從五大升級(jí)看經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型一體化方案提供商的能力提升

轉(zhuǎn)型集成化、場(chǎng)景化、定制化解決方案銷售服務(wù)商，已經(jīng)成為經(jīng)銷商明確的方向。很多經(jīng)銷商持續(xù)攀升的集成業(yè)務(wù)或前置業(yè)務(wù)量，及在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率的提升，也表明集成化、場(chǎng)景化、定制化的主動(dòng)消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)來臨。

可以看到，很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型過程中，也深度體會(huì)到為用戶提供定制化解決方案的銷售模式與傳統(tǒng)家電運(yùn)營模式的巨大差異。做傳統(tǒng)家電銷售是貿(mào)易思維，跟品牌談全年的計(jì)劃、談大盤計(jì)劃、談型號(hào)、談促銷、談?wù)叩龋^去多年來一直沿用的思維模式，顯然已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的時(shí)代。因?yàn)?，定制化解決方案的運(yùn)營邏輯是用戶思維，要從市場(chǎng)、從用戶角度出發(fā)，反向去匹配需要什么樣的產(chǎn)品、什么樣的型號(hào)、什么樣的品類、什么樣的施工服務(wù)等，再去進(jìn)行相應(yīng)資源整合，需要從前端獲客、市場(chǎng)推廣、品類資源整合、方案設(shè)計(jì)、服務(wù)體系等多方面構(gòu)建一體化的解決方案能力，不斷提升全案運(yùn)營能力。

很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商向集成化、場(chǎng)景化、定制化解決方案銷售服務(wù)商轉(zhuǎn)型都是從中央空調(diào)的銷售開始，中央空調(diào)的銷售已經(jīng)有設(shè)計(jì)、施工管理的概念，在整體運(yùn)營中，流程、標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)同是核心關(guān)鍵詞，逐步經(jīng)營品類逐步拓展，從中央空調(diào)，到整體家居整體舒適智能系統(tǒng)集成，再到全屋定制等，經(jīng)銷商的運(yùn)營中越來越做到強(qiáng)流程、強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)協(xié)同。

一是團(tuán)隊(duì)升級(jí)。最直觀的，就是經(jīng)銷商的一線銷售從導(dǎo)購員升級(jí)為了場(chǎng)景設(shè)計(jì)師時(shí)代，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從柜組制，升級(jí)為了業(yè)務(wù)部制，銷售轉(zhuǎn)變成家電家居的顧問、體驗(yàn)官。他們的職責(zé)不再是給用戶介紹產(chǎn)品，而是從站在用戶家居生活的角度，做到比用戶更了解用戶的需求，幫助用戶提供他所期望的美好家居生活所對(duì)應(yīng)的解決方案。

二是培訓(xùn)升級(jí)。當(dāng)一線的銷售人員需要更加專業(yè)化，就需要企業(yè)能夠?qū)︿N售人員持續(xù)賦能，多維度提升員工技能，讓他們成為具備全案設(shè)計(jì)能力的崗位專家。比如，很多經(jīng)銷商企業(yè)中成立了學(xué)院、研究院、場(chǎng)景實(shí)驗(yàn)室等，專人負(fù)責(zé)對(duì)所經(jīng)營品牌、產(chǎn)品技術(shù)特殊，方案設(shè)計(jì)、施工管理、?戶服務(wù)等進(jìn)?梳理和研究。并且會(huì)做各家居系統(tǒng)方案體驗(yàn)等工作，不斷優(yōu)化一線團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)體系，優(yōu)化更適合當(dāng)?shù)赜脩舻膱?chǎng)景化方案，輸出不斷提升整體團(tuán)隊(duì)的一體化方案銷售的能力。

三是服務(wù)升級(jí)：自建服務(wù)團(tuán)隊(duì)，由項(xiàng)目經(jīng)理針對(duì)用戶的售前、售中、售后全程參與，對(duì)接房屋裝修中各個(gè)環(huán)節(jié)，與用戶高頻次接觸，解決問題，對(duì)用戶提供一系列個(gè)性化、專屬化服務(wù)。同時(shí)，強(qiáng)化安裝工藝水平及標(biāo)準(zhǔn)化操作流程。有的經(jīng)銷商針對(duì)服務(wù)端的布局，成立自己的服務(wù)平臺(tái)，推出自有服務(wù)品牌，以更高標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)來提升生意的價(jià)值，樹立用戶口碑。而事實(shí)證明，早一步布局服務(wù)升級(jí)的經(jīng)銷商，服務(wù)已經(jīng)成為銷售的利器，所受到的市場(chǎng)沖擊更小。

四是管理升級(jí)：做定制化的生意，是將各類型的設(shè)備、材料，到用戶家通過設(shè)計(jì)、施工形成一個(gè)完整的解決方案，需要具備工廠管理的思維，這也是為什么經(jīng)銷商的運(yùn)營要尤為強(qiáng)調(diào)強(qiáng)流程、強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)協(xié)同的重要原因。目前，優(yōu)秀的經(jīng)銷商已經(jīng)在推進(jìn)精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營管理。比如，通過標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書模板，對(duì)設(shè)計(jì)、輔材、安裝、調(diào)試等系統(tǒng)關(guān)鍵質(zhì)量環(huán)節(jié)進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化管控，包括話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化。用嚴(yán)苛的施工標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)化的工具，最大可能減少人為操作對(duì)系統(tǒng)的影響，并建立用戶施工檔案，數(shù)字化管理，問題可追溯。

五是推廣升級(jí)。一部分經(jīng)銷商已經(jīng)組建專門的新媒體團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)賬號(hào)的孵化，以及專業(yè)的拍攝和制作，當(dāng)然，大部分經(jīng)銷商在由市場(chǎng)部或門店銷售團(tuán)隊(duì)承擔(dān)此項(xiàng)工作。通過搭建家電家居本地號(hào)，在抖?開設(shè)藍(lán)V綜合本地號(hào)及在微信視頻號(hào)，建立員工的直播矩陣。發(fā)布垂類家裝電器方案、舒適家方案、高標(biāo)準(zhǔn)的安裝施工、服務(wù)展示等相關(guān)內(nèi)容，吸引對(duì)家裝、家電、房產(chǎn)感興趣的?戶。同時(shí)，整合自身內(nèi)部的品牌和供應(yīng)鏈資源，主動(dòng)制造家電家居爆款品類，線上引流并落地?直播間和線下實(shí)體店。有的經(jīng)銷商除打造自己門店的線上IP以外，還與自己區(qū)域當(dāng)?shù)睾献鞯难b飾公司、建材經(jīng)銷商一起打造IP，共同引流。比如，湖北的一位經(jīng)銷商，打造了7個(gè)品類的品牌IP，每做一場(chǎng)活動(dòng)，其活動(dòng)推廣的短視頻瀏覽量可以超過10萬次。對(duì)于一個(gè)五線城市來講，一場(chǎng)促銷活動(dòng)，通過流量矩陣在本地可以產(chǎn)生10萬以上的瀏覽量，已經(jīng)是非常高效的傳播。

當(dāng)然，做短視頻引流獲客，平臺(tái)種草，需要持續(xù)性地去做，這對(duì)經(jīng)銷商是很難度的，建議品牌企業(yè)在本地流量獲取方面，能夠給予經(jīng)銷商更多的賦能。

毫無疑問，在當(dāng)今的家電市場(chǎng)中，打造集成化、定制化、場(chǎng)景化的解決方案，加強(qiáng)體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理，不斷提升用戶滿意度能力的構(gòu)建，將是經(jīng)銷商企業(yè)實(shí)現(xiàn)突圍的有效方式。