前置倉(cāng)與店鋪轉(zhuǎn)型 加速渠道全面提效

產(chǎn)品從廠家出來(lái)，一直到被消費(fèi)者拿到的整個(gè)過(guò)程，就是我們常說(shuō)的銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售渠道效率的高與低，取決于很多因素。例如，渠道距離的長(zhǎng)短，層級(jí)的多少，經(jīng)營(yíng)的能力強(qiáng)弱等。原則上，距離越長(zhǎng)，層級(jí)越多，經(jīng)營(yíng)的能力越差，渠道的效率就低。中國(guó)的行政層級(jí)至少有五個(gè)層級(jí)，加之巨大的城鄉(xiāng)消費(fèi)差異，使得中國(guó)的零售渠道層級(jí)多，效率自然也很低。

零售渠道層級(jí)多，依靠的是兩個(gè)系統(tǒng)的支撐，一是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，二是倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。一件商品的所屬權(quán)，正是在運(yùn)營(yíng)和倉(cāng)儲(chǔ)物流兩大系統(tǒng)的層層轉(zhuǎn)移之后，才最終到了消費(fèi)者的手里。每轉(zhuǎn)移一次所屬權(quán)，就會(huì)改變一次倉(cāng)儲(chǔ)，增加了一次物流，也就增加一次財(cái)務(wù)支出和時(shí)間成本。因此，渠道層級(jí)的復(fù)雜，效率的低下與倉(cāng)儲(chǔ)物流和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的效率和能力有很多的關(guān)系。而效率和能力的背后，是管理工具的落后結(jié)果。

企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)在于運(yùn)營(yíng)效率。在傳統(tǒng)的電商模式中，經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)幾乎已經(jīng)降到最低。然而，倉(cāng)儲(chǔ)的層級(jí)減少，效率也還有提升的空間。因此，倉(cāng)儲(chǔ)物流的成本正是目前提升渠道效率的核心。

社會(huì)化物流成本占GDP比重反映的就是渠道的效率，也就是說(shuō)，GDP中有多少消耗在倉(cāng)儲(chǔ)物流上。而倉(cāng)儲(chǔ)物流本身并不產(chǎn)生真正的增值，因此，這個(gè)占比越高，社會(huì)的浪費(fèi)越多。2018年之前，中國(guó)社會(huì)化物流成本占GDP比重是18%，2018年降至低于15%。而歐美國(guó)家，這個(gè)數(shù)字是6%~7%，日本則只有5%。

在互聯(lián)網(wǎng)工具和電商平臺(tái)的共同努力下，中國(guó)的社會(huì)化物流成本正在降低。倉(cāng)儲(chǔ)物流作為產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道中的重要手段，其未來(lái)發(fā)展的本質(zhì)在于降本提效，無(wú)論是菜鳥(niǎo)、京東還是蘇寧，面對(duì)消費(fèi)者不斷提升、逐漸多樣化的消費(fèi)需求，都需要利用物流科技輔助物流服務(wù)實(shí)現(xiàn)升級(jí)，提升業(yè)態(tài)效率。

線上線下店倉(cāng)分離與區(qū)塊鏈提效渠道

2018年中國(guó)的社會(huì)化物流成本為14.4萬(wàn)億元。也就是說(shuō)產(chǎn)品從品牌方到銷(xiāo)售公司或者到代理商、分銷(xiāo)商、零售商，經(jīng)過(guò)了多次商品的轉(zhuǎn)移，消耗了14.4萬(wàn)億的資金流轉(zhuǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，商品并沒(méi)有送達(dá)到用戶手中，商品的本質(zhì)也沒(méi)有發(fā)生變化，卻因?yàn)槎啻蔚膫}(cāng)儲(chǔ)物流，被第三方物流公司拿走大量的費(fèi)用，商品層層加價(jià)。如果這個(gè)成本節(jié)約下來(lái)，就可以轉(zhuǎn)化為商家的利潤(rùn)或者讓利給消費(fèi)者，降低產(chǎn)品的零售價(jià)格。

在新技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)工具的協(xié)助下，通過(guò)店倉(cāng)分離的模式，把訂單和商品交付分開(kāi)，從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)用戶的過(guò)程轉(zhuǎn)變，減少物流周轉(zhuǎn)，就可以降低社會(huì)化物流成本。例如，原來(lái)如果改為貨權(quán)轉(zhuǎn)移，把預(yù)付款給供應(yīng)商，供應(yīng)商按照要求把貨直接發(fā)給用戶或者終端門(mén)店，這個(gè)過(guò)程就節(jié)省很多的成本。

南京貝瑞卡諾公司旗下的母嬰品牌貝卡在全國(guó)利用京東的倉(cāng)庫(kù)、物流和配送系統(tǒng)，做店倉(cāng)分離的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)模式。貝卡在全國(guó)的近百家母嬰店鋪中，單店的月銷(xiāo)售規(guī)模接近20萬(wàn)元，平均每個(gè)店鋪的庫(kù)存量為15萬(wàn)元左右。看似庫(kù)存比例是非常高的，但實(shí)際上，100家店鋪的總倉(cāng)庫(kù)存只有500萬(wàn)元。因?yàn)?，有的貨都是從總倉(cāng)直接發(fā)出的。而且，貝卡總倉(cāng)的庫(kù)存最低的時(shí)候只有45萬(wàn)元。因?yàn)?，貝卡店鋪?jīng)營(yíng)是以日為單位，以訂單交付為目的的供應(yīng)鏈響應(yīng)方式，不產(chǎn)生銷(xiāo)售，商品就不會(huì)動(dòng)，產(chǎn)生銷(xiāo)售商品才動(dòng)。商品的交付方式是遠(yuǎn)程交付的模式，品牌方直接到本地門(mén)店交付。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，有可能是A店銷(xiāo)售的商品是B店交付的，C店交付的商品是D店銷(xiāo)售出去的。交付完畢之后，系統(tǒng)會(huì)將銷(xiāo)售與交付對(duì)應(yīng)的供給關(guān)系，根據(jù)一定的規(guī)則自動(dòng)做財(cái)務(wù)結(jié)算。所以，店鋪賣(mài)的商品不一定是本店的商品或者庫(kù)存，發(fā)貨任務(wù)只要交給平臺(tái)系統(tǒng)，加強(qiáng)庫(kù)存流轉(zhuǎn)，降低資金占用。

能夠?qū)崿F(xiàn)店倉(cāng)分離，背后是商品的通證管理。在貝瑞卡諾公司的管理體系中，平臺(tái)上的每一件商品都有溯源編碼，每一件商品在哪個(gè)店鋪的狀態(tài)，在哪個(gè)物流環(huán)節(jié)，都能實(shí)時(shí)查詢，保證貨品的安全。這樣，所有的店鋪都會(huì)發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，把庫(kù)存降到最低，加速流轉(zhuǎn)。

因此，未來(lái)整個(gè)新零售的店鋪模式前臺(tái)是圈子社交和會(huì)員制電商，后臺(tái)是前置電商的店倉(cāng)分離運(yùn)營(yíng)模式。圈子社交和會(huì)員制就是將用戶變成會(huì)員并成為粉絲。用戶會(huì)員是屬于店鋪的，也屬于平臺(tái)的。再通過(guò)社群，公眾號(hào)，小紅書(shū)，抖音，多樣性的社交，進(jìn)行構(gòu)建自媒體舉證，實(shí)現(xiàn)了人店客單貨合一的維度。

貝瑞卡諾公司的銷(xiāo)售模式中，A門(mén)店的會(huì)員有可能在B門(mén)店下單，這個(gè)商品可能在C門(mén)店發(fā)貨。在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)店鋪都按勞動(dòng)所得獲取不同的收益。包括A門(mén)店的會(huì)員收益、B門(mén)店的商品銷(xiāo)售收益、C門(mén)店的發(fā)貨收益。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，發(fā)展會(huì)員，賣(mài)貨，發(fā)貨處于同一個(gè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則的框架下，形成不同的利潤(rùn)分配約束，通過(guò)智能合約的方式，即區(qū)塊鏈智能合約方式構(gòu)建好。所有的店鋪在平臺(tái)上都有自己的托管庫(kù)，托管庫(kù)就是他的資金。

正是因?yàn)椴扇×说陚}(cāng)分離的區(qū)塊鏈模式，使得貝瑞卡諾公司倉(cāng)儲(chǔ)、物流和配送等運(yùn)營(yíng)成本只占整體營(yíng)業(yè)規(guī)模的1.7%。

智慧系統(tǒng) 店面管理提速

在技術(shù)的推動(dòng)下，無(wú)論是大型賣(mài)場(chǎng)還是零售小店，智慧監(jiān)控管理系統(tǒng)在提升店面管理效率上，起到了巨大的作用。

監(jiān)控系統(tǒng)的作用就是幫助傳統(tǒng)門(mén)店進(jìn)行消費(fèi)者行為的洞察。例如，對(duì)于各種類(lèi)型連鎖的店，他們面臨一個(gè)問(wèn)題就是，不知道是什么樣的狀態(tài)下把它關(guān)掉。以前，判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是，不盈利就關(guān)掉。但門(mén)店選址、裝修、設(shè)計(jì)、進(jìn)貨、把周?chē)鐓^(qū)的人流引過(guò)來(lái)，做活動(dòng)。前期做這么多工作之后，這家門(mén)店到底是關(guān)掉，還是想辦法盤(pán)活呢？有的門(mén)店每天的人流特別大，但是最終成交額卻很一般，導(dǎo)致門(mén)店經(jīng)營(yíng)不好。對(duì)于這樣的門(mén)店，智能監(jiān)控系統(tǒng)會(huì)統(tǒng)計(jì)每個(gè)顧客進(jìn)店后先在哪里駐足，店內(nèi)的行動(dòng)路徑，哪個(gè)區(qū)域停留的時(shí)間長(zhǎng)，最后買(mǎi)了什么商品，在購(gòu)買(mǎi)商品的同時(shí)還關(guān)注了哪些商品，這些數(shù)據(jù)都會(huì)被一一記錄。于是，經(jīng)營(yíng)者就可以通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)判斷這家店是直接關(guān)掉，還是可以通過(guò)調(diào)整商品的選擇，貨架的擺放，引導(dǎo)顧客購(gòu)物的路徑設(shè)置，來(lái)改善門(mén)店的經(jīng)營(yíng)。

目前，大華樂(lè)橙的系統(tǒng)就被配置到了部分蘇寧小店的門(mén)店里，這對(duì)于剛剛起步的蘇寧小店的管理水平起到了非常大的提升作用。未來(lái)，會(huì)有更多的門(mén)店配備數(shù)據(jù)化的系統(tǒng)，提速門(mén)店效率。

電商公司前置倉(cāng)降低倉(cāng)儲(chǔ)物流成本

同樣，為了提升渠道的效率，降低倉(cāng)儲(chǔ)物流的無(wú)效投入，深圳里德海司科技公司在與集成灶品牌合作的時(shí)候，要求廠家直接配備售后的服務(wù)人員，不僅要能夠快速響應(yīng)售后問(wèn)題，關(guān)鍵是要實(shí)現(xiàn)在工廠里打包發(fā)貨。于是，集成灶從生產(chǎn)線驗(yàn)貨之后，運(yùn)到廠內(nèi)單獨(dú)設(shè)立的中轉(zhuǎn)倉(cāng)中，專(zhuān)職的打包發(fā)貨人員將商品做專(zhuān)業(yè)打包之后，直接對(duì)接里德海司公司合作的快遞公司，將集成灶發(fā)給消費(fèi)者。電商公司與工廠的這種配合，將中轉(zhuǎn)倉(cāng)前置到工廠內(nèi)，直接省略了電商公司的倉(cāng)儲(chǔ)物流成本。

可見(jiàn)，電商公司銷(xiāo)售定制化大件商品前置倉(cāng)，依靠的是工廠的柔性化生產(chǎn)能力，成品直接發(fā)貨給客戶，相當(dāng)于電商公司的倉(cāng)庫(kù)前置。

從流量經(jīng)濟(jì)到單客經(jīng)營(yíng)，實(shí)體店面的銷(xiāo)售提效

流量經(jīng)濟(jì)是用戶思維。在擁有了用戶之后，如何將用戶轉(zhuǎn)為會(huì)員和粉絲，再給店面搭建足夠的供應(yīng)鏈寬度，實(shí)現(xiàn)從原來(lái)滿足不同消費(fèi)者的共同需求，變?yōu)闈M足同一個(gè)人的不同需求，最終實(shí)現(xiàn)了單客經(jīng)營(yíng)。當(dāng)?shù)昝鎻睦驴偷阶非罄嫌脩舻膹?fù)購(gòu)，再?gòu)膹?fù)購(gòu)到高粘度的能力。這就是未來(lái)店面的生存經(jīng)營(yíng)理念。

實(shí)現(xiàn)單客經(jīng)營(yíng)單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，必須做好以下幾個(gè)要素：

首先是給用戶打上標(biāo)簽，要將用戶轉(zhuǎn)為會(huì)員，并通過(guò)深度的溝通和交流，為其打上標(biāo)簽。第二，要建立與用戶溝通的陣地，除了朋友圈和社群，還要通過(guò)快手、抖音、小紅書(shū)，Mori手賬等自媒體，做自媒體舉證。

其次，將門(mén)店打造成多維度場(chǎng)景。例如，導(dǎo)購(gòu)員要將12小時(shí)的工作時(shí)間中，用1~2小時(shí)做店面賣(mài)貨，其他的時(shí)間做產(chǎn)品的做開(kāi)箱測(cè)評(píng)，圖文直播，商品的內(nèi)容采集，用戶互動(dòng)，群回復(fù)，社交推廣，邀請(qǐng)用戶周末到店參與體驗(yàn)等。

這樣，門(mén)店的職能包括，一是店面的交付，即賣(mài)貨；二是產(chǎn)品體驗(yàn)，三是經(jīng)營(yíng)全程數(shù)字化在線。以交付的賣(mài)貨為核心，店面的經(jīng)營(yíng)半徑就不會(huì)局限于單一門(mén)店1.5公里的范圍，而是會(huì)擴(kuò)展到全網(wǎng)用戶和導(dǎo)購(gòu)員的朋友圈，這是非常重要的變化。另外，實(shí)體店要舍得拿出產(chǎn)品讓用戶做任何的體驗(yàn)，產(chǎn)品體驗(yàn)是打消用戶疑慮的工具，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)的講解。經(jīng)營(yíng)的全程數(shù)字化在線，指的是用戶進(jìn)到店鋪后，首先必須通過(guò)APP端并與導(dǎo)購(gòu)直接形成對(duì)應(yīng)的會(huì)員關(guān)系。形成會(huì)員關(guān)系之后，會(huì)員再選擇商品或與導(dǎo)購(gòu)交流，這些所有的動(dòng)作，90%以上都通過(guò)人臉識(shí)別系統(tǒng)，成為數(shù)據(jù)流程。用戶每周參與活動(dòng)，可以線上打卡，然后把活動(dòng)的內(nèi)容傳輸?shù)降昝娴暮笈_(tái)系統(tǒng)，再通過(guò)用戶的朋友圈，最終實(shí)現(xiàn)用戶從線下購(gòu)買(mǎi)到線上傳播，線上傳播再到線下去體驗(yàn)，形成一個(gè)完美的閉環(huán)。

為了渠道提效的環(huán)節(jié)很多，而減少倉(cāng)儲(chǔ)物流的周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低人力成本，提高店面的運(yùn)營(yíng)效率，增加用戶的粘性，是最直接的和有效的，也是可以通過(guò)工具實(shí)現(xiàn)的。