萊普帝斯戴聲焰:集成灶行業(yè)需要更多有能力的商家參與
集成灶市場,最近這幾年很火,引起了廚電主流企業(yè)的密切關注,傳統(tǒng)廚電企業(yè)紛紛試水集成灶行業(yè),給集成灶行業(yè)帶來了諸多變數(shù),加速集成灶成長速度。
集成灶行業(yè)中存在著幾個普遍性的問題:
一是產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重,高中低檔定位不清。變相降價較為普遍;
二是行業(yè)的培訓不足,經(jīng)銷商普遍存在著市場運營能力不強,在小區(qū)推廣、建材聯(lián)盟,終端爆破方面沒有經(jīng)驗或執(zhí)行能力,不能滿足市場爆發(fā)性增長的需求;
三是集成灶行業(yè)基本是扁平化的渠道運營模式,小區(qū)域化運營管理,廠家直接進入終端,不存在中間商,或者是以商圈或渠道形式為單位來劃分經(jīng)銷商,但隨著集成灶行業(yè)日漸氣候,以前規(guī)模較小的經(jīng)銷商在經(jīng)營能力和推廣上無法跟上集成灶市場發(fā)展的步伐。
渠道策略: 以城市為單位,加快渠道布局。
總體上,集成灶行業(yè)的經(jīng)銷商規(guī)模都比較小,抗風險能力也相對弱一些。因為集成灶行業(yè)的規(guī)模還不夠大,經(jīng)銷商還沒有成長起來。
集成灶行業(yè)早期扁平化的渠道運營模式,即廠家直接到終端,雖然中間的利潤較高,但隨著集成灶規(guī)模的壯大,終端精細化運營不到位以及售后服務滿意度不高都阻礙了行業(yè)的進一步發(fā)展,所以集成灶行業(yè)想要進一步得到發(fā)展,應該甄選出優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,以片區(qū)為單位,與工廠一起開拓市場。
雖然貌似這是一條回歸傳統(tǒng)的營銷模式,但也只有廠商共同努力才能更好的整合資源,有效落地,提升品牌在未來市場上的競爭力。
2019年,萊普帝斯將會以城市為單位,加快渠道布局,進行網(wǎng)格化管理,讓利于區(qū)域代理商,提升他們的運營能力,獨立承擔起銷售、安裝、服務等的相關職能。將對區(qū)域經(jīng)銷商進行重點投入,重點扶持,萊普帝斯將企業(yè)的有限資源集中到核心品牌、核心產(chǎn)品、核心區(qū)域以及核心客戶身上。不僅將在資源投入上進行大幅度傾斜,還與核心客戶在終端網(wǎng)點建設、終端靚化、會議營銷、促銷活動等方面進行戰(zhàn)略合作。
營銷推廣:多店互動,多城聯(lián)動。
在市場競爭激烈的環(huán)境下,專業(yè)的銷售手段可以讓經(jīng)銷商立于不敗之地。萊普帝斯的動銷活動是企業(yè)和代理商配合的一個過程,通過總部輸出,代理商經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行;店內(nèi)動銷、店外動銷,雙重結(jié)合,從而真正的將銷售從店內(nèi)拓展到店外。
店內(nèi)動銷主要通過提高客流量、進店率、成交率、客單價、重購率,來提升;店外可通過團購、異業(yè)合作、新會員用戶開發(fā)來提升。系統(tǒng)的推廣活動,打造品牌在當?shù)氐挠绊懥?,幫助?jīng)銷商提升經(jīng)營質(zhì)量。
在2018年,面對疲軟的市場環(huán)境下,萊普帝斯成立了一個專業(yè)推廣團隊,來到甘肅,河南,安徽,陜西,山西等地區(qū)與當?shù)氐慕?jīng)銷商們一起開啟終端爆破活動。開展針對終端爆破是為了表明公司的開拓市場的決心,此舉給各個經(jīng)銷商吃了一顆定心丸。在推動線下實體店銷售中,推廣團隊相繼推出了“工廠直供·襲卷全省”、“0利風暴”等大規(guī)模的促銷活動。從銷售技巧、門店升級等方面協(xié)助經(jīng)銷商,合力激活終端,提升消費者的體驗感和對萊普帝斯的信賴感。
在“零利風暴——終端爆破活動”的營銷活動中,我們既強調(diào)了終端網(wǎng)點“量”的增長,更重視網(wǎng)點本身質(zhì)量的提升,實現(xiàn)從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)換。通過這種強強聯(lián)合,在發(fā)展了各區(qū)域經(jīng)銷商的實力的同時,更成就了萊普帝斯自身的持續(xù)增長。
2019年,我們從單店的幫扶,拓展到多店聯(lián)動和全市聯(lián)動,提升所在區(qū)域的整體經(jīng)營質(zhì)量。把營銷的重點放到提升經(jīng)銷商的運營能力上。如何開設店面,團隊如何組建,銷售目標,如何引流等,做好經(jīng)銷商的指導和幫扶工作,讓經(jīng)銷商獲得可持續(xù)發(fā)展的能力。
產(chǎn)品:給一個清晰的定位
集成灶產(chǎn)品最初的定位在傳統(tǒng)的三件套產(chǎn)品之上,甚至更高,但后來隨著競爭的加劇,很多品牌為了搶占市場份額,一再拉低市場價格,或者變相降價的方式。雖然多了一些市場份額,但由于產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,售后服務不到位等問題也顯露出來,給集成灶行業(yè)的發(fā)展帶來不好的影響。擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化的困境,一是抓產(chǎn)品細節(jié)和質(zhì)量,二是做好產(chǎn)品的定位。
要給集成灶產(chǎn)品一個清晰的定位。從帶有消毒柜的集成灶,到帶儲藏柜的,以及烤箱式集成灶到現(xiàn)如今銷售量爆棚的蒸箱款集成灶,將價位差拉開,一是滿足消費者不同層次的需求,讓消費者也有更多的選擇空間,二是引導有消費能力的人選擇更高溢價的產(chǎn)品,讓其在消費時,有更好的價值感和體驗感。
產(chǎn)品是獲得市場關鍵因素,萊普帝斯擁有著很強的生產(chǎn)實力和研發(fā)能力,尤其在集成灶的品類上,在細節(jié)的處理上,萊普帝斯在機器內(nèi)部采用氣電分離安全結(jié)構(gòu),玻璃材質(zhì)的外觀設計等方面的能力,因此獲得了多家業(yè)內(nèi)知名企業(yè)進行OEM生產(chǎn)訂單。
顯而易見,集成灶行業(yè)處于風口當中,但不是所有人都能抓住機遇。只有通過不斷的產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新來取得領先,通過精細化運營取得領先,通過樹立良好的品牌形象和口碑取得領先,才有可能成為集成灶市場真正的強者!”
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