從心態(tài)到行動(dòng) 積極備戰(zhàn)
未來兩三年,對于廣大家電廠商而言,生存更為重要,于此同時(shí),保證現(xiàn)金流的良性運(yùn)營同樣重要。因?yàn)橛辛诉@兩個(gè)保障,才有后續(xù)再發(fā)展的可能。
無論是城鎮(zhèn)化建設(shè),還是消費(fèi)升級(jí),包括智能化和物聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展,都是大環(huán)境影射出來的大趨勢,既然是趨勢,就具有不可逆性,唯有順勢,才能而為。
無論是制造端還是經(jīng)銷商,在變化和變革的當(dāng)下,從心態(tài)到行動(dòng)做好積極“備戰(zhàn)”。
信心
我國的內(nèi)需市場足夠大,人口足夠多,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)足夠穩(wěn),這為廠商盤活市場、深挖渠道提供了天然優(yōu)勢。當(dāng)下一些企業(yè)出現(xiàn)下滑,但同時(shí)也應(yīng)該看到,依然有廠商在持續(xù)增幅,上漲的廠商有個(gè)共性,就是與市場保持了同步、甚至是快步乃至超越式的轉(zhuǎn)型和變革。這種嘗試快人一步,就有了勝出的可能。
創(chuàng)新
實(shí)際上,創(chuàng)新無論對于廠家還是商家,都非常重要。從制造層面來講,創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的生命力,主要包括產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新兩個(gè)層面,尤其在大趨勢之一智能化上的精進(jìn)和應(yīng)用。目前,在我國家電制造基地最為集中的廣東順德,包括機(jī)器人手臂在內(nèi)的智能化生產(chǎn)改造覆蓋率已經(jīng)超過半數(shù)以上。
在品牌化、規(guī)模化發(fā)展的企業(yè)群中,無論是出口還是內(nèi)銷,智能化制造的覆蓋率更高。各廠家均都不同程度的實(shí)現(xiàn)智能化制造,以降低成本,提升效率,并且也將包括語音控制、自我調(diào)節(jié)、學(xué)習(xí)、升級(jí)等智能功能融匯到產(chǎn)品中,以智能化制造帶動(dòng)產(chǎn)品的智能化發(fā)展。
而對于商家而言,創(chuàng)新主要是指在營銷方式和方法上的積極而有效的嘗試。擁抱潮流,例如互聯(lián)網(wǎng)工具的引進(jìn)和應(yīng)用上快人一步,通過有效的工具建設(shè)優(yōu)質(zhì)終端,提升用戶的體驗(yàn)和感受。只要商家反應(yīng)快速,先他人一步,就多了成功的機(jī)會(huì)。
可以看到,現(xiàn)在新零售的系統(tǒng)平臺(tái)很多,但在選擇時(shí)秉持一個(gè)原則,即選擇最適合自己的。在年底各廠家的營銷年會(huì)上,也可以看到多了一個(gè)新的內(nèi)容的傳輸,即新零售時(shí)代流量的抓取和轉(zhuǎn)換。
實(shí)際上,如果完全將自己的轉(zhuǎn)型依托平臺(tái)并不是一個(gè)明智的決定,現(xiàn)在家電銷售的幾個(gè)大平臺(tái)流量獲取成本越來越高,一般沒有獲得廠家的授權(quán),商家又很難在平臺(tái)上開C店和旗艦店。所以更多的新零售反映在對互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用上,通過一些低成本的投入嘗試新型社交平臺(tái),包括在傳統(tǒng)門店引進(jìn)這些新工具,吸引并留住目標(biāo)客戶。
和系統(tǒng)相比,新零售工具有著更靈活的運(yùn)用方式,同時(shí)也打破了因“完全照搬”而“水土不服”情況。一般現(xiàn)在新零售工具的應(yīng)用、調(diào)整、升級(jí)的周期非常短,并且根據(jù)企業(yè)需求“量體裁衣”。上海銷售慧智和廚衛(wèi)百分百的負(fù)責(zé)人表示,相比過去較長時(shí)間的適應(yīng)期,現(xiàn)在針對企業(yè)的個(gè)性化需求,基本可以在3~5天內(nèi)就能夠給出解決方案。
新零售工具只是新營銷方式的一種有效嘗試,雖然不是全部,但應(yīng)該是新零售時(shí)代的一條捷徑。目前,記者走訪的增量商家群體中,新零售工具的應(yīng)用幾乎是百分之百,有引用第三方的、也有自行開發(fā)的,均有助力銷售的作用。在投入產(chǎn)出上,建議新興社交平臺(tái)、包括視頻平臺(tái)的推廣由自己團(tuán)隊(duì)做,而新零售工具的應(yīng)用、尤其涉及到系統(tǒng)銷售方案的解決,建議采用第三方合作的方式,根據(jù)企業(yè)需求做個(gè)性化定制。
學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)、尤其是自身學(xué)習(xí)能力非常重要。今天的時(shí)代幾乎每一天都在變化,每一天都有新生事物出現(xiàn),新的事件發(fā)生。廠商提升自我學(xué)習(xí)能力的關(guān)鍵在于能夠?qū)π蝿葑鞒鲚^為清晰的判斷,并從這些判斷中找到再發(fā)展的機(jī)會(huì)。學(xué)習(xí)能力非常重要,如果對形勢判斷不清,將影響公司的整體走向。
同時(shí),這種學(xué)習(xí)能力也應(yīng)該由公司管理層延長到基層一線員工,并且可以重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的員工,從而進(jìn)行公司人才的儲(chǔ)備。
規(guī)范
從國家發(fā)展大勢來看,只有規(guī)范化發(fā)展才能長久發(fā)展。對于一些不規(guī)范的經(jīng)營行為,在未來的生存空間將越來越小。可能從短期來看,規(guī)范化的行為或許會(huì)犧牲企業(yè)部分的眼前利潤和利益,但眼光要放久遠(yuǎn),如果立志做優(yōu)秀和有歷史沉淀的企業(yè),現(xiàn)在就要著手企業(yè)的規(guī)范化運(yùn)作。規(guī)范化也包括兩方面的內(nèi)容,一是內(nèi)部管理的規(guī)范化,二是外部經(jīng)營的規(guī)范化。
規(guī)范化實(shí)際代表了運(yùn)營發(fā)展的良性化、長遠(yuǎn)化,是未來發(fā)展的基礎(chǔ)保障。
機(jī)會(huì)
人才梯隊(duì)的搭建機(jī)會(huì)。
在加速變化的時(shí)代,人才的招聘和留用顯得尤其關(guān)鍵,因?yàn)闉榱诉m應(yīng)并趕上變化的步伐,廠商必須要有與之相適應(yīng)、相匹配的體系,核心是團(tuán)隊(duì)。這兩年市場難做,很多小商家退出市場,表面上給同行業(yè)傳遞了一種危機(jī)感,但實(shí)際上,是“?!敝杏小皺C(jī)”。機(jī)會(huì)來講,從退出的公司可以挖到更優(yōu)秀的人才,包括去年很多家裝公司倒閉,但在家裝公司有很多有資源、有人脈的優(yōu)秀人才,包括設(shè)計(jì)師,這些都可以為我所用。
抓品牌的機(jī)會(huì)。
對于廠家而言,現(xiàn)階段是招商的最好時(shí)機(jī)。有想法、找出路的代理商會(huì)在這一階段將目光投向商機(jī)品類。而對于代理商而言,也是找品牌、找產(chǎn)品的最好時(shí)段。過去品牌代理飽和期,商家沒有抓牌機(jī)會(huì),現(xiàn)在品牌出現(xiàn)真空期,可選擇的空間變得更大,爭取代理的機(jī)會(huì)自然也就更多,包括大區(qū)域代理。
用戶的機(jī)會(huì)。
今天的渠道變革,比以往任何一次、包括2000年的全國大連鎖賣場來襲,也包括十年前的電商沖擊來的更加猛烈,而且變革更加深刻。如同亂世出英雄,變革期最容易抓住機(jī)會(huì),突圍而出。但要注意,無論渠道如何變,用戶不會(huì)變,以用戶為中心的戰(zhàn)略不會(huì)變。與其以渠道為中心,不如以用戶為中心?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展和物流配送的發(fā)達(dá),已經(jīng)為以用戶為中心的實(shí)現(xiàn)提供了基礎(chǔ)條件。
過去,傳統(tǒng)商家是以賣場和廠家為中心,這種市場決策和反映往往是聽從式和被動(dòng)的。今天,商家要變被動(dòng)為主動(dòng)。
一是要選擇與市場、與用戶、與發(fā)展更匹配的產(chǎn)品,具體以安裝服務(wù)類、能夠與用戶達(dá)成深度粘性的產(chǎn)品為主;
二是未來的發(fā)展方向在“兩頭”,一頭是“上游”,一頭是“終端”。也就是說,代理商如果能夠掌握上游制造資源最好,不然,最后的終端方向就是零售商和服務(wù)商,直觸終端消費(fèi)用戶,大批發(fā)時(shí)代已經(jīng)不再創(chuàng)造價(jià)值,去中間化越來越明顯的今天,零售終端和服務(wù)終端才有更大勝算。
第三,砍掉渠道,去中間化。
過去,我們習(xí)慣了稱之為“渠道為王”。但無論是連鎖賣場,還是電商平臺(tái),實(shí)際上都不是廠商自己的渠道,都沒有真正直接的接觸和影響到終端用戶。當(dāng)這種意識(shí)逐漸蘇醒之后,伴隨廠商實(shí)力的充沛以及體制的變革,越來越多的廠商加入了去中間化的陣營。
是否有勇氣“砍掉”渠道,尤其是傳統(tǒng)的批發(fā)渠道,需要改革的勇氣,同時(shí)也需要發(fā)展的智慧。智慧來自于社群營銷,來自于團(tuán)購。廠商去中間化,有一個(gè)絕對前提,那就是已經(jīng)做好了基礎(chǔ)性的工作,包括信息化技術(shù)支撐,內(nèi)部體系支撐,以及最重要的用戶流量支撐。具備了這些條件,便可以勇于融入時(shí)代變革的潮流。
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