當(dāng)下，嚴(yán)防死守現(xiàn)金流

現(xiàn)金流之一：消費(fèi)端的現(xiàn)款現(xiàn)貨

2020年已經(jīng)進(jìn)入了下半場。

相比剛開年疫情之下的恐慌和迷茫，家電廠商相對已經(jīng)找準(zhǔn)了再發(fā)展的方向。甚至可以說，相比過去市場上的大刀闊斧，現(xiàn)在的發(fā)展，是受疫情倒逼的更加趨于理性。而實際上，這種理性的發(fā)展對行業(yè)而言，不失為一種“塞翁失馬”，對于家電廠商而言，進(jìn)入了一個相對良性的運(yùn)營狀態(tài)。而這種多少有些理想化的狀態(tài)，在疫情的催生下，加快了進(jìn)程。

疫情之后，首先從線上的各種“百億補(bǔ)貼”可以一窺行業(yè)趨勢，企業(yè)廠商急需現(xiàn)金流支撐并度過當(dāng)下的難關(guān)。聚焦到家電行業(yè)，已經(jīng)從渠道為王、終端為王過渡到現(xiàn)金為王時代。

一直以來，商家最大的資金壓力除了日漸高漲的人工成本之外，庫存占據(jù)了絕大部分的資金。而在整個行業(yè)發(fā)展的最初，代理商群體存在的一個非常關(guān)鍵的因素即是其物流和倉儲之用。

時移世易，對于廠家而言，隨著以網(wǎng)批為代表的供應(yīng)鏈渠道進(jìn)一步打通,深入到四六級市場的物流體系進(jìn)一步構(gòu)建和完善，代理商的倉儲功能被弱化，而終端運(yùn)營能力、即終端用戶的運(yùn)營能力被強(qiáng)化。

隨之而來的，是代理商職能的變化，即零售力和服務(wù)力開始取代資金和物流能力。

疫情放大了代理商職能的轉(zhuǎn)變，廠家對商家的扶持也從傳統(tǒng)的返點(diǎn)返利變成了對終端零售的支持，以及支持零售銷售的費(fèi)用大投入，在現(xiàn)金流上為代理商做保障。

另一方面，減少庫存的資金壓力，也是保障現(xiàn)金流的重要舉措之一?！皬S家不壓貨”成為代理商轉(zhuǎn)型和緩解疫情壓力的有力支持。從庫存資金抽身出來的商家，一方面可以維持團(tuán)隊人員成本，保證人員不流失；另一方面，得到支持的商家在減輕庫存壓力的同時，各有利于其從批發(fā)模式中快速轉(zhuǎn)型。

批發(fā)是消化庫存的有效方式，但傳統(tǒng)貿(mào)易中的批發(fā)走的是“薄利多銷”，實質(zhì)是庫存轉(zhuǎn)移過程中的、簡單的獲利模式，為了加快資金周轉(zhuǎn)，代理商在傳統(tǒng)貿(mào)易中不得不將構(gòu)建渠道批發(fā)作為緩解資金壓力之道。在以批發(fā)為主的模式中，渠道能力被放大，而終端能力被忽視。

所謂終端能力，有廣義和狹義之分。

廣義的終端泛指進(jìn)駐各零售賣場，商家與零售賣場各色人等打交道，與消費(fèi)者接觸的，是終端賣場的導(dǎo)購員。也就是BTB模式。

狹義的終端則專門指向商家，主要指代理商面向終端消費(fèi)者，以個體用戶為服務(wù)和溝通對象，即BTC。

而現(xiàn)在，顯然已經(jīng)進(jìn)入了全行業(yè)的用戶價值時代。直營終端用戶，現(xiàn)款現(xiàn)貨，現(xiàn)金流更有保障。

現(xiàn)金流之二：工程渠道的現(xiàn)款現(xiàn)貨

過去，工程渠道最大的弊端在于回款慢，現(xiàn)在很多工程如果不能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨，很多商家已經(jīng)將此工程婉拒。

“項目欠錢的不接，現(xiàn)在的做法是先錢后貨，如果工程落地不賺錢，我們寧可不做?！?/p>

對于渠道中有很大一部分來自工程項目的商家而言，今年已經(jīng)到了不得不“斷腕”的嚴(yán)峻階段。承接工程的資金周期之漫長，在過去市場良性的階段，尚可支撐，但今天，現(xiàn)金流決定了商家是否有明天?！耙坏┈F(xiàn)金流斷裂，我們就無所謂明天了?！?/p>

工程渠道同樣比較多元化，既有國家政策工程，也有房地產(chǎn)工程，還包括各種商用項目。既有對公結(jié)算，也有私企結(jié)算。過去，對公工程的結(jié)算雖然不差錢，但是需要經(jīng)過的環(huán)節(jié)較多，等待各種手續(xù)和審批的周期也決定了回款周期。

“雖然與個體私營企業(yè)、尤其是中小企業(yè)合作標(biāo)的額度有限，但在現(xiàn)金流為王的今天，我們選擇合作的第一要素是是否能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨，不然對于企業(yè)而言風(fēng)險太大了?！?/p>

除了在進(jìn)行合作伙伴資質(zhì)篩選之外，那些資金壓力大，回流慢的工程，都不在選擇范圍之內(nèi)。今年，依然是華北地區(qū)，尤其是山東地區(qū)推廣煤改氣的重點(diǎn)之年，過去，煤改氣是商家爭先恐后搭上的商機(jī)列車。但今年，很多壁掛爐商家表示會謹(jǐn)慎選擇，如果沒有現(xiàn)金流保障，即使向煤改氣這樣的大工程項目，也被列入了“風(fēng)險慎選”之列。反而那些有自有選擇權(quán)，又有財務(wù)自由的企事業(yè)機(jī)關(guān)，在做好預(yù)算和工程驗收之后，會及時將最后一批款項結(jié)算給商家，成為了優(yōu)先合作對象。

由此看來，工程項目無論大小，無論公私與否，已經(jīng)不再是廠商關(guān)注的重點(diǎn)。在市場一片飄紅之際，大家都在極力保證現(xiàn)金流的順暢流通。而對于廠家而言，除了不再壓貨之外，對于一些需要商家墊付資金的項目，也伸出了援手，由品牌方直接承接，或者由品牌出面對接，減輕商家資金壓力，同時進(jìn)行對公的結(jié)算程序。

“資金安全是底線，保證現(xiàn)金流是我們當(dāng)前最主要的工作。所有項目和版塊都以此為出發(fā)點(diǎn)，一概不賒賬，不欠款?！睂ΜF(xiàn)金流的嚴(yán)防死守，成為當(dāng)前家電經(jīng)銷商不能退讓的底線，守住資金流，也就守住了明天的云開日出。