提高線下門店轉(zhuǎn)單率6大技巧!降低20%的流單率!
在進(jìn)行微信爆破活動(dòng)中,一般會(huì)涉及到定金這一環(huán)節(jié)。那么顧客繳納了定金,是否就意味著對方篤定會(huì)在我處成交?未必!
在微信爆破活動(dòng)中,很常見的是流單率。這其中,因?yàn)殚T店不同、品牌不同、銷售人員不同等各種原因,都會(huì)造成流單率,原因是多方面的。在客戶明明繳納了定金,并且熟知價(jià)格優(yōu)惠政策之后,還會(huì)流單。總結(jié)起來,有兩個(gè)比較具有普遍性的原因,也是廠商活動(dòng)中經(jīng)常遇到的情況,即客戶的跟進(jìn)節(jié)奏。
節(jié)奏太慢,客戶在其他品牌處成交,最后不得不退還客戶定金。第二種情況是客戶跟進(jìn)的節(jié)奏太過頻繁,導(dǎo)致對方產(chǎn)生厭煩和抵觸心理。
如何循序漸進(jìn)的、并把握好跟進(jìn)客戶的節(jié)奏,是防止流單率的關(guān)鍵。
掌握了以下6個(gè)步驟,或者說是技巧,可以有效的降低讓人頭疼的流單率。
第一步,確認(rèn)短信。
一般線上成交之后,需要發(fā)送客戶確認(rèn)短信。什么時(shí)候發(fā)?發(fā)給什么樣的客戶?
在微信爆破之后,需要進(jìn)行客戶盤點(diǎn),盤點(diǎn)以兩類客戶為主。一是當(dāng)天下定的客戶,二是禮品秒殺的客戶。
需要發(fā)送確認(rèn)通知短信,告知對方下定成功,總部已經(jīng)受理,不日即發(fā)送至客戶手中。
主要目的是告知客戶,確認(rèn)到店成交和交付時(shí)間。這一點(diǎn)要切記,對于成交非常重要。雖然這是一個(gè)很小的細(xì)節(jié),但如果缺乏這一流程,客戶很可能會(huì)忽略時(shí)限,繼而影響到店的進(jìn)一步成交。
第二步,各人跟進(jìn)。
一名客戶下單之后,店內(nèi)人員就需要進(jìn)行額點(diǎn)對點(diǎn)個(gè)人跟進(jìn)。這個(gè)環(huán)節(jié)雖然簡單,但卻是最有效的,同時(shí)也最容易被忽略。往往,我們的門店人員會(huì)抱有這樣的想法,既然客戶下定了,那一定是隨時(shí)可以成交!其實(shí),不存在的。
點(diǎn)對點(diǎn)跟進(jìn)也可以通過短信的形式。那么,發(fā)什么信息,怎么發(fā)?
一般,微信的內(nèi)容包括通知時(shí)間、地點(diǎn),同時(shí)詢問對方何時(shí)到店等內(nèi)容。往往,我們的跟進(jìn)人員會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤,就是把所有信息綜合發(fā)給客戶,一旦客戶沒有回應(yīng),就很尷尬。如再頻繁打擾,可能遭遇“被拉黑”的待遇,怎么辦?
給客戶發(fā)微信有個(gè)小技巧,即將所有內(nèi)容進(jìn)行逐一拆分。
例如,早上先發(fā)一條進(jìn)店成交時(shí)限,客戶不回,再發(fā)門店位置。分條吸引客戶,就是一個(gè)問題拆分成十次或者十條進(jìn)行跟進(jìn)的小技巧。
第三步,服務(wù)前置。
什么是服務(wù)前置?包括預(yù)約上門量尺、方案溝通,選購建議,等等。有了這些售前服務(wù),尤其對于安裝類產(chǎn)品,有特別的優(yōu)勢。在客戶下定之后,就可以與客戶聯(lián)系,并鎖定進(jìn)行溝通。
我們有什么樣的售前服務(wù)?能夠給客戶什么樣的售前服務(wù),并進(jìn)行提前鎖定,這是值得廠商深度思考的一個(gè)問題。這一點(diǎn),在家居建材領(lǐng)域?qū)嵤┑姆浅:谩?/p>
以某櫥柜為例,在建群時(shí)說明,例如,免費(fèi)預(yù)約驗(yàn)房,量房等等,在群里進(jìn)行時(shí)時(shí)通告。即使客戶不在我處購買,也可以在進(jìn)群時(shí)享受此待遇。實(shí)際上,在商家進(jìn)行服務(wù)前置的過程中,已經(jīng)拿到客戶相關(guān)信息,進(jìn)行了話題溝通,鎖定客戶,更方便后續(xù)跟進(jìn)。
第四步,線下分享會(huì)/線下成交政策。
憑什么讓客戶進(jìn)店?除了享受以上政策之外,還可以做線下分享會(huì)。
例如,包括設(shè)計(jì)風(fēng)格,產(chǎn)品配套,以及風(fēng)水座談會(huì)等專家分享會(huì),這類話題受眾率和關(guān)注率更高。
還有,廚電類的產(chǎn)品做得效果最好的是“親子烘焙”,“紅酒品鑒會(huì)”,等等。
實(shí)際上,這些都是吸引客戶的噱頭。包括舉辦“業(yè)主見面會(huì)、聯(lián)誼會(huì)”,這種聯(lián)誼會(huì)的成本較低,每人成本在30~40元左右。
之后,再與客戶約好單獨(dú)約聊。告知對方一些成交優(yōu)惠政策,例如如果本周末付全款,直接返款等額外優(yōu)惠,但同時(shí)要注意,這些成交優(yōu)惠有一定的成本,因?yàn)橹斑M(jìn)群已經(jīng)有優(yōu)惠政策,額外優(yōu)惠政策的制定和落實(shí)涉及成本跟進(jìn),要尤其注意。
第五步,持續(xù)曬單。
主動(dòng)成交的,做好顧客成交過程,包括截圖,最重要的是成交合影。收集好素材之后,怎么用?
一.可以在群里曬單;
二.可以單發(fā)給客戶。
傳遞線下火爆成交信息。
這時(shí),小號(hào)要出來互動(dòng),例如“門店地址在哪?”,“門店開了嗎?”等等進(jìn)行信息傳遞,群主和管理員要發(fā)公告通知,告知成交客戶的下定,促進(jìn)其他人抓緊時(shí)間到店領(lǐng)取禮品,以及成交。以此提高轉(zhuǎn)單率。
第六步,線下鎖單。
成功邀約怎么做,才能盡快鎖單?
這類客戶比較好成單。那么,初次進(jìn)店如何更好的成交?也有步驟可循。
迎賓接待;
了解需求;
產(chǎn)品推介;
解決異議;
主動(dòng)成交;
后續(xù)跟進(jìn)。
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