放大用戶規(guī)模優(yōu)勢 撬動更大社會價值

電商的新發(fā)展是時代的必然

據不完全統(tǒng)計，2018年整體線上交易額上漲幅度達28%。大大超出年初預期，同時在今天的產業(yè)經濟環(huán)境下，各家線上平臺的增幅均在20%~30%，整體依然呈現(xiàn)向上趨勢。

而在今年，社交電商無疑成為年度熱詞之一。但實際上，在陳秋看來，社交電商是個偽命題。

相對而言，社交只是新電商的一個側面，是一種實現(xiàn)用戶獲取和開創(chuàng)用戶交互的全新方式。陳秋表示，電商的差異化競爭主要體現(xiàn)在兩個層面，一是商業(yè)效率，二是供應鏈效率。之所以電商在十年時間做到了傳統(tǒng)渠道需要幾十年的積累，很大程度上源于對供應鏈的梳理、精簡和打通。

在傳統(tǒng)流通領域，產品從研發(fā)生產到進入銷售流通，最后到達消費者手中，基本上需要經過廠家、代理商、零售商之手，而后再通過終端零售到達用戶手中，而在電商的供應邏輯中，電商本身就構筑了沒有地域限制的、直達終端用戶手中的平臺，精簡了流通環(huán)節(jié)，從而加快產品和資金周轉率。

“今天，這種供應鏈環(huán)節(jié)和流程進一步縮短，甚至直達生產領域。所以，是否能夠深入并且推動生產環(huán)節(jié)轉型升級，可以說是界定新型電商的重要標準之一，而非通過社交等形式進行界定?！?/p>

所以，在進一步精簡了供應鏈之后，新電商平臺一方面能夠通過各種形式與用戶產生直接互動，另一方面在源頭進行產品把控，持續(xù)縮短產品從生產到用戶的距離。這是新電商之所以用更短時間便得以發(fā)展的商業(yè)邏輯。

同時，無論傳統(tǒng)電商還是新電商，都在積極融入時代進行自我轉型和變革，因為今天的時代給電商帶來了新一輪的發(fā)展機會，這一點從2018年至今電商平臺逐年攀升的銷售額中可見一斑。

電商的崛起在一二線城市，而新電商崛起的起點在三四級、乃至層級更深的市場。

十年前、甚至更早，電商的發(fā)展從一二線城市起步，這一點有著時代的必然。

最初，互聯(lián)網的應用集中在大型城市，起碼是省會城市。這也就決定了，依托互聯(lián)網而發(fā)展的電商，必然從一二線城市起步。彼時，城市市場有消費能力、有消費意識，更重要的是有網絡條件，以及運輸條件。

隨著國家網電設施的不斷完善，網絡鋪陳的速度越來越快，覆蓋范圍越來越大。同時，用戶線上消費意識也開始從一二級城市延伸到三四線市場，移動支付的成熟也催生了更多人群進入線上消費大軍。包括物流網絡的不斷完善下沉，便利的體驗讓各層級的消費者都愿意嘗試更豐富、性價比更高的線上購物。

正是這樣的背景，為拼多多的誕生和發(fā)展提供了可能。

不同于以往的城市策略，作為新型電商，拼多多走了一條看起來“老套”，但實際上有很多創(chuàng)新基因內核的發(fā)展模式。按區(qū)域劃分，可以理解為“從農村包圍城市”這個在國內耳熟能詳的戰(zhàn)略部署；按用戶體驗劃分，拼多多給用戶帶來的最直接的感知是簡單、便宜，而眾所周知，用戶端的行為越簡單，歸屬于平臺的產品端和供應鏈端的工作就愈發(fā)復雜。

雖然我國有14多億的人口，但實際上在人口消費比例中，有近三分之二的消費來自于農村。但從目前來看，這個龐大的、孕育著上千億規(guī)模的市場還處于開發(fā)的初級階段。

“傳統(tǒng)的商業(yè)路徑決定了大量優(yōu)勢品牌商的目標客戶集中在一二線城市，他們的產品也是依據一二線城市用戶的需求進行研發(fā)和生產，往往是設計、生產80分的產品，希望賣出120分的價格。在市場上，60分到80分區(qū)間、匹配最廣大用戶需求的產品是普遍稀缺的?！标惽飳τ谄炊喽嗟陌l(fā)展節(jié)點和切入點表述十分明晰。正如外界所看到的的一樣，拼多多在消費分級以及對以量取勝的客戶源頭上，有著清晰的指向性目標，即通過壓縮供應鏈，獲得更具性價比的產品，同時該產品具有高頻消費特征，以投向更廣闊的的市場，獲取更多的客戶資源。

結果證明，以更新鮮、更具性價比和更高復購率的農產品為切入點，拼多多很快俘獲了更多的消費用戶，此后，平臺又通過制造業(yè)C2M模式，持續(xù)擴大用戶規(guī)模。對此，陳秋認為，拼多多的發(fā)展基于“中國紅利”，如果沒有中國長期投資基礎設施和制造業(yè)，沒有城鎮(zhèn)化建設帶來的紅利，以及下沉市場的消費升級趨勢，拼多多不會實現(xiàn)這么快的增長速度。

乘著政策的東風，加上行之有效的運維模式，拼多多通過4年的時間將用戶做到4.83億，沖在了電商第二輪崛起的前列。

用戶積累帶來的規(guī)?；?span style="text-indent: 2em;">效應

面對如此巨大的客戶積累，意味著拼多多在很多方面可以迅速的獲得資源，打通更多的供應環(huán)節(jié)。供應鏈優(yōu)勢可以直接實現(xiàn)更大的成本優(yōu)勢，而成本優(yōu)勢又為規(guī)?；l(fā)展提供了條件。

為了吸引商戶入駐，拼多多打出了“不收傭金”的合作口號，而且平臺有大量自然流量，商家得以以極低的成本，收獲大批新增用戶。相對于獲客成本日益高漲的今天，拼多多的口號加上龐大的客戶群，具有絕對的吸引力。

陳秋告訴記者，拼多多的各項數據依舊保持著指數級增長，例如，二季度，平臺自有APP的月活躍用戶達到了3.66億；目前的日活躍用戶已經接近1.6億。如何做到如此龐大的客戶積累和活躍指數？滿足用戶多樣性、深層次的需求是關鍵。

由最初的農產品“拼單”到今天的“多多果園”，拼多多的邏輯是將自己的平臺打造成一個大型綜合體，而非傳統(tǒng)電商的單純以零售銷售平臺為支撐。

陳秋表示，拼多多的目標是為用戶創(chuàng)造“多實惠、多樂趣”的購物體驗，除“同品最低價”的表面特征外，“樂趣”也是平臺區(qū)別于其他電商平臺的明顯特征。

趣味性，實際指的是包括“多多果園”在內的虛擬現(xiàn)實相結合的應用，也可以理解為“淘金幣”的升級版。相對于金幣抵扣，多多果園的水果成熟后，用戶收到的是貨真價實的水果，更直觀的實現(xiàn)了“勞動變現(xiàn)”的情感訴求，如同在線下的大型綜合商場，拼多多通過農產品這一單一品類實現(xiàn)了忠誠度更高的客戶認知，從而實現(xiàn)了更豐富的平臺外延。

在拼多多的銷售結構中，雖然農產品在銷量上的占比在10%左右，但卻是龐大客群積累的主要引源之一。從9.9元包郵的農產品，到家電、新款iPhone，再到整車，建立在信任和體驗感雙重基礎上的客群，在平臺上迅速實現(xiàn)更多的、其他品類的消費。據統(tǒng)計，在全國電商平臺中，拼多多的訂單增速優(yōu)勢最為明顯。2018年，拼多多訂單量達110億筆，占據中國社會快遞包裹總數的五分之一；今年上半年，拼多多實現(xiàn)訂單量70億筆，在中國社會快遞包裹總數的比例攀升至四分之一；預計明年底，拼多多的訂單量，將進一步攀升至占據中國社會快遞包裹總數的三分之一。

“新電商基于更深入的需求理解和消費行為解讀，在此基礎上整合上下游產業(yè)資源，在為用戶創(chuàng)造價值的同時，也持續(xù)貢獻社會價值，這是未來電商的發(fā)展趨勢?！标惽飳ζ炊喽嗟陌l(fā)展軌跡描述中透露了一個重要的關鍵詞，即開放性的資源整合。實際上這也是拼多多最突出的優(yōu)勢之一。

面對逐漸形成的、強大的供應鏈體系，拼多多正在進行內部和外部的雙重梳理。

價值鏈創(chuàng)新產生更大的社會效益

在整合上下游產業(yè)鏈過程中，拼多多在縮短供應鏈的同時，也充分考慮到了現(xiàn)有價值鏈上的每個受益主體。

依然以其最具特點的農產品為例，在中國廣袤的土地上，如何將農產品實現(xiàn)從粗放經營到精細化管理、從源頭把控品質對下游用戶負責、從運輸環(huán)節(jié)保證產品的新鮮品質，既要保證農民的收入，還要保證用戶獲得最高性價比的產品？尤其是對缺乏經營管理意識的農戶進行現(xiàn)代化運維的教育，在這個過程中，新農人扮演了重要角色。

截至2018年底，拼多多已經在全國范圍內發(fā)動了62000名“新農人”返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，這樣的人才回流趨勢還在進一步加速。新農人絕大多數由受過高等教育的創(chuàng)業(yè)青年組成，“他們具備一定的現(xiàn)代化管理意識，同時年輕人回本地創(chuàng)業(yè)，對當地的人文和消費更熟悉和了解?！睋?，作為承接農戶和平臺的銜接，新農人更像是一個橋梁和紐帶，只不過在新電商時代，新農人變得更前衛(wèi)，也更專業(yè)。

與新農人項目同期進行的，是拼多多與地方政府、尤其是云南等偏遠地區(qū)的合作。一方面，受限于地理環(huán)境，云南是建檔立卡貧困戶較為集中的地區(qū)，另一方面，得益于云南獨特的地理環(huán)境，盛產各種農產品。

2018年，拼多多實現(xiàn)農產品成交額超過653億元，基于農產品上行的既有優(yōu)勢，2019年起，在上海、云南有關部門的指導下，拼多多深入云南多個村落，探索、實踐以“多多農園”為代表的創(chuàng)新扶貧助農模式。據悉，該模式打造了教育、農業(yè)科技、種植、產業(yè)、銷售在內的一體化模式，致力于幫助貧困戶成為全產業(yè)鏈的利益主體。

帶品牌、帶資金、帶人才深入地方。這是陳秋口中典型的“深入到生產環(huán)節(jié)”。“拼多多的長期目標，是通過‘多多農園’模式，幫助中國農產區(qū)持續(xù)培養(yǎng)真正意義上的農產品品牌，創(chuàng)造更多的社會效益和價值，這是我們未來的重要戰(zhàn)略方向?！?/p>

深入生產環(huán)節(jié)的同時，新電商的發(fā)展也加速了國內物流行業(yè)的發(fā)展。

眾所周知，在拼多多之前，尚沒有形成如此規(guī)模的農產品銷售平臺，受限于冷鏈物流配送無法保證及時性，這一領域一直是資本方望而卻步或者淺嘗輒止的。直到拼多多精簡了供應鏈，通過規(guī)?；瘜崿F(xiàn)了成本優(yōu)勢。但客觀來說，物流配送也一直是拼多多亟需解決的一環(huán)。

基本上，基于越來越發(fā)達的物流網絡，拼多多能夠實現(xiàn)借助社會化資源的同時，建立前置倉，初步實現(xiàn)集散采購到集中發(fā)貨。但作為后端產業(yè)帶，實現(xiàn)更高速的配送，給用戶帶來更高的溢價以保持品牌和平臺的熱度與生命力。例如，如何改善才能夠使水果在成熟的最佳季節(jié)采摘，并以最快的速度送達用戶，保證用戶能夠享受到最佳口感。“當下的物流體系是圍繞工業(yè)品運輸打造的，不適合農產品上行?！标惽锉硎荆壳捌炊喽嗾诼?lián)合國內幾大物流平臺，開發(fā)農產品專用電子面單，將與工業(yè)品實現(xiàn)區(qū)隔配送，屆時，中國農產品上行的配送速度和客戶體驗將會有更大提升。

針對平臺接下來的發(fā)展重點，陳秋表示，拼多多目前正持續(xù)加強商品的架構性豐富程度，以匹配用戶對于平臺日益提升的需求和期待。同時，拼多多會繼續(xù)以消費者為導向，保持產品價格優(yōu)勢的同時，持續(xù)提升用戶的體驗。他表示，基于拼多多的商業(yè)效率和供應鏈效率優(yōu)勢，平臺“同品最低價”的優(yōu)勢將長期存在。