對(duì)號(hào)入座！優(yōu)秀經(jīng)銷商的五大特征

誰(shuí)都想做一名具備發(fā)展能力的經(jīng)銷商，但在日益慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要想更好的活下去，卻并非易事。那么，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，如何去做一名能賺錢的、有發(fā)展能力的經(jīng)銷商呢？思維模式?jīng)Q定著方向。根據(jù)多年來(lái)對(duì)于優(yōu)秀經(jīng)銷商的研究，我們看到，具備發(fā)展能力的經(jīng)銷商往往具有如下特征：

第一，細(xì)節(jié)和戰(zhàn)略兩手硬。

這種經(jīng)銷商老板對(duì)某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)特別敏感，同時(shí)對(duì)戰(zhàn)略方向的把握非常明確，既能抓大放小，也能緊抓細(xì)節(jié)不放。

1、有著清晰的判斷，能夠很好地甄別廠家及產(chǎn)品

選對(duì)了廠家與產(chǎn)品，就相當(dāng)于好事成了一半。一些經(jīng)銷商之所以做了多年而做不大，很多時(shí)候，跟沒(méi)有選對(duì)廠家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。也就是說(shuō)，作為經(jīng)銷商，你要跟對(duì)人。

有發(fā)展?jié)摿Φ膹S家往往具有如下特點(diǎn)：

一是廠家具備良好的信譽(yù)，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，同時(shí)又能夠很好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二是廠家的產(chǎn)品代表未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，具有較大的增長(zhǎng)潛力，注重產(chǎn)品質(zhì)量，注重研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新。

經(jīng)銷商要盡可能地根據(jù)自己的發(fā)展階段選擇廠家與產(chǎn)品。要想與廠家攜手發(fā)展，就盡量選擇“門當(dāng)戶對(duì)”的合作廠家，這樣才能在對(duì)等的責(zé)權(quán)利條件下，更好地運(yùn)作市場(chǎng)，而不是淪落為一些大牌廠家的“搬運(yùn)工”。

2、有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光

這些經(jīng)銷商不為一時(shí)一事而投機(jī)取巧，去做一錘子買賣，而是要持久地發(fā)展。因此，經(jīng)銷假冒偽劣產(chǎn)品、跨區(qū)竄貨、低價(jià)傾銷、單純地打價(jià)格戰(zhàn)等等，都是不可取的。經(jīng)銷商要注重積累和維護(hù)自己良好的商業(yè)信譽(yù)。

第二，與時(shí)俱進(jìn)，順勢(shì)而為。

有發(fā)展的經(jīng)銷商就是要識(shí)時(shí)務(wù)。所謂識(shí)時(shí)務(wù)，就是經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)，就是要能夠順勢(shì)而為，一切迎合社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展潮流。

表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

1、思路隨著市場(chǎng)換。

中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)有的市場(chǎng)模式、渠道模式正在發(fā)生著變革。因此，經(jīng)銷商要想不被市場(chǎng)所淘汰，就一定要改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)思路，變粗放式為精細(xì)化，坐以待斃只能等死，只有主動(dòng)出擊，做好渠道拓展及服務(wù)等工作，趕上市場(chǎng)發(fā)展的步伐。

2、產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)。

經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿足未來(lái)需求，是否代表未來(lái)行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時(shí)間內(nèi)暢銷、長(zhǎng)銷，而不是隨大流。

比如，隨著市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來(lái)金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式（中高檔比例較小，低檔比例最大），會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大），這是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，人們購(gòu)買力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)日趨理性而帶來(lái)的變化。

對(duì)于顧客來(lái)講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對(duì)的，也就是他們認(rèn)為值的。所以，價(jià)格是敏感因素，但絕不是影響顧客購(gòu)買的最核心的因素。經(jīng)銷商只有把握了這個(gè)趨勢(shì)，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己的產(chǎn)品滿足日益變化的消費(fèi)者的需求。

第三，有共贏共享發(fā)展的心態(tài)。

市場(chǎng)活動(dòng)的順利開(kāi)展，表現(xiàn)為一個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的有效傳遞。作為供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、分銷商、終端商等，根據(jù)各自在鏈條當(dāng)中所做貢獻(xiàn)不同，合理取酬，但中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品流的停滯，從而讓產(chǎn)品銷售遇到阻斷或者障礙。

因此，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商要想更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就一定要具有共贏的心態(tài)。所謂共贏的心態(tài)，一句話就是大伙都有錢賺。首先，經(jīng)銷商一定要讓廠家賺錢，不要?jiǎng)虞m就向廠家獅子大開(kāi)口要政策，要學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源，要善于整合和利用下游渠道的資源。廠家有錢賺，才能更新設(shè)備，加大研發(fā)力度，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商才能有精良的“槍支彈藥”，去參與市場(chǎng)角逐。

第四，態(tài)度決定高度，眼界決定格局。

“心有多大，舞臺(tái)就有多大”。經(jīng)銷商要想長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，還需要具有做大事的眼光，具有操盤大市場(chǎng)的格局。要不為單純地掙錢而掙錢。態(tài)度決定高度，眼界決定格局，當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商老板能夠真正地脫離小生意人的境界，擺脫一味營(yíng)利的勢(shì)利眼光，擯棄低級(jí)趣味，真正地把運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)成一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的事業(yè)，把實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的繁榮當(dāng)成自己光榮使命的時(shí)候，我們可以說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷商老板是“錢途”無(wú)量的。

因此，大眼光才有大市場(chǎng)，大胸懷才有大格局。經(jīng)銷商一定要有做大市場(chǎng)的魄力，擁有勇當(dāng)區(qū)域、行業(yè)、品牌第一的信心，這樣，目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力，經(jīng)銷商才能放眼未來(lái)，才能規(guī)劃自己的發(fā)展戰(zhàn)略，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

第五，突破管理上的“天花板”。

由于經(jīng)銷產(chǎn)品門檻較低，以及渠道業(yè)態(tài)的千變?nèi)f化，決定了經(jīng)銷商這個(gè)群體素質(zhì)參差不齊。既有營(yíng)業(yè)額數(shù)十億的公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商，或者說(shuō)是品牌運(yùn)營(yíng)商，也有年?duì)I業(yè)額幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)甚至更少的經(jīng)銷商。在與諸多經(jīng)銷商交流的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商之所以做不大，是因?yàn)槊媾R能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。

隨著營(yíng)業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，老板、業(yè)務(wù)員、司機(jī)、搬運(yùn)工這種四位一體的定位與角色，讓越來(lái)越多的經(jīng)銷商遭遇發(fā)展困惑。他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應(yīng)該聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理公司，可他們實(shí)在又不忍心、不放心讓“外人”來(lái)管理自己的公司。他們?cè)讵q豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成為了長(zhǎng)不大的企業(yè)。

其實(shí)，經(jīng)銷商要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須要突破從夫妻店式的個(gè)體戶向規(guī)范式的公司化轉(zhuǎn)變。必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉(zhuǎn)變?yōu)橹还芊较?、不管技術(shù)的“舵手”，根據(jù)自己發(fā)展階段，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，讓自己成為一個(gè)“管理大家”，而不是事無(wú)巨細(xì)，什么都管，什么都管不好的“個(gè)體戶”。

管理出效益，只有經(jīng)銷商懂管理，善管理，“無(wú)為而治”，巧于借助別人的力量達(dá)到自己的目標(biāo)，才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達(dá)到頂峰。

當(dāng)然了，真正具備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力經(jīng)銷商，還需要不斷地學(xué)習(xí)，要打造學(xué)習(xí)型企業(yè)和組織，要不斷地增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，還要建立與打造企業(yè)文化，通過(guò)企業(yè)文化，凝聚人心和士氣，從而經(jīng)營(yíng)人心，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，不斷地獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)及有利地位。