廠商合力 打造區(qū)域市場(chǎng)品牌影響力

近年來(lái)，除了華東地區(qū)，兩湖和西南幾個(gè)省份分戶式采暖也在逐步進(jìn)入很多家庭。

湖南海特公司節(jié)能技術(shù)有限公司是從2010年開(kāi)始接觸到分戶采暖和壁掛爐行業(yè)的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在做一些與裝修等相關(guān)的工程項(xiàng)目，有的項(xiàng)目中開(kāi)始使用壁掛爐做地暖系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)，壁掛爐和分戶采暖在湖南處于起步階段。2014年起，壁掛爐的市場(chǎng)增長(zhǎng)較為快速。

因?yàn)榉謶舨膳诤先詫儆谳^為中高端的消費(fèi)，只有那些對(duì)生活品質(zhì)要求較高的高收入家庭才會(huì)購(gòu)買，所以，這些用戶會(huì)選擇外資的幾個(gè)頭部品牌，因此，湖南的壁掛爐市場(chǎng)是幾個(gè)外資壁掛爐品牌的競(jìng)爭(zhēng)熱土。隨著市場(chǎng)規(guī)模的提高，近兩年，因?yàn)槭袌?chǎng)的口碑效益和各個(gè)品牌及服務(wù)商的推廣，湖南地區(qū)壁掛爐的整體規(guī)模已經(jīng)達(dá)到4~6萬(wàn)臺(tái)左右。

從C端轉(zhuǎn)向代理商的全面轉(zhuǎn)型。

2015年，湖南海特公司開(kāi)始接觸阿里斯頓，當(dāng)時(shí)以C端零售客戶服務(wù)為主。2016年開(kāi)始，湖南海特公司全面轉(zhuǎn)變思路，將經(jīng)營(yíng)模式從零售改變?yōu)橐郧篱_(kāi)發(fā)與維護(hù)的品牌代理商。之所以做出戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，湖南海特公司認(rèn)為原因主要有三個(gè)方面，一是海特要通過(guò)自己的努力攜手主流品牌，提升阿里斯頓在湖南壁掛爐市場(chǎng)的影響力；其次，廠商合作，把品牌區(qū)域市場(chǎng)這個(gè)盤子的生意做大，讓更多人的能夠參與到這個(gè)行業(yè)中；最后，湖南海特公司認(rèn)為，2008年冬季的寒潮對(duì)湖南湖北等地的影響非常大。很多家庭的空調(diào)因?yàn)榈蜏夭荒軉?dòng)，這也從側(cè)面激發(fā)了分戶采暖概念對(duì)湖南的介入。雖然分戶采暖仍處于起步階段，但是這種能帶給用戶生活品質(zhì)的產(chǎn)品，未來(lái)的前景是非常可觀的。壁掛爐是一個(gè)代表消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)品，介入得越早，對(duì)商家越有利。

阿里斯頓是全球知名的熱能品牌，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后已經(jīng)建立了一定的品牌知名度。而阿里斯頓的壁掛爐因?yàn)槠焚|(zhì)穩(wěn)定，在湖南地區(qū)的用戶和采暖圈內(nèi)建立了一定的知名度和美譽(yù)度。此時(shí)的阿里斯頓品牌方，本身也有做大做強(qiáng)湖南市場(chǎng)的強(qiáng)烈愿望。顯然，湖南海特公司與阿里斯頓雙方是不謀而合。可以說(shuō)，湖南海特公司從起步到現(xiàn)在取得一定的成績(jī)，都是天時(shí)地利人和的結(jié)果。

2016年，阿里斯頓在湖南各地有十多家的經(jīng)銷商。湖南海特公司轉(zhuǎn)型代理商之后，經(jīng)過(guò)廠商的努力，幾年的市場(chǎng)沉淀后，目前湖南海特公司有85家分銷商，阿里斯頓也成為湖南非常有影響力的品牌，整體的規(guī)模出現(xiàn)了非常明顯的增長(zhǎng)?？梢哉f(shuō)，湖南海特公司當(dāng)初的規(guī)劃都實(shí)現(xiàn)了。

分戶采暖市場(chǎng)的跨越式增長(zhǎng)。

2010年3月份開(kāi)始籌備，5月份正式進(jìn)入采暖市場(chǎng)，湖南海特公司當(dāng)年就完成了48戶用戶的施工，營(yíng)業(yè)收入在100萬(wàn)元左右。

當(dāng)時(shí)，湖南海特公司僅有七八個(gè)人而已。這個(gè)不足十人的小團(tuán)隊(duì)，搭建了完善規(guī)范的構(gòu)架，要完成從用戶開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)施工，售后服務(wù)等所有的環(huán)節(jié)，包括老板在內(nèi)的每個(gè)人都要身兼數(shù)職。

到2021年，是湖南海特公司進(jìn)入壁掛爐市場(chǎng)的第二個(gè)十年的開(kāi)始。目前，湖南海特公司的銷售額從當(dāng)時(shí)最初的100多萬(wàn)元零售額，發(fā)展到2020年的出貨額5000萬(wàn)元，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也增加到了20多個(gè)人，成為湖南當(dāng)?shù)刂匾谋趻鞝t代理商，成為阿里斯頓重要的客戶之一。

湖南海特公司公司目前的組織架構(gòu)包括市場(chǎng)部、工程部、銷售部和財(cái)務(wù)部等，完善的架構(gòu)希望給合作伙伴的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是提供標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程規(guī)劃，幫助合作伙伴一起成長(zhǎng)。

因?yàn)楹虾９驹?jīng)歷過(guò)零售業(yè)務(wù)，很多事情當(dāng)初都是團(tuán)隊(duì)逐步摸索出來(lái)的。所以，一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)入行業(yè)應(yīng)該了解哪些信息，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要做什么，要準(zhǔn)備什么，湖南海特公司都會(huì)有一套完善的服務(wù)指導(dǎo)方案給經(jīng)銷商。同時(shí)，通過(guò)與很多經(jīng)銷商的交流，湖南海特公司的團(tuán)隊(duì)也在不斷吸取經(jīng)銷商在工作中總結(jié)出來(lái)的好東西，并把這些經(jīng)驗(yàn)記錄下來(lái)，做再次的總結(jié)加入到指導(dǎo)方案中，讓新加入的合作伙伴能少走彎路。

尤其是一些規(guī)模小或者剛剛起步的經(jīng)銷商，他們實(shí)際上很難全部兼顧整個(gè)工程的各個(gè)方面。湖南海特公司就把總結(jié)好的指導(dǎo)方案直接給他們，讓合作伙伴的工作由繁變簡(jiǎn)，操作起來(lái)更簡(jiǎn)單。

比如，某個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷商有在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷阿里斯頓壁掛爐的意向。那么，湖南海特公司的團(tuán)隊(duì)就會(huì)從店面選址，店面裝修，產(chǎn)品陳列，人員的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)的開(kāi)展，服務(wù)的技術(shù)等等，給對(duì)方一個(gè)全方位的方案，并且安排專門的業(yè)務(wù)人員與客戶對(duì)接。

還有，經(jīng)銷商最初在拿到訂單之后，因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練，也需要全程的指導(dǎo)和服務(wù)。例如，協(xié)助經(jīng)銷商培養(yǎng)設(shè)計(jì)人員，提高技術(shù)服務(wù)的水平。如何做銷售方案，收集客戶信息，如何提升談判技巧。現(xiàn)在，湖南海特公司的合作伙伴中，銷售量最大的年銷售量達(dá)到600戶近千萬(wàn)元的規(guī)模。

近十年來(lái)，湖南地區(qū)的采暖市場(chǎng)呈現(xiàn)出野蠻生長(zhǎng)的特征。行業(yè)門檻低，很多人都開(kāi)始做采暖，但是真正要把采暖做好，難度是很大的。而接下來(lái)的十年，隨著人民收入的提高，對(duì)生活品質(zhì)要求逐漸提高，分戶采暖這種家居類產(chǎn)品，肯定會(huì)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，從核心城市到二三線城市，甚至有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶也會(huì)慢慢用上壁掛爐。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在湖南的省會(huì)城市長(zhǎng)沙，地暖的使用率不足10%，都是中高端用戶，湖南總體市場(chǎng)的占比則低于2%。如果中高端家庭的市場(chǎng)提高到20%，壁掛爐的市場(chǎng)規(guī)模就會(huì)翻倍，所以說(shuō)這個(gè)行業(yè)的潛力是很大的。

疫情讓所有人更懂生活。

2020年的疫情除了短期內(nèi)對(duì)生意有一定的影響以外，最大的影響可能是人們對(duì)生活態(tài)度的全新改變。很多人以前想到更多的是如何投資，積攢財(cái)富，經(jīng)歷了疫情之后，很多人可能開(kāi)始選擇享受當(dāng)下，消費(fèi)理念會(huì)發(fā)生改變。

具體落地到采暖行業(yè)來(lái)看，不但市場(chǎng)的需求量會(huì)激增，銷售模式也會(huì)出現(xiàn)一些變化，采暖從原來(lái)的中高端產(chǎn)品屬性，需要給予顧客更多細(xì)致個(gè)性化的服務(wù)，轉(zhuǎn)變成定制化標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和產(chǎn)品。比如，現(xiàn)在做一戶采暖項(xiàng)目，可能要與顧客交流三四個(gè)回合，主要原因是用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知度還不夠。下一步隨著市場(chǎng)的成熟，家家戶戶采暖使用率的增高，在很多用戶眼里，采暖壁掛爐變成一個(gè)非常普通的產(chǎn)品。用戶在消費(fèi)的過(guò)程中，會(huì)更加的理性，購(gòu)買的過(guò)程也會(huì)更加快捷。更多的用戶可能會(huì)通過(guò)線上下單購(gòu)買產(chǎn)品，線下的服務(wù)商地落實(shí)完成安裝服務(wù)。

同時(shí)，如果壁掛爐得到進(jìn)一步的普及，消費(fèi)量會(huì)更加集中在幾個(gè)主要的頭部品牌，那么，作為壁掛爐主流品牌的代理商，湖南海特公司和85個(gè)合作伙伴都要做好充分的準(zhǔn)備。

現(xiàn)在，線上購(gòu)買壁掛爐的用戶在增多，相信，很快線上線下就會(huì)做出職責(zé)的區(qū)分，線上就是賣產(chǎn)品，線下逐步成為服務(wù)商。因此，湖南海特公司認(rèn)為，接下來(lái)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和下級(jí)的經(jīng)銷商要更多的側(cè)重提升自己的服務(wù)能力，提升自己的交付能力?，F(xiàn)在的規(guī)模是每年6萬(wàn)臺(tái)左右，但距離達(dá)到每年10萬(wàn)臺(tái)、20萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)，說(shuō)不定就是幾年的時(shí)間。當(dāng)整個(gè)規(guī)模上來(lái)的時(shí)候，從品牌的核心代理商到各地的合作伙伴就要做好充分的準(zhǔn)備，一旦市場(chǎng)需求大幅度增長(zhǎng)，經(jīng)銷商沒(méi)有服務(wù)能力，交付不了，這塊市場(chǎng)的蛋糕你肯定就搶不到了。

所以說(shuō)，線上的銷售增長(zhǎng)再快，也離不開(kāi)線下的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。2020年，阿里斯頓壁掛爐在線上的銷售趨勢(shì)很好，湖南地區(qū)在線上購(gòu)買壁掛爐的用戶也在增加，尤其是疫情期間，消費(fèi)者更加愿意在線上下單。

另外，從2008年起，湖南第一批安裝地暖壁掛爐的用戶，正在陸續(xù)進(jìn)入到置換期，三五年內(nèi)是置換的高峰期。置換市場(chǎng)以單獨(dú)的壁掛爐銷售為主，也會(huì)推動(dòng)線下線上壁掛爐銷售的增長(zhǎng)。因此置換市場(chǎng)+市場(chǎng)本來(lái)的需求，未來(lái)幾年，湖南的壁掛爐很可能出現(xiàn)成倍的增長(zhǎng)。

探索從采暖到舒適家居的轉(zhuǎn)型過(guò)渡。

從2016年以來(lái)，湖南海特公司就著力于更加科學(xué)、高效地服務(wù)于渠道經(jīng)銷商的建設(shè)，從部門設(shè)置，人員設(shè)置以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多方面都強(qiáng)化自身的服務(wù)職能，并針對(duì)物流服務(wù)、售后服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、營(yíng)銷服務(wù)都建立了一整套的標(biāo)準(zhǔn)。在阿里斯頓的支持下，我們給予各個(gè)經(jīng)銷商的支持政策也越來(lái)越接地氣，使得品牌、代理商和經(jīng)銷商三方之間達(dá)到了默契的合作狀態(tài)。

但是，起家于采暖行業(yè)的湖南海特公司，如何從單一品牌逐步跨入到舒適家居系統(tǒng)整體服務(wù)，可能需要在原有的基礎(chǔ)上橫向做更多的品牌引進(jìn)和合作，能夠提供一整套舒適家居產(chǎn)品，才能形成一個(gè)有粘性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

從單一品類向全品類過(guò)渡有幾種方式，可以自己引進(jìn)其他品類的品牌和系統(tǒng)，也可以跟其他品類的商家建立合作關(guān)系，這兩種模式湖南海特公司都在積極的努力和嘗試。這不但有利于湖南海特公司自己的發(fā)展，也是下級(jí)經(jīng)銷商的需求點(diǎn)。因?yàn)樘幱谳^高的市場(chǎng)層級(jí)，湖南海特公司平時(shí)面對(duì)的品牌和品類肯定要多于區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，機(jī)會(huì)也要多一些。因此，湖南海特公司經(jīng)常把平時(shí)看到的東西理解后及時(shí)的與下級(jí)客戶進(jìn)行分享，包括引進(jìn)對(duì)接品牌等。

前段時(shí)間，通過(guò)對(duì)小米模式的WiFi智聯(lián)智能家居的研究，湖南海特發(fā)現(xiàn)，這種物美價(jià)廉的智能家居模式，將逐漸滲透市場(chǎng)，會(huì)革新整個(gè)家電家居行業(yè)原本的模式。很多人愿意購(gòu)買小米的家電產(chǎn)品，就是因?yàn)樾詢r(jià)比很高，非常的實(shí)用。舒適家居行業(yè)肯定也要積極的融入到家居智能互聯(lián)里，未來(lái)這個(gè)趨勢(shì)是必然的。

這樣，家家戶戶都會(huì)有采暖，家家戶戶都會(huì)有智能。隨著需求量的增長(zhǎng)，性價(jià)比也會(huì)提高。一戶120平米的房子做采暖的投入只在萬(wàn)元左右，所以，這已經(jīng)不是經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題了，就是觀念的改變，改變觀念的關(guān)鍵是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而改變的。

廠商同心同德，立足區(qū)域市場(chǎng)。

一個(gè)壁掛爐品牌想做好區(qū)域市場(chǎng)，首先是品牌方要有這個(gè)愿望，同時(shí)制定出一個(gè)中長(zhǎng)線的發(fā)展規(guī)劃；其次，是代理商要與工廠同心同德。最近幾年，湖南海特公司與跟阿里斯頓的合作就屬于這種狀態(tài)，這樣才能給所有的合作伙伴信心。

從競(jìng)爭(zhēng)的角度，目前市場(chǎng)上的主流品牌，從產(chǎn)品品質(zhì)，品牌知名度以及代理商資源都旗鼓相當(dāng)，沒(méi)有特別大的差距，都能解決用戶采暖的基本需求。不像汽車，化妝品，通過(guò)品牌就能看出品質(zhì)性能甚至財(cái)富等其他信息。壁掛爐都能夠滿足取暖的基本功能，目前市場(chǎng)上沒(méi)有一個(gè)品牌的產(chǎn)品具備超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常明顯的性能?，F(xiàn)在所有商家的服務(wù)，也沒(méi)有出現(xiàn)哪家的服務(wù)水平能給用戶帶來(lái)無(wú)可取代的感受。所以，無(wú)論是品牌，還是代理商，服務(wù)商，大家做好區(qū)域市場(chǎng)，只有通過(guò)腳踏實(shí)地，真正能夠非常細(xì)致的把每個(gè)基礎(chǔ)工作和細(xì)節(jié)做好，最終才能真正地贏得用戶的心。

例如，物流服務(wù)、售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)，把基礎(chǔ)工作做到實(shí)處，讓海特公司的每個(gè)合作伙伴無(wú)后顧之憂，讓合作伙伴覺(jué)得跟海特公司合作心里踏實(shí)。如果某個(gè)商戶認(rèn)為跟海特公司合作就能迅速做大，也不現(xiàn)實(shí)。

現(xiàn)在大家都在從單一品牌向舒適家居服務(wù)商轉(zhuǎn)型，那么湖南海特公司今后就不能單單是發(fā)貨給經(jīng)銷商就可以了，而是能夠提供統(tǒng)一的一體化的解決方案。例如，建立一個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，適用于所有的合作伙伴。同時(shí)，建立統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在每個(gè)地方都能提供相應(yīng)的服務(wù)。

也就是說(shuō)，從原來(lái)某個(gè)品牌的供貨商轉(zhuǎn)為成了整體解決方案的提供商，最終服務(wù)好終端用戶。當(dāng)然，一體化解決方案中的每個(gè)品牌都很重要，服務(wù)品質(zhì)是建立在品牌的基礎(chǔ)上，把服務(wù)做好，就是把品牌融入到每個(gè)服務(wù)方案中。

雖然中國(guó)整體的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)在放緩，但是中國(guó)現(xiàn)在仍然處于至少二三十年的國(guó)家大牛市中，這是個(gè)大趨勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)二三十年的大牛市，人民對(duì)美好生活的向往也必定會(huì)實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在很多提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品普及率都不高，但市場(chǎng)需求是存在的。例如，在歐洲國(guó)家，壁掛爐的普及率在90%以上。如果以地暖為代表的舒適家居的普及率在湖南從目前的10%提高到50%，那將是一個(gè)多大的市場(chǎng)？這就是舒適家居行業(yè)是有前途的行業(yè)，前景更是不可限量的。當(dāng)然在發(fā)展的過(guò)程中，各種模式，形態(tài)會(huì)有變化和調(diào)整，但是大趨勢(shì)是不會(huì)變的。

對(duì)于服務(wù)商打造自有品牌這一熱門話題，2010年湖南海特也曾經(jīng)想著重地推廣自己公司的品牌，然而市場(chǎng)的情況是，能凸顯服務(wù)品牌的公司太少了，服務(wù)商自己打造品牌的投入多難度大。而且，還得不到品牌商的支持。這對(duì)于實(shí)力相對(duì)不足的采暖服務(wù)商來(lái)說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)的。

舒適家居行業(yè)的人要如何看待品牌的問(wèn)題呢，應(yīng)該是，在什么階段，做什么事。比如說(shuō)，前期就是要借品牌之力發(fā)展自己，那就借品牌之力。未來(lái)幾年，當(dāng)服務(wù)商自己真的強(qiáng)大了，具備打造自己品牌的能力和實(shí)力的時(shí)候，再做規(guī)劃也未嘗不可。如果你的能力各個(gè)方面不到打造自己品牌的階段，固執(zhí)地去打造品牌，肯定是事倍功半，更不能集中所有的優(yōu)勢(shì)資源并發(fā)揮到極致。

從現(xiàn)在的市場(chǎng)情況看，各地的壁掛爐代理商能成就自己品牌的畢竟是非常少的，但人人都有這個(gè)夢(mèng)。成都美景本身在成都就是一個(gè)品牌了，美景的自有員工超過(guò)100人，但全國(guó)有幾個(gè)美景呢？這已經(jīng)很說(shuō)明情況了。如果代理商自己的實(shí)力不足，而與阿里斯頓這樣的品牌商合作，從專賣店的陳列到裝修都能獲得品牌方全方位的支持，代理商何不借力打力，因地制宜，來(lái)壯大自己？幾年之后，真的壯大了，具備打造自有品牌的能量，再做籌劃也不遲。

2021年，整個(gè)湖南的壁掛爐市場(chǎng)還是會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，這是肯定的。作為阿里斯頓的戰(zhàn)略合作伙伴，2021年湖南海特公司肯定也要保持一個(gè)非常好的增長(zhǎng)。湖南海特公司的核心目標(biāo)是在保證現(xiàn)有品牌規(guī)模增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步前進(jìn)。2021年，湖南海特公司首先是保證阿里斯頓這個(gè)龍頭品牌的銷售量實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。通過(guò)市場(chǎng)的開(kāi)拓，網(wǎng)點(diǎn)的縱深植入，把湖南省沒(méi)有覆蓋到的地級(jí)市覆蓋到位，把沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的縣城提前做好布局，占好位置。

其次，必須加強(qiáng)與舒適家居其他品類的橫向合作，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)新品類、新技術(shù)的學(xué)習(xí)和資源掌握，擴(kuò)大朋友圈，比如中央空調(diào)，全屋凈水等。同時(shí)開(kāi)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，在公司內(nèi)外，與團(tuán)隊(duì)骨干、核心部門或者合作伙伴成立不同形式的合資公司，把大家的利益捆綁在一起，以公開(kāi)透明的形成，實(shí)現(xiàn)資源共享的抱團(tuán)式發(fā)展，讓市場(chǎng)的根基更加穩(wěn)固。尤其是公司內(nèi)部，要做到撐到什么角色，拿什么樣的報(bào)酬，激發(fā)大家的積極性。

這樣，湖南海特就形成了品牌優(yōu)勢(shì)，模式優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的三種行業(yè)優(yōu)勢(shì)，更加有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

總之，一個(gè)品牌的區(qū)域代理商，發(fā)展的核心是與品牌同心同德，并且始終堅(jiān)定信念，不動(dòng)搖，把精力投向區(qū)域市場(chǎng)，深耕市場(chǎng)，真正把品牌的影響力，美譽(yù)度放在首位。當(dāng)品牌真正在消費(fèi)者中形成了影響力的時(shí)候，形成一定影響力的時(shí)候，像奔馳汽車，廠商形成合力，代理商也就成功了。