廚電市場激烈競爭下的突破口

據(jù)中怡康零售監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示：吸油煙機、燃氣灶、熱水器、電烤箱、凈水設(shè)備等5個廚電品類，2017年全渠道在銷品牌數(shù)量分別為475個、546個、416個、246個、284個，其中新進入品牌數(shù)量分別為105個、127個、84個、73個、79個，退出品牌數(shù)量分別是102個、115個、60個、32個、38個。退出品牌數(shù)量高于進入品牌，說明行業(yè)洗牌以及轉(zhuǎn)型潮已啟動。隨著國家加大精裝房的步伐，或?qū)⑦M一步促進行業(yè)的洗牌，因為房地產(chǎn)配套競標對品牌更為重視，對一些三四線品牌以及雜牌反而是沖擊。

洗牌或轉(zhuǎn)型潮已經(jīng)到來 要重視品牌建設(shè)

據(jù)一為某市場銷量較高廚電品牌配套煙管的企業(yè)介紹，去年那個品牌平均一個月下單10萬臺煙管，今年一個月平均才5萬臺左右，定單量下滑嚴重。廚電行業(yè)面對產(chǎn)品的升級，產(chǎn)能過剩，以及原材料上漲等等嚴峻環(huán)境，對一些雜牌制造企業(yè)來講，堅持和生存下來很重要。目前行業(yè)出貨量在15萬臺的品牌有方太、老板、華帝、美的、名氣、康納、德意等，但同時也有相當一部分三四線品牌企業(yè)體量較小。現(xiàn)在很多企業(yè)都在加速產(chǎn)品的多元化，拓展如烤箱、洗碗機、集成灶等產(chǎn)品，目的就是為了盡可能的不讓市場持續(xù)下滑。

曾經(jīng)有聲音說房地產(chǎn)精裝修市場更重視產(chǎn)品的品質(zhì)，去品牌化現(xiàn)象很嚴重。據(jù)了解，廚電中小企業(yè)當然希望去品牌化，但事實情況是，一二線的地產(chǎn)商，在配套廚電產(chǎn)品時更愿意選擇品牌企業(yè)，以做到門當戶對，碧桂園和萬科首選海爾、方太、老板、美的，雖然在競標時非常重視價格，配套的產(chǎn)品可能是這些品牌的低端產(chǎn)品，對深層次的產(chǎn)品品質(zhì)并不重視，但仍然非常重視品牌。因此，一些三四線或者不知名的品牌在精裝修市場幾乎沒有任何競爭力。

目前的市場環(huán)境使得這些廚電品牌開始思考如何存活下去，這也是有些企業(yè)主打服務(wù)的原因。一些以產(chǎn)品質(zhì)量勝出的企業(yè)，可能目前房地產(chǎn)配套的一手資源還拿不到，但他們提前通過服務(wù)的布局，提供上門清洗和安檢服務(wù)等，抓住更新?lián)Q代的市場。其實，廚電產(chǎn)品更新?lián)Q代市場很大，可以通過服務(wù)帶動那些到了指定使用年限產(chǎn)品的消費者。從這個角度上，希望整個行業(yè)提高服務(wù)標準，肩負社會責任，保障消費者的安全與健康，提升消費者的使用體驗。

作為企業(yè)要認識到，當前的困局不是企業(yè)發(fā)展的困局，而是模式創(chuàng)新。但任何商業(yè)模式，歸根到底的競爭力仍然是產(chǎn)品，當企業(yè)規(guī)模有限時，就必須重視產(chǎn)品。過去消費者購買產(chǎn)品，沒有標準，沒有身份，只有一個LOGO，屬于魚龍混雜的競爭。現(xiàn)在，國家開始強制性的把產(chǎn)品標準規(guī)范，讓產(chǎn)品有身份證，消費者知道一級能效的產(chǎn)品，油煙分離度，節(jié)能標準等，以打造出產(chǎn)品的差異化。

行業(yè)里一些有自主品牌，有研發(fā)能力的企業(yè)，更愿意將產(chǎn)品做得更好，因為產(chǎn)品做好了，企業(yè)的生存可以得到一定的保障。通常，產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，企業(yè)的成本投入也就越大，有些廚電企業(yè)以前就是生產(chǎn)組裝線，且在外觀上長期模仿和抄襲，技術(shù)上還沒有核心競爭力，把產(chǎn)品做好就可以，只要外觀漂亮，制造出來的產(chǎn)品仍然有市場。隨著行業(yè)競爭的加劇，以及不斷的洗牌，這樣的企業(yè)將越來越?jīng)]有競爭力。

不做概念 回歸產(chǎn)品本質(zhì)

企業(yè)最終仍然要回歸本質(zhì)，自主研發(fā)，重視產(chǎn)品品質(zhì)。廚衛(wèi)產(chǎn)品中煙機風道的研發(fā)技術(shù)較高，燃氣灶燃燒系統(tǒng)相同，就看哪個企業(yè)能讓燃氣的混合比做得更好，所有研發(fā)費用基本上均為圍繞讓產(chǎn)品更節(jié)能，效率更高。另外，主板的控制精密度也很重要，如燃氣熱水器有主板，需要高精密度的設(shè)計。于是一些企業(yè)建立了試驗室，如應(yīng)節(jié)能的要求建立的能效試驗室，企業(yè)自己測試出來是否符合一級能效，然后再由相應(yīng)的標準部門進行檢測備案。

整體來講，廚電產(chǎn)品本身的研發(fā)成本并不算太高，行業(yè)里的產(chǎn)品基本上3~5年一個研發(fā)周期，需要投入大概300萬元的研發(fā)費用。最重要的是各個品牌的生產(chǎn)工藝。煙機產(chǎn)品的開模成本在40~50萬元。由于進入門檻不高，成為吸引更多品牌進入的原因。但廚電行業(yè)所謂的專利很多都不是核心技術(shù)的專利。

行業(yè)目前多圍繞一些概念去做產(chǎn)品，如煙機從自動清洗、蒸汽洗到蒸水洗，其實這些概念無形中增加了售后成本，損害了產(chǎn)品的壽命。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，因為這些清洗只是清洗風輪，沒有清洗內(nèi)腔，就算煙機有油煙分離的功能，仍然有少部分的煙進到煙機內(nèi)部，粘到風輪上，重了以后會增加電機的運轉(zhuǎn)負荷。隨著使用時間的增加，電路會慢慢老化，轉(zhuǎn)速下降，噪音變大，吸煙效果就會不好。

為了讓風輪不粘油，曾經(jīng)用過特氟龍，后來發(fā)展為水清洗，但水清洗會加劇對產(chǎn)品的腐蝕，導致風輪生銹。后來行業(yè)又出現(xiàn)蒸汽洗，說可達到125度的高溫，但到清洗部位的實際溫度才60度，因為霧化到清洗部件，熱量會消失很多。油煙機清洗設(shè)備出來的水是100度，用的是持續(xù)加熱，后來又升級電加熱，加了電加熱，但過程中仍然有溫度損失。

再如高溫清洗，因為做不到油污的蒸發(fā)，渦輪仍然會結(jié)垢，于是有了后來的熱加溫，但高溫到達產(chǎn)品時達不到這樣的溫度，反而加劇了風輪和涂層的老化，長時間等涂層掉了之后，會粘上油污，隨著產(chǎn)品工作時的高速運轉(zhuǎn)，會讓產(chǎn)品變形，噪音會很大。由于風輪的腐蝕，幾年之后，只能直接換掉。但因為自動清洗有利潤，所以行業(yè)一直在炒這個概念。

其實對煙機產(chǎn)品來講，最為重要的是做好油煙分離，盡量的免清洗，讓煙機內(nèi)部很干凈，讓產(chǎn)品內(nèi)部少沾油，從而讓產(chǎn)品更耐用。油煙分離網(wǎng)眼越小越好，最好的效果可以截流80%的油污，保護產(chǎn)品內(nèi)部免清洗。如現(xiàn)在一些產(chǎn)品的雙罩設(shè)計，可以有效保護煙機。但因為外觀不夠漂亮，消費者不太愿意接受這些產(chǎn)品。受顏值的影響，消費者更喜歡大屏、翻蓋、外表漂亮的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品會將油煙鎖在產(chǎn)品內(nèi)部。

通過服務(wù)提升與用戶的粘性

在行業(yè)利潤率越來越薄，市場競爭越來越激烈的今天，代理商對企業(yè)的要求越來越多，終端建設(shè)要求企業(yè)不斷投入，不斷做活動，但在利潤固定的情況下怎么做呢？傳統(tǒng)企業(yè)遇到的最大問題就是經(jīng)銷商群體越來越大，要求產(chǎn)品進貨價越來越低，企業(yè)也從以前投入展架，到現(xiàn)在投入門頭，支持經(jīng)銷商做活動。

灶具是廣東的拳頭產(chǎn)品，煙機是浙江的拳頭產(chǎn)品，但消費者在認知上先看煙機，后看灶具，因此，在灶具的推廣上，火王一直主打猛火，卻發(fā)展不是很好。就是因為健康的飲食理念不倡導火力大，但大火力又符合消費者的使用習慣。如廣東的市場需求就是想要火大，因為可以通過大火沸騰把食材的營養(yǎng)沸騰出來，對猛火的需求較大。另外，四五級市場對火力大需求較高。

但營銷不是技術(shù)人員，如何把產(chǎn)品銷售出去，同時降低渠道營銷成本，讓適合消費者需求的產(chǎn)品以更優(yōu)惠的價格到消費者手中很重要，這就需要做好渠道和服務(wù)布局，讓消費者記住你的品牌。消費者的手機用一年兩年，就會更換，就是因為產(chǎn)品的更新迭代，因為消費者的消費習慣發(fā)生了變化。

因此，企業(yè)要加強與消費者的聯(lián)系。通過服務(wù)與用戶保持粘性，如產(chǎn)品銷售出去后，也要加強與消費者的聯(lián)系，關(guān)注消費者對產(chǎn)品使用中的感受，五個月左右提醒消費者需要更換電池，清洗油煙機，企業(yè)通過后臺系統(tǒng)管理，以短信或者微信去提醒消費者，讓消費者記住所購買的品牌，以及購買的品牌提供什么服務(wù)。

廚電行業(yè)一直存在的痛點是售后服務(wù)難，響應(yīng)時間長。而新品牌則在全國售后布局上完成系統(tǒng)性接入，如創(chuàng)維廚電售后服務(wù)目前全國分公司29個，區(qū)域服務(wù)中心191個，服務(wù)網(wǎng)點8500家，承諾24小時服務(wù)，1小時內(nèi)必響應(yīng)。在新環(huán)境、新路口，廚電企業(yè)的核心競爭力離不開服務(wù)體驗和升級，尤其是在品牌差異化和品牌影響力上，如何提升新服務(wù)附加值，或成為廚電產(chǎn)業(yè)未來必然的出路。

從某種程度上來講，油煙機行業(yè)的清洗服務(wù)未來可能也是很重要的行業(yè)，因為產(chǎn)品確實需要清洗，且清洗需要技術(shù)。只有重視服務(wù)，才能讓區(qū)域消費者認可你。如一些品牌的安檢服務(wù)，通過定期上門的安檢與消費者的健康理念結(jié)合起來。以健康化的服務(wù)提升用戶粘性。

做好對經(jīng)銷商的引導和培訓

當前三四級市場受房地產(chǎn)調(diào)控影響較小，廚電市場增速要明顯好于一二級市場。通常，三四線品牌面臨的多是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，這些客戶素質(zhì)上參差不齊，溝通起來，思維方式也有很大的不同?？h級經(jīng)銷商在找品牌時，看價格，看資源。在品牌和市場做得較好的時候，就下去找經(jīng)銷商。做分銷，雖然上級經(jīng)銷商的利潤點不變，但經(jīng)營成本在增加。

以前，在一個區(qū)域，可以開很多店，且門店均有銷售，稱為門前流量，但現(xiàn)在幾乎沒有什么門前流量。市場在變化，如果經(jīng)銷商不進行模式的轉(zhuǎn)變，一樣會有危機。因此，作為企業(yè)，要鞭策或者引導經(jīng)銷商做改變。平時廠家的督導人員就是做一些引導工作，導購培訓等，以及一些疑難雜癥的梳理，后來廠家人員到了縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商那里，發(fā)現(xiàn)需要幫扶的事情非常多。

縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商總有一種地方性的思維，對去廣場發(fā)單頁，去小區(qū)跑單等動銷的工作放不下面子，經(jīng)銷商把自己定位為老板，而不是銷售的角色。作為銷售人員的職責就是把產(chǎn)品銷售出去，因此所做的營銷活動、營銷工作都要圍繞銷售這一目的，跑小區(qū)，發(fā)宣傳單頁都是很常規(guī)的工作。

為了讓經(jīng)銷商放下心理包袱，很多廠家的銷售人員到現(xiàn)場的目的就是促進銷售，提升業(yè)績，所以一到現(xiàn)場就拉著音響到廣場去做宣傳推廣。且每天會定好目標，逐步的幫助經(jīng)銷商找到狀態(tài)。對于縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商來講，由于廠家的帶動，經(jīng)銷商也開始愿意做這些工作了。

企業(yè)未來最為重要的就是要做引導型的企業(yè)，要帶著經(jīng)銷商團隊走。引導經(jīng)銷商認同企業(yè)的品牌和理念，并培養(yǎng)經(jīng)銷商具備自我發(fā)展能力。近年，廚電行業(yè)一些企業(yè)非常重視培訓的輸出，以做好企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)工作。

此外，門店導購都有老板的夢想，對于有能力，有激情而沒資金的人來講，企業(yè)最好能提供較好的平臺和成長體系，讓這些人成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商骨干，如有的經(jīng)銷商跟著品牌，三年之內(nèi)，從一個50平米的廚電店發(fā)展為專業(yè)的櫥柜、電器一體店，廠家?guī)咏?jīng)銷商做活動就是為了盤活專賣店，讓專賣店持續(xù)盈利，而通過這種方式發(fā)展起來的經(jīng)銷商對品牌的認可度更高。

此外，作為企業(yè)也要思考線上與線下的整體布局，線上服務(wù)于線下，為線下帶來流量轉(zhuǎn)換，線下的門店布局，也能為線上帶來一定的引流。如目前，以微商的方式通過圈子去做營銷，獲客成本較低，那就在這方面引導好經(jīng)銷商，并做好培訓，帶動經(jīng)銷商一起做新營銷。

任何一種模式，最終的目的就是讓合作伙伴賺錢?？h級經(jīng)銷商在資金投入上不可能太大，但10萬元也不是難題，一個在縣鄉(xiāng)的廚電經(jīng)營門店每年最少要保證30萬元的銷售，才能很好的存活。雖然目前的市場競爭激烈，但只要代理的是重視品牌價值和產(chǎn)品品質(zhì)的品牌，廚房電器仍然是值得投入的行業(yè)，只要代理商穩(wěn)住心態(tài)，把服務(wù)營銷做好，努力耕耘，生存和發(fā)展的空間仍然很大。

據(jù)了解，廚電行業(yè)一些企業(yè)的銷售團隊只有20多個人，且近幾年，廚電行業(yè)營銷隊伍老齡化，企業(yè)面臨的普遍問題就是營銷隊伍中做策劃的人有，但很少人能沉下去做務(wù)實的事情。很多廚電企業(yè)的短板就是團隊建設(shè)，也是痛點。因此，企業(yè)要做好人才引流，以很好的落地企業(yè)的想法。同時也要給年輕人一定的發(fā)展空間，激發(fā)團隊做好對經(jīng)銷商的支持和幫助。通過加強培訓，讓經(jīng)銷商與廠家的思想同頻。