一線代理商的冷思考

殷總最初從如日中天的家電連鎖渠道出來，毅然做起了當(dāng)時并不看好的家電代理行業(yè)，從最初牛B哄哄的甲方轉(zhuǎn)到低眉順眼、受著夾板氣的乙方，這一做就是十幾年的時間了。經(jīng)歷了家電連鎖從強到弱，代理規(guī)模從小到大，當(dāng)再想繼續(xù)做大規(guī)模的時候，各路資本進入代理行業(yè)，看到很多同行或主動或被動的收購，接下來，又面臨著實體經(jīng)濟下滑，可是自身經(jīng)營的成本日益提高，讓殷總在忙碌之余，也在思考，代理商做大的同時，如何提升經(jīng)營質(zhì)量，才是未來自身站穩(wěn)腳跟的最大命題。

在殷總看來，目前家電行業(yè)面臨著三大挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)之一，工廠方組織形式、意識形態(tài)過于陳舊。盡管現(xiàn)在經(jīng)濟形勢如此不好，但殷總發(fā)現(xiàn)，很多工廠并不體諒一些代理商的難處，還在一味的壓貨，有的代理商的庫存已經(jīng)超過警戒線，甚到了非常危險的狀況時，也還是為了工廠的上市公司報表，給他的董事會，給他的股民一份漂亮的業(yè)績單，而不管代理商死活。

挑戰(zhàn)之二，傳統(tǒng)零售渠道下滑嚴重。近年來，銷售渠道從最初線下連鎖渠道占主導(dǎo)到后來電商渠道占比逐漸加大，再到現(xiàn)在，在移動互聯(lián)網(wǎng)的影響下，溝通和信息交流變得非常的便捷，購物的入口被植入到了很多渠道內(nèi)。除了幾個大的電商平臺，垂直類電商，國外購物網(wǎng)站，各個供應(yīng)鏈也都成了購物入口，更有甚者的，如洪水猛獸一般的微商。消費者和商家也是傻傻的分不清，原來涇渭分明的零售市場，現(xiàn)在卻碎得一塌糊涂。原本有跡可循的購物路徑被碎片化之后變得讓經(jīng)銷商們都無跡可尋，消費者很少不去店里消費，經(jīng)銷商也就找不到方向了。

挑戰(zhàn)之三，精裝修房漸成趨勢。國家住建部在《建筑業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》中明確突出建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展目標——到2020年，新開工全裝修成品住宅占新建建筑比重達30%。而近些年來，各地陸續(xù)出臺精裝房政策：浙江要求到2020年底新建多層和高層住宅將基本實現(xiàn)全裝修；四川要求2025年新建住宅全裝修比例達70%，而在2018年家電營銷年會上獲得的數(shù)據(jù)是，到2020年我國精裝房的比例將達到80%以上，5年內(nèi)大中城市將告別毛坯房。新的時代屬于精裝房，去品牌化、成套化、高性價比是精裝房市場的需求特點。面對著來勢洶涌的精裝房，家電經(jīng)銷商的出路在何方？是革新求變、開疆拓土，還是堅守陣地、深耕細作？

因此，代理商在這樣的背景下，如何讓多年經(jīng)營的公司有質(zhì)量的活下去才是保住公司才是第一位的。機會在哪里呢？

一、要注意品類的組合。

殷總最早出來創(chuàng)業(yè)時，并沒有做常規(guī)類產(chǎn)品，而是代理當(dāng)時剛剛嶄露頭角的即熱式電熱器產(chǎn)品，擅于捕捉新商機，盡管即熱式電熱水器一直沒有成為主流，但殷總看中的是產(chǎn)品的獨特性，后來殷總又率先代理了凈水類產(chǎn)品，接著又一腳踏進了風(fēng)頭正盛的舒適家居行業(yè)，在他看來，產(chǎn)品是代理商的核心競爭力。產(chǎn)品的特點決定代理商開拓市場的思路和方法。現(xiàn)在，殷總把自己的產(chǎn)品品類進行了最大化的資源，首先他把凈水、智能馬桶蓋、智能鎖定義為輕奢品，這類產(chǎn)品重銷售，重推廣，相對簡單的安裝和售后，把傳統(tǒng)的暖通、空調(diào)和新風(fēng)系統(tǒng)這類產(chǎn)品，定義為重設(shè)備，這類產(chǎn)品重設(shè)計、重安裝和倚重更多的售后服務(wù)。將產(chǎn)品分好類別之后，就可以更好配備相應(yīng)的資源，人員分工，采用什么樣的推廣方式。

二，要關(guān)注社群營銷。

很多人都會發(fā)現(xiàn)，近來身邊做微商的人越來越多，有親朋好友做了微商，也有陌生人做了微商加你的，大多數(shù)人都為此很煩惱，陌生人拒絕加好友，不小心加了，一發(fā)現(xiàn)是做微商立刻拉黑，親朋好友是微商的拉不下面子拉黑，干脆就屏蔽他的朋友圈。但在殷總卻不存在這個煩惱，而是把這種類型的人全部聚集起來，幫他賣定義為輕奢的產(chǎn)品，“我有定好價格的好產(chǎn)品，他們有強大的推廣能力和朋友圈資源，兩廂情愿，多么好的一件事啊！”殷總開心的向記者介紹自己的想法。

殷總向記者坦言，最近他很關(guān)注社群營銷，因為，他敏銳的感受到，這一基于物理距離的社群營銷這一風(fēng)口已經(jīng)在醞釀爆發(fā)，成為大家爭搶的資源。以前社群營銷的初期形態(tài)-團購群，作為團購的產(chǎn)品大多是客單價不高，復(fù)購率高的產(chǎn)品，如食品飲料，生鮮水果、小家電、日用品等。客單價不高的商品，消費者購買的時候即便是有懷疑，也會因為價格不敏感而且日常用得著而嘗試性地下單。一旦一次團購的體驗好，那么二次團購就非常容易。未來一旦社群營銷的供應(yīng)鏈美譽度高了，形成像京東、淘寶平臺這樣的信譽，就會做大件商品的團購，如冰箱、汽車、保險等。其實現(xiàn)在家電服務(wù)類的產(chǎn)品，如上門清洗的服務(wù)，在社區(qū)營銷中做的就非常好了。殷總說，他現(xiàn)在正在進行社群營銷的試點，如果試點成功，他會重點投入，這對銷售業(yè)績的促進有著很大的提升。

三，抓住精裝修房市場帶來的機遇。

精裝修市場如火如荼，但在殷總看來，所謂的洪水猛獸，那是對品牌企業(yè)，尤其是有品牌力的企業(yè)而言，其實對于代理商而言，銷售產(chǎn)品段位高，并不僅僅是依賴代理品牌拉力，而更多的依賴于自己的服務(wù)能力等。所以精裝修房市場去品牌化的特點，會讓大品牌難受，而作為代理商與區(qū)域性房產(chǎn)開發(fā)商，或全國性房產(chǎn)開發(fā)商企業(yè)的區(qū)域負責(zé)人接洽時，更多考驗的是人脈能力，產(chǎn)品的高性比及組合能力，這個渠道一定要開拓，只要打通一個，那這個樓盤就是百分之百的占有率，既有規(guī)模效益，同時又有品牌效應(yīng)，后期的服務(wù)也因更加的集中而節(jié)約了成本。

殷總在家電傳統(tǒng)渠道經(jīng)營多年，清醒的認識到，雖然傳統(tǒng)的渠道不會消失，但出貨的端口多了，生意真是越來越難做。因此，作為傳統(tǒng)代理商必須做轉(zhuǎn)型升級，從原來做標準品的銷售轉(zhuǎn)向非標品的產(chǎn)品銷售和服務(wù)，打好組合拳。

當(dāng)然，內(nèi)部也要做人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。提升信息化管理水平，繼續(xù)加強和優(yōu)化一線銷售人員的力量，尤其是著重引進懂移動互聯(lián)網(wǎng)運營的各類營銷人才。

如殷總所言，真正到拼內(nèi)力的時候了！