蘇寧零售云 以家為紐帶構(gòu)建與消費(fèi)者更為緊密的連接

蘇寧零售云是立足于縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)放式零售服務(wù)平臺(tái)，發(fā)展初衷是希望幫助線下傳統(tǒng)門(mén)店實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及品類(lèi)的擴(kuò)充，讓門(mén)店提升坪效，增強(qiáng)門(mén)店盈利能力。蘇寧零售云業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉懷力告訴記者，對(duì)實(shí)體店的幫助主要體現(xiàn)在兩方面：

一是怎樣通過(guò)成本控制帶來(lái)效益；二是通過(guò)提升坪效產(chǎn)值帶來(lái)效率。

從蘇寧零售云的實(shí)際發(fā)展效果來(lái)看，目前在全國(guó)已經(jīng)開(kāi)出的7000多家店中，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商、手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商、開(kāi)超市創(chuàng)業(yè)的年輕人等，加入蘇寧零售云之后整個(gè)業(yè)務(wù)品類(lèi)得到很大延展，經(jīng)營(yíng)效率明顯提升，成為蘇寧在下沉市場(chǎng)全渠道布局、全流量共享的重要載體。

品類(lèi)向前拓展，持續(xù)推進(jìn)門(mén)店的升級(jí)和迭代。

事實(shí)上，中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，有諸多的個(gè)性化需求，相對(duì)來(lái)講縣鎮(zhèn)市場(chǎng)又是較為零散的市場(chǎng)。對(duì)于縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，蘇寧零售云店的定位是希望成為滿足縣鎮(zhèn)當(dāng)?shù)仄焚|(zhì)生活、消費(fèi)升級(jí)的家電家居需求，以家為概念的一站式購(gòu)物場(chǎng)所?；谶@樣的規(guī)劃，整體工作有序向前推動(dòng)，持續(xù)推進(jìn)門(mén)店的升級(jí)和迭代，已把門(mén)店的客戶(hù)體驗(yàn)做得更好。

比如，最初，蘇寧零售云的業(yè)務(wù)也是以傳統(tǒng)的彩電、冰洗、空調(diào)等幾大品類(lèi)為主。但今年，以燃?xì)庠睢⑽蜔煓C(jī)、洗碗機(jī)、消毒柜等為主的廚房電器品類(lèi)已經(jīng)獲得極大提升。

當(dāng)然，也得益于消費(fèi)升級(jí)，當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)生活有了更高要求時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)廚房是使用頻率比較多的地方，對(duì)改善廚房空間環(huán)境的需求必然會(huì)增長(zhǎng)。加之，今年的疫情之后很多人喜歡在家吃飯也是一個(gè)影響要素。

以“家”為紐帶，構(gòu)建與消費(fèi)者更為緊密的連接。

蘇寧零售云分布于全國(guó)各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門(mén)店承擔(dān)著零售云上行業(yè)務(wù)整合和下行業(yè)務(wù)分發(fā)的雙重功能。劉懷力說(shuō)，2017年，蘇寧零售云業(yè)務(wù)正式起步到現(xiàn)在也僅短短兩三年，現(xiàn)階段主要的業(yè)務(wù)重心還是快速建店，提升市場(chǎng)占有率。預(yù)計(jì)到2020年底，蘇寧零售云的門(mén)店數(shù)量會(huì)達(dá)到8000家，整體業(yè)務(wù)將進(jìn)入從純新建店、新增店到存量和新增量之間平衡的階段。

存量與新增的平衡，線下店是根本，對(duì)于存量店怎么去演進(jìn)，如何去運(yùn)營(yíng)就顯得尤為重要。劉懷力強(qiáng)調(diào)，整個(gè)門(mén)店的演進(jìn)會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期的大戰(zhàn)略，蘇寧零售云希望能夠通過(guò)先打點(diǎn)做樣板，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)完善模式再在全國(guó)推廣，這也是從蘇寧零售云成立到現(xiàn)在一直遵循的原則。

2017年剛起步時(shí)，一年的時(shí)間就開(kāi)了39家店。但2017年，蘇寧零售云看到了問(wèn)題所在，把問(wèn)題解決掉，將縣鎮(zhèn)店的模式跑出來(lái)了，所以才迎來(lái)2018年到現(xiàn)階段的爆發(fā)式增長(zhǎng)。對(duì)于現(xiàn)有門(mén)店模式的演進(jìn)也將遵循同樣的原則，先打樣板做試點(diǎn)。

整體來(lái)看，先打點(diǎn)，確保戰(zhàn)略規(guī)劃在落地時(shí)不出現(xiàn)偏差。所以，對(duì)于門(mén)店的升級(jí)演進(jìn)，戰(zhàn)略上很緊迫，但戰(zhàn)術(shù)上必須要穩(wěn)扎穩(wěn)打。畢竟，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)中可做的生意也很多，比如，抖音、拼多多等都有自己的一席之地。劉懷力個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)不可能想做什么就去做什么，每一個(gè)戰(zhàn)略都是一種抉擇，也是一種放棄，一定是做自己最擅長(zhǎng)、自己最有把握的事情。

首先，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大市場(chǎng)中，圍繞品質(zhì)生活、消費(fèi)升級(jí)類(lèi)的產(chǎn)品，是蘇寧非常擅長(zhǎng)的事情，也是團(tuán)隊(duì)非常擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品。

其次，中國(guó)整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)在不斷城鎮(zhèn)化的過(guò)程當(dāng)中，以家為單位的需求會(huì)孕育巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

中國(guó)約有4萬(wàn)多個(gè)鎮(zhèn)，預(yù)計(jì)未來(lái)一半以上的鎮(zhèn)都會(huì)消亡，縣城也會(huì)有老城和新城之分，還有一些工業(yè)區(qū)等，會(huì)形成多個(gè)商圈，中國(guó)整體的人口流動(dòng)可能還會(huì)延續(xù)很久。即使是越來(lái)越多的農(nóng)村人走了出去，但中國(guó)人也有落葉歸根的情結(jié)。所以，以家為場(chǎng)景的需求在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是非常穩(wěn)定的。這也是蘇寧零售云為什么要聚焦，把以家為場(chǎng)景的產(chǎn)品做深做透的重要原因。

整體來(lái)看，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的突出特點(diǎn)是個(gè)人業(yè)務(wù)趨向萎縮，而以家庭為單位的消費(fèi)逐漸抬頭，且有著更加穩(wěn)定的市場(chǎng)表現(xiàn)。以家庭、生活場(chǎng)景為出發(fā)點(diǎn)，零售云正在進(jìn)行更貼近家庭需求的供應(yīng)鏈建設(shè)，及樣板店建設(shè)，會(huì)圍繞家庭生活場(chǎng)景，以“家”為紐帶在門(mén)店和消費(fèi)者之間建立更為緊密的聯(lián)接。

市場(chǎng)千差萬(wàn)別，零售云鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的發(fā)展還會(huì)經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間。

可以非常清晰地看到，中國(guó)家電渠道基本已經(jīng)形成幾類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)群體。

一是電商，雖然說(shuō)隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的見(jiàn)頂，電商發(fā)展也遇到瓶頸，但電商改變了人們的生活，已經(jīng)成為代表主流業(yè)務(wù)的零售場(chǎng)景，不容忽略。

二是以蘇寧零售云為代表的智慧門(mén)店，嫁接了電商的效率，同時(shí)又融合縣鎮(zhèn)夫妻店的靈活性。從2017年開(kāi)始，幾年間已經(jīng)成為行業(yè)中的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，每年將近100%以上的速度增長(zhǎng)。

中國(guó)家電市場(chǎng)的年度總規(guī)模是一萬(wàn)億元，其中，三四級(jí)市場(chǎng)約為3~4千億元的規(guī)模，這些新零售縣鎮(zhèn)店的整體規(guī)模已經(jīng)超過(guò)千億元。再加上電商的規(guī)模，整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售格局已經(jīng)形成，電商、縣鎮(zhèn)新零售店各領(lǐng)風(fēng)騷，剩下的第三類(lèi)群體就是傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店和夫妻店。

從這三類(lèi)業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，電商基本已經(jīng)穩(wěn)步，而且是穩(wěn)中有升。新零售云店模式更是直線上升，翻番的增長(zhǎng)，但整體縣鎮(zhèn)市場(chǎng)卻并沒(méi)有得到太大的增長(zhǎng)。市場(chǎng)是此消彼長(zhǎng)，可見(jiàn)傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店及夫妻店肯定就是下滑狀態(tài)，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，也是時(shí)代的大趨勢(shì)。

目前來(lái)看，蘇寧零售云的業(yè)務(wù)是比較先進(jìn)的，對(duì)于想加入蘇寧零售云的經(jīng)銷(xiāo)商，蘇寧非常歡迎。傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店和夫妻店目前的頹勢(shì)，一方面是現(xiàn)有的SKU少，產(chǎn)品的豐富度，不足以支撐門(mén)店的運(yùn)營(yíng)。因?yàn)?，做生意很?jiǎn)單，就是客流量、進(jìn)店率及轉(zhuǎn)化率。零售終端多元化帶來(lái)門(mén)店客流變少，同時(shí)，家電產(chǎn)品是低頻消費(fèi)，如果產(chǎn)品再比較單一，坪效轉(zhuǎn)化必然就會(huì)變差。以往，拓展品類(lèi)需要展示面積，但現(xiàn)階段有新的技術(shù)手段，比如，可通過(guò)云貨架的方式，優(yōu)化擴(kuò)展空間展示，就解決了單位面積展示空間有限的問(wèn)題。

同時(shí)，傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店和夫妻店最大的問(wèn)題還在于門(mén)店的數(shù)字化水平太低，和消費(fèi)者之間數(shù)據(jù)化的互動(dòng)不夠，會(huì)員的運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)體系缺乏，更沒(méi)有線上工具和玩法，對(duì)年輕一代消費(fèi)者缺乏吸引力，而加入蘇寧零售云就可以解決這些問(wèn)題。

從發(fā)展階段來(lái)講，目前，蘇寧零售云已經(jīng)不再做大型的招商活動(dòng)，基本以老帶新、口碑傳播為主，大部分商戶(hù)會(huì)主動(dòng)找蘇寧零售云合作。同時(shí)，零售云也在對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看到底是什么樣的商戶(hù)在蘇寧零售云的平臺(tái)上會(huì)發(fā)展得好，什么樣的商家發(fā)展得不好，進(jìn)而不斷優(yōu)化選商、選址的規(guī)則。

疫情之后，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商有一種處于死亡線的感覺(jué)，今年的生存環(huán)境尤為艱難。蘇寧零售云希望構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，能夠讓商戶(hù)共享基礎(chǔ)的零售設(shè)施，真正讓線下門(mén)店提升經(jīng)營(yíng)效率。

所以，零售云也希望商戶(hù)間有良性的競(jìng)爭(zhēng)。門(mén)店的布局原則上是一鎮(zhèn)一店，一商圈一店。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，蘇寧零售云也發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷(xiāo)商與前兩年相比，業(yè)務(wù)也發(fā)展到了量變到質(zhì)變的交匯點(diǎn)。

數(shù)字化能力是蘇寧零售云的核心能力和業(yè)務(wù)底色，作為打通全品類(lèi)的零售解決方案的開(kāi)放平臺(tái)，會(huì)持續(xù)對(duì)運(yùn)營(yíng)模式更新迭代，為實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)提供更多賦能，推動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的全面升級(jí)。