為什么物美價(jià)廉，客戶還不買(mǎi)賬？

案例：在一個(gè)縣級(jí)城市的開(kāi)了一家家電門(mén)店的張老板主要做的是煙灶熱、廚房小電，后來(lái)又增加了兩季和凈水。過(guò)去年銷(xiāo)售在四百萬(wàn)左右，在當(dāng)?shù)厮憬?jīng)營(yíng)很好的門(mén)店了。但是近幾年，門(mén)店銷(xiāo)售一直在下滑，已經(jīng)萎縮到兩三百萬(wàn)左右。他認(rèn)為銷(xiāo)售下滑主要還是門(mén)店客流變少了所以他就把店里的近期目標(biāo)設(shè)定在引流轉(zhuǎn)化上，他也學(xué)著做線下線上結(jié)合的做引流，先把客戶資源拉了社群，開(kāi)始投入推廣，并加強(qiáng)做店內(nèi)活動(dòng)，有活動(dòng)后，確實(shí)顧客到店率有所提高。

店內(nèi)的活動(dòng)，他主要向到店的客戶推產(chǎn)品，展示主銷(xiāo)機(jī)型，客戶體驗(yàn)，打出價(jià)格。再通過(guò)線上活動(dòng)，推產(chǎn)品群里，搞定向優(yōu)惠，雙向引流，拉單。用的引流方法還是很對(duì)路的。

再加上張總在當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系不錯(cuò)，也有一定的聲望。拉的這個(gè)客戶群里，有老客戶、有新客戶、帶意向的潛客，客戶分享進(jìn)來(lái)的人。沒(méi)有幾天就達(dá)到百人群了。

張總發(fā)現(xiàn)，群里的互動(dòng)氣氛還不錯(cuò)，沒(méi)有想象那么難，拋出話題，就有人接，有人問(wèn)問(wèn)題，有人曬圖片，還有人討論產(chǎn)品，說(shuō)產(chǎn)品不錯(cuò)，有人說(shuō)等優(yōu)惠……

張總一看，水到渠成，是時(shí)候了。

他將一款庫(kù)存產(chǎn)品包裝后推到群里，打標(biāo)價(jià)的7.5折。

結(jié)果讓他很意外，預(yù)期與實(shí)際“落差”很大。實(shí)際跟進(jìn)的沒(méi)有幾單，轉(zhuǎn)化率不足3%，。

張老板認(rèn)為：雖然是庫(kù)存機(jī)，但是產(chǎn)品質(zhì)量是不錯(cuò)的，只是型號(hào)過(guò)時(shí)了而已，其他方面并不差。而且價(jià)格相比平時(shí)已經(jīng)有很大的折扣了，而且牌子的知名度在當(dāng)?shù)匾膊诲e(cuò)。

他想不通的是：為什么產(chǎn)品不錯(cuò)，又有讓利，客戶還不買(mǎi)賬呢？之前互動(dòng)有熱度啊？都說(shuō)準(zhǔn)備下單的人怎么不出手了?

有朋友聽(tīng)到張老板講這件事時(shí)，就表示：這是客戶信任度的問(wèn)題。

這個(gè)結(jié)論有道理，但細(xì)想還是有問(wèn)題。為什么做同樣的事情，有人得到信任，有的人就不容易得到？

其實(shí)就是現(xiàn)在是O2O結(jié)合，在產(chǎn)品過(guò)剩和同質(zhì)化，信息極度透明的條件下，怎么在社交化營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)中掌握快速有效的獲得客戶信任的問(wèn)題了。

如何獲得客戶信任？

第一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)，獲得消費(fèi)者信任，就要找準(zhǔn)自己的角度。

首先，老板說(shuō)產(chǎn)品好是什么角度？當(dāng)然是老板的角度。類(lèi)似的競(jìng)品，同類(lèi)可代替品是不是也在講這些?

所以產(chǎn)品好不是客戶關(guān)心的唯一視角，也不是最重要的角度。

產(chǎn)品的接受度，越來(lái)越與產(chǎn)品功能之外的附帶的因素相關(guān)了。

舉個(gè)極端例子大家印象深，比如現(xiàn)在很多人關(guān)注的減肥話題。

以前，瘦的快是所有減肥類(lèi)產(chǎn)品強(qiáng)化的點(diǎn)，因?yàn)槟芙邮苁莸穆?，不怕辛苦的人都去跑步了。剩下的都是又想瘦有怕累或者沒(méi)有時(shí)間的人。

所以賣(mài)減肥品的人講自己的產(chǎn)品好，功能強(qiáng)，2周就瘦 ，客戶信嗎？

客戶就會(huì)懷疑，是真的嗎？沒(méi)有騙人吧？

如果效果真是快，客戶也會(huì)懷疑，這么快速有效，對(duì)身體健康的殺傷力一定大。

圍繞產(chǎn)品做文章，卻站不對(duì)客戶的角度，結(jié)果是客戶要么不買(mǎi)，要么就是買(mǎi)了但很快就會(huì)更換，是不是這樣？

所以從客戶角度，那么客戶營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)是產(chǎn)品力以外的角度。

所以現(xiàn)在減肥產(chǎn)品宣傳的是從健康的角度出發(fā)，調(diào)節(jié)身體平衡，健康減肥，再配上健康食譜推送，這樣的減肥產(chǎn)品是不是更會(huì)獲得消費(fèi)者的認(rèn)同?

所以要讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任，認(rèn)同產(chǎn)品，是需要通過(guò)包裝產(chǎn)品去影響消費(fèi)者行為。

如果我們是消費(fèi)者，一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)就講產(chǎn)品技術(shù)如何先進(jìn)，產(chǎn)品獲得專(zhuān)利……。其實(shí)消費(fèi)者已經(jīng)聽(tīng)到太多類(lèi)似的東西，完全不能激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望。

所以你與客戶之間的關(guān)系，是人和人的關(guān)系，不是人與產(chǎn)品的關(guān)系。

這是現(xiàn)在社群化營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)思維建立起來(lái)的關(guān)鍵的點(diǎn)。

第二點(diǎn);對(duì)群營(yíng)銷(xiāo)的具體操作上，要更細(xì)致。

轉(zhuǎn)化效果好的群，能帶來(lái)效益的群，一定是經(jīng)過(guò)規(guī)劃過(guò)的群，給群粉絲進(jìn)行分類(lèi)。在群里做的任何動(dòng)作，對(duì)象都是精準(zhǔn)的，互動(dòng)是高效的。

分類(lèi)的角度和方法上：

1、偏好分類(lèi)：

一類(lèi)是占便宜的人，看看商家的這個(gè)群有啥禮物送，有多少紅包發(fā)；

閑逛的人，逛一逛，看看新鮮，有機(jī)會(huì)發(fā)個(gè)拼多多，推個(gè)投票，蹭蹭熱度；

還有就是愿意為價(jià)值，獲得價(jià)值付出的人，不管是因?yàn)樾湃?，還是興趣或是其他什么原因，這類(lèi)人一定占少數(shù)。

2、地域分類(lèi)：

拉的群最后分出地域，比如張老板的群，可以是分成當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)社區(qū)或者城東城西城南城北區(qū)域等等。

不同品類(lèi)、區(qū)域的群，都需要根據(jù)客戶需求變化隨機(jī)應(yīng)變。

比如像奔馳維權(quán)，第一個(gè)人效果最好，有事實(shí)，有口才，還會(huì)玩自媒體，知道如何發(fā)酵輿論……第2第3個(gè)，效果不好。其中一個(gè)，還被4S反殺了。錯(cuò)估了自己的體重，坐塌了引擎蓋，那就是被人維權(quán)了。

最后，不論什么樣的群一定要及時(shí)跟進(jìn)客戶心理，做好方案?jìng)溥x。