疫情之下 線下發(fā)力+互聯(lián)網 借勢發(fā)展

突如其來的疫情讓包括家電在內的所有產業(yè)發(fā)展受到影響。據(jù)統(tǒng)計，今年1月廚衛(wèi)行業(yè)有幾乎70%的銷售來自線上，這個銷售數(shù)字對于身處廚衛(wèi)行業(yè)以線下銷售為主體的萬和來講，也大力推動了我們對線下營銷+互聯(lián)網轉型發(fā)展的進一步思考。

實際上，萬和的傳統(tǒng)零售轉型已經推進一年多時間了，一直在做線下和線上的利益平衡，發(fā)展速度不快。對于擁有龐大傳統(tǒng)經銷商群體的本品牌而言，萬和的絕大部分銷售依然來自線下。過去，龐大的線下銷量讓我們對線上新零售的推進一直處于嘗試狀態(tài)，但這次“新冠”疫情，我們一直在思考這樣一個問題，“我們能做什么？我們該做什么？”

萬和2月10號復工，幾乎三分之二員工到崗，在做好各項防控措施基礎上，進行年度推進、修訂、完善原年度規(guī)劃制定的各項工作。利用這段時間，全員都有更充裕的準備時間，包括對市場的布局和對產品的排兵布陣。尤其是針對萬和全系列產品在地方的投放上，區(qū)域負責人有更多時間針對當?shù)厥袌鲞M行產品矩陣的排列，我們針對包括湖北區(qū)域在內的全國各銷售區(qū)域及經銷商群體制定相應的政策幫扶和戰(zhàn)術引導，指引大家“發(fā)展不停擺”。

首先，在內部員工和經銷商群層面。

全體銷售人員總動員學習線下營銷+互聯(lián)網的基本做法，包括官方商城的全方面運營，嘗試抖音、快手、直播等新營銷平臺和工具。過去，源于線下主流銷售的支撐，對于這些新營銷工具的推進始終不屬于萬和的重點。在當下非常時期，有更多時間給予內部員工和經銷商進行研究。新社交平臺的傳播及帶貨能力越來越強，我們也希望在現(xiàn)階段大家的銷售重點暫時多關注線上（非電商），盡快掌握非傳統(tǒng)電商的各種線上推廣及銷售方法。

其次，在千萬名萬和用戶層面。

得益于多年的市場積累，目前萬和品牌下累計有幾千萬的用戶， 擁有上千萬的用戶資料，是我們最為寶貴的財富，也是一個潛在的市場。

這些用戶中，存在著相當數(shù)量的老用戶可待激活。激活包括兩方面：

一方面，持續(xù)深挖老用戶的需求，將一臺熱水器的需求擴大到凈水、廚衛(wèi)以及萬和全部產品。由于有過去的信任基礎，這部分老用戶的挖潛相對容易，需要我們營銷團隊在老用戶的更新?lián)Q代和新購品類上多下功夫。

另一方面，激活老用戶轉化成萬和合伙人，成為我們品牌的分銷商，成為“小B”，為品牌銷售助力。實際上，這是典型的社交電商思維，即通過用戶裂變實現(xiàn)銷售裂變。對于傳統(tǒng)家電品牌而言，電商尤其是社交電商思維值得我們學習和借鑒。將朋友圈經濟最大化，是我們對于老用戶激活的另一個維度。

另外，社群模式的縱深推廣。

關于社群經濟和私域流量的運營，萬和已經嘗試一段時間。最初試用只在某個版塊，但是今年，社群營銷的適用范圍將進一步擴大，這也是今年我們重點投入和打造的新營銷體系中的重要一環(huán)。

過去，企業(yè)經營的是產品，現(xiàn)在，我們開始經營用戶，以個體用戶作為攻堅對象。實際上，萬和開展社群營銷有自己的優(yōu)勢，就是幾千萬的老用戶基礎和遍布全國的專賣店，這些都是重要的私域流量來源和運營支撐。而且，相比新客戶而言，老用戶的轉化成功機率更大。

社群營銷通過一種直銷模式，縮短了并優(yōu)化供應鏈，使產品能夠直接到達用戶手中，朋友圈經濟即是熟人經濟。在當前的疫情面前，減少接觸，通過更高效的配送，更具信任感的推薦，無疑更受有需求用戶的歡迎。

對于整個萬和而言，依然帶有強烈的傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)渠道的標簽，這既是因為多年在傳統(tǒng)領域的沉淀積累，也因為傳統(tǒng)商家占了絕對的比例優(yōu)勢。通過這次非常時期的特殊事件，將我們新零售的嘗試又向前推了一把，包括傳統(tǒng)商家，開始更加積極主動的進行新模式的嘗試。我們也深知這是企業(yè)營銷升級轉型的方向之一，面臨著渠道和供應鏈、產品規(guī)劃的整體調整，是“牽一發(fā)動全身”。

中國市場龐大，消費需求龐雜，這也就注定了渠道的多元化，無論線下還是線上，都是為了滿足不同消費需求而產生的渠道模式，只要消費群體具有分層屬性和各自的購物習慣，兩種渠道就都有存在的必要。只是，線上線下的分界越來越弱化，線上不僅僅是手段，也是產生實際銷售的主要場所，線下也不僅僅只再承擔傳統(tǒng)的銷售職能，還有服務的承接以及服務營銷的延展。

非常時期，通過各種新營銷、互聯(lián)網新工具的嘗試和應用，盡量降低疫情所帶來的負面影響。作為廠家，萬和所有關于社群、社交電商的嘗試和推進，都將進行全渠道的宣貫和引導，將更多可行的方式方法進行輸出，以品牌方為龍頭，頭動身動，提升營銷價值鏈整體的競爭力和抗風險能力。