“智”領(lǐng)未來(lái)“鎖”向披靡

看智能家居大勢(shì)，知智能鎖市場(chǎng)所趨。

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，首先要對(duì)行業(yè)的基本面做深入的了解。

首先，智能鎖行業(yè)的品牌格局尚未形成。一個(gè)產(chǎn)品，如果消費(fèi)者能直接說(shuō)出幾個(gè)品牌選項(xiàng)，說(shuō)明行業(yè)已經(jīng)形成了基本的品牌格局。但智能鎖被老百姓所熟知的品牌幾乎沒(méi)有。在這個(gè)時(shí)候，如果有幾個(gè)老百姓耳熟能詳?shù)钠放?，它的?yōu)勢(shì)就非常大。

其次是市場(chǎng)規(guī)模尚未形成。很多數(shù)據(jù)都在說(shuō)智能鎖滲透率只有7%左右，也就是說(shuō)93%的市場(chǎng)是有待于品牌和經(jīng)銷商去開發(fā)的。正是因?yàn)槟壳?3%以上家庭沒(méi)有智能鎖，有待我們開發(fā)的市場(chǎng)空間才是巨大的。某區(qū)域代理商想跨行業(yè)代理智能鎖，之前甚至連傳統(tǒng)的建材行業(yè)都沒(méi)有做過(guò)。在考察了蘇州好太太智能鎖公司之后，他回去問(wèn)了身邊的十幾個(gè)朋友，其中只有兩個(gè)人家里裝了智能鎖，因此，他認(rèn)為這個(gè)不值得加入。反過(guò)來(lái)看，如果你身邊10個(gè)人當(dāng)中有8個(gè)人家里已經(jīng)裝了智能鎖，你還有機(jī)會(huì)嗎？這就是觀察問(wèn)題的角度問(wèn)題。因此，可以說(shuō)智能鎖是一個(gè)前景不可估量，閉上眼睛大膽想象的市場(chǎng)。五年后，智能鎖可能會(huì)像傳統(tǒng)的家電一樣，進(jìn)入到家家戶戶。

鎖是家庭必備的產(chǎn)品，而且會(huì)出現(xiàn)二次消費(fèi)和售后服務(wù)，如安防、智能家居。因此，很多行業(yè)巨頭都想加入到智能鎖行業(yè)。你賣給消費(fèi)者的不僅僅是一把智能鎖，而是整個(gè)智能化的理念。家庭中的智能掃地機(jī)器人、智能晾衣架等，大到智能家居系統(tǒng)、無(wú)人酒店，各種人工智能的應(yīng)用場(chǎng)景都在進(jìn)入我們的生活。隨著5G的到來(lái)，生活中智能化的應(yīng)用場(chǎng)景越來(lái)越多。從發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，在未來(lái)至少10年時(shí)間里面，智能鎖、智能家居行業(yè)將成為中國(guó)的主流行業(yè)。

智能鎖B端火熱，C端冷清。

智能鎖行業(yè)存在B端非?；馃幔?C端冷清的現(xiàn)狀。在傳統(tǒng)渠道，很多智能鎖品牌都是先把貨壓給一級(jí)代理商，一級(jí)代理商再壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把手頭上的老客戶和身邊的朋友賣完之后，才發(fā)現(xiàn)智能鎖好像賣的并不是很好。尤其是終端銷售難的問(wèn)題非常突出。所以好太太的大動(dòng)作就是要破冰C端。

破冰C端，一定要通過(guò)廠商同盟來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果廠家管理不行，單單依靠代理商發(fā)力，很難實(shí)現(xiàn)廠商同盟，更無(wú)法發(fā)力C端。因此，廠商同盟階段，要清晰廠商各自的主要職責(zé)。廠家是代理商堅(jiān)實(shí)的后盾，需要為代理商提供好的品牌。智能鎖行業(yè)里面有3000多個(gè)品牌，但很多都是業(yè)內(nèi)品牌，終端消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的不多。運(yùn)營(yíng)C端，需要的是民眾品牌。一個(gè)老百姓耳熟能詳?shù)钠放埔谕茝V上花費(fèi)很多經(jīng)歷，才能建立信任感。

其次是產(chǎn)品。智能鎖行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，外觀大同小異，功能都差不多。如何去辨別一個(gè)品牌的產(chǎn)品好與不好？所以，廠家要從產(chǎn)品核心的差異化開始，有研發(fā)能力。一個(gè)擁有核心技術(shù)的品牌，在行業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，只有通過(guò)產(chǎn)品的差異化、技術(shù)的差異化，才能獲得市場(chǎng)的支撐。

好的品牌和產(chǎn)品才是代理商發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。

雖然品牌和產(chǎn)品都很優(yōu)秀，但如果營(yíng)銷沒(méi)有跟上，也很難做好智能鎖的C端市場(chǎng)。好太太智能鎖獨(dú)創(chuàng)一套營(yíng)銷模式，使得進(jìn)入智能鎖行業(yè)僅兩年的時(shí)間，好太太就樹立了較高的行業(yè)地位，就是因?yàn)樵谄放?、產(chǎn)品和營(yíng)銷三位一體，同步發(fā)展。

很多人在做智能鎖的時(shí)候，首先想到的是A類建材市場(chǎng)，即五金店、鎖店等與智能鎖直接關(guān)聯(lián)的店面。而好太太則首先把渠道的重心放在了B類建材市場(chǎng)，即經(jīng)營(yíng)瓷磚、衛(wèi)浴、木地板的專賣店。盡管這個(gè)方案最初被質(zhì)疑，但是實(shí)際證明選擇B類建材市場(chǎng)作為渠道的重心是正確的。當(dāng)所有品牌在B端市場(chǎng)滲透完之后，再進(jìn)入C端市場(chǎng)時(shí)，好太太智能鎖已經(jīng)開始做異業(yè)聯(lián)盟，與加油站，美容院，電影院做聯(lián)盟，效果都非常好。這就是好太太“敢為人先，引領(lǐng)行業(yè)”的營(yíng)銷模式。

作為商家進(jìn)入智能鎖行業(yè)要做好哪些呢？首先，要學(xué)會(huì)借力借勢(shì)，通過(guò)整合資源，把公司資源最大化的利用起來(lái)。代理商接觸的每一個(gè)項(xiàng)目和品牌資源能夠?yàn)槟銕?lái)流量，這才是品牌資源。

其次，門店資源最大化。門店資源包括空間資源、員工資源和老客戶資源。充分地挖掘門店資源，流量會(huì)增加很多。

第三是為門店創(chuàng)造新的利潤(rùn)點(diǎn)。智能鎖是切入智能時(shí)代的第一步，以最小的支點(diǎn)撬動(dòng)整個(gè)品牌智能家居的發(fā)展。智能鎖真的是一個(gè)非常小的項(xiàng)目，是一個(gè)非常靈活的單品，它沒(méi)有空間局限，沒(méi)有消費(fèi)群體的局限。所以它的靈活性非常強(qiáng)。

在行業(yè)，市場(chǎng)，品牌和代理商目標(biāo)都清晰了之后，就要看達(dá)成路徑了，要想把鎖裝到老百姓的門上，就要知道消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題是什么。

任何產(chǎn)品的銷售首先要研究的都是消費(fèi)者。消費(fèi)者想要什么呢？第一點(diǎn)，在質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，做到性價(jià)比最高；第二，安全。除了鎖芯級(jí)別，內(nèi)部結(jié)構(gòu)等等，這些都是最基礎(chǔ)的，消費(fèi)者要的是額外的安全感。例如技術(shù)開鎖。在向消費(fèi)者介紹自己的解決方案的時(shí)候要生動(dòng)化，場(chǎng)景化。

專業(yè)度與地推的重要性

進(jìn)入智能鎖市場(chǎng)，每個(gè)經(jīng)銷商老板首先要有一個(gè)運(yùn)營(yíng)思路，不是按照傳統(tǒng)的方式，才能事半功倍。客戶在哪里？如何讓我的產(chǎn)品跟客戶見面，是自己的門店，還是美容院，還是做小區(qū)地推？見了面以后如何成交。這都是運(yùn)營(yíng)思路。運(yùn)營(yíng)思路清晰了用反向思維倒推。即要做到這些，需要哪些資源配合？首先問(wèn)一下自己真的專業(yè)嗎？能夠給消費(fèi)者帶來(lái)安全感的首先是經(jīng)銷商的專業(yè)度。很多人都說(shuō)生意很難做，其實(shí)不是生意難做，而是消費(fèi)者越來(lái)越專業(yè)了。如果你的專業(yè)度都趕不上消費(fèi)者的認(rèn)知度，怎么能說(shuō)服消費(fèi)者？很多品牌的一級(jí)代理商相對(duì)專業(yè)一點(diǎn)，但是二級(jí)經(jīng)銷商的專業(yè)度都非常欠缺。他們只會(huì)告訴消費(fèi)者指紋、密碼、卡片、微信幾種開鎖方式，僅此而已。這不是專業(yè)度。銷售人員必須能夠講解這些功能的原理。此外，經(jīng)銷商還要知道行業(yè)知識(shí)，競(jìng)品狀況等。

有了專業(yè)知識(shí)，還要用好的方式告訴消費(fèi)者，是消費(fèi)者能夠接受的方式。不是產(chǎn)品思維，而是場(chǎng)景思維。終端消費(fèi)者對(duì)智能鎖的概念是模糊的，要把專業(yè)的功能和優(yōu)勢(shì)用場(chǎng)景思維引導(dǎo)消費(fèi)者。例如虛位密碼保護(hù)。通過(guò)場(chǎng)景的使用，告訴消費(fèi)者虛偽密碼，消費(fèi)者才會(huì)明白和接受。再以小黑盒這個(gè)話題為例，有消費(fèi)者問(wèn)，你家的鎖能用小黑盒打開嗎？銷售人員只是簡(jiǎn)單地說(shuō)“絕對(duì)打不開”，非常蒼白，沒(méi)有說(shuō)服力。如果銷售人員告訴消費(fèi)者特斯拉線圈就是高頻干擾器，通過(guò)高頻率干擾智能鎖的電路方案，使其在瞬間重啟，門就被打開了。好太太的智能鎖電控板植入了雙解碼器，把電流加大，外界電流無(wú)法干擾到電路方案，特斯拉線圈就失效了。這種說(shuō)辭消費(fèi)者感受到你的專業(yè)才能信服。

好太太智能鎖輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)入市場(chǎng)階段，首先是做銷售技巧和產(chǎn)品賣點(diǎn)做培訓(xùn)。第二個(gè)就是要做好地推。當(dāng)前階段，智能鎖的銷售離不開地推。找個(gè)周末，支幾個(gè)帳篷，擺幾把鎖，這不是地推，是地?cái)偂?/p>

任何活動(dòng)的目標(biāo)都是以成交為目的，成交的前提是準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備。沒(méi)有充足的準(zhǔn)備貿(mào)然上場(chǎng)，肯定沒(méi)有好的效果。到一個(gè)社區(qū)做地推，至少要用一周的時(shí)間做準(zhǔn)備，并且從周三就開始做活動(dòng)預(yù)熱。

首先要全面了解這個(gè)社區(qū)。小區(qū)有幾棟樓，多少個(gè)單元多少戶，其中裝了多少把智能鎖，大致的品牌體系，價(jià)格區(qū)間等等。不能等消費(fèi)者下班過(guò)來(lái)，而是要讓消費(fèi)者主動(dòng)過(guò)來(lái)。

客戶看到你來(lái)推銷產(chǎn)品，都有防備心理，你如何才能破解這個(gè)防備心理。

老百姓怕過(guò)度推銷產(chǎn)品，可以先給他看一個(gè)調(diào)查表，告訴他，咱們小區(qū)已經(jīng)有120戶裝了智能鎖，其中大部分是1800元左右的產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在智能鎖行業(yè)處于認(rèn)知階段，消費(fèi)者心里都是搖擺不定的，知道智能鎖是好東西，但我家鎖沒(méi)壞，額外掏錢買智能鎖，還是再等等看吧。可是當(dāng)消費(fèi)者看到這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候，恍然大悟，原來(lái)已經(jīng)有這么多人安裝智能鎖了，他會(huì)想，既然身邊的人都裝了，我也裝一把。這時(shí)候它的防備心理已經(jīng)被打破了。緊跟著再來(lái)引導(dǎo)，做體驗(yàn)，試用，就會(huì)產(chǎn)生成交。

所以，地推的效果好就是要求每一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行做到極致。好太太最高記錄是一次地推銷售了76把智能鎖。大多數(shù)經(jīng)銷商做地推，現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)有3~5把的銷售量。

關(guān)注售后服務(wù)的技術(shù)水平

渠道的建設(shè)與維護(hù)，技術(shù)的安裝和售后服務(wù)。很多經(jīng)銷商都把產(chǎn)品的重心放在銷售上。其實(shí)，在銷售的過(guò)程中，要注重情感的投入，把人文關(guān)懷做到極致。

好太太智能鎖近年來(lái)能夠在銷售上有質(zhì)的飛躍，就是把人文關(guān)懷做到了極致。同樣的產(chǎn)品，同樣的功能，通過(guò)話術(shù)嫁接情感，消費(fèi)者就愿意接受。一個(gè)年輕的男子買智能鎖送給母親，可是老人用指紋和密碼都不方便，想退貨。這時(shí)候經(jīng)銷商直接為老人定制一款智能專用手環(huán)。不但可以開門，還可以監(jiān)測(cè)老人的心率、血壓狀態(tài)等等。老人戴著手環(huán)，覺(jué)得商家很貼心。后來(lái)這個(gè)消費(fèi)者又介紹了6個(gè)同事過(guò)來(lái)購(gòu)買智能鎖，這就是人文關(guān)懷做到極致的效果。

人文關(guān)懷還有一點(diǎn)是客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。很多廠家會(huì)給轉(zhuǎn)介紹的客戶發(fā)紅包或者小禮品。其實(shí)，產(chǎn)品功能會(huì)說(shuō)話。好太太智能鎖有個(gè)“家人到家提醒”功能。一天，一個(gè)媽媽跟閨蜜在一起聊天，有個(gè)微信提醒，這個(gè)媽媽無(wú)意說(shuō)了一句，我的兒子回來(lái)了。她的閨蜜問(wèn)，你怎么知道你的兒子回來(lái)了。這個(gè)媽媽把自己家智能鎖的一個(gè)功能介紹給了閨蜜，閨蜜當(dāng)即決定自己也要裝一把這樣的智能鎖。好太太智能鎖因?yàn)楣δ艿娜藶殛P(guān)懷，轉(zhuǎn)介紹率最高的能夠達(dá)到38%，都是客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是人才的競(jìng)爭(zhēng)。個(gè)人打不過(guò)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)贏不過(guò)系統(tǒng)，系統(tǒng)比不過(guò)趨勢(shì)。趨勢(shì)就像一匹馬，品牌和經(jīng)銷商要與智能鎖趨勢(shì)一起跑，才能馬到成功。