走在新零售轉(zhuǎn)型的路上

零售業(yè)普遍認(rèn)可“零售下半場(chǎng)”這個(gè)概念，認(rèn)為價(jià)值將取代價(jià)格，成為消費(fèi)者關(guān)注的第一因素。從馬云提出新零售，到劉強(qiáng)東提出無(wú)界零售，從盒馬鮮生的業(yè)態(tài)重組，到所謂的無(wú)人便利店風(fēng)口，零售行業(yè)的熱點(diǎn)永遠(yuǎn)層出不窮。零售業(yè)態(tài)的變化好像一直在路上。

方便是經(jīng)營(yíng)顧客的第一需求

現(xiàn)在，無(wú)論線上還是線下零售平臺(tái)，均在做下沉式小型門(mén)店的布局，如國(guó)美新零售店、京東小店、天貓小店、蘇寧小店、國(guó)美小店等?？v觀零售業(yè)，在一級(jí)市場(chǎng)，國(guó)美、蘇寧的大店布局已經(jīng)很完善，且門(mén)店也可以很好的向周邊輻射，而小店的優(yōu)勢(shì)在于其可以很好的方便消費(fèi)者，節(jié)省用戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和交通成本。

各平臺(tái)的小店雖然店面面積小，但門(mén)店數(shù)量很多，基本上以商戶加盟為主，平臺(tái)主要做品牌和管理的輸出，同時(shí)還收取一定的加盟費(fèi)，一個(gè)80~100平方米的小店，單開(kāi)店成本就在40~50萬(wàn)元左右。但這種模式帶來(lái)的品牌宣傳作用遠(yuǎn)比廣告效果好，因?yàn)轭櫩湍軐?shí)實(shí)在在的接觸到這些門(mén)店。

通常，平臺(tái)均會(huì)為店家提供培訓(xùn)，進(jìn)行店面裝修指導(dǎo)，授權(quán)品牌，接入線上數(shù)據(jù)系統(tǒng)等支持，據(jù)了解，無(wú)論是選址、開(kāi)店、經(jīng)營(yíng)管理還是供應(yīng)鏈、物流配送上均會(huì)輸出培訓(xùn)，然后成為小店的供貨商。這些小店在布局上基本分布在二三級(jí)市場(chǎng)，以及城市郊區(qū)市場(chǎng)，市區(qū)很少，由于一級(jí)市場(chǎng)比較成熟，房租以及人工成本很高，很難支持小店經(jīng)營(yíng)模式。但小店突出了便利性和急需性?xún)?yōu)勢(shì)，無(wú)論從門(mén)店和產(chǎn)品的體驗(yàn)，還是服務(wù)態(tài)度上，都更為體貼，綜合的考慮了消費(fèi)者的便捷性。

近兩年，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，消費(fèi)者的時(shí)間越來(lái)越寶貴，因此，能適應(yīng)消費(fèi)者便捷性需求的零售模式就順應(yīng)了時(shí)代。這也是線上近兩年快速發(fā)展的原因。從某種程度上，方便是未來(lái)零售業(yè)必須重點(diǎn)考慮的因素，就像各種小店開(kāi)到顧客身邊，目的也是為了方便消費(fèi)者。而對(duì)于小店的經(jīng)營(yíng)而言，當(dāng)門(mén)店數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，采購(gòu)、物流等各類(lèi)成本才會(huì)降低。

目前的市場(chǎng)就是誰(shuí)先耕耘，誰(shuí)就能先得到市場(chǎng)，就像多年前的大店布局一樣，小店是特定時(shí)間，特定環(huán)境下的產(chǎn)物，隨著市場(chǎng)的變化，當(dāng)一些門(mén)店不適合市場(chǎng)需求以及各項(xiàng)成本的提升時(shí)，可能也會(huì)關(guān)店。市場(chǎng)環(huán)境給予零售行業(yè)實(shí)體店帶來(lái)的沖擊較大，不僅僅是家電行業(yè)，各行各業(yè)均是如此，因此，貴在適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

不僅僅是零售業(yè)態(tài)要適應(yīng)市場(chǎng)，產(chǎn)品也要適應(yīng)市場(chǎng)，因?yàn)樵谔囟〞r(shí)間，各行各業(yè)都有特定的需求。就像相機(jī)的功能已經(jīng)被手機(jī)所代替，且手機(jī)更為方便。

銷(xiāo)售模式要適合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和需求

國(guó)美西壩河李店長(zhǎng)2002年進(jìn)入家電零售業(yè)，十多年來(lái)，歷經(jīng)了家電業(yè)態(tài)的變化。從百貨商場(chǎng)在家電銷(xiāo)售上最有實(shí)力，到傳統(tǒng)家電零售賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展，以及后來(lái)線上電商的發(fā)展，以及線下小店的出現(xiàn)。

與此同時(shí)，消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了變化，消費(fèi)者更加重視吃喝玩樂(lè)，以前，商場(chǎng)對(duì)各個(gè)品類(lèi)的劃分很明確，呈現(xiàn)的是一個(gè)品類(lèi)一層，且沒(méi)有和超市、飲食等結(jié)合起來(lái)，但現(xiàn)在，單一的業(yè)態(tài)已經(jīng)不適合市場(chǎng)需求，一個(gè)商場(chǎng)，如果沒(méi)有吃喝玩樂(lè)，人流一定會(huì)受到很大的影響。

家電行業(yè)的零售未來(lái)會(huì)形成多元化的經(jīng)營(yíng)局面，傳統(tǒng)的家電賣(mài)場(chǎng)也正在發(fā)生變化，國(guó)美作為零售商，業(yè)務(wù)品類(lèi)也從單一家電向家裝、家居、百貨、影院、游戲、書(shū)店、紅酒、咖啡、生鮮水果等多重業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變。

實(shí)體店最大的功能就是為顧客提供體驗(yàn)，且體驗(yàn)是多角度，多維度的。在賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品布局上，多一個(gè)品類(lèi)，就多一個(gè)市場(chǎng)，也就給顧客多一份選擇和體驗(yàn)。對(duì)于實(shí)體店而言，如果失去體驗(yàn)，競(jìng)爭(zhēng)能力會(huì)更弱，因此，在產(chǎn)品布局上，為了適應(yīng)市場(chǎng)，滿足用戶需求，除了傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品之外，賣(mài)場(chǎng)也在積極引進(jìn)新品類(lèi)，如中央空調(diào)、凈水、家居、家裝等品類(lèi)。

以顧客消費(fèi)需求為導(dǎo)向，從傳統(tǒng)以家電銷(xiāo)售為主的連鎖賣(mài)場(chǎng)向家裝家居一體化靠攏，甚至和一些軟裝、家裝公司合作，以提升顧客的體驗(yàn)。在渠道布局上，有些品牌為了達(dá)成某種目的，如為了擴(kuò)大品牌知名度，部分產(chǎn)品一定要進(jìn)終端，雖然終端的銷(xiāo)售額并不高，但仍然會(huì)做終端的戰(zhàn)略性布局。

西壩河國(guó)美店門(mén)店面積9000平方米，正式員工29個(gè)人，促銷(xiāo)員81個(gè)人。對(duì)于零售企業(yè)而講，人效和坪效是需要考慮的兩個(gè)重要的指標(biāo)。提高坪效的直接途徑就是提升銷(xiāo)售額，其它如減租，優(yōu)化布局，均是通過(guò)輔助手段提升門(mén)店的坪效。國(guó)美的業(yè)務(wù)部門(mén)和營(yíng)運(yùn)體系會(huì)通過(guò)對(duì)這兩個(gè)數(shù)據(jù)的分析做品牌和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性調(diào)整，讓門(mén)店很好的實(shí)現(xiàn)盈利。

積極擁抱新零售

現(xiàn)在，無(wú)論品牌廠家，還是零售商，均在同時(shí)布局線上和線下，除了國(guó)美在線，隨著新零售時(shí)代的到來(lái)，國(guó)美推出了國(guó)美美店，加盟者只需要在國(guó)美APP上一鍵開(kāi)通美店，就可以與商家、平臺(tái)商共享商品、共享利益，與好友共享好商品。在國(guó)美的“家·生活”戰(zhàn)略中，國(guó)美線上線下全平臺(tái)1.8億用戶以及潛在用戶都是社交分享者，國(guó)美以分享為核心來(lái)重構(gòu)這些用戶的人際關(guān)系，建立去中心化的多邊、無(wú)限邊的新型經(jīng)營(yíng)模式，抓住用戶的心理體驗(yàn)和情感訴求，打造全新的互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈。

基于美店，國(guó)美所有的用戶都可以輕松實(shí)現(xiàn)“0元開(kāi)店當(dāng)老板”，通過(guò)分享獲得返利，形成人人參與的局面，并最終實(shí)現(xiàn)多贏局面。每個(gè)人都可以變成銷(xiāo)售人員，且每個(gè)最終達(dá)成銷(xiāo)售的人員也均會(huì)獲得傭金。由于銷(xiāo)售模式具備可傳播性，能很好的實(shí)現(xiàn)全員銷(xiāo)售，且可隨時(shí)隨地進(jìn)行，而不是僅靠店內(nèi)的銷(xiāo)售。

從用戶的角度來(lái)看，所有國(guó)美用戶都可以申請(qǐng)開(kāi)通美店，然后挑選、上架自己看好的商品，并在網(wǎng)上分享給自己的好友，好友成功購(gòu)買(mǎi)后，美店店主與好友均可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。美店店主還可以將支持返利的商品上架到個(gè)人美店，店主就可以根據(jù)用戶實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品獲得返利。

目前國(guó)美美店已經(jīng)推行多年，雖然現(xiàn)在已經(jīng)不追求線上線下的差異化經(jīng)營(yíng)，但美店中有一些品牌和品類(lèi)仍然是在線下所沒(méi)有的，因?yàn)榫€下門(mén)店要重點(diǎn)考慮坪效、人效和投入產(chǎn)出比，一些不是主流的產(chǎn)品銷(xiāo)量規(guī)模有限，但有一些產(chǎn)品仍然有部分忠實(shí)的客戶群體，如松下彩電，由于坪效的問(wèn)題，可能支撐不了線下的出樣，但在線上可以不受限制。

通過(guò)對(duì)門(mén)店的品類(lèi)管理、團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)、異業(yè)聯(lián)盟、微商全員營(yíng)銷(xiāo)等多種措施提升坪效，提升整體銷(xiāo)售額。讓體驗(yàn)成為消費(fèi)的目標(biāo)，讓服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，讓消費(fèi)成為附加結(jié)果。整體而言，無(wú)論零售業(yè)如何發(fā)展和轉(zhuǎn)型，為消費(fèi)者提供最好的服務(wù)、最大的價(jià)值，永遠(yuǎn)都是競(jìng)爭(zhēng)核心