1987年1月1日，北京珠市口東大街420號(hào)商鋪的牌子悄然由“國(guó)美服裝門(mén)市部”換成了“國(guó)美電器店”。此時(shí)，“家電”一詞，即使在北京也頗為新鮮。但當(dāng)時(shí)人們依然習(xí)慣到國(guó)營(yíng)大商場(chǎng)或者國(guó)營(yíng)店買(mǎi)東西。這間面積不足100平方米的小店，正式掛牌賣(mài)電器后門(mén)可羅雀，甚至一天連一件商品都賣(mài)不出去。

好在僵局很快被打破。勤進(jìn)快銷(xiāo)、薄利多銷(xiāo)，國(guó)美在中國(guó)經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的夾縫中得以生根發(fā)芽，從一家小店拓展成北京市的六家門(mén)店，“連鎖”模式不經(jīng)意間被國(guó)美踐行為現(xiàn)實(shí)。20世紀(jì)末，國(guó)美從小店發(fā)展為大店，從北京城拓展到全國(guó)，連鎖模式“一發(fā)不可收拾”，日漸成熟的連鎖經(jīng)營(yíng)模式也在中國(guó)成為新業(yè)態(tài)。2008年，國(guó)美電器旗下1362家門(mén)店銷(xiāo)售額突破1000億元。并將中國(guó)家電連鎖知名品牌永樂(lè)電器、大中電器收入麾下，多個(gè)地方家電連鎖如哈爾濱黑天鵝電器、江蘇金太陽(yáng)電器、陜西蜂星、大同北方電器也相繼加入國(guó)美集團(tuán)。至此，國(guó)美成為中國(guó)家電零售領(lǐng)軍航母。

記者注意到，在2018年改革開(kāi)放40周年之際，坐擁數(shù)千家門(mén)店的國(guó)美，看到了線上線下融合新的機(jī)會(huì)。

“夾縫中求生存”

最開(kāi)始的國(guó)美電器因?yàn)槊娣e狹小，只能店庫(kù)合一，“店面顯得擁擠”，這后來(lái)竟成了國(guó)美電器翻盤(pán)的一個(gè)核心點(diǎn)。國(guó)美創(chuàng)始人認(rèn)為，“擁擠的環(huán)境可以使人與人、人與貨的距離更近，相互之間的感染對(duì)顧客最終決定購(gòu)買(mǎi)能產(chǎn)生很大的影響”，加上把“人家的店鋪當(dāng)成國(guó)美的倉(cāng)庫(kù)”這一妙招，“國(guó)美電器店”在顧客的心中逐漸得到認(rèn)同，生意開(kāi)始好轉(zhuǎn)。

20世紀(jì)80年代末到20世紀(jì)90年代初，老百姓心中的第一大家用電器——電視消費(fèi)的浪潮在大城市掀起。要跟國(guó)營(yíng)大商場(chǎng)和其他商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)美必須要在貨源、價(jià)格和服務(wù)上取得優(yōu)勢(shì)，他們的對(duì)策是——勤進(jìn)快銷(xiāo)、薄利多銷(xiāo)、服務(wù)至上。

國(guó)美堅(jiān)持在售價(jià)上比其他店低一些，為了及時(shí)了解其他店鋪的價(jià)格，國(guó)美甚至天天派人去其他店里“偷看”價(jià)格，然后迅速調(diào)價(jià)。當(dāng)然，有時(shí)候國(guó)美也靠自己估價(jià)或者主動(dòng)降價(jià)。

國(guó)美經(jīng)營(yíng)的另一個(gè)妙招就是“服務(wù)”，接連推出了免費(fèi)送貨，免費(fèi)維修、免費(fèi)投訴電話、廠商聯(lián)保雙服務(wù)等，到后來(lái)的“彩虹服務(wù)”和“誠(chéng)久保障”，國(guó)美的服務(wù)品質(zhì)不斷提升，更加細(xì)致人性化。

值得注意的是，以家電為切入口，國(guó)美在頭十年快速發(fā)展，一定程度上是洞見(jiàn)了1980年鄧小平關(guān)于住房問(wèn)題講話的本質(zhì)。

1994年國(guó)務(wù)院發(fā)布了《國(guó)務(wù)院關(guān)于深化城鎮(zhèn)住房制度改革的決定》，開(kāi)啟了城鎮(zhèn)住房制度正式改革之路。1998年國(guó)務(wù)院又發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步深化住房制度改革加快住房建設(shè)的通知》宣布停止住房實(shí)物分配。正是乘著商品房改革的春風(fēng)，國(guó)美在家電領(lǐng)域做的風(fēng)生水起。顧客越來(lái)越多，珠市口的國(guó)美電器店有時(shí)被擠爆，不久之后在北京城接連開(kāi)出了國(guó)豪、亞華、恒基等6家商城。

1987年7月，國(guó)美又做了一項(xiàng)創(chuàng)舉——做廣告。當(dāng)時(shí)的國(guó)美并沒(méi)有太多的資金來(lái)支付廣告費(fèi)用，偶然發(fā)現(xiàn)了《北京晚報(bào)》的中縫板塊，也由此開(kāi)啟了中縫廣告。而在起草廣告內(nèi)容時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)六家商城的店名逐一介紹，不容易讓人記住，最后這六家商城就統(tǒng)一用起了“國(guó)美電器”。

簡(jiǎn)單明了的中縫電器報(bào)價(jià)廣告，不僅大幅度提高了銷(xiāo)量，也明顯提升了成交率和工作效率?！傲暌唤y(tǒng)”之后，國(guó)美電器在行業(yè)里脫穎而出。

走出北京城

20世紀(jì)中后期，中國(guó)家電市場(chǎng)越來(lái)越大，老百姓撲向各個(gè)市場(chǎng)搶著把家電抱回家。當(dāng)時(shí)的國(guó)美賣(mài)的多是進(jìn)口家電，盡管其銷(xiāo)售額在各大電器商場(chǎng)居于前茅，但價(jià)格制約著老百姓的購(gòu)買(mǎi)力，制約著國(guó)美的進(jìn)一步發(fā)展。

當(dāng)時(shí)國(guó)家政策正在推進(jìn)和發(fā)展中國(guó)品牌，大力支持中國(guó)家電制造。長(zhǎng)虹董事長(zhǎng)倪潤(rùn)峰也在策劃打響國(guó)產(chǎn)彩電“衛(wèi)國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)”，國(guó)美決定抓住時(shí)機(jī)，助長(zhǎng)虹一臂之力，并達(dá)到調(diào)整國(guó)美產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的目的。

1996年8月，長(zhǎng)虹突然高舉起了降價(jià)大旗，長(zhǎng)虹彩電全面降價(jià)18%。之后海爾、TCL、康佳等國(guó)產(chǎn)彩電生產(chǎn)商緊隨其后，發(fā)動(dòng)了彩電歷史上最精彩的價(jià)格大戰(zhàn)。國(guó)美沖在各大商城的最前面，所有的貨架做好了隨時(shí)迎接國(guó)內(nèi)家電的準(zhǔn)備。

由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，加上國(guó)產(chǎn)彩電的外觀和質(zhì)量并不亞于進(jìn)口商品，這場(chǎng)“衛(wèi)國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)”以國(guó)產(chǎn)家電的大獲全勝而告終，國(guó)產(chǎn)家電借此打開(kāi)銷(xiāo)路，國(guó)美也將經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)移到國(guó)產(chǎn)家電上來(lái)。為保持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，國(guó)美決定甩開(kāi)中間商，直接和生產(chǎn)廠家合作。之后，國(guó)美的“低價(jià)”標(biāo)簽愈加清晰，“薄利多銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)策略也得到了較好的保障。

1998年國(guó)美銷(xiāo)售額突破10億元，在北京家電市場(chǎng)穩(wěn)占“老大”的寶座。羽翼已豐的國(guó)美決定向全國(guó)連鎖擴(kuò)張。為了更快更好的拓展連鎖模式，1998年國(guó)美編寫(xiě)了長(zhǎng)達(dá)230頁(yè)的《國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》，涉及各個(gè)體系、各個(gè)部門(mén)和各個(gè)層級(jí)，建立了較為完善的連鎖經(jīng)營(yíng)管理框架，大到采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)、物流、店面，小到貨物擺放位置和朝向等都進(jìn)行了較為詳盡的規(guī)定。這也成為國(guó)美擴(kuò)張過(guò)程中的“紅寶書(shū)”。

然而商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖然有“紅寶書(shū)”在手，但首戰(zhàn)天津國(guó)美就遭到了以十大商場(chǎng)為代表的“圍剿”。之后在廣州、成都、深圳、大連等城市，新連鎖、老百貨、地方新連鎖等幾方新舊勢(shì)力聯(lián)合對(duì)國(guó)美進(jìn)行阻擊。

不過(guò)，艱難險(xiǎn)阻反而增強(qiáng)了國(guó)美“低價(jià)策略”和“讓利于民”的信心，接連攻下全國(guó)各大省會(huì)(除了西藏拉薩和臺(tái)灣臺(tái)北)，120萬(wàn)人口以上的大城市。

國(guó)美零售執(zhí)委會(huì)主席兼家服務(wù)板塊總裁何陽(yáng)青曾參與過(guò)國(guó)美的擴(kuò)張之戰(zhàn)，他認(rèn)為，國(guó)美一路攻城略地除了低價(jià)、服務(wù)、創(chuàng)新和速度這些核心競(jìng)爭(zhēng)力之外，還有幾大秘密武器，諸如前期的新聞宣傳、正式攻城的隆重開(kāi)業(yè)、瓦解對(duì)手松散的聯(lián)盟、用國(guó)美的核心優(yōu)勢(shì)折服人心等。

除了開(kāi)設(shè)新店之外，國(guó)美加快全國(guó)布局的另一個(gè)方式是加大并購(gòu)力度。借助并購(gòu)擴(kuò)張，國(guó)美實(shí)現(xiàn)了在二三線城市的迅速布局，到2008年初，國(guó)美門(mén)店數(shù)已接近1200家。風(fēng)頭正盛的國(guó)美并沒(méi)有滿足于當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀，而是著手搭建屬于自己的全國(guó)供應(yīng)鏈平臺(tái)，這也成為了國(guó)美后來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陳爍彼時(shí)評(píng)價(jià)道：“國(guó)美扮演了一個(gè)‘內(nèi)地連鎖商業(yè)領(lǐng)路人的角色’?！?/p>

零售新時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)整體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生重大沖擊，但得益于我國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的大環(huán)境以及“家電節(jié)能補(bǔ)貼”“家電以舊換新”“家電下鄉(xiāng)”等多項(xiàng)拉動(dòng)內(nèi)需政策的支持，國(guó)美的銷(xiāo)售額再攀高峰。

不過(guò)，21世紀(jì)最大的變化是互聯(lián)網(wǎng)的興起在電子商務(wù)的沖擊之下，國(guó)內(nèi)零售業(yè)步入轉(zhuǎn)型期，國(guó)美也隨之而變。國(guó)美零售總裁王俊洲認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)給予了零售思維方式的變革，“之前零售商是圍繞供應(yīng)商運(yùn)行，現(xiàn)在零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)中心是用戶(hù)。”國(guó)美的業(yè)務(wù)模式也從原來(lái)供應(yīng)商主導(dǎo)的商品和價(jià)格模式，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)需求為主導(dǎo)的商品組合和定價(jià)模式。

2010年之后，消費(fèi)升級(jí)不斷出現(xiàn)在人們的視野中，電商在經(jīng)歷十年快速發(fā)展之后也進(jìn)入瓶頸期，零售生態(tài)醞釀著翻天覆地的變化。2017年開(kāi)始電商大佬紛紛拋出新零售的概念，宣布從之前單一發(fā)展線上，向線上線下共同發(fā)展邁進(jìn)。新常態(tài)之下，國(guó)美對(duì)零售業(yè)態(tài)的探索也進(jìn)入新的階段。

新時(shí)期，用戶(hù)需求成為最重要的生產(chǎn)要素，競(jìng)爭(zhēng)的核心其實(shí)是用戶(hù)需求數(shù)據(jù)。圍繞用戶(hù)需求的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)美通過(guò)前、中、后端的全面布局，進(jìn)行了服務(wù)架構(gòu)的重組。前端以“家?生活”理念為核心，通過(guò)家電、家裝、家居、家服務(wù)、家金融五個(gè)維度，呈現(xiàn)用戶(hù)需求數(shù)據(jù)，讓用戶(hù)成為服務(wù)模式的決策者和運(yùn)營(yíng)者。

在中端以國(guó)美APP融合線上線下雙渠道，及時(shí)滿足用戶(hù)多元化需求。國(guó)美在全國(guó)已有超過(guò)2000家線下門(mén)店，迎合鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口紅利的釋放，未來(lái)三年國(guó)美還將在全國(guó)建設(shè)1000家縣域店，并積極拓展線上渠道。

后端，國(guó)美則通過(guò)國(guó)美管家和國(guó)美智能為用戶(hù)提供完備的后服務(wù)平臺(tái)?！胺?wù)將變成核心產(chǎn)品，以前國(guó)美通過(guò)售賣(mài)電器只能和消費(fèi)者產(chǎn)生很低頻的交互，未來(lái)通過(guò)服務(wù)一年就可以實(shí)現(xiàn)多次交互，這主要就是靠互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能的發(fā)展。”何陽(yáng)青對(duì)記者說(shuō)道。

新零售階段的核心是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能于線下實(shí)體門(mén)店，使得線上、線下一體化，在何陽(yáng)青看來(lái)這正是國(guó)美的機(jī)會(huì)。“現(xiàn)在國(guó)美的線下門(mén)店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)所有數(shù)據(jù)和線上一致化，這使得國(guó)美從商品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向用戶(hù)經(jīng)營(yíng)，從賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)到以賣(mài)場(chǎng)為核心的周邊3～5公里商圈的經(jīng)營(yíng)有了可能性?！?/p>