缺乏靈活性 地域適應(yīng)性差

京東幫主要負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，縣城專賣(mài)店的維護(hù)，以及商品的配送和安裝，最初定位的職能最后一公里的安裝和配送服務(wù)。京東幫的門(mén)店面積通常在100平方米，各類家電產(chǎn)品均有陳列，由于面積有限，產(chǎn)品陳列以暢銷機(jī)型為主。

管理和支持逐年降低

據(jù)加盟商稱，其加盟的門(mén)店從2015年初開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，最初因?yàn)橛屑で椋襾?lái)自京東幫的各項(xiàng)支持也到位，運(yùn)營(yíng)還不錯(cuò)。但后來(lái)，由于京東幫管理機(jī)構(gòu)的取消，原來(lái)以服務(wù)為主，現(xiàn)在卻開(kāi)始對(duì)網(wǎng)點(diǎn)增加銷售任務(wù)。京東幫最早也有培訓(xùn)管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)京東幫，后來(lái)從服務(wù)轉(zhuǎn)為銷售后，主管銷售的部門(mén)還沒(méi)有建立起來(lái)，減少了培訓(xùn)輸出和支持，讓經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越找不到方向感。

京東幫管理層人員更換率較高，因?yàn)橐恍┤艘郧耙矝](méi)有做過(guò)傳統(tǒng)零售，對(duì)傳統(tǒng)零售不是很了解。雖然京東的目標(biāo)設(shè)定得很好，以服務(wù)帶動(dòng)銷售，但如果真想做好線下門(mén)店，從線下操作經(jīng)驗(yàn)和角度來(lái)看，線下所需現(xiàn)金流很大，如果再壓資金，會(huì)使得加盟商很被動(dòng)，從而降低積極性。

京東是加盟模式，管理相對(duì)松散。雖然作為大公司，有些方案做得很完美，但在落地時(shí)管理和支持與市場(chǎng)有些脫節(jié)。加之只接受郵件的溝通，讓很多縣級(jí)的代理商在對(duì)接上不夠暢通。理論上有宣傳的費(fèi)用補(bǔ)貼，但實(shí)施過(guò)程中因?yàn)檠a(bǔ)貼所要的票據(jù)很繁瑣，且結(jié)算時(shí)還會(huì)打折，使得加盟商不愿意做推廣宣傳。京東幫要求加盟商自己想辦法做物料，做宣傳，但加盟商稱每次宣傳的投入成本在1萬(wàn)元以上，京東幫出范本，其它均是自己做。以前做推廣的效果還可以，但現(xiàn)在做的投入回報(bào)率很低。

如做1000元單頁(yè)制作完之后還要發(fā)放單頁(yè)，但報(bào)銷時(shí)還要扣除，只能給到600~800元，且不能馬上兌現(xiàn)，嚴(yán)重影響加盟商推廣的積極性，加盟店均不愿意做。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的活動(dòng)較為強(qiáng)勢(shì)，且在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系較好，而電商的前臺(tái)價(jià)格變動(dòng)較大，如果做活動(dòng)，說(shuō)周末是什么價(jià)格，但到了周末未必是這個(gè)價(jià)格，而實(shí)體店對(duì)價(jià)格的管控較好。問(wèn)題就出來(lái)了，很多加盟商近兩年發(fā)現(xiàn)做活動(dòng)沒(méi)有太大意義，基本憑自然銷售，但因?yàn)闆](méi)有很好的推廣，增長(zhǎng)不是特別好。

京東通常會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)去核算一個(gè)地方的銷售額，如果有2億元，京東從管理者的角度認(rèn)為市場(chǎng)有那么大，讓加盟商去搶1億元的銷售額是合理的。動(dòng)就有銷售額，不動(dòng)就沒(méi)有。但對(duì)于加盟者來(lái)講，其重點(diǎn)考慮的是投入產(chǎn)出比，如果動(dòng)起來(lái)，就希望有補(bǔ)助，像以前一樣，每次活動(dòng)均有5000元的推廣補(bǔ)助。

在結(jié)算上，獎(jiǎng)勵(lì)、傭金較慢，物流費(fèi)用的兌現(xiàn)較快，返點(diǎn)的結(jié)算兌現(xiàn)一般在3個(gè)月左右。在與記者溝通的10月底，加盟商稱，8月份的傭金還沒(méi)拿到。6月份，京東承諾如果零差評(píng)裝200套以上的空調(diào)，給2萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)橐?個(gè)點(diǎn)，開(kāi)票是1.9萬(wàn)，該加盟商6月份就已經(jīng)開(kāi)了票，但到10月份獎(jiǎng)勵(lì)還沒(méi)下來(lái)。

由于缺乏靈活性，落地執(zhí)行上不是很了解各個(gè)區(qū)域的情況，且門(mén)店基本上集中在縣級(jí)市場(chǎng)，適應(yīng)性較差。

管理考核模式抑制了加盟者的積極性 加盟商安全感較差

最初京東幫是為了承擔(dān)起從縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村每個(gè)用戶家的物流，提升最后一公里的服務(wù)。如果服務(wù)好，還可以形成二次銷售。據(jù)加盟者稱，在與京東幫簽合同時(shí)，合同有幾百頁(yè)，非常完善，30分鐘談完，沒(méi)太多時(shí)間去研究。后來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)加盟商牽制的地方很多。合同一年一簽，銷售任務(wù)是整個(gè)縣城的銷售額，只要有客戶下單，均算這個(gè)區(qū)域的任務(wù)。到七八月時(shí)，簽下年的合同。

但隨著京東幫的良性發(fā)展，考核越來(lái)越嚴(yán)格。如在管理上，京東以倉(cāng)庫(kù)為管理中心下發(fā)文件，據(jù)一加盟商介紹，其所在的區(qū)域管理上有先斬后奏的現(xiàn)象，記者與其溝通的時(shí)間是10月30日，但該加盟商稱，他剛接到自10月1日起，空調(diào)信息費(fèi)一單10元，電視一臺(tái)5元的通知。加盟商稱，如果為消費(fèi)者提供了安裝，有安裝費(fèi)的結(jié)算，收取這個(gè)信息費(fèi)也行，但現(xiàn)在是不管是否安裝，都要收取信息費(fèi)，讓其覺(jué)得是有點(diǎn)店大欺客的感覺(jué)。

雖然是從京東平臺(tái)接的單子，但縣鄉(xiāng)有些消費(fèi)者確實(shí)不需要安裝，以電視的接單配送為例，雖然算區(qū)域的銷量，有返點(diǎn)，但返點(diǎn)補(bǔ)貼的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)榫〇|的價(jià)格較低，對(duì)于單品價(jià)值較低的產(chǎn)品，如1000元以下的電視京東補(bǔ)貼0.5%，但需要交5元，事實(shí)上補(bǔ)貼不夠。

據(jù)了解，總部在看到京東幫盈利后，就想收取一定的費(fèi)用。作為加盟商，其認(rèn)為也可以理解，但管理者總是先折后奏，讓加盟者很不舒服。且京東幫目前附加的產(chǎn)品越來(lái)越多，如保險(xiǎn)以及一些增值服務(wù)類的產(chǎn)品等，均下任務(wù)讓加盟商銷售，且有考核，做果沒(méi)有完成任務(wù)，就罰款。該加盟商說(shuō)，每個(gè)月罰2000~3000元很正常。

在管理上，與京東的溝通以郵件方式為主，京東負(fù)責(zé)人甚至不接電話，也許這種管理方式對(duì)京東而言效率很高，但加盟者感覺(jué)缺乏社交性，當(dāng)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)里莫名其妙被扣款時(shí)，會(huì)嚴(yán)重影響加盟者的積極性。加盟者普遍感覺(jué)，與京東合作，缺乏感情基礎(chǔ)，有些問(wèn)題一點(diǎn)緩解的余地都沒(méi)有，如配送，只要有一個(gè)人投訴，或者差評(píng)就罰500元，讓其沒(méi)有安全感。

而縣鄉(xiāng)市場(chǎng)面對(duì)的客戶群體素質(zhì)參差不齊，只要有差評(píng)，京東系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)罰款。當(dāng)有些顧客知道這個(gè)規(guī)則之后，就惡意為之，沒(méi)有問(wèn)題也會(huì)挑出問(wèn)題，以索要贈(zèng)品。該加盟商稱，其實(shí)最初兩年是盈利的，但從2018年4月1日物流配送補(bǔ)貼的下調(diào)，以及10月1日信息費(fèi)的收取后，使得京東幫加盟商的盈利就開(kāi)始越來(lái)越困難。畢竟現(xiàn)在人員和物流成本較高，在縣城養(yǎng)一個(gè)司機(jī)，一個(gè)月帶車(chē)如果不到1萬(wàn)元，沒(méi)有人愿意干。

但由于簽的是年度合同，且合同和政策一環(huán)套一環(huán)。加盟商普遍認(rèn)為，不管如何，還是需要按部就班的做，等年底0.5%的獎(jiǎng)勵(lì)，如果現(xiàn)在就決定終止合同，3000萬(wàn)元的銷售額，返點(diǎn)是15萬(wàn)元，還有3萬(wàn)元的押金，1萬(wàn)元安裝質(zhì)保，共計(jì)4萬(wàn)元，相當(dāng)于一年白干。因?yàn)槠綍r(shí)京東給物流費(fèi)用補(bǔ)貼，以及傭金，遠(yuǎn)不夠運(yùn)營(yíng)成本，全憑年底的0.5%才能有一定的利潤(rùn)。

京東幫門(mén)店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)有限

2015年，由于地方零售商的先知先覺(jué)，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的管理和考核有可借鑒的地方，于是某地區(qū)最有影響力的零售商就以符合條件的資格去投資加盟京東幫專賣(mài)店，但加盟后，發(fā)現(xiàn)加盟店盈利有限，不如該零售商其它縣級(jí)門(mén)店的收益好，于2017年年底開(kāi)始承包給門(mén)店負(fù)責(zé)人管理運(yùn)營(yíng)。其認(rèn)為，京東幫專賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)上水土不服，主要表現(xiàn)在靈活度沒(méi)有實(shí)體店面高。隨著近兩年縣鄉(xiāng)物流成本的上升，京東在配送費(fèi)用上卻一直在縮減，使得京東幫門(mén)店收支不平衡。

其告訴記者，從營(yíng)銷模式的創(chuàng)新來(lái)講，雖然京東幫制度、方案很完善，但落地時(shí)很容易走極端，不是特別適合差異化的區(qū)域市場(chǎng)。對(duì)于地方零售商而言，需要借鑒式的學(xué)習(xí)，如果完全照搬，一段時(shí)間后就會(huì)走向瓶頸。以前還可借鑒京東的政策和價(jià)格，但目前地方零售商由于廠家的支持，有些產(chǎn)品的價(jià)格力度甚至更大。

從零售商的角度，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的零售不適合大公司去運(yùn)作，因?yàn)槟壳熬〇|的盈利模式?jīng)Q定了其盈利空間有限，此外，京東的控制性太強(qiáng)，讓加盟商沒(méi)有太多自主性?？h鄉(xiāng)市場(chǎng)本來(lái)就難做，如果沒(méi)有主動(dòng)性，不想去做好的話，很難做好。蘇寧易購(gòu)由于對(duì)線下的運(yùn)營(yíng)更了解，無(wú)論是物流還是配送，都在致力于消費(fèi)者體驗(yàn)的提升，生存能力相對(duì)更強(qiáng)，模式更接地氣。線下門(mén)店以自營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)，管理上包括經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、人員培訓(xùn)等更為直接。且門(mén)店既可以批發(fā)也可以零售，想銷售什么產(chǎn)品都可以，有一定的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)。但京東要求不是京東采購(gòu)的產(chǎn)品不能銷售，但銷售京東的產(chǎn)品，利潤(rùn)又是固定的。

大平臺(tái)的模式不適合規(guī)模性公司大投入，但適合縣鄉(xiāng)的年輕人做，因?yàn)橹灰J(rèn)真做仍然比上班好。在縣鄉(xiāng)想找事情做的人會(huì)積極選擇去加盟，因?yàn)榇蠹覍?duì)盈利的定義和要求不同。但無(wú)論是京東幫，還是京東專賣(mài)店，加盟商想真正做大很難。而京東最看重的也是宣傳的價(jià)值，讓縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的人知道京東，通過(guò)前期的宣傳，讓越來(lái)越多的人習(xí)慣了去京東購(gòu)物。最終的結(jié)果會(huì)是前仆后繼，總可以再找到接替的人。不斷更替的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)目的。至于門(mén)店是否存在及可持續(xù)發(fā)展，京東并不在意。

京東通過(guò)調(diào)研以及大數(shù)據(jù)核算，如果一個(gè)縣區(qū)一年的銷售額在1000萬(wàn)元以上，開(kāi)京東幫專賣(mài)店就盈利。因?yàn)榭h城房租成本基本在4萬(wàn)元，信息員工資基本每月在2000元左右，成本是固定的，0.5%的返點(diǎn)可達(dá)5萬(wàn)元可以盈利。如果銷售額低于1000萬(wàn)元，京東幫也就沒(méi)有存在的必要性。

京東幫要有銷量規(guī)模才能盈利 京東專賣(mài)店收益較好

客觀的講，同行不同利，銷售基數(shù)越高，盈利點(diǎn)越高，與區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)能力有關(guān)。有些地區(qū)的京東幫一年銷售1億元，0.5%的返利就是50萬(wàn)元，肯定盈利，但有些區(qū)域的銷售規(guī)模上不來(lái)，沒(méi)有那么大的接單量，傭金和獎(jiǎng)勵(lì)自然就上不去。據(jù)了解，河南中牟以及駐馬店的一些縣城每年的銷售額能達(dá)到1億元。

京東幫最初的幾年，給2000元押金就讓加盟，因?yàn)榍捌诰〇|投入較大，京東幫發(fā)展得較好。前兩年加盟的商家也確實(shí)盈利。整體政策還算合理的，但每年任務(wù)要求1.8倍的增長(zhǎng)，且沒(méi)有封頂，長(zhǎng)久下去一定不合理。但現(xiàn)在京東東幫對(duì)加盟者的說(shuō)法是感覺(jué)不合理就不做。

據(jù)了解，很多京東幫門(mén)店完不成任務(wù)，不盈利，但會(huì)通過(guò)其它方式盈利，如加入京東專賣(mài)店，因?yàn)榫〇|專賣(mài)店目前的盈利還可以。雖然與傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)相比，還有一定的差距，但京東專賣(mài)店初期投入低，凈利潤(rùn)也還不錯(cuò)。因?yàn)榫〇|專賣(mài)店不需要庫(kù)存，也不需要向廠家打款，運(yùn)營(yíng)成本較低，很大程度上減少了經(jīng)營(yíng)者的壓力。零售上可達(dá)10~15個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，一個(gè)月做20萬(wàn)元銷售，就可以賺2萬(wàn)元?？h城以夫妻店較多，200平方米的門(mén)店有三個(gè)人就可以很好的運(yùn)營(yíng)，兩個(gè)人負(fù)責(zé)店面的銷售，男老板負(fù)責(zé)送貨。如果在縣城投200平方米的其它品牌的家電專賣(mài)店，因?yàn)橐驈S家打款、進(jìn)貨，沒(méi)有100萬(wàn)元根本做不起來(lái)。

且京東在重要節(jié)點(diǎn)時(shí)也會(huì)對(duì)專賣(mài)店放特價(jià)產(chǎn)品，如京東6.18做的特價(jià)機(jī)型，加盟商也會(huì)備貨，做活動(dòng)時(shí)用戶可以直接拿貨。如果購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品門(mén)店里沒(méi)有，可以讓其在網(wǎng)上選擇商品，幫其下單，然后賺取傭金。京東根據(jù)件的大小做一定點(diǎn)位的傭金補(bǔ)助，平均在一個(gè)點(diǎn)左右。

雖然無(wú)論是門(mén)店還是線上購(gòu)買(mǎi)，加盟者的利潤(rùn)基本相同，但據(jù)店主透露，目前消費(fèi)者線上下單較多，占60%左右。加盟商品更喜歡讓顧客購(gòu)買(mǎi)門(mén)店的產(chǎn)品，因?yàn)榭梢栽黾由唐返闹苻D(zhuǎn)率，畢竟家電產(chǎn)品更新?lián)Q代很快。整體而言，型號(hào)不同，利潤(rùn)不同，有的機(jī)型10多個(gè)點(diǎn)，有的機(jī)型20多個(gè)點(diǎn)，平均在8個(gè)點(diǎn)。

縣鄉(xiāng)很多消費(fèi)者認(rèn)為在哪里購(gòu)買(mǎi)，后續(xù)有問(wèn)題可以找誰(shuí)，加之線上和線下價(jià)格相同，有些消費(fèi)者更愿意選擇線下購(gòu)買(mǎi)。據(jù)了解，一個(gè)縣城有10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一個(gè)京東專賣(mài)店，且嚴(yán)格按照京東的要求去裝，門(mén)頭發(fā)光字，店內(nèi)有攝像頭，京東總部可以從后臺(tái)看到門(mén)店客流等信息，從而做大數(shù)據(jù)分析。這么密集的專賣(mài)店也是一種無(wú)形的宣傳，因?yàn)榧用松淘谧龌顒?dòng)時(shí)，如舞臺(tái)宣傳、發(fā)單頁(yè)、海報(bào)、條幅，均以京東的名義進(jìn)行。

整體上，京東專賣(mài)店的盈利還不錯(cuò)，京東幫不管是否盈利，只要有客戶下單，就必須去做服務(wù)。且近兩年推出的延展性項(xiàng)目太多，如延保服務(wù)、保險(xiǎn)、幫助客戶打掃房間等，很多京東幫加盟商根本不想去做這些事情，如果不做就罰款，從而削薄了利潤(rùn)空間。由于京東專賣(mài)店的政策是開(kāi)放的，且促銷等各種扶持力度較大。從運(yùn)營(yíng)的角度，加盟者更愿意做京東專賣(mài)店，而不做京東幫。