍至電器體驗店的設(shè)計借鑒了同類型賣場的經(jīng)驗，結(jié)合品牌的需求，聘請專業(yè)的設(shè)計師按照當(dāng)?shù)刭u場最高標準設(shè)計的。

體驗館里卡薩帝的高端洗衣機都是通水接電展示。讓顧客可以看到洗衣的過程。消費者可以先把自己的羊絨衫等高檔衣料的衣服拿來洗，真實體驗高端洗衣機的科技含量。為了展現(xiàn)冰箱的保鮮功能，體驗館去超市購買打上了銷售日期的新鮮蔬菜水果放進冰箱的儲藏室，20天后讓消費者體驗蔬菜的新鮮度。冰箱里存放著飲料，消費者也可以直接拿出來飲用。

在二樓，有一個中央空調(diào)和新風(fēng)系統(tǒng)舒適的空間，消費者可以在舒適無污染的環(huán)境中喝茶聊天。沏茶的水是全屋凈水系統(tǒng)制的純凈水，洗手用的是軟水，吸煙的消費者在這里也感覺不到嗆，因為有新風(fēng)。那些本來隱藏起來的管路被裸露地展示出來，消費者可以看到管路用的材料，出風(fēng)口的銜接工藝等，這樣才能對安裝的質(zhì)量放心。

智能化：藍至電器體驗館正在與某物聯(lián)網(wǎng)公司洽談合作，引進家居互聯(lián)產(chǎn)品，實現(xiàn)家居環(huán)境的智能化升級。這樣消費者進入藍至電器體驗館，只要說一聲“請開燈”，店里的燈就自動打開了。同時，將家中的電器產(chǎn)品都能夠納入到智能化系統(tǒng)中，實現(xiàn)家居內(nèi)的互聯(lián)互通和智能化。

集成化：體驗館內(nèi)除了老板的煙機，還有火星人的集成灶。未來還可能增加櫥柜等與煙灶產(chǎn)品銷售集成在一起的相關(guān)產(chǎn)品。同時，家居環(huán)境中，也有很多產(chǎn)品是可以集成在一起進行管理。

前置化：現(xiàn)在的家電產(chǎn)品，二次購買和置換的消費大多去家電賣場，而新房裝修購買家電產(chǎn)品的份額很多被建材市場搶走了。這說明，家電消費與裝修同步的前置化趨勢非常明顯，尤其是廚衛(wèi)類電器。因此，藍至電器體驗館為新裝修家電準備了中央空調(diào)，新風(fēng)系統(tǒng)和凈水系統(tǒng)等。同樣是進口的品牌，日立空調(diào)和松下的新風(fēng)系統(tǒng)。為了吸引這些前置化品牌進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場，陳總還將引入線上搶單、建材聯(lián)盟等營銷手法，以貼近前置化產(chǎn)品的銷售模式。

通過場景化、集成化、智能化和前置化等賣場布局，徹底改變消費者對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳統(tǒng)家電賣場老舊的印象，吸引當(dāng)?shù)氐挠袑嵙Φ南M者。

當(dāng)然，藍至電器體驗館在設(shè)計上也有自己的遺憾。最初雖然想模擬真實的家居環(huán)境來擺放電器產(chǎn)品。但因為引進的品牌都是一線品牌，品牌方都強勢地要求有品牌的LOGO，所以陳總的設(shè)想暫時沒法實現(xiàn)。陳總說，以后只有做大規(guī)模，才能按照自己的規(guī)劃來展示商品。

陳總曾經(jīng)考察了花都等地家居體驗館，想引進一些家居品牌，例如裝修成為幾個三室一廳的模式，分別展示各個家電家居品牌的產(chǎn)品。但現(xiàn)在一方面店面有限，只能先以家電為主。另一方面也是因為團隊的兼容性不夠，步伐不敢邁的過快。例如，服務(wù)團隊還不夠成熟，無法大量接單。

高起點的系統(tǒng)化管理

藍至電器體驗館開業(yè)之后，引來了很多同行的關(guān)注，看到鎮(zhèn)上開這種高端時尚的家電賣場，大家都在觀望。

陳總介紹，體驗館的初期重點工作并不是店面裝修的多么豪華，而是搭建系統(tǒng)化的管理平臺。以進銷存為核心的財務(wù)管理系統(tǒng)，售后服務(wù)系統(tǒng)，會員管理系統(tǒng)等完善并打通之后，將使得體驗館從開業(yè)就能夠有一個比較高的起點，在管理上使用信息化手段。

還有一個非常重要的部分就是服務(wù)團隊的標準化培訓(xùn)。店面的銷售越好，產(chǎn)品越高端，對于服務(wù)的要求就越高。一旦服務(wù)水平更不是，對店面的銷售還會有負面作用。因此，體驗館寧可推遲正式營業(yè)的日期，也要把服務(wù)的基礎(chǔ)工作做扎實。

因為服務(wù)的復(fù)雜性，藍至電器體驗館在自己培養(yǎng)專職服務(wù)人員的基礎(chǔ)上，還會整合品牌的400服務(wù)，線上服務(wù)平臺的專業(yè)技師等服務(wù)資源，以滿足客戶的需求。藍至電器體驗館也會結(jié)合品牌的服務(wù)標準來制定適合當(dāng)?shù)貙嶋H情況的五星級服務(wù)標準，來培養(yǎng)服務(wù)人員。從最基礎(chǔ)的服務(wù)流程和標準的制定，到接受多品牌多品類產(chǎn)品的專業(yè)化的培訓(xùn)。

服務(wù)系統(tǒng)接到銷售指令之后，開始進入派單流程，系統(tǒng)會根據(jù)消費者所處的區(qū)域，綜合已商定的上門時間將服務(wù)單派給最適合的服務(wù)人員。

店面營銷的新風(fēng)格

掌握C端的消費者，一直在陳建華的戰(zhàn)略規(guī)劃之內(nèi)。本來這六百平米的賣場是規(guī)劃做某凈水品牌的體驗店。但各種曲折之后，誕生了現(xiàn)在的藍至電器體驗館。藍至電器體驗館開在惠州較為發(fā)達的博羅鎮(zhèn)，也是為了讓那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場的老板看到市場的趨勢，改變經(jīng)營思路。

為了籌備零售賣場的開業(yè)，陳總首先從惠州的專業(yè)家電賣場挖來了幾名導(dǎo)購員和家電賣場管理的專業(yè)人才。專業(yè)賣場里的導(dǎo)購員一般都是品牌專屬的，對單一品類或者品牌比較熟悉。體驗館屬于綜合性的賣場里，導(dǎo)購員需要一段時間的培訓(xùn)，除了要熟悉很多新產(chǎn)品和品牌的知識，還要學(xué)習(xí)一些裝修和家居的專業(yè)知識，能夠?qū)?yōu)質(zhì)高毛利的產(chǎn)品推薦給消費者。

聘請賣場的管理人員來做店長，主要是將國美蘇寧成熟的管理流程做優(yōu)化和借鑒，并適應(yīng)小型賣場的實際情況。

同時，體驗館還聘請4名業(yè)務(wù)員，其中2名是來自建材市場的家居品牌專賣店。這些業(yè)務(wù)員不是駐在店里，而是每天去周邊新樓盤的物業(yè)接洽，爭取到交房的小區(qū)做1個月的專場銷售，銷售優(yōu)惠卡給客戶。

因此，體驗館的銷售閉環(huán)是業(yè)務(wù)人員通過賣卡或者簽訂閉店銷售的活動，把消費者拉到店里來，店里的導(dǎo)購員負責(zé)將商品銷售給消費者，服務(wù)人員上門安裝。這樣的賣場已經(jīng)擺脫了坐商的形象，要更多地走出去，尋找有需求的客戶。營銷團隊的高起點，可以讓藍至電器體驗館在管理上更加規(guī)范，在營銷上，融合建材賣場的手法，實現(xiàn)線上線下，店內(nèi)店外的立體化營銷。

在營銷上，藍至電器體驗館力爭實現(xiàn)對精準客戶的精準推廣。除了通過售樓處精準鎖定客戶，賣卡給有需求的消費者以外，還準備與當(dāng)?shù)氐男旅襟w合作，有針對性的發(fā)送促銷廣告，吸引有需求的流量到店里來。

家電零售正在改變，從線上線下的融合到體驗感的提升。賣場正在對店面進行精簡，用實景陳列的方式與消費者做場景化溝通。陳總坦陳，因為剛剛起步，初期鎖定的也是周邊5公里之內(nèi)的消費群體。很多零售賣場的做法，目前還不敢大力度的推廣，擔(dān)心步子邁的太快與當(dāng)?shù)氐氖袌鰧嶋H脫節(jié)，更擔(dān)心成本太高。與品牌的合作都是購銷的模式，藍至電器體驗館現(xiàn)在能享受的政策就是展臺支持、導(dǎo)購補助和后期銷售返點等。因此，藍至電器體驗館唯一的途徑就是吸引精準的流量，做大銷售規(guī)模，獲得廠家的支持。在用這些支持提升服務(wù)和管理水平，形成賣場運營的良性循環(huán)。

中國的縣鄉(xiāng)經(jīng)濟規(guī)模正在迅速增長，縣鄉(xiāng)居民消費的城鄉(xiāng)差距也在縮小。擺脫老舊的賣場形象，引進中高端的品牌商品，零售終端的升級也已經(jīng)如火如荼。惠州博羅鎮(zhèn)的藍至電器體驗館正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售升級的探索者之一，這種探索將迅速燃起縣鄉(xiāng)家電零售的全面革命。