零售賣(mài)場(chǎng)跨界 在“慢變量”上大顯身手

家居家電一體化是消費(fèi)升級(jí)的典型性體現(xiàn)，在市場(chǎng)端我們可以看到，家電、家裝、家居渠道的融合發(fā)展之勢(shì)越來(lái)越明顯。據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）地產(chǎn)大數(shù)據(jù)顯示，2017年，廚電（煙灶）產(chǎn)品在家裝渠道、家居建材賣(mài)場(chǎng)渠道的全渠道銷(xiāo)量占比分別達(dá)到14.1%、8.5%，已經(jīng)與傳統(tǒng)線(xiàn)下家電渠道持平甚至超越。預(yù)計(jì)到2020年，家裝渠道、家居建材賣(mài)場(chǎng)渠道的全渠道銷(xiāo)量占比分別可達(dá)21%、15%，將會(huì)占據(jù)家電零售市場(chǎng)超過(guò)三成的份額。

我們以美國(guó)市場(chǎng)為例，有著40年歷史的北美建材家居連鎖零售龍頭家得寶（HomeDepot），2010~2018年，家得寶通過(guò)增加客戶(hù)類(lèi)型、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化發(fā)展帶來(lái)單店收入增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)復(fù)合增速13.48%，2005~2017財(cái)年公司毛利率穩(wěn)定在34%左右。在其所經(jīng)營(yíng)的眾多品類(lèi)當(dāng)中，照明、家電、工具類(lèi)產(chǎn)品的收入增長(zhǎng)速度明顯，同比增長(zhǎng)均超過(guò)10%。而我們知道，美國(guó)的成品房交付比例目前已達(dá)到100%，可見(jiàn)，消費(fèi)者對(duì)于家電消費(fèi)的個(gè)性化需求，足以支撐家裝建材渠道家電零售業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

可以看到，當(dāng)前的家電零售賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越側(cè)重于向所見(jiàn)即所得的家居場(chǎng)景式陳列轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)向家居家裝領(lǐng)域滲透。而家電品牌商對(duì)建材渠道的融入力度更在不斷加大，比如海爾、西門(mén)子、A.O.史密斯等品牌商在居然之家這樣的建材渠道中建立的大型品牌體驗(yàn)店，無(wú)論是面積上、產(chǎn)品上還是用戶(hù)體驗(yàn)的打造上都進(jìn)行了全面升級(jí)，有的甚至是單店面積達(dá)到300平米、500平米起步。而建材渠道商更是紛紛向整裝平臺(tái)轉(zhuǎn)型，居然之家、紅星美凱龍、百安居等家居建材賣(mài)場(chǎng)都是店面升級(jí)與門(mén)店拓展同步并舉，線(xiàn)下跑馬圈地與線(xiàn)上整裝平臺(tái)建設(shè)兩翼齊飛。

業(yè)態(tài)融合 勢(shì)不可擋

2018年7月30日，居然之家正式宣布將對(duì)北京北四環(huán)店進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整，打造近7000平米的電器及智能家居體驗(yàn)中心，并將以此為樣板在全國(guó)范圍內(nèi)推廣。其首個(gè)電器及智能家居體驗(yàn)中心將重點(diǎn)引進(jìn)高端進(jìn)口電器品牌、一線(xiàn)國(guó)產(chǎn)大牌、國(guó)際機(jī)電系統(tǒng)、家居智能系統(tǒng)等能夠滿(mǎn)足高端消費(fèi)者需求的頂級(jí)產(chǎn)品。按照計(jì)劃，居然之家將在一年內(nèi)完成電器及智能家居體驗(yàn)中心在北京八家門(mén)店的布局，兩年內(nèi)完成全國(guó)所有分店布局，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)面積和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一的目標(biāo)。

家具品牌的自建渠道也頻頻向家電品牌伸出橄欖枝。2018年6月16日，京東與曲美家居聯(lián)手打造的“京東曲美-時(shí)尚生活體驗(yàn)館”在北京大屯路東地鐵站旁正式開(kāi)館，在總面積達(dá)3000平方米的體驗(yàn)館中，基于“空間重構(gòu)、場(chǎng)景升級(jí)”的設(shè)計(jì)理念，構(gòu)建出兒童區(qū)、老人與貓、女性空間、親密關(guān)系、設(shè)計(jì)師的家、紳士風(fēng)格、時(shí)尚白領(lǐng)空間、女童場(chǎng)景等8大“無(wú)界零售樣板間”，已經(jīng)將一些家電及電子類(lèi)產(chǎn)品帶入其體驗(yàn)場(chǎng)景當(dāng)中，比如，森海塞爾、飛利浦、小熊、BEATS 等品牌的產(chǎn)品，是以0元租金入駐京東曲美-時(shí)尚生活體驗(yàn)館。2018年，曲美計(jì)劃這樣的體驗(yàn)館將會(huì)新開(kāi)出70~80家。

曲美家居OAO模式將線(xiàn)上平臺(tái)與線(xiàn)下體驗(yàn)店相互融合，線(xiàn)上線(xiàn)下雙向引流，有利于流量導(dǎo)入和客單價(jià)提升；渠道方面“你+生活館”、“居+生活館”和B8店同步拓展，攜手京東開(kāi)拓新零售。而歐派家居大家居則以品類(lèi)完善，櫥柜衣柜規(guī)模當(dāng)先，渠道穩(wěn)健拓展，歐鉑麗定位年輕一代、渠道下沉，形成新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)期2018年中報(bào)顯示，歐派家居整裝大家居門(mén)店正在火熱推進(jìn)中，目前，整裝大家居開(kāi)業(yè)21家，第二批40多家店的籌備工作也在有序推進(jìn)。微型大家居在8個(gè)城市已經(jīng)開(kāi)始試點(diǎn)。

各建材家居企業(yè)在加快線(xiàn)下門(mén)店拓展的同時(shí)，也紛紛推出互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道發(fā)展。比如，紅星美凱龍推出的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，截至2017年末，平臺(tái)已簽約高端家裝公司2364家，招募入駐平臺(tái)并參與其線(xiàn)上線(xiàn)下設(shè)計(jì)類(lèi)活動(dòng)的設(shè)計(jì)師會(huì)員達(dá)到26367名，在北京、天津、上海、 南京、沈陽(yáng)、成都等家居賣(mài)場(chǎng)內(nèi)共經(jīng)營(yíng)36家自營(yíng)家裝門(mén)店。

居然之家則是與阿里巴巴集團(tuán)形成新零售戰(zhàn)略合作，阿里將協(xié)助居然之家賣(mài)場(chǎng)的全面數(shù)字化升級(jí)，基于雙方會(huì)員系統(tǒng)打通和商品數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者選建材、買(mǎi)家具的場(chǎng)景重構(gòu)和體驗(yàn)升級(jí)。同時(shí)雙方將共同打造云裝修平臺(tái)，從裝修設(shè)計(jì)、材料購(gòu)買(mǎi)和施工管理重構(gòu)家裝行業(yè)模式。

尚品宅配則是推出HOMKOO整裝云，將整裝設(shè)計(jì)、虛擬裝修、施工管控、供應(yīng)鏈管理等全流程一站式打通，對(duì)裝修公司完成整裝業(yè)務(wù)能力及服務(wù)模式的升級(jí)和賦能。截至2018年一季度，尚品宅配整裝云會(huì)員數(shù)量已達(dá)260個(gè)。

在家電家居融合發(fā)展的大潮中，家裝業(yè)務(wù)處于家居及家電零售產(chǎn)業(yè)鏈的上游，安裝類(lèi)電器與家裝業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度極高，可以說(shuō)，只要是家裝消費(fèi)者就一定會(huì)有家電的需求。因此，家電零售賣(mài)場(chǎng)就更不可能忽視家電消費(fèi)前置的趨勢(shì)。早在2015年時(shí)，國(guó)美就推出了互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)務(wù)，2018年，其業(yè)務(wù)更在不斷聚焦于家電、家裝、家居、家服務(wù)、家金融五大板塊，并計(jì)劃從2019年開(kāi)始，啟動(dòng)全品類(lèi)、全行業(yè)的拓展。

同樣，蘇寧也在加緊整合家裝上下游產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)合百大家裝品牌打造百億俱樂(lè)部，對(duì)中山燈具產(chǎn)業(yè)帶、佛山家具產(chǎn)業(yè)帶、衛(wèi)浴陶瓷產(chǎn)業(yè)帶、成都家具產(chǎn)業(yè)帶等核心產(chǎn)業(yè)基地進(jìn)行專(zhuān)業(yè)扶持。與此同時(shí)，蘇寧打造雙線(xiàn)設(shè)計(jì)師平臺(tái)，在一二級(jí)市場(chǎng)，蘇寧4000多家云店開(kāi)放家裝服務(wù)、全屋定制產(chǎn)品入駐，在三到六級(jí)市場(chǎng)，探索家裝專(zhuān)業(yè)店，提供建材包、設(shè)計(jì)包、施工包，銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

可以說(shuō)，無(wú)論是建材家居或是家電廠(chǎng)商，都在以消費(fèi)的家為核心，加緊整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，在為消費(fèi)者提供真正一體化美好生活解決方案的創(chuàng)新當(dāng)中，去斬獲未來(lái)。

快速融入 以穩(wěn)求勝

在家電家居融合的趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的家電零售業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生極大的改變，家電廠(chǎng)商都在推動(dòng)終端生活化、場(chǎng)景化、體驗(yàn)化去展示產(chǎn)品及服務(wù)。但，盡管賣(mài)場(chǎng)中已經(jīng)越來(lái)越有家的味道，卻依然還是處于一種割裂狀態(tài)。因?yàn)椋u(mài)場(chǎng)中的產(chǎn)品，并不是從消費(fèi)者對(duì)解決方案需求的角度進(jìn)行展示，而是從產(chǎn)品及品牌的角度展示，實(shí)質(zhì)上并不太關(guān)注消費(fèi)者的整體需求。對(duì)于有家裝需求的消費(fèi)者而言，賣(mài)場(chǎng)所展示的產(chǎn)品依然是從價(jià)格體系到性能體系的全系列展示。但他對(duì)于家電的需求定位已經(jīng)非常明確，來(lái)到賣(mài)場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者要選的只是其中的一部分，因此，從提升消費(fèi)者體驗(yàn)的角度來(lái)講，賣(mài)場(chǎng)也需要給消費(fèi)者呈現(xiàn)整體情景性的家居生活體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，給消費(fèi)者提供整合解決方案，為他們實(shí)現(xiàn)美好生活帶來(lái)便利。

所以，對(duì)于實(shí)體家電零售企業(yè)來(lái)講，跨界拓展家裝業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)家電家居一體化服務(wù)也成為一種必然的選擇。

赤峰海達(dá)電器是內(nèi)蒙古自治區(qū)的家電零售龍頭企業(yè)，在赤峰家電市場(chǎng)的占有率超過(guò)60%，有著絕對(duì)的市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)。今年4月，海達(dá)電器注冊(cè)成立內(nèi)蒙古名派裝飾工程有限責(zé)任公司和內(nèi)蒙古家邦裝飾工程有限責(zé)任公司兩家全資子公司，并從內(nèi)部通過(guò)選拔、競(jìng)聘的方式組建了兩支整裝團(tuán)隊(duì)，正式啟動(dòng)整裝業(yè)務(wù)。

由于家電與家裝本身有著很強(qiáng)的相關(guān)情，過(guò)去，海達(dá)電器與裝修公司也有著多年的合作，了解傳統(tǒng)家裝的弊端，也很清楚家電零售與家裝建材零售業(yè)務(wù)之間的巨大差異。因此，海達(dá)電器選擇與尚品宅配合作，加入HOMKOO整裝云平臺(tái)，以借助其提供的一套整裝模式縮短切入市場(chǎng)的時(shí)間。

HOMKOO整裝云平臺(tái)整合了家裝上下游供應(yīng)鏈資源，針對(duì)消費(fèi)者提供集裝飾設(shè)計(jì)、硬裝施工、材料銷(xiāo)售、家居家電購(gòu)買(mǎi)于一體的全案整裝服務(wù)，其主要目標(biāo)客戶(hù)是為傳統(tǒng)的家裝公司完成整裝業(yè)務(wù)能力及服務(wù)模式的升級(jí)，通過(guò)給這些傳統(tǒng)的家裝公司賦能，來(lái)拓展線(xiàn)下業(yè)務(wù)。

對(duì)于海達(dá)電器來(lái)講，借助HOMKOO整裝云平臺(tái)，一是增加家裝設(shè)計(jì)能力，滿(mǎn)足用戶(hù)家裝設(shè)計(jì)的個(gè)性化定制需求。二是借助整裝云的F2C整裝供應(yīng)鏈平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)主輔材、定制家具和配套品的跨界銷(xiāo)售。三是可借助平臺(tái)的整裝銷(xiāo)售設(shè)計(jì)系統(tǒng)、BIM虛擬裝修系統(tǒng)、機(jī)場(chǎng)塔臺(tái)式中央設(shè)計(jì)調(diào)度系統(tǒng)、中央廚房供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，有效地解決一體化設(shè)計(jì)、工期成本高、監(jiān)督工地施工和裝修材料的加工問(wèn)題，從設(shè)計(jì)到施工各環(huán)節(jié)的高效運(yùn)行，增強(qiáng)在家裝領(lǐng)域的軟實(shí)力。

海達(dá)電器將整裝體驗(yàn)廳設(shè)在位于紅山區(qū)的旗艦店內(nèi)，尚品宅配整裝云市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為海達(dá)電器輸出整裝展廳規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，主輔材的選樣與展示設(shè)計(jì)，定制家具樣板間設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師辦公區(qū)規(guī)劃，展廳動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)、VI系統(tǒng)以及整體銜接等等，具體的運(yùn)營(yíng)由海達(dá)電器負(fù)責(zé)。近200平米的整裝體驗(yàn)廳，面積并不是很大，側(cè)重于家裝材料的展示，雖然展示的產(chǎn)品不全，但給顧客的感覺(jué)是已經(jīng)有了家裝家電一體化的感覺(jué)。

在海達(dá)電器集團(tuán)副總經(jīng)理魏立波看來(lái)，與尚品憲配的合作，是跨界發(fā)展的嘗試，目前運(yùn)行的時(shí)間并不長(zhǎng)，不能算是成功，還處于經(jīng)驗(yàn)摸索當(dāng)中。因?yàn)椋瑢?duì)于家電賣(mài)場(chǎng)來(lái)講，家電與家裝的融合，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)起來(lái)很難。畢竟，這不是業(yè)態(tài)間的簡(jiǎn)單結(jié)合，而是以用戶(hù)為中心實(shí)現(xiàn)跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式的真正融合，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)講是全新的銷(xiāo)售模式。即，產(chǎn)品的銷(xiāo)售脫離單品銷(xiāo)售，完全是銷(xiāo)售整體解決方案，終端銷(xiāo)售人員已經(jīng)變成設(shè)計(jì)人員而不是賣(mài)產(chǎn)品。這種理念下，如果銷(xiāo)售人員對(duì)行業(yè)不是很理解，對(duì)整體解決方案的營(yíng)銷(xiāo)思路不是很了解，所掌握的解決方案專(zhuān)業(yè)度不夠，就會(huì)有一種無(wú)從下手的感覺(jué)。

比如，在實(shí)際操作中，海達(dá)電器就發(fā)現(xiàn)，操作團(tuán)隊(duì)中有很多人不能夠理解什么叫解決方案，而是去賣(mài)免費(fèi)設(shè)計(jì)、賣(mài)裝修方案。實(shí)際上應(yīng)該是從方案來(lái)推薦產(chǎn)品，讓顧客來(lái)了解有哪些好產(chǎn)品能夠更好地滿(mǎn)足他的需求，這才是賣(mài)場(chǎng)拓展家裝業(yè)務(wù)的核心。所以，如何將整裝業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有效結(jié)合，形成整裝與家電客戶(hù)資源的相互引流，相互促進(jìn)，帶動(dòng)成交方面還需要進(jìn)一步探索。

記者也從尚品宅配整裝云的業(yè)務(wù)人員處了解到，其合作商家目前主要是跟家裝公司合作為主，用云平臺(tái)系統(tǒng)去做管理之外，還有營(yíng)銷(xiāo)支持，套餐設(shè)計(jì)，展廳規(guī)劃等一系列的配套服務(wù)，幫助傳統(tǒng)裝修公司做整裝轉(zhuǎn)型。但合作后商家需要從平臺(tái)采購(gòu)，而為了提高效率，節(jié)約選材時(shí)間，合作商家需要以材料預(yù)存款的形式合作。比如，合作方需要預(yù)存20萬(wàn)元，用于在供應(yīng)鏈平臺(tái)這邊采購(gòu)主輔材、定制家具、配套產(chǎn)品采購(gòu)等。當(dāng)然，如果合作方認(rèn)為自己采購(gòu)方便，也可以在當(dāng)?shù)夭少?gòu)。對(duì)于合作的商家，尚品宅配整裝云建議要建一個(gè)1:1的樣板間，如果再配有吧臺(tái)、洽談區(qū)、主輔材區(qū)等，展區(qū)的面積至少應(yīng)該在200平米左右。

對(duì)于有著實(shí)體店面資源的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)，通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)，進(jìn)入家裝領(lǐng)域的難度并不大，難在進(jìn)入之后的店面運(yùn)營(yíng)。并且，在這方面更多還是依靠賣(mài)場(chǎng)自身來(lái)尋求解決方案。因?yàn)?，整裝展廳全部產(chǎn)品均由HOMKOO整裝云的供應(yīng)鏈平臺(tái)輸出，其與傳統(tǒng)裝修模式最大的區(qū)別就是建立互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，整合了一些家裝家居上游大品牌，可以讓加入其平臺(tái)的商家賣(mài)這些大品牌的產(chǎn)品。盡管尚品宅配對(duì)于合作商戶(hù)提出有營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)支持，但畢竟這種業(yè)態(tài)融合才剛開(kāi)始，好的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也需要時(shí)間累積，真正的店面運(yùn)營(yíng)方面可借鑒的優(yōu)勢(shì)資源極少，其優(yōu)勢(shì)實(shí)質(zhì)還是產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

在海達(dá)電器魏立波看來(lái)，目前缺乏專(zhuān)業(yè)人才是影響實(shí)體賣(mài)場(chǎng)跨界拓展的關(guān)鍵問(wèn)題所在。因此，對(duì)家裝業(yè)務(wù)的拓展不能急進(jìn)，包括國(guó)美、蘇寧這樣的全國(guó)性連鎖，在家裝業(yè)務(wù)的拓展上也并不是很順利。在此期間，賣(mài)場(chǎng)需要理清的關(guān)系很多，甚至涉及到很多深層次的問(wèn)題，需要一個(gè)培育和成長(zhǎng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中找到自身的解決方案。目前，海達(dá)電器也希望能夠直接與建材領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)品牌合作，直接來(lái)操作潔具、燈具、衛(wèi)浴等產(chǎn)品，來(lái)更好地切入整裝市場(chǎng)。

去粗取精 多輪驅(qū)動(dòng)

對(duì)于家電零場(chǎng)來(lái)講，拓展家裝業(yè)務(wù)，是將整體的營(yíng)銷(xiāo)更前置，與賣(mài)場(chǎng)本身的業(yè)務(wù)形成有力的協(xié)同引流效應(yīng)，打造出獨(dú)特的共享客源及供應(yīng)鏈的商業(yè)模式，易于降低賣(mài)場(chǎng)的獲客成本，提高復(fù)購(gòu)率和客單價(jià)，同時(shí)也使?fàn)I業(yè)收入構(gòu)成更加的多元化。尤其是當(dāng)前，家電的邊界越來(lái)越模糊，品牌也越來(lái)越集中，很多區(qū)域連鎖都有向家裝家電一體化轉(zhuǎn)型的需求。不過(guò)在魏立波看來(lái)，向家裝及家居領(lǐng)域拓展僅是一方面，賣(mài)場(chǎng)還需要在主營(yíng)產(chǎn)品上做文章。目前，海達(dá)電器的產(chǎn)品拓展在向無(wú)印良品、宜家的方向上走。

無(wú)印良品的產(chǎn)品最大特點(diǎn)之一是極簡(jiǎn)，更聚焦于產(chǎn)品的基本功能本身，還原商品價(jià)值的真實(shí)意義。宜家的產(chǎn)品是功能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、價(jià)值結(jié)合在一起，每款產(chǎn)品的背后都源自一個(gè)故事，源于對(duì)家居生活更加舒適美好的追求。盡管兩者產(chǎn)品有各自的風(fēng)格，但共同之處在于都注重品質(zhì)感、實(shí)用性、生活化的表現(xiàn)，讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品就有眼前一亮的感覺(jué)。

所以，海達(dá)電器的產(chǎn)品采購(gòu)方向就是幫顧客選好的產(chǎn)品，不管是什么類(lèi)別。比如，今年夏季，海達(dá)電器看到大連某品牌的風(fēng)扇產(chǎn)品，原理是讓房間內(nèi)的空氣流動(dòng)起來(lái)才有好的納涼效果，其作用相當(dāng)于空氣調(diào)節(jié)扇。該產(chǎn)品的風(fēng)格類(lèi)似于宜家產(chǎn)品的風(fēng)格，不論是自己用或者是送朋友都是非常好。海達(dá)電器一次性采購(gòu)了幾千臺(tái)，并未采取低價(jià)銷(xiāo)售，但銷(xiāo)售非常好。又如，消費(fèi)者對(duì)智能門(mén)鎖有需求，但目前行業(yè)又是魚(yú)龍混雜，那么海達(dá)電器就只選擇海爾智能鎖，只針對(duì)固定群體，讓產(chǎn)品銷(xiāo)售更加聚焦。

今年，海達(dá)電器已經(jīng)在嘗試更多此類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)，比如，尋找全國(guó)最好的橙子，幫用戶(hù)采購(gòu)回來(lái)，可能賣(mài)橙子并不賺錢(qián)，但因?yàn)榭诟泻?，用?hù)喜歡，愿意買(mǎi)。實(shí)際上，跨界的價(jià)值就在于賣(mài)場(chǎng)要銷(xiāo)售好產(chǎn)品，選有價(jià)值的東西。

但關(guān)鍵在于采購(gòu)能不能去發(fā)現(xiàn)這樣的好產(chǎn)品？魏立波認(rèn)為，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的產(chǎn)品，讓顧客認(rèn)為你選的產(chǎn)品他們都很放心，將來(lái)賣(mài)場(chǎng)的采銷(xiāo)體系一定要向這個(gè)方向發(fā)展。而從表面上看是產(chǎn)品采購(gòu)的轉(zhuǎn)變，其實(shí)質(zhì)是零售企業(yè)內(nèi)部采銷(xiāo)體系的變革與創(chuàng)新。海達(dá)電器已經(jīng)在推進(jìn)采銷(xiāo)體系的改革，借鑒《裂變式創(chuàng)業(yè)》一書(shū)中所介紹的模式，用金錢(qián)入股的方式，在員工內(nèi)部篩選出最具創(chuàng)新力的領(lǐng)頭人，同時(shí)將員工變成合伙人。

比如，針對(duì)某個(gè)品牌，嘗試引入承包模式，有能力的采銷(xiāo)人員就可以拿錢(qián)來(lái)投資，競(jìng)選當(dāng)帶頭人，成為股東級(jí)的總經(jīng)理。而團(tuán)隊(duì)其他人員也是拿錢(qián)競(jìng)崗，成為承包團(tuán)隊(duì)的股東，由這個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)此品牌的采銷(xiāo)工作。當(dāng)員工裂變?yōu)槔习宓臅r(shí)候，其做事心態(tài)就會(huì)發(fā)生極大的轉(zhuǎn)變。而對(duì)于承包團(tuán)隊(duì)，海達(dá)集團(tuán)為控股，集團(tuán)內(nèi)其他公司高管和老員工也出資，使所有人的利益跟這個(gè)承包團(tuán)隊(duì)的成敗綁定，打造一個(gè)利益共同體，打通采銷(xiāo)鏈的所有利益環(huán)節(jié)。

當(dāng)然，海達(dá)電器對(duì)采銷(xiāo)模式創(chuàng)新，也有著前提條件，就是其賣(mài)場(chǎng)全部為自有營(yíng)業(yè)員，團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行力極強(qiáng)。早在三四年前起，海達(dá)電器就一直在訓(xùn)練員工從上到下的執(zhí)行能力，只要是公司確定了目標(biāo)，就能夠迅速?gòu)纳系较仑瀼貓?zhí)行。因此，在很多品牌的高端產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中，海達(dá)電器都成為全國(guó)的樣板案例。

可以說(shuō)，對(duì)于基礎(chǔ)性的工作，海達(dá)電器多年來(lái)從未放松過(guò)。正如魏立波所言，當(dāng)前，新事物、新概念、新模式不斷涌現(xiàn)，對(duì)于零售賣(mài)場(chǎng)來(lái)講，當(dāng)前遇到最大的難題在于變化越來(lái)越快，行業(yè)越來(lái)越模糊，很多東西看不懂。因?yàn)?，看不懂、看不明白，所以就?huì)有所顧忌，不敢前進(jìn)，需要去驗(yàn)證，哪些是自己可以考慮嘗試的？對(duì)于自身看不明白的事情，可以投些小錢(qián)，但不要去投大錢(qián)。

比如，大家都在講O2O，但互聯(lián)網(wǎng)只是讓人的交往更便捷，交往的手段更多樣化，交往的本質(zhì)并沒(méi)變。所以，O2O只是工具，但卻要將之說(shuō)成是生態(tài)。又如，互聯(lián)網(wǎng)電視興起時(shí)，當(dāng)時(shí)如果賣(mài)電視不說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)好像就會(huì)被淘汰一般，別人的賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始賣(mài)紅酒了，你還只賣(mài)家電，已經(jīng)落伍了。當(dāng)時(shí)，用忐忑的心情去看這些新事物，當(dāng)看過(guò)之后，認(rèn)為看不懂的，就不能去做，海達(dá)電器始終沒(méi)操作樂(lè)視互聯(lián)網(wǎng)電視，現(xiàn)在來(lái)看當(dāng)時(shí)的判斷是對(duì)的。但一件事判斷正確，不表示對(duì)其他新概念的判斷也是對(duì)的，所以，需要多參與行業(yè)交流，多探討。但企業(yè)也不能等待，在這種情況下，就是加強(qiáng)內(nèi)部管理，把自己做的工作再一點(diǎn)點(diǎn)往細(xì)做，然后去等待機(jī)會(huì)。

畢竟，無(wú)論是什么樣的新模式，實(shí)質(zhì)只是概念變了，本質(zhì)的東西沒(méi)變。只要賣(mài)場(chǎng)服務(wù)于消費(fèi)者能力做到與時(shí)俱進(jìn)，不斷提升，重視對(duì)于生活方式的研究，并通過(guò)業(yè)務(wù)細(xì)分去滿(mǎn)足與目標(biāo)人群的匹配度，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，將管理及服務(wù)做到極致，企業(yè)將有著更多機(jī)會(huì)。