堅(jiān)持聯(lián)盟活動(dòng) 重視服務(wù)口碑

洛陽(yáng)鴻泉環(huán)保設(shè)備有限公司主要經(jīng)營(yíng)開(kāi)能水處理設(shè)備、飲水設(shè)備，我之前在奔騰廠家做銷售，2012年，經(jīng)過(guò)朋友介紹，認(rèn)為凈水行業(yè)前景不錯(cuò)。公司最早的專賣店于2012年建于紅星美凱龍，后來(lái)由于合同到期撤出紅星，于2016年3年在王城路居然之家建立一家專賣店，面積在70平方米左右，另一個(gè)專賣店位于名優(yōu)建材城，面積在160平方米左右。

重視聯(lián)盟活動(dòng) 做好建材圈子營(yíng)銷

做專賣店經(jīng)營(yíng)首先要有專賣店形象，其次也要有一定的團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)，讓專賣店人員配置到位，目前我們每個(gè)門店有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員，一個(gè)業(yè)務(wù)人員，以及一個(gè)安裝售后人員。現(xiàn)在建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，不借助圈子，生存較難，因此專賣店的經(jīng)營(yíng)要很好建立起建材圈的人脈關(guān)系。

公司在多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，意識(shí)到單兵做戰(zhàn)不是長(zhǎng)久之計(jì)，而聯(lián)盟可讓大家共享資源，互相帶單。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)朋友將我拉進(jìn)一個(gè)聯(lián)盟里，當(dāng)時(shí)異業(yè)聯(lián)盟的品牌有14家，做活動(dòng)時(shí)，可以爆破，不做活動(dòng)時(shí)，在平時(shí)的銷售過(guò)程中，聯(lián)盟里的品牌也可以互相帶單。異業(yè)合作對(duì)專賣店的銷售有較好的帶動(dòng)作用，如與新風(fēng)、木門等資源共享，對(duì)銷售的帶動(dòng)較好。

做聯(lián)盟活動(dòng)三年來(lái)，聯(lián)盟中品牌也在不斷調(diào)整，有些品牌覺(jué)得不適合就會(huì)退出。雖然聯(lián)盟是自發(fā)組織的，但活動(dòng)通常會(huì)請(qǐng)第三方監(jiān)督執(zhí)行，因?yàn)槿硕加卸栊裕绻麤](méi)有第三方督促，很多規(guī)章制度容易執(zhí)行不到位。再加上聯(lián)盟里都是平時(shí)常見(jiàn)面的老板，有第三方的監(jiān)管，甚至可以很好的執(zhí)行開(kāi)會(huì)遲到一分鐘罰100元的制度，對(duì)活動(dòng)落地有著很好的作用，但第三方的費(fèi)用越來(lái)越高。

做聯(lián)盟活動(dòng)，規(guī)章制度，獎(jiǎng)懲制度等度一定要健全，品牌與品牌之間的各種資源也要匹配，否則的話，帶單就會(huì)較為困難?，F(xiàn)階段，聯(lián)盟活動(dòng)不做不行，但活動(dòng)效果也確實(shí)沒(méi)有前兩年好。做聯(lián)盟活動(dòng)，很多時(shí)候也是為了維持一個(gè)圈子，只要維護(hù)好這個(gè)圈子，平時(shí)不做活動(dòng)的話，其它品類的導(dǎo)購(gòu)員由于了解產(chǎn)品，也可以互相帶單。

在建材市場(chǎng)中只要和我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)和沖突的品類我們均會(huì)合作，以做好異業(yè)聯(lián)盟的帶單。我們初做聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)，以售卡的形式進(jìn)行，先和聯(lián)盟成員發(fā)認(rèn)籌卡，然后集中在某一天爆破，通過(guò)聯(lián)盟合作的方式共同帶單，共同爆破。隨著微信互聯(lián)網(wǎng)工具的發(fā)展，目前我們以微信的方式進(jìn)行前期的集客工作。

做好專賣店的微信營(yíng)銷

但完全依賴于聯(lián)盟活動(dòng)，也會(huì)對(duì)銷售有影響。我們現(xiàn)在也開(kāi)始做單店的微信活動(dòng)，因?yàn)槲⑿挪幌迺r(shí)間，不限地點(diǎn)，只要將準(zhǔn)業(yè)主積累到一定的數(shù)量，在任何地方，任何時(shí)間都可以下單。只要前期將內(nèi)容策劃好，在群里規(guī)定的時(shí)間段就可以實(shí)現(xiàn)爆破。做微信營(yíng)銷，前期集客非常重要，首先找到準(zhǔn)客戶群。且微信群的質(zhì)量很重要。

我們采取的措施是只要進(jìn)店的用戶，我們要求員工必須留下微信和電話，做好前期的蓄水。因?yàn)槟苓M(jìn)店，通常就是目標(biāo)精準(zhǔn)用戶。同時(shí)也推動(dòng)一些老用戶帶動(dòng)新用戶，如一些小區(qū)裝修得較早，可以讓老用戶推薦一些用戶。此外，再通過(guò)一些小區(qū)的群主進(jìn)業(yè)主群，給群主一定的利益分享，讓群主把活動(dòng)政策放進(jìn)群里，吸引一些精準(zhǔn)客戶。因?yàn)榈谌饺プ鐾茝V，比自己更有感染力和信服力，對(duì)銷售的拉動(dòng)和提升也更好。

在活動(dòng)方案設(shè)計(jì)上，策劃出能充分吸引消費(fèi)者的優(yōu)惠措施，設(shè)計(jì)好爆品和贈(zèng)品。如我們通常在設(shè)計(jì)產(chǎn)品套餐時(shí)，會(huì)主打兩三個(gè)套餐，一個(gè)入門級(jí)的，一個(gè)暢銷的，一個(gè)高端的。通過(guò)前期的集客，接下來(lái)的重要工作就是做好群里的營(yíng)銷和維護(hù)工作。在活動(dòng)爆發(fā)時(shí)，對(duì)于進(jìn)店的用戶，可以送前置過(guò)濾器。在產(chǎn)品的選型和組合上，也可以拉廠家的人進(jìn)到群里，公布廠家的價(jià)格等，提升活動(dòng)信服力，也能更大程度的渲染活動(dòng)氣氛。

前期蓄水就在群里進(jìn)行，如在群里發(fā)紅包，發(fā)一些裝修方面的知識(shí)，接下來(lái)我們會(huì)設(shè)計(jì)在某一個(gè)時(shí)間段做活動(dòng)的宣傳，如晚上七點(diǎn)到十點(diǎn)，我們會(huì)介紹與產(chǎn)品有關(guān)的裝修知識(shí)，以及我們產(chǎn)品方面的講座，中間穿插如何選擇凈水機(jī)，以及品牌的介紹，并偶爾發(fā)個(gè)紅包，調(diào)動(dòng)群里氣氛。

經(jīng)過(guò)第一輪工作的進(jìn)行，再細(xì)分出新的精準(zhǔn)客戶群，由于這些客戶均為精準(zhǔn)的客戶，所以新的精準(zhǔn)群里人數(shù)并不多，如40~50個(gè)人，這時(shí)會(huì)在群里發(fā)一下活動(dòng)政策。并告訴群成員，只要交200~500元的定金，隨時(shí)都能到店里看產(chǎn)品，滿意下單，不滿意退定金。微信群的營(yíng)銷成本低，也就是發(fā)發(fā)紅包，送點(diǎn)禮品，1000元就夠了，只要把活動(dòng)方案做好，通常簽20~30單沒(méi)有問(wèn)題，且簽單很快。微信營(yíng)銷活動(dòng)可以一個(gè)月做兩場(chǎng)，從目前的情況分析，在近幾年可以持續(xù)做。

多元化異業(yè)合作  做好老用戶營(yíng)銷

專賣店還要堅(jiān)持多元化合作，如與裝修公司、設(shè)計(jì)師等渠道合作。要將當(dāng)?shù)氐陌迅鱾€(gè)裝飾公司和設(shè)計(jì)師圈子經(jīng)營(yíng)好，并要將工作做精做細(xì)，因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者裝修時(shí)通常都會(huì)選擇大包甚至整包的形式，很多消費(fèi)者進(jìn)不到專賣店里，全靠裝修公司推薦。裝修公司和設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品銷售的帶動(dòng)很重要，尤其是設(shè)計(jì)師，通常業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)師的信任度很高，因此必須精耕細(xì)作設(shè)計(jì)師渠道。

目前在洛陽(yáng)，裝修公司參差不齊，很多裝修公司就是工長(zhǎng)，水電工和裝修工人。因此，在選擇裝修公司時(shí)，要盡可能的選擇講誠(chéng)信且有一定影響力、口碑好的裝修公司合作。但由于他們?cè)诘谝粫r(shí)間接觸業(yè)主，可提供準(zhǔn)業(yè)主的資源，因此要多與他們合作，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，最終達(dá)成共贏。

因?yàn)殚_(kāi)能在洛陽(yáng)做了幾年，市場(chǎng)認(rèn)可度較高，與裝修公司和設(shè)計(jì)師合作時(shí)，只要把利益分配好，合作很容易進(jìn)行。凈水產(chǎn)品作為前置安裝類產(chǎn)品，貴在整合各種資源。目前我公司正準(zhǔn)備與保險(xiǎn)公司合作，讓他們采購(gòu)凈水產(chǎn)品作為禮品。做經(jīng)營(yíng)就是貴在借助各種資源去推廣。

經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，我們發(fā)現(xiàn)老用戶的復(fù)購(gòu)率較高，因此，要將售后服務(wù)做好，提升口碑影響力。要經(jīng)常與用戶溝通，當(dāng)用戶家里機(jī)器有任何維修和維護(hù)的問(wèn)題，快速上門解決。凈水產(chǎn)品需要長(zhǎng)期服務(wù)，每一年都要和用戶見(jiàn)一兩次面，因?yàn)榕c用戶有見(jiàn)面的機(jī)率，就有了提升信任感的基礎(chǔ)，只要做足服務(wù)工作，用戶就會(huì)幫著推薦，介紹親朋好友到店里購(gòu)買。

公司針對(duì)老用戶也在不斷的推出一些活動(dòng)，如品牌宣傳年為老用戶免費(fèi)換濾芯，讓其幫著發(fā)朋友圈，做好宣傳和推廣。針對(duì)購(gòu)買全屋凈水的高端用戶，為其送禮品，如開(kāi)能的紅酒。凈水產(chǎn)品屬于與用戶互動(dòng)度較高的產(chǎn)品，只要做好精準(zhǔn)客戶的吸引，通過(guò)前置過(guò)濾器與用戶進(jìn)行深入的溝通，并通過(guò)后續(xù)的服務(wù)提升用戶滿意度，一定能提升專賣店的銷售，并打造專賣店的持續(xù)銷售能力。

（責(zé)編 邱麥平）