江西經(jīng)銷(xiāo)商劉永輝：只要選擇了就用心去做，一定能做好

從親戚朋友的不理解，到如今經(jīng)營(yíng)培恩集成灶有聲有色，他僅僅用了3年不到的時(shí)間。他就是劉永輝，一個(gè)把客戶當(dāng)朋友，把客戶的事當(dāng)自家的事一樣用心去做的江西經(jīng)銷(xiāo)商。

劉總來(lái)自江西贛州尋烏縣，今年46歲。在經(jīng)營(yíng)培恩集成灶之前，一直從事果品加工和銷(xiāo)售。

跨界轉(zhuǎn)行，卻換來(lái)親戚朋友的不理解

提起從果品加工、銷(xiāo)售跨界轉(zhuǎn)行到廚房電器，劉總感慨頗深。“選擇培恩之前，了解了很多行業(yè)，也有過(guò)經(jīng)營(yíng)地磚、門(mén)窗等行業(yè)的想法，最終選擇做廚房電器，也看過(guò)很多品牌，也去了解過(guò)很多品牌的價(jià)格，最終選擇培恩。因?yàn)楫?dāng)時(shí)其他品牌的門(mén)檻比較高，價(jià)格也比較高，所以就選擇了培恩。”

然而，讓劉總始料未及的是，經(jīng)過(guò)深思熟慮后選擇加盟培恩集成灶，卻換來(lái)了親戚朋友的不理解。“很多朋友、親戚都勸我不要去做這個(gè)電器，電器很難賣(mài)，叫我不要去考慮。但是最終，我還是選擇了這個(gè)行業(yè)，我認(rèn)為只要選擇了，就用心去做，一定能夠做成?！?/p>

在加入培恩之后，劉總才意識(shí)到，原來(lái)跨界行商并沒(méi)有他想象中的那么容易。事實(shí)上，廚電行業(yè)跟果品行業(yè)確實(shí)不太一樣，并不是把電器賣(mài)出去就行了，還要親自為客戶設(shè)計(jì)廚房布局，達(dá)到整體美觀和實(shí)用，同時(shí)需要多番耐心的溝通，以達(dá)到客戶滿意。

更重要的是，廚電行業(yè)的售后服務(wù)是同質(zhì)化市場(chǎng)中最有力的差異化武器，三分產(chǎn)品，七分服務(wù)，要盡力打造出“保姆式”的售后服務(wù)。

把客戶的事當(dāng)自家的事一樣用心去做

隨著中國(guó)家庭生活水平和消費(fèi)意識(shí)的迅速提高，廚房生活正經(jīng)歷著從“經(jīng)濟(jì)廚房”向“品質(zhì)廚房”的煥新升級(jí)。廚電的選擇，自然成為衡量廚房生活品質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)。集成灶這種廚電行業(yè)的“新秀”，也越來(lái)越受到客戶的歡迎。

如今，品類(lèi)繁多的集成灶品牌，讓客戶產(chǎn)生了“亂花漸欲迷人眼”的錯(cuò)覺(jué)。對(duì)于每次進(jìn)店的客戶再三咨詢培恩集成灶的產(chǎn)品質(zhì)量、功能等情況，簽單搖擺不定時(shí)，劉總并不著急，而是耐心的給客戶講解培恩集成灶的核心技術(shù)所帶來(lái)的便捷功能。更會(huì)針對(duì)客戶的疑問(wèn)，通過(guò)貨比三家，把培恩集成灶的優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)，讓客戶買(mǎi)的安心。畢竟知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

雖然經(jīng)營(yíng)培恩集成灶三年不足，但劉總已有了自己的一套簽單秘訣?！拔沂前芽蛻舢?dāng)朋友，把客戶的事當(dāng)自家的事一樣用心去做?！?/p>

劉總舉例說(shuō)，在銷(xiāo)售培恩集成灶時(shí)，讓他印象最深刻的事就是跑樓盤(pán)時(shí)，被客戶直接拒絕，趕出門(mén)。雖然當(dāng)時(shí)稍微有點(diǎn)沮喪，但是依然沒(méi)有放棄。把客戶當(dāng)成自己的朋友，耐心的推薦培恩集成灶產(chǎn)品，苦口婆心地向客戶講解培恩集成灶的產(chǎn)品性能及特有的技術(shù)。最終，客戶被自己的誠(chéng)心所打動(dòng)，簽下訂單。

利用一切可以利用的資源

“路雖遠(yuǎn)，行則必至。事雖難，做則必成?！边@句刻在培恩總部“初心墻”的名言，一直是劉總堅(jiān)守的信念。為了能經(jīng)營(yíng)好培恩集成灶，劉總一直堅(jiān)持充分利用一切可以利用的資源，盡力創(chuàng)造出更大價(jià)值。

終端的渠道維護(hù)，是客戶開(kāi)發(fā)成本最低也是最有效的方式之一。在劉總看來(lái)，加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，逢年過(guò)節(jié)，關(guān)心問(wèn)候加禮品贈(zèng)送，可以達(dá)到“以老帶新”的效果。與建材商建立友好關(guān)系，在閑聊的同時(shí)還可以帶來(lái)更多簽單。加強(qiáng)與裝修工的交流，先關(guān)愛(ài)后營(yíng)銷(xiāo)，先禮后利，跟他們建立良好的信任的關(guān)系，可以獲得更多的簽單機(jī)會(huì)。

另外，所有有房源的客戶也是劉總的目標(biāo)?！罢业剿麄?，我們就離成交更近了一步，哪怕他們暫時(shí)不裝修，也要想辦法要點(diǎn)定金，鎖定客戶提高銷(xiāo)量?！?/p>

當(dāng)多數(shù)人將潛在客戶鎖定在朋友圈時(shí)，劉總已經(jīng)在抖音上開(kāi)辟了一片天地。每次不管是給客戶裝集成灶、給客戶做售后服務(wù)，還是新產(chǎn)品進(jìn)店，劉總總會(huì)通過(guò)抖音用心的記錄下來(lái)，吸引更多的潛在客戶來(lái)咨詢購(gòu)買(mǎi)。