一線代理商的冷思考

殷總最初從如日中天的家電連鎖渠道出來(lái)，毅然做起了當(dāng)時(shí)并不看好的家電代理行業(yè)，從最初牛B哄哄的甲方轉(zhuǎn)到低眉順眼、受著夾板氣的乙方，這一做就是十幾年的時(shí)間了。經(jīng)歷了家電連鎖從強(qiáng)到弱，代理規(guī)模從小到大，當(dāng)再想繼續(xù)做大規(guī)模的時(shí)候，各路資本進(jìn)入代理行業(yè)，看到很多同行或主動(dòng)或被動(dòng)的收購(gòu)，接下來(lái)，又面臨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)下滑，可是自身經(jīng)營(yíng)的成本日益提高，讓殷總在忙碌之余，也在思考，代理商做大的同時(shí)，如何提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，才是未來(lái)自身站穩(wěn)腳跟的最大命題。

在殷總看來(lái)，目前家電行業(yè)面臨著三大挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)之一，工廠方組織形式、意識(shí)形態(tài)過于陳舊。盡管現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如此不好，但殷總發(fā)現(xiàn)，很多工廠并不體諒一些代理商的難處，還在一味的壓貨，有的代理商的庫(kù)存已經(jīng)超過警戒線，甚到了非常危險(xiǎn)的狀況時(shí)，也還是為了工廠的上市公司報(bào)表，給他的董事會(huì)，給他的股民一份漂亮的業(yè)績(jī)單，而不管代理商死活。

挑戰(zhàn)之二，傳統(tǒng)零售渠道下滑嚴(yán)重。近年來(lái)，銷售渠道從最初線下連鎖渠道占主導(dǎo)到后來(lái)電商渠道占比逐漸加大，再到現(xiàn)在，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響下，溝通和信息交流變得非常的便捷，購(gòu)物的入口被植入到了很多渠道內(nèi)。除了幾個(gè)大的電商平臺(tái)，垂直類電商，國(guó)外購(gòu)物網(wǎng)站，各個(gè)供應(yīng)鏈也都成了購(gòu)物入口，更有甚者的，如洪水猛獸一般的微商。消費(fèi)者和商家也是傻傻的分不清，原來(lái)涇渭分明的零售市場(chǎng)，現(xiàn)在卻碎得一塌糊涂。原本有跡可循的購(gòu)物路徑被碎片化之后變得讓經(jīng)銷商們都無(wú)跡可尋，消費(fèi)者很少不去店里消費(fèi)，經(jīng)銷商也就找不到方向了。

挑戰(zhàn)之三，精裝修房漸成趨勢(shì)。國(guó)家住建部在《建筑業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》中明確突出建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展目標(biāo)——到2020年，新開工全裝修成品住宅占新建建筑比重達(dá)30%。而近些年來(lái)，各地陸續(xù)出臺(tái)精裝房政策：浙江要求到2020年底新建多層和高層住宅將基本實(shí)現(xiàn)全裝修；四川要求2025年新建住宅全裝修比例達(dá)70%，而在2018年家電營(yíng)銷年會(huì)上獲得的數(shù)據(jù)是，到2020年我國(guó)精裝房的比例將達(dá)到80%以上，5年內(nèi)大中城市將告別毛坯房。新的時(shí)代屬于精裝房，去品牌化、成套化、高性價(jià)比是精裝房市場(chǎng)的需求特點(diǎn)。面對(duì)著來(lái)勢(shì)洶涌的精裝房，家電經(jīng)銷商的出路在何方？是革新求變、開疆拓土，還是堅(jiān)守陣地、深耕細(xì)作？

因此，代理商在這樣的背景下，如何讓多年經(jīng)營(yíng)的公司有質(zhì)量的活下去才是保住公司才是第一位的。機(jī)會(huì)在哪里呢？

一、要注意品類的組合。

殷總最早出來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)，并沒有做常規(guī)類產(chǎn)品，而是代理當(dāng)時(shí)剛剛嶄露頭角的即熱式電熱器產(chǎn)品，擅于捕捉新商機(jī)，盡管即熱式電熱水器一直沒有成為主流，但殷總看中的是產(chǎn)品的獨(dú)特性，后來(lái)殷總又率先代理了凈水類產(chǎn)品，接著又一腳踏進(jìn)了風(fēng)頭正盛的舒適家居行業(yè)，在他看來(lái)，產(chǎn)品是代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品的特點(diǎn)決定代理商開拓市場(chǎng)的思路和方法?，F(xiàn)在，殷總把自己的產(chǎn)品品類進(jìn)行了最大化的資源，首先他把凈水、智能馬桶蓋、智能鎖定義為輕奢品，這類產(chǎn)品重銷售，重推廣，相對(duì)簡(jiǎn)單的安裝和售后，把傳統(tǒng)的暖通、空調(diào)和新風(fēng)系統(tǒng)這類產(chǎn)品，定義為重設(shè)備，這類產(chǎn)品重設(shè)計(jì)、重安裝和倚重更多的售后服務(wù)。將產(chǎn)品分好類別之后，就可以更好配備相應(yīng)的資源，人員分工，采用什么樣的推廣方式。

二，要關(guān)注社群營(yíng)銷。

很多人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，近來(lái)身邊做微商的人越來(lái)越多，有親朋好友做了微商，也有陌生人做了微商加你的，大多數(shù)人都為此很煩惱，陌生人拒絕加好友，不小心加了，一發(fā)現(xiàn)是做微商立刻拉黑，親朋好友是微商的拉不下面子拉黑，干脆就屏蔽他的朋友圈。但在殷總卻不存在這個(gè)煩惱，而是把這種類型的人全部聚集起來(lái)，幫他賣定義為輕奢的產(chǎn)品，“我有定好價(jià)格的好產(chǎn)品，他們有強(qiáng)大的推廣能力和朋友圈資源，兩廂情愿，多么好的一件事??！”殷總開心的向記者介紹自己的想法。

殷總向記者坦言，最近他很關(guān)注社群營(yíng)銷，因?yàn)?，他敏銳的感受到，這一基于物理距離的社群營(yíng)銷這一風(fēng)口已經(jīng)在醞釀爆發(fā)，成為大家爭(zhēng)搶的資源。以前社群營(yíng)銷的初期形態(tài)-團(tuán)購(gòu)群，作為團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品大多是客單價(jià)不高，復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品，如食品飲料，生鮮水果、小家電、日用品等。客單價(jià)不高的商品，消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候即便是有懷疑，也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格不敏感而且日常用得著而嘗試性地下單。一旦一次團(tuán)購(gòu)的體驗(yàn)好，那么二次團(tuán)購(gòu)就非常容易。未來(lái)一旦社群營(yíng)銷的供應(yīng)鏈美譽(yù)度高了，形成像京東、淘寶平臺(tái)這樣的信譽(yù)，就會(huì)做大件商品的團(tuán)購(gòu)，如冰箱、汽車、保險(xiǎn)等。其實(shí)現(xiàn)在家電服務(wù)類的產(chǎn)品，如上門清洗的服務(wù)，在社區(qū)營(yíng)銷中做的就非常好了。殷總說(shuō)，他現(xiàn)在正在進(jìn)行社群營(yíng)銷的試點(diǎn)，如果試點(diǎn)成功，他會(huì)重點(diǎn)投入，這對(duì)銷售業(yè)績(jī)的促進(jìn)有著很大的提升。

三，抓住精裝修房市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇。

精裝修市場(chǎng)如火如荼，但在殷總看來(lái)，所謂的洪水猛獸，那是對(duì)品牌企業(yè)，尤其是有品牌力的企業(yè)而言，其實(shí)對(duì)于代理商而言，銷售產(chǎn)品段位高，并不僅僅是依賴代理品牌拉力，而更多的依賴于自己的服務(wù)能力等。所以精裝修房市場(chǎng)去品牌化的特點(diǎn)，會(huì)讓大品牌難受，而作為代理商與區(qū)域性房產(chǎn)開發(fā)商，或全國(guó)性房產(chǎn)開發(fā)商企業(yè)的區(qū)域負(fù)責(zé)人接洽時(shí)，更多考驗(yàn)的是人脈能力，產(chǎn)品的高性比及組合能力，這個(gè)渠道一定要開拓，只要打通一個(gè)，那這個(gè)樓盤就是百分之百的占有率，既有規(guī)模效益，同時(shí)又有品牌效應(yīng)，后期的服務(wù)也因更加的集中而節(jié)約了成本。

殷總在家電傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)多年，清醒的認(rèn)識(shí)到，雖然傳統(tǒng)的渠道不會(huì)消失，但出貨的端口多了，生意真是越來(lái)越難做。因此，作為傳統(tǒng)代理商必須做轉(zhuǎn)型升級(jí)，從原來(lái)做標(biāo)準(zhǔn)品的銷售轉(zhuǎn)向非標(biāo)品的產(chǎn)品銷售和服務(wù)，打好組合拳。

當(dāng)然，內(nèi)部也要做人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。提升信息化管理水平，繼續(xù)加強(qiáng)和優(yōu)化一線銷售人員的力量，尤其是著重引進(jìn)懂移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的各類營(yíng)銷人才。

如殷總所言，真正到拼內(nèi)力的時(shí)候了！