共贏合作是構(gòu)建營(yíng)銷新生態(tài)的方向

中國(guó)家電行業(yè)中有很多優(yōu)秀的品牌，也能夠生產(chǎn)非常優(yōu)秀的好產(chǎn)品。但是，站在經(jīng)銷商的角度來(lái)看，好產(chǎn)品和經(jīng)銷商有關(guān)系嗎？

當(dāng)然有關(guān)系。作為經(jīng)銷商，如果把不好的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，良心何在？

所以，賣好產(chǎn)品是必須的。

但是，對(duì)經(jīng)銷商而言，什么才是好產(chǎn)品？能讓經(jīng)銷商賺錢的好產(chǎn)品，才是營(yíng)銷體系里真正的好產(chǎn)品。

從經(jīng)銷商的角度定義好產(chǎn)品

浙江百誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)毛以平，從事家電經(jīng)銷商行業(yè)的近20年間，與很多品牌打過(guò)交道。毛總說(shuō)，每到年底，各大品牌都紛紛召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)，作年度總結(jié)，為經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)，有突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、開(kāi)拓獎(jiǎng)、新銳獎(jiǎng)等等。但，這些獎(jiǎng)，體現(xiàn)的都是企業(yè)的訴求，在獎(jiǎng)勵(lì)銷售貢獻(xiàn)。

有哪個(gè)企業(yè)在年度的會(huì)議上，能夠?yàn)樽约旱慕?jīng)銷商頒發(fā)誰(shuí)今年最賺錢，誰(shuí)的利潤(rùn)增幅第一？誰(shuí)的利潤(rùn)總額第一？

如同政府給企業(yè)頒發(fā)納稅大戶獎(jiǎng)一樣，企業(yè)合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，納稅天經(jīng)地義。只要能夠按章納稅，企業(yè)賺多少錢都是應(yīng)該的。因此，毛總建議品牌能夠?qū)⒔o經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)向改一改，誰(shuí)從品牌身上賺的錢多，誰(shuí)最光榮。

這看似是獎(jiǎng)勵(lì)角度的轉(zhuǎn)變，但實(shí)質(zhì)體現(xiàn)出背后品牌營(yíng)銷體系的底層邏輯。對(duì)此，毛總提到，不得不提到一個(gè)品牌，就是華為。雖然他今年才剛開(kāi)始接觸華為，但卻感觸很深。

華為對(duì)自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力要求體現(xiàn)在，能不能夠幫自己的客戶賺錢?？赡埽械臓I(yíng)銷人員會(huì)說(shuō)，為什么要幫經(jīng)銷商賺錢？華為認(rèn)為，如果客戶不賺錢，不可能有忠誠(chéng)度，華為的產(chǎn)品再好，品牌再響亮，也和經(jīng)銷商沒(méi)什么關(guān)系。畢竟，商業(yè)的本質(zhì)就是盈利，能夠幫經(jīng)銷商賺錢，經(jīng)銷商一定是品牌最忠實(shí)的用戶，就可以做到品牌指哪打哪。

比如，市場(chǎng)中有很多華為體驗(yàn)店，所有這些體驗(yàn)店，全是經(jīng)銷商所開(kāi)。包括今年在杭州西湖邊的湖濱銀泰in77商圈，新開(kāi)出的Plus版體驗(yàn)店，近700平方米的空間，從店內(nèi)的落地玻璃往外看，就能看到西湖，這家年租金上千萬(wàn)元的Plus版體驗(yàn)店同樣也是由經(jīng)銷商所開(kāi)。

為什么經(jīng)銷商愿意投入這么多資金去開(kāi)線下店，一定是以前基礎(chǔ)打的非常好，當(dāng)華為建議應(yīng)該到西湖邊去開(kāi)店，經(jīng)銷商會(huì)不去開(kāi)嗎？肯定不會(huì)。因?yàn)槿绻悴蝗ラ_(kāi)店，那機(jī)會(huì)肯定會(huì)被別的經(jīng)銷商拿走（全國(guó)的華為體驗(yàn)店都經(jīng)營(yíng)得非常成功）。所以，正是因?yàn)榻?jīng)銷商從華為品牌賺到了錢，現(xiàn)在才更用心地去賣華為的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)。

連接用戶的效率是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)品牌整體價(jià)值鏈足夠多的時(shí)候，經(jīng)銷商、代理商體系是很好的模式，制造商自身可以省掉很多麻煩。

其實(shí)，作為品牌方，產(chǎn)品制造、研發(fā)、新材料應(yīng)用等等，生產(chǎn)體系涉及到眾多的環(huán)節(jié)，管好了已經(jīng)很辛苦。如果還要再去管銷售體系，做渠道的扁平化，品牌方會(huì)做得非常累。因此，技術(shù)含量不夠，沒(méi)有價(jià)值鏈空間的產(chǎn)品，不得以去選擇扁平化。

對(duì)于行業(yè)來(lái)講，整體效率的提升包含兩大核心要素，一是制造端的供應(yīng)鏈效率提升，二是營(yíng)銷端的效率提升。

早在幾年前，毛總在中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)中就已經(jīng)提出，不要忽略線上的消費(fèi)者。這并不是說(shuō)線上渠道有多厲害，而是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，造成大量的消費(fèi)者把時(shí)間花在了虛擬的空間里，廠商都不能夠忽略他們的存在。

今天，營(yíng)銷已經(jīng)無(wú)處不在。中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)，是一個(gè)營(yíng)銷場(chǎng)，很多品牌可以展示自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品，讓更多的經(jīng)銷商了解。可能一次聚餐也是一個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。更不要談天貓、京東、唯品會(huì)等這些知名渠道，社群營(yíng)銷、私域流量等熱門的渠道。

而2020年本地生活又成為營(yíng)銷領(lǐng)域最火的戰(zhàn)場(chǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利逐漸消退，線上流量見(jiàn)頂，互聯(lián)網(wǎng)巨頭寄希望于回歸線下維持用戶增長(zhǎng)，而線下入口就不可能繞開(kāi)社區(qū)。因此，阿里、騰訊兩大巨頭，滴滴、京東、美團(tuán)等集體發(fā)起了團(tuán)長(zhǎng)大戰(zhàn)，拼命地?fù)寛F(tuán)長(zhǎng)。

因?yàn)?，這些團(tuán)長(zhǎng)就是分布在全國(guó)的幾十萬(wàn)個(gè)小店的店主，每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)身邊又都有幾個(gè)社群團(tuán)，鏈接著成百上千的用戶。這就造成團(tuán)長(zhǎng)幾乎被幾大平臺(tái)所壟斷，其競(jìng)爭(zhēng)的猛烈程度，絕對(duì)不亞于當(dāng)年的滴滴、快的之戰(zhàn)。

可以說(shuō)，營(yíng)銷已經(jīng)無(wú)處不在，盡管原來(lái)的渠道還依然存在，也都還有自己的消費(fèi)者，但已經(jīng)被嚴(yán)重分流。第三方數(shù)據(jù)公司的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)也顯示，到2021年，整體家電銷售線上渠道占比會(huì)接近48%。而在小家電領(lǐng)域，現(xiàn)在已經(jīng)有很多品牌的線上銷售已經(jīng)超過(guò)總量的80%。

之所以會(huì)有這樣的變化，核心就是效率問(wèn)題。消費(fèi)者在哪兒？營(yíng)銷就在哪兒。作為經(jīng)銷商一定要清楚，不是你去指揮消費(fèi)者，讓消費(fèi)者看什么產(chǎn)品，在哪里去看產(chǎn)品，下單購(gòu)買。而是要尊重消費(fèi)者，當(dāng)你學(xué)會(huì)尊重消費(fèi)者的時(shí)候，消費(fèi)者的錢會(huì)放到你口袋里來(lái)。

共贏共存是行業(yè)生態(tài)的基石

人才是發(fā)展的基礎(chǔ)，如果將人才進(jìn)行分類的話，毛總說(shuō)，他的理解是可以分為4類人才。

第一類最優(yōu)秀的人才在政府機(jī)構(gòu)，特別是85年后畢業(yè)的大學(xué)生和85年后出生的那批公務(wù)員，他們高智商、高學(xué)歷、年富力強(qiáng)?？梢哉f(shuō)無(wú)論拼體力還是拼腦力都拼不過(guò)他們，經(jīng)銷商能做的，就是聽(tīng)話。

第二類優(yōu)秀的人在資本行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)中，一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵可能就是傾家蕩產(chǎn)。錢生錢的效率是最高的。因而，資本市場(chǎng)人才薈萃，華爾街的平均工資就很好的說(shuō)明了這點(diǎn)。

第三類人才在優(yōu)秀的制造企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)巨頭中。比如，華為、騰訊、阿里、美的等。據(jù)業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，在華為211、985學(xué)校的錄取比例是20：1，也就是說(shuō)，有100名211、985學(xué)校的畢業(yè)生報(bào)名，也只有5%的更優(yōu)秀者會(huì)被錄取。這與很多企業(yè)招不到優(yōu)秀的人才形成鮮明的對(duì)比。優(yōu)秀的人才全部在向頭部集聚，強(qiáng)者恒強(qiáng)，這就是現(xiàn)實(shí)。

第四類人才在經(jīng)銷商的企業(yè)中，能力相對(duì)最弱。因此，與優(yōu)秀的品牌合作，有一批優(yōu)秀的人幫經(jīng)銷商賺錢時(shí)，理論上講會(huì)比經(jīng)銷商自己賺錢要容易。這也是為什么華為會(huì)認(rèn)為，只要做出好產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商賺錢，就能夠得到經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，事業(yè)就能做大的原因。所以，經(jīng)銷商要做的就是傍好優(yōu)秀品牌的大腿。

毛總坦言，與優(yōu)秀品牌合作，作為經(jīng)銷商也會(huì)有危機(jī)感，擔(dān)心自己跟不上品牌的發(fā)展節(jié)奏，哪天就被品牌所淘汰。

百誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)成立于2012年，是浙江百誠(chéng)集團(tuán)旗下成員企業(yè)，八年間經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段。企業(yè)自身也在思考，在當(dāng)今這樣渠道巨變的時(shí)代，百誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展方向在哪里？該如何發(fā)展。所以，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)要抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)去做事，這樣才能夠在品牌的生態(tài)中共贏共存。

百誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)希望與中國(guó)有設(shè)計(jì)能力，能夠制造好產(chǎn)品的中小型企業(yè)合作，幫助他們打開(kāi)中國(guó)這個(gè)全世界最大的消費(fèi)市場(chǎng)。因?yàn)?，百誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過(guò)幾年的迭代，營(yíng)銷效率在行業(yè)中是比較高的，而且有很多成功的案例，連續(xù)5年被評(píng)為阿里的五星級(jí)的服務(wù)商，在整個(gè)中國(guó)的電商領(lǐng)域也有自己的一席之地。也希望用企業(yè)自身的能力去為行業(yè)做一點(diǎn)事情。

比如，針對(duì)一些設(shè)計(jì)理念好，能做出好產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，沒(méi)有資金實(shí)力組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，投入宣傳，百誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)就可以與他們合作，甚至可以用實(shí)際銷售換股權(quán)的模式。

商業(yè)本質(zhì)就是逐利，不賺錢的生意不做，但也要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考。對(duì)于經(jīng)銷商而言，能夠最終提供利潤(rùn)的品牌才是好品牌，能夠跟經(jīng)銷商共贏共存的品牌才是好品牌。畢竟，所有的生態(tài)都不可能是單一的，共贏合作一定是未來(lái)的方向。