法羅力：新思維 新營銷 蓄力再發(fā)展

進入2020年，新冠肺疫情在全球蔓延，并對全球經(jīng)濟帶來了深遠影響，各經(jīng)濟體為減緩疫情對經(jīng)濟的沖擊，分別出臺相關(guān)的財政以及金融政策，來刺激經(jīng)濟并推動各行各業(yè)的復工復產(chǎn)，工廠復工容易，市場恢復信心不易，其中消費市場恢復信心更不容易。法羅力作為一家跨國公司，其產(chǎn)品覆蓋暖通、廚衛(wèi)家電等多個品類，特別是民用版塊的熱水器、廚房電器、壁掛爐等和房地產(chǎn)息息相關(guān)的前裝市場配套產(chǎn)品，因疫情期間新房銷售下滑，疫情防控對各小區(qū)的網(wǎng)格化管理，給新房裝修等帶來負面影響，使得消費市場需求延緩。與此同時，微信秒殺、直播帶貨、社群推廣等新營銷方式的發(fā)展，給企業(yè)帶來了新的增長機會，通過新零售模式給各合作伙伴賦能，同時滿足消費者的需求，使法羅力在2020年上半年取得正向增長。

思路決定出路 疫情防控常態(tài)化帶來的危與機

疫情防控從1月20日上升到國家戰(zhàn)略，適逢春節(jié)期間，各行各業(yè)還沒有體會到它的殺傷力，隨著2月3日各企業(yè)陸續(xù)開工，專家呼吁各實體企業(yè)?，F(xiàn)金流、保就業(yè)等，政府出臺財政、金融等政策刺激消費，提振信心。因此次疫情具有全球化、長期性特征，政府出臺“外防輸入、內(nèi)防反彈”的常態(tài)化防控策略，在疫情防控體系下的市場秩序如何適應，市場機會如何把握是每個企業(yè)面臨的課題。

當危機出現(xiàn)時，看到的是危險還是機遇，主要取決于企業(yè)管理層的思維，考驗著企業(yè)管理層的智慧。法羅力從2019年開始提出“一主加兩翼”的市場戰(zhàn)略，既以傳統(tǒng)零售為主，加快布局線上銷售渠道為左翼，積極布局工程渠道為右翼。在此驅(qū)動下，法羅力上半年業(yè)績增幅5%以上，趕超行業(yè)平均速度。

法羅力的外資品牌基因以及暖通核心技術(shù)沉淀，使壁掛爐產(chǎn)品在國內(nèi)市場份額快速提升，意大利原裝進口的維羅納系列，采用“太陽花全預混”燃燒技術(shù)，熱效率高達109.7%，獨立的消音器設(shè)計，噪音低至32分貝，獨特的燃氣自適應系統(tǒng)，無論哪種氣源，均可達到最佳工況，其技術(shù)支撐點帶給消費者的利益點非常清晰。

受疫情影響，市場普遍缺乏信心，單一品類和單一品牌的發(fā)展尤為困難，目前市場的消費趨勢是終端銷售“套系化”，我們擁有熱水器、廚衛(wèi)電器、壁掛爐等產(chǎn)品線，迎合消費趨勢，同時在國內(nèi)市場推出蘭博基尼、法羅力、星科瑪?shù)绕放疲纬善放凭仃?，布局多元渠道，加強品牌綜合競爭力。

線上，公司始終貫徹線上線下同款同價路線，既是品牌展示的窗口，又滿足部分消費者熱衷于線上消費的習慣，擴大品牌和產(chǎn)品的影響力。這是對線下銷售有利的補充，僅有小部分消費者和線下是重疊的。于此同時，傳統(tǒng)零售網(wǎng)點在線下引流的手段沒有創(chuàng)新，導致各種促銷活動效果不佳，如何給線下門店插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，讓傳統(tǒng)門店也能想享受電商平臺帶來的紅利，是公司的戰(zhàn)略思考。從今年開始，我們逐步推進和核心分銷網(wǎng)點簽訂三方協(xié)議，發(fā)放授權(quán)牌，解決分銷客戶的歸屬感問題。同時，為每一名授權(quán)商開通線上銷售平臺，采用OTO模式賦能合作伙伴，這就是公司戰(zhàn)略的左翼部分。

國內(nèi)市場從2017年開始推進精裝房的建設(shè)，各地政府因地制宜，法羅力順應市場趨勢，積極布局精裝房市場，憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和服務，和融創(chuàng)、陽光城等TOP10地產(chǎn)商達成戰(zhàn)略合作，在為廣大業(yè)主提供高性價產(chǎn)品的同時，拉動品牌影響力和業(yè)績的提升。行業(yè)的發(fā)展離不開產(chǎn)業(yè)政策的支持，我們積極參與“京津冀2+26個大氣污染防治通道”霧霾的治理，并和幾大燃氣公司達成戰(zhàn)略合作，房地產(chǎn)工程的拓展和煤改清潔能源項目的拓展成為企業(yè)發(fā)展的右翼，在“一主加兩翼”的戰(zhàn)略下，加快法羅力在中國市場的發(fā)展步伐。

賦能管理 新思維驅(qū)動新營銷

2019年下半年，公司成立賦能管理部，內(nèi)部推動團隊的自我驅(qū)動，外部協(xié)助各合作伙伴進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。2月3日企業(yè)開始復工，各地因情防控，小區(qū)封閉，賣場停業(yè)，賦能管理部組織公司銷售部同事和各區(qū)域代理商，進行內(nèi)訓學習，開展自我驅(qū)動，學習內(nèi)容涵蓋銷售技巧、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、公司運營管理等多維度知識，并從各區(qū)域搜集優(yōu)秀案例和話術(shù)，分享給各合作伙伴，積極組織客戶進行微信秒殺、直播銷售等活動，讓客戶增加線上和消費者觸達的機會，充實團隊狀態(tài)，提升團隊凝聚力和品牌影響力。

如何吸引消費者、連接到消費者并滿足其需求，最有效的方式就是促銷活動，但線下促銷活動同質(zhì)化，活動效果不理想，不少客戶產(chǎn)生“抗拒”心理，公司經(jīng)過精心籌劃，在315策劃了一場“足不出戶半價搶工廠”，這場活動也成為我們新營銷的第一場試水?！白悴怀鰬?，半價搶工廠”是利用新工具，以小B裂變返傭為主要銷售形式，其引流手段主要在朋友圈分享鏈接可以返傭，預訂可以成為活動大使。第一輪通過朋友圈強關(guān)系進行推廣和裂變；第二輪通過推廣大使裂變，推廣大使可以是快遞員、異業(yè)的營業(yè)員等陌生人，甚至是我們的老客戶，讓我們的客戶成為我們的銷售人員，讓友商的銷售人員成為我們的傳播大使，讓異業(yè)的客戶成為我們的用戶，過程中再尋找其他資源和出口，這是全員營銷最好的寫照！此次活動具有非常典型的互聯(lián)網(wǎng)新營銷特征，其意義不僅在于增加了銷售，階段性的解決了客戶現(xiàn)金流的問題，更重要的是提升品牌影響力，在疫情期間，足不出戶增加了和消費者觸達機會，鍛煉了隊伍，總結(jié)并積累經(jīng)驗，給予代理商市場銷售信心，幫助伙伴們找到市場方向。618期間，公司又精心籌劃了一場“后浪十足，買大送小”的大促活動，活動主題迎合了時下熱點，消費者利益點又格外突出，客戶參與感非常強。

進入2020年，家電行業(yè)正步入“終端消費品牌化”和“市場銷售寡頭化”的新賽道中，沒有差異化的產(chǎn)品可怕，沒有影響力的品牌更可怕，過去通過“信息不透明、價格差異、層層分銷”等策略的客戶，面對新環(huán)境，新業(yè)態(tài)，生存變得越發(fā)困難，更不要提及發(fā)展，部分品牌方開始去層級化，去分銷化，采用網(wǎng)批模式，這種市場的變化對以傳統(tǒng)家電賣場為主渠道的區(qū)域代理商帶來的挑戰(zhàn)非常大，法羅力賦能管理部協(xié)助各區(qū)域客戶進行轉(zhuǎn)型升級，協(xié)助客戶將產(chǎn)品經(jīng)營重心向燃熱、暖通轉(zhuǎn)型，引導客戶渠道結(jié)構(gòu)向衛(wèi)浴、專賣等模式轉(zhuǎn)變，進一步的下沉市場，貼近消費者，從而找到一條適合自己發(fā)展的道路。引領(lǐng)各合作伙伴彎道超車。

未來發(fā)展 重新定義渠道和產(chǎn)品

單一的依靠品牌拉力來帶動業(yè)績，不僅需要較長的周期，還需要投入大量的資源，單一靠產(chǎn)品的差異化帶來業(yè)績提升，需要重大的技術(shù)拐點來臨。影響消費者購買的誘因不再是單獨的品牌、產(chǎn)品、價格、服務等，而是信任，而信任的核心是與消費者打交道的人，法羅力以人為本，轉(zhuǎn)變思維模式，重新定義渠道和產(chǎn)品。

過去，我們所認知的渠道就是網(wǎng)點、是終端、是門店，但在多元化的渠道格局中，直播、小區(qū)、社群等都成為渠道的一部分。渠道不再是以一種單一形態(tài)存在與廠商與消費者之間，對于消費者而言，選擇的方式更為多樣，而對于廠商而言，思維不再拘泥于傳統(tǒng)和固化，而必須要走出舒適圈，做出改變。

現(xiàn)在的渠道如何定義？

其實答案很簡單，消費者在哪里，哪里就是我們的渠道，鏈接到消費者并滿足消費者的需求，就是我們重新對渠道的定義。

第二個需要重新定義的是產(chǎn)品。過去，作為上游制造端，企業(yè)的關(guān)注點集中在產(chǎn)品功能的疊加和優(yōu)化，外觀顏值的設(shè)計，給市場提供性價比更高的產(chǎn)品，現(xiàn)階段，在關(guān)注產(chǎn)品使用價值的同時，如何滿足用戶需求才是核心，差異化的賣點不是為了突出競品有何不同，而是如何給消費者帶來更多利益或好處，既從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案或者是生活方式！

未來已來，感知變化，識別機會，法羅力將以“后浪十足”的姿態(tài)，攜合作伙伴，共同參與后疫情市場的角逐。